LỜI NÓI ĐẦU
Từ thuở sơ khai của lịch sử loài người, nguồn thực phẩm chính
nuôi
sống loài người đã được khai thác dưới hình thức là hái lượm, đó chính là
nguồn rau quả tự nhiên cùng với tiến trình phát triển của xã hội loài người
những nguồn rau quả mới được phát hiện khai thác và sử dụng ngày càng
nhiều. Đặc biệt là từ cuối thế kỷ 19, đầu thế kỷ 20 khi mà nhà sinh vật học
Međen đưa ra những định luật về di truyền học thì ngày càng nhiều những
loại ra quả mới được ra đời cùng với sự phong phú đa dạng về chủng loại
thì
năng suất của chúng cũng ngày càng được nâng cao mang lại cho loài
người
một lượng dồi dào về lương thực, thực phẩm. Ngày nay khi mà lịch sử
loài
người đã bước vào thập niên thứ 3 với sự phát triển như vũ bão của khoa
học
kỹ thuật và thế kỷ 21 được coi là thế kỷ của sinh học thì chắc rằng ngày
càng
nhiều những loài mới được tạo ra, và lĩnh vực rau quả, thực vật là lĩnh vực
sẽ
có nhiều biến đổi lớn lao nhất và sẽ có những loại rau quả với năng suất
và
chất lượng cao lần lượt xuất hiện để đáp ứng được nhu cầu của con người
ngày càng lớn và ngày càng phong phú và đa dạng,
Nước ta là một nước khí hậu nhiệt đới gió mùa, một điều kiện khí
hậu
thuận lợi cho sự phát triển phong phú đa dạng của nhiều lời thực vật, đặc
biệt
là những loài ra quả nhiệt đới. Ngay từ ngày xưa ông cha ta đã khai thác
chúng và sử dụng như một nguồn thự phẩm và là những vị thuốc hữu
dụng để

hội mà đưa ra những biện pháp hữu hiệu nhằm phát triển thị trường xuất
khẩu. Đây chính là vấn đề mà Tổng công ty Rau quả Việt Nam dành nhiều
mối quan tâm nhất trong chiến lược phát triển của Tổng Công ty. Tìm ra
những thị trường mới và xâm nhập củng cố và duy trì những thị trường truyền
thống.
Xuất phát từ tình hình thực tế trên, sau những năm trau dồi kiến thức và
lý luận trong trường Đại học kinh tế quốc dân, qua thời gian thực tập tại Tổng
công ty Rau quả Việt Nam, được sự giúp đỡ nhiệt tình của các thầy, cô giáo,
các cán bộ công nhân viên của Tổng công ty, đặc biệt là dưới sự hướng dẫn
của thầy giáo PGS.TS Trần Chí Thành, chú trưởng phòng xúc tiến thương
mại, em đã chọn vấn đề: "Một số giải pháp nhằn mở rộng thị trường xuất
khẩu và thúc đẩy hoạt động xuất khẩu của Tổng công ty Rau quả Việt
Nam".
Bằng phương pháp duy vận biện chứng, chuyên đề nhằm đánh giá khái
quát những vấn đề thị trường xuất khẩu, xác định phương hướng mục tiêu
trong thời gian tới, đồng thời kiến nghị những biện pháp, chính sách nhằm
phát triển thị trường xuất khẩu hàng rau quả của Tổng công ty trong những
năm tới.
Kết cấu của chuyên đề, ngoài phần mở đầu, kết luận thì luận văn chia
làm 3 phần:
Phần I: Lý luận chung về thị trường và phát triển thị trường của các
doanh nghiệp kinh doanh quốc tế.
Phần II: Phân tích thực trạng thị trường và phát triển thị trường xuất
khẩu rau quả của Tổng công ty rau quả Việt Nam.
2
Phần III: Một số biện pháp và kiến nghị nhằm phát triển thị trường xuất
khẩu rau quả của Tổng công ty rau quả Việt Nam.
Sau đây là phần nội dung chi tiết.
PHẦN I
CỞ SỞ LÝ LUẬN CHUNG VỀ THỊ TRƯỜNG VÀ VIỆC PHÁT TRIỂN

Từ khi sản xuất hàng hoá vẫn còn ở giai đoạn sơ khai thì thị trường
được hiểu theo khái niệm cổ điển "đó là nơi diễn ra các hoạt động trao đổi
hàng hoá". Định này cho ta một cách nhìn đơn giản nhất để phân biệt thị
trường.
Cùng với sự phát triển của xã hội loài người, sản xuất hàng hoá cũng
ngày càng phát triển các mối quan hệ trao đổi buôn bán ngày càng nhiều làm
cho quá trình lưu thông hàng hoá trở nên phức tạp, không đơn giản chỉ là
"tiền trao - cháo múc" như trước đây mà nó ngày càng đa dạng nhiều kiểu
hình khác nhau. Và khái niệm về thị trường theo nghĩa cổ điển không còn phù
hợp và không bao quát được nội dung mới xuất hiện của thị trường. Và khái
niệm thị trường theo quan điểm hiện đại sẽ giải quyết được những nội dung
này: "Thị trường là quá trình người mua và người bán tác động lẫn nhau để
định giá cả và số lượng của hàng hoá được mua".
Trong lĩnh vực xuất khẩu quá trình mua bán trao đổi hàng hoá dịch vụ
được diễn ra không phải trên nội bộ lãnh thổ của một quốc gia mà diễn ra trên
những quốc gia khác nhau vì vậy đồng thiền để thanh toán phải là ngoại tệ đối
với ít nhất một quốc gia và thị trường là thị trường ngoài nước. Đây là thị
trường nơi diễn ra các hoạt động mua bán vượt ra khỏi lãnh thổ quốc gia.
Ngày nayvấn đề phát triển thị trường xuất khẩu, hội nhập vào sự phát triển
chung của thế giới là vấn đề đặt ra hàng đầu đối với mỗi quốc gia, mỗi doanh
nghiệp. Đó là điều kiện sống còn để phát triển và tồn tại của mỗi quốc gia,
mỗi doanh nghiệp.
2. Phân loại thị trường xuất khẩu.
Để dễ dàng cho việc nghiên cứu và thấy được các tính chất đăch trưng
và quy luật vận động của từng loại thị trường, góp phần thành công trong quá
trình tìm kiếm giải pháp phát triển thị trường của doanh nghiệp chúng ta cần
phải phân loại thị trường.
Phân loại thị trường là việc chia thị trường theo các góc độ khách quan
khác nhau. Dưới mỗi một góc độ thì mỗi loại thị trường phả ánh một mặt của
góc độ đó.

Nam chỉ áp dụng hạn ngạch đối với hai loại thị trường hàng hoá là hàng dệt
may, gạo xuất khẩu vào thị trường EU và Canađa, theo hiệp định song
phương.
5
d. Căn cứ đặc điểm sản xuất hàng xuất khẩu có:
Thị trường xuất khẩu gia công: là thị trường có sự tham gia của hai chủ
thể: bên gia công và bên nhận gia công. Bên đặt gia công giao toàn bộ hoặc
một phần nguyên liệu cùng các tài liệu hướng dẫn kỹ thuật... cho bên nhận gia
công, bên nhận gia công tiến hành sản xuất và giao thành phẩm cho bên đặt
gia công và nhận phí gia công từ bên đặt gia công. Đây là một hình thức liên
kết kinh tế giữa các doanh nghiệp có quy mô, trình độ kỹ thuật và công nghệ
khác nhau, phân bổ các địa bàn khác nhau, quốc gia khác nhau. Qua đó cùng
nhau tạo ra thị trường chung phân định hai mức sản lượng cho từng thành
viên, giá cả từng loại sản phẩm để bảo vệ lợi ích kinh tế của nhau, tạo ra cho
nhau có khoản thu nhập cao nhất.
Thị trường xuất khẩu sản phẩm sản xuất: là nơi tiêu thụ các sản phẩm
hàng hoá được sản xuất bởi các doanh nghiệp.
e. Căn cứ vào nguồn gốc xuất khẩu.
Thị trường xuất khẩu trực tiếp: là thị trường mà ở đó các doanh nghiệp
xuất nhập khẩu trực tiếp tham gia xuất khẩu và thị trường không phải qua các
khâu trung gian. Ở thị trường này các doanh nghiệp tự nghiên cứu thị trường,
tìm kiếm khách hàng, thoả thuận giao dịch... ký kết hợp đồng ròi tự khai thác
nguồn hàng, sản xuất, giá cả, chế biến,... và thực hiện hợp đồng, doanh nghiệp
chịu trách nhiệm đảm bảo hợp đồng bằng tài sản của mình. Hiện nay xu
hướng xuất nhập khẩu trực tiếp ngày càng được mở rộng.
Thị trường xuất khẩu gián tiếp: là thị trường mà tại đó các doanh
nghiệp xuất nhập khẩu phải thông qua khâu trung gia xuất nhập khẩu. Các
doanh nghiệp này vì lý do chủ quan không thể tham gia xuất nhập khẩu trực
tiếp, do vậy phải uỷ quyền cho doanh nghiệp trung gian thường là những
doanh nghiệp kinh doanh hàng xuất nhập khẩu làm dịch vụ xuất khẩu hàng

bán ra được là nhờ chức năng thừa nhận của thị trường. Thị trường thừa nhận
chính là người mua chấp nhận mua hàng và do đó hàng hoá bán được và như
vậy có thể nói về cơ bản quá trình tái sản xuất xã hội của hàng hoá đã hoàn
thành. Do đó, thị trường là là nơi để doanh nghiệp thể hiện khả năng cạnh
tranh của mình và qua sự cạnh tranh đó doanh nghiệp thấy rõ mình có thể
đứng vững hay thất bại. Và cũng nhìn vào đó doanh nghiệp sẽ quyết định
được loại hàng hoá mà mình sẽ kinh doanh. Nói cho cùng đây cũng là thể
7
hiện chức năng thừa nhận của thị trường thông qua tác động của doanh
nghiệp.
b. Chức năng thực hiện.
Thị trường chính là nơi diễn ra các hoạt động mua bán hàng hoá và
dịch vụ. Nói một cách khác, thị trường thực hiện hành vi trao đổi hàng hoá,
thực hiện cân bằng cung càu của từng hàng hoá, thực hiện giá trị hàng hoá
thông qua giá cả, thực hiện việc trao đổi thông qua giá trị. Người bán cần giá
trị hàng hoá, người mua cần giá trị sử dụng của hàng hoá. Nhưng trình tự thì
sự thực hiện về giá trị chỉ xảy ra khi nào thực hiện được giá trị sử dụng, bởi vì
hàng hoá hoặc dịch vụ nào dù là được tạo ra với chi phí thấp nhưng không
phù hợp với nhu cầu thị trường và xã hội thì cũng không thể tiêu thụ hoặc bán
được. Như vậy, thông qua chức năng thực hiện của thị trường, các hàng hoá
và dịch vụ hình thành nên các giá trị trao đổi của mình để làm cơ sở cho việc
phân phối các nguồn lực.
c. Chức năng điều tiết.
Nhu cầu thị trường là mục tiêu của quá trình sản xuất. Thị trường là tập
hợp các hoạt động của quy luẩ kinh tế của thị trường. Nói cách khác, thị
trường có chức điều tiết khích thích sản xuất xã hội, chức năng này của thị
trường được thể hiện ở chỗ:
Thông qua nhu cầu thị trường các doanh nghiệp, các nhà sản xuất bằng
nghệ thuật của mình lựa chọn được sản phẩm thích hợp để sản xuất, tìm được
nơi tiêu thụ hàng hoá và dịch vụ nhằm đạt được lợi nhuận cao, đồng thời củng

đất nuôi sống doanh nghiệp. Trên thị trường các doanh nghiệp đều có tư cách
pháp nhân và bình đẳng các quan hệ hợp tác cho phép các doanh nghiệp tìm
kiến tất cả các bạn hàng phù hợp với doanh nghiệp của mình. Doanh nghiệp
với tư cách là người sản xuất, kinh doanh hàng hoá tham gia thị trường sẽ làm
thay đổi toàn bộ các quan hệ kinh tế các quan hệ ngang sẽ làm xuất hiện nhiều
nhân tố mới. Mỗi doanh nghiệp sẽ cần đến nhiều loại vật tư hàng hoá, cần đến
chất xám, do đó thúc đẩy các ngành sản xuất vật tư và các ngành kỹ thuật phát
triển đòi hỏi của thị trường ngày cao và càng nhiều loại hàng hoá với chủng
loại kích cỡ khác như sẽ thúc đẩy sự ra đời của các ngành sản xuất kinh tế
mới. Mọi hoạt động của doanh nghiệp đều gắn bó với thị trường, sản phẩm
của doanh nghiệp có bán được trên thị trường thì mới có thể bù đắp được chi
phíq và thu được lợi nhuận. Thị trường là nơi đánh giá mọi hoạt động của
9
doanh nghiệp một cách khách quan và chính xác. Vì vậy, vai trò của thị
trường đối với doanh nghiệp được thể hiện là:
Một là: Thị trường là sống còn đối với doanh nghiệp sản xuất kinh
doanh hàng hoá.
Doanh nghiệp khi chiếm lĩnh được những thị phần mới là họ đã phát
triển cả về chiều rộng lẫn chiều sâu, mọi hoạt động kinh doanh cũng phát triển
theo và khả năng thu lợi nhuận sẽ tăng lên.
Doanh nghiệp khi mất đi thị phần sẽ gặp nhiều khó khăn, sản xuất kinh
doanh sẽ bị thu hẹp. Nếu không có biện pháp khắc phục kịp thời thì nguy cơ
phá sả là điều không thể tránh khỏi.
Hai là: Thị trường phá vỡ ranh giới sản xuất tự nhiên tự cấp tự túc để
tạo thành thể thống nhất trong toàn nền kinh tế quốc dân.
Tác động của các quy luật thị trường đó làm cho cho hàng hoá lưu
thông tự do từ nơi có hàng đến nơi có nhu cầu. Dù có sự ngăn sống cấm chợ
khi có lợi nhuận nó cũng vượt qua. Và khi nền kinh tế hàng hoá xuất hiện thì
hàng rào nào cũng sẽ tự biến mất. Thị trường là môi trường đồng thời cũng là
sức hút để hàng hoá tự do lưu thông từ vùng nọ sang vùng kia, làm cho hàng

Tóm lại, thị trường là khâu quan trọng nhất của quá trình tái sản xuất
hàng hoá, là “cầu nối” giữa sản xuất với tiêu dùng. Thị trường là tấm gương
để các cơ sở sản xuất kinh doanh nhận biết được nhu cầu xã hội và để đánh
giá được hiệu quả kinh doanh của chính bản thân mình. Thông qua đó, họ có
thể điều kiển mọi hành vi của bản thân cho thích nghi được với thị trường.
5. Một số nét đặc trưng của thị trường xuất khẩu.
Thị trường là một phạm trù của nền kinh tế hàng hoá. Thị trường được
nhiều nhà kinh tế định nghĩa khác nhau, song trong mỗi định nghĩa, mỗi khái
niệm về thị trường các nhà kinh tế có thể nhấn mạnh một yếu tố nào như cung
- cầu hay vai trò của người mua hoặc người bán.
Theo đà quốc tế hoá đời sống kinh tế thế giới, khái niệm thị trường
“nước ngoài” có những thay đổi. Đối với các hãng đa quốc gia, không tồn tại
thị trường nước ngoài mà chỉ có những thị trường ở các vùng khác nhau.
Nhưng dù thế nào thì khi nói đến thị trường nói chung và thị trường xuất khẩu
nói riền thì phải có đặc trưng sau:
Một là: Phải có khách hàng, không nhất thiết phải gắn liền với địa điểm
xác định.
11
Hai là: Khách hàng phải có nhu cầu chưa được thoả mãn. Đây là cơ sở
thúc đẩy khách hàng mua hàng hoặc dịch vụ.
Ba là: Khách hàng phải có khả năng thanh toán, tức là khách hàng có
khả năng trả tiền mua hàng.
Ngoài ra, với thị trường xuất khẩu và thị trường nội địa còn có đặc
điểm khác nhau về: địa lý, khách hàng, sở thích, văn hoá, thói quen, chính
sách, đồng tiền, phương thức thanh toán... Do đó các doanh nghiệp muốn xâm
nhập vào thị trường này cần phải quan tâm xem xét.
Những đặc trưng trên của thị trường đòi hỏi các nhà kinh doanh, các
nhà kinh tế phải luôn nắm vững. Có như vậy mới đi đúng con đường của
mình. Khi xem xét thị trường ta có thể thấy được sự phức tạp của thị trường.
Thị trường không có các bộ não trung tâm song lại giải được các bài toán kinh

về số lượng, chất lượng, mẫu mã và chủng loại.
Thước đo chính xác để đánh giá hoạt động sản xuất kinh doanh của
doanh nghiệp không phải là cơ sở vật chất kỹ thuật thiết bị, máy móc công
nghệ mà chính là thị phần mà sản phẩm sản xuất ra của doanh nghiệp chiếm
lĩnh được. Nói như vậy không có nghĩa là các yếu tố cơ sở vật chất kỹ thuật
của doanh nghiệp là không quan trọng, nhưng để đánh giá xem hoạt động sản
xuất kinh doanh của doanh nghiệp có hiệu quả hay không ta phải đứng trên
góc độ người tiêu dùng để xem xét, chỉ cần nhìn vào thị phần và sự phát triển
thị phần của doanh nghiệp ta có thể thấy được doanh nghiệp làm ắn như thế
nào. người ta có thể đầu tư để mở rộng quy mô sản xuất tăng cường cơ sở vật
chất kỹ thuật nhưng liệu sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất ra có phù hợp
với thị trường, có được người tiêu dùng chấp nhận hay không rõ ràng phải
nhìn sản phẩm dưới con mắt của người tiêu dùng mới có thể nhận biết được.
“Phát triển thị trường sản xuất chính là việc đưa các sản phẩm vào bán
tại các thị trường mới”.
Tuy nhiên nếu phát triển thị trường chỉ được coi là việc đưa các sản
phẩm hiện tại vào bán trong các thị trường mới thì có thể như là chưa đầy đủ
với một doanh nghiệp Việt Nam trong giai đoạn hiện nay. Bởi vì trong điều
kiện hiện nay khi mà nền kinh tế thị trường phát triển nhanh chóng trong khi
đó các doanh nghiệp với những trang thiết bị còn lạc hậu, chưa đồng bộ thì
không những sản phẩm hiện tại chưa đáp ứng được nhu cầu của thị trường
hiện tại mà việc đưa các sản phẩm mới và thị trường hiện tại và thị trường
mới là một vấn đề rất khó khăn. Do đó việc phát triển thị trường có thể hiểu
một cách rộng hơn.
13
"Phát triển thị trường ngoài việc đưa sản phẩm hiện tại vào bán trong
thị trường mới còn bao gồm việc khai thác thị trường hiện tại, nghiên cứu dự
đoán thị trường đưa ra những sản phẩm mới đáp ứng nhu cầu của thị trường
hiện tại và khu vực mới".
Để có thể tiếp tục các hoạt động kinh doanh các doanh nghiệp sau mỗi

rủi ro về mặt tài chính nhất.
Xuất khẩu là cách thông thường được các nhà kinh doanh quốc tế có
kinh nghiệm sử dụng. Hiện nay khi mà việc cạnh tranh đã không còn diễn ra
trên thị trường quốc tế mà ngay cả trên thị trường nội địa các doanh nghiệp
cũng gặp phải phải sự cạnh tranh gay gắt thì việc chỉ tiêu thụ sản phẩm trên
thị trường nội địa cũng ít hiệu quả hơn nếu doanh nghiệp muốn mở rộng
phạm vi thị trường tiêu thụ.
Trên thực tế nhu cầu của mỗi đoạn thị trường không phải là vô hạn, mặt
khác nhu cầu ở mỗi đoạn thị trường là không hoàn toàn giống nhau. Phát triển
thị trường sẽ làm cho doanh nghiệp có vị trí ngày càng ổn định, nâng cao uy
tín sản phẩm của doanh nghiệp trong mỗi bộ phận người tiêu dùng, và trên cơ
sở đó thị trường hiện có được mang tính ổn định hơn.
Hiện nay, nói tới nền kinh tế thị trường là nói đến sự cạnh tranh gay gắt
trên mọi lĩnh vực, doanh nghiệp nào không ý thức được điều đó, không nỗ lực
tăng trưởng thì dẽ nhanh chóng bị tụt xuống thứ hạng thấp trong lĩnh vực của
mình. Một doanh nghiệp muốn thành công thì phải nắm được thị trường vươn
lên nhóm đầu trong lĩnh kinh doanh của mình.
Liên tục phát triển đó là mục tiêu của bất kỳ doanh nghiệp nào muốn
tồn tại. Trong một nền kinh tế mà cạnh tranh rất được coi là linh hồn của thị
trường thì việc dậm chân tại chỗ vốn cũng được coi là một sự tụt lùi. Khai
thác thị trường hiện có theo chiều sâu và mở rộng thị trường được xem là
nhiệm vụ thường xuyên liên tục của một doanh nghiệp kinh doanh trong điều
kiện nền kinh tế thị trường.
Phát triển mở rộng thị trường sẽ giúp cho doanh nghiệp đẩy mạnh tốc
độ tiêu thụ sản phẩm, khai thác triệt để mọi tiềm năng của thị trường, nâng
cao hiệu quả sản xuất kinh doanh, tăng lợi nhuận và khẳng định vị trí vai trò
của doanh nghiệp trên thương trường. Việc họ phải theo đuổi các đối thủ cạnh
tranh hoặc các đối thủ cạnh tranh phải theo đuổi họ vị trí trước sau trong cạnh
tranh có tầm quan trong quyết định. Việc đánh mất vị trí có thể doanh nghiệp
phải trả giá đắt vì doanh nghiệp có thể bị đánh bật ra khỏi thương trường.

địa và đối thủ cạnh tranh là các doanh nghiệp nước ngoài đang hoạt động trên
thị trường đó. Các phương thức mà các đối thủ cạnh tranh áp dụng là rất
phong phú, vì vậy nhân tố thuộc về môi trườg cạnh tranh khá phức tạp nhưng
lại rất quan trọng vì vậy mỗi doanh nghiệp cần phải xác định được điểm mạnh
của mình là gì: chất lượng hàng hoá, dịch vụ hay giá cả.
16
Trên đây là những nhân tố vĩ mô của môi trường. Chúng thường được
đề cập đến khi cần đánh giá khái quát các thị trường nước ngoài nhằm phục
vụ cho việc lựa chọn một hay một số thị trường trọng điểm trong chiến lược
xâm nhập thị trường của doanh nghiệp.
Bên cạnh nhân tố vĩ mô, các nhân tố vi mô cũng không kém phần quan
trọng, đó là:
Các nhân tố về nhu cầu của thị trường: đó là sự biến động theo thời
gian được biểu hiện qua lượng tăng (giảm) của tổng mức nhu cầu hoặc doanh
số hay tốc độ tăng (giảm) của các chỉ tiêu đó.
Các nhân tố thuộc về cơ cấu của thị trường: đó là cơ cấu tập hợp các
khách hàng tiềm năng theo độ tuổi, giới tính, trình độ, tôn giáo, mức thu
nhập... là cơ cấu của đối thủ cạnh tranh chủ yếu và các sản phẩm cạnh tranh
chủ yếu. Các nhân tố về hành vi thực hiện và tập tính của khách hàng, các
nhân tố về cách thức tổ chức thị trường. Các nhân tố này có trường hợp được
thể hiện một cách rõ ràng, song cũng có trường hợp rất tiềm ẩn, khó nắm bắt
đối với nhà kinh doanh nước ngoài. Việc định dạng các nhân tố này cho phép
doanh nghiệp xác định rõ những nội dung cần tiến hành nghiên cứu trên thị
trường quốc tế.
Nội dung nghiên cứu và thăm dò thị trường nước ngoài: Nghiên cứu thị
trường xuất khẩu có thể tập trung vào một số nội dung sau: Nghiên cứu về
hàng hoá, cung - cầu, dung lượng thị trường, giá cả, khả năng về hàng hoá,
cung cấp chủ yếu của đối thủ cạnh tranh để xác định khả năng cạnh tranh của
mình. Khi nghiên cứu về điều kiện của thị trường ta có thể nghiên cứu các nội
dung về điều kiện tài chính, điều kiện và quy chế pháp lý, điều kiện về kỹ

mại của nước đó. Các mối quan hệ và các điều kiện của các hiệp định thương
mại của chính phủ nước đó với các nước khác, hệ thống luật pháp và biện
pháp điều hoà nhập khẩu, hệ thống giấy phép và hạn ngạch, biểu thuế quan
hàng xuất, hàng nhập, việc tham gia của các nước đó vào các khối chính trị,
kinh tế thế giới, luật ngoại hối, các chế độ tín dụng và các biện pháp, cơ chế
xuất nhập khẩu.
Nghiên cứu các điều kiện vận tải:
Vận tải là một khâu quan trọng trong kinh doanh quốc tế, để đạt được
hiệu quả cao thì chi phí tring khâu lưu thông phải được tính toán kỹ, phù hợp
với đối tượng cần vận chuyển. Để là được điều đó và tăng sức cạnh tranh ta
cần chú ý đến các vấn đề: phương thức vận tải, giá cước vận tải, mức bốc dỡ,
kho tàng, bao bì...
18
Nghiên cứu về đối tác: xác định rõ về khả năng tài chính, thái độ chính
trị và kinh tế, các hoạt động khả năng cung cấp tín dụng các phương thức mua
bán họ thường sử dụng, các nhà cung cấp chủ yếu của họ, đối thủ của họ ...
Nghiên cứu giá cả hàng hoá quốc tế: Việc xác định được giá cả sẽ giúp
cho doanh nghiệp bán được đúng giá, quyết định kinh doanh hay không trong
mỗi phi vụ. Việc nghiên cứu giá cả quốc tế thường dựa vào giá bán tại các cơ
sở giao dịch lớn, các nhà cung cấp chủ yếu. Ngoài ra ta còn phải nghiên cứu
về thị trường chủ yếu của mặt hàng và theo dõi diễn biến giá cả ở các thị
trường đó. Dự đoán xu hướng biến động giá cả bằng cách phân tích các nhân
tố ảnh hưởng đến giá cả: chu kỳ kinh doanh thời vụ, sự lũng đoạn của các
công ty, cung cấu và các nhân tố khác như: lạm phát, tỷ lệ ngoại tệ, phương
thức thanh toán, thị hiếu và đòi hỏi của khách hàng, trước và sau khi bán hàng
cần thực hiện các dịch vụ gì.
Chiến lược tiếp thị phát triển thị trường xuất khẩu.
Khi đã xác định được thị trường cần tham nhập sau khi nghiên cứu và
thăm dò, để phát triển thị trường doanh nghiệp cần tiến hành khâu tiếp theo
đó là việc cần có một chiến lược tiếp thị thích hợp. Trước hết ta cần hiểu:

năng mà chúng tôi lựa chọn để phục vụ. Để lựa chọn thị trường mục tiêu,
doanh nghiệp cần phải bắt đầu từ thị trường tổng thể (thị trường được xác
định với tất cả các khách hàng cùng với tất cả các nhu cầu của họ trên một
khu vực địa lý có quy mô cụ thể nào đó) thu hẹp vào thị trường sản phẩm
chung (là thị trường với các loại sản phẩm khác nhau có khả năng thoả mãn
một loại nhu cầu nào đó của khách hàng), sau đó thu hẹp vào thị trường sản
phẩm rồi sử dụng kỹ thuật phân đoạn thị trường để xác định các thị trường
thành phần (là các phân đoạn thị trường biểu hiện các nhóm khách hàng có
nhu cầu đồng nhất). Sau đó lựa chọn các nhóm khách hàng có nhu cầu để xác
định thị trường mục tiêu và giải pháp để chinh phụ thị trường đó. Có thể sử
dụng một trong ba cách tiếp cận thị trường trọng điểm sau đây:
Tiếp cận thị trường trọng điểm đơn giản: Là việc doanh nghiệp chọn
một trong số các thị trường thành phần làm thị trường mục tiêu của doanh
nghiệp, sau đó xây dựng chiến lược Marketing hỗn hợp riêng biệt cho thị
trường mục tiêu đã chọn.
Tiếp cận thị trường trọng điểm hỗn tạp: Là việc doanh nghiệp chọn hai
hoặc nhiều hơn trong số các thị trường thành phần làm thị trường mục tiêu
của doanh nghiệp. Sau đó tổ hợp các thị trường thành phần đã được lựa chọn
vào thành một thị trường tương đối đồng nhất rồi xây dựng chiến lược
Marketing chung cho thị trường tổ hợp đó.
20
Việc lựa chọn cách tiếp cận nào là tuỳ thuộc vào đặc điểm cụ thể của
từng doanh nghiệp ở từng giai đoạn cụ thể là liên quan đến những sản phẩm
cụ thể.
Xây dựng chiến lược tiếp thị hỗn hợp phù hợp: Để đạt được đến các
mục tiêu tiếp thị, việc xác định chiến lược hỗn hợp phù hợp có nghĩa là lựa
chọn một cách đúng đắn phối hợp của sản phẩm, giá cả, phân phối và chiêu
thị đáp ứng mục tiêu đã chọn.
Các bộ phận của hỗn hợp tiếp thị:
Sản phẩm của hỗn hợp tiếp thị có liên quan đến những gì mà công ty

được những lợi thế, sự hợp tác và hỗ trợ từ các nhà trung gian tạo ra được sự
nỗ lực lớn hơn từ lực lượng bán hàng, giúp xây dựng một hình ảnh thuận lợi
hơn cho công ty.
Bảo vệ và phát triển thị trường.
Bảo vệ và phát triển thị trường chẳng qua là hoạt động chung từ thị
trường truyền thống, mở rộng thị trường mới, vì vậy đáp ứng tốt nhu cầu của
khách hàng trên mỗi thị trường là phương thức tốt nhất để bảo vệ và phát triển
thị trường. Muốn làm được điều đó thì phải đổi mới sản phẩm thông qua sự
nghiên cứu chu kỳ sống của sản phẩm, bởi vì chu kỳ sống của sản phẩm sẽ
cho ta biết được khi nào thì sản phẩm đó trở nên lạc hậu không thể tiếp tục
tiêu thụ trên thị trường được nữa, từ đó phải tìm cách cải tiến nó hay đưa
những sản phẩm mới tốt hơn đáp ứng nhu cầu của khách hàng vào tiêu thụ tại
thị trường. Người ta chia chu kỳ sống của sản phẩm thành 4 giai đoạn và dựa
vào đặc điểm của từng giai đoạn để có những giải pháp thích hợp để bảo vêh
và đổi mới sản phẩm, doanh thu cao gián tiếp bảo vệ và phát triển thị trường.
Các doanh nghiệp có thể bảo vệ thị trường thông qua các cách sau:
Bảo vệ thị trường bằng các hàng rào ngăn cản: Các yếu tố cấu thành
hàng rào ngăn cản bao gồn: kỹthuật, chất lượng, giá cả sản phẩm... Muốn bảo
vệ thị trường thì các doanh nghiệp cần luôn chú ý đến các yếu tố trên. Tăng
cường nghiên cứu khoa học kỹ thuật, không ngừng nâng cao chất lượng, hạ
thành sản phẩm.
Bảo vệ thị trường thông qua hệ thống dịch vụ: Dịch vụ là một trong các
yếu tố có sức cạnh tranh lớn của sản phẩm, làm tốt công tác dịch vụ trước và
sau khi bán sẽ làm cho hàng hoá hấp dẫn hơn, số lượng tiêu thụ và doanh thu
sẽ tăng vì vậy thực hiện tốt công tác dịch vụ (bảo hành, vận tải, sửa chữa ...)
là phương thức tốt nhất để duy trì và phát triển thị trường.
Bảo vệ thị trường bằng cách tạo niềm tin trong khách hàng: Niềm tin
của khách hàng chỉ có được khi trong quá trình kinh doanh doanh nghiệp luôn
22
coi chữ "tín" làm đầu. Đó chính là sự tín nhiệm về xl sản phẩm, tác phong

Nói tóm lại, phát triển thị trường bao gồm cả 3 nội dung chính.
23
Phát triển thị trường xuất khẩu theo chiều rộng : đó là sự phát triển về
số lượng khách hàng cùng loại nhu cầu để bán nhiều hơn một loại hàng hoá,
dịch vụ nào đó. Trong nội dung này bao gồm cả việc mở rộng thị trường theo
địa lý.
Phát triển theo chiều sâu: đó là sự phát triển thị trường về chất lượng.
Nội dung bao gồm các vấn đề như nâng cao chất lượng hàng hoá, dịch vụ đưa
ra thị trường các sản phẩm có hàm lượng chất xám, phát triển bằng việc thoả
mãn các nhu cầu khác nhau trong một vùng địa lý, bằng cách cắt lớp phân
đoạn thị trường để thoả mãn nhu cầu nuôn màu muôn vẻ của thị trường.
Phát triển mở rộng thị trường bằng cách đa dạng hoá kinh doanh dịch
vụ. Với hình thức này doanh nghiệp không chỉ sản xuất kinh doanh các loại
sản phẩm khác nhau mà thậm chí các lĩnh vực khác nhau. Đa dạng hoá kinh
doanh giúp doanh nghiệp có thể mở rộng thị trường đồng thời tránh được các
rủi ro trong kinh doanh.
2. Các biện pháp chủ yếu nhằm phát triển thị trường xuất khẩu của
doanh nghiệp.
Phát triển thị trường là yêu cầu tất yếu mang tính chất sống còn đối với
mỗi doanh nghiệp. Trong xu thế quốctế hoá và toàn cầu hoá nền kinh tế thì thị
trường nước đóng một vai trò hết sức quan trọng với mỗi một doanh nghiệp,
đặc biệt là với các doanh nghiệp kinh doanh quốc tế. Vì vậy, việc đưa ra các
biện pháp để phát triển thị trường xuất khẩu đang được các doanh nghiệp rất
quan tâm. Mỗi một doanh nghiệp tuỳ vào khả năng tiềm lực của mình mà có
những biện pháp phù hợp, song trên phương diện lý thuyết các biện pháp chủ
yếu sau thường được áp dụnh.
a. Biện pháp của doanh nghiệp tác động đến khách hàng.
Khách hàng có một ý nghĩa cực kỳ quan trọng trong việc hình thành và
phát triển thị trường xuất khẩu của doanh nghiệp.theo quan điển hiện đại coi
khách hàng là thượng đế là trung tâm vì khách hàng là người hình thành nên