1
GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC PHẨM VIỄN ĐÔNG
3.1.Những tiền đề cơ bản nhằm hỗ trợ việc đưa ra các giải pháp hoàn thiện
quản trị lực lượng bán hàng của Công ty cổ phần Dược phẩm Viễn Đông
3.1.1. Môi trường kinh tế vĩ mô
Ngành dược Việt Nam đang đạt tốc độ tăng trưởng cao với nhiều cơ hội
đầu tư lớn nhưng cũng nhiều thách thức.
Trong số đó, những thách thức lớn nhất là việc 90% nguyên liệu sản xuất
thuốc phải nhập khẩu trong bối cảnh cơn bão giá nhập khẩu đang hoành hành
và tỷ giá VND/USD cũng đang tăng mạnh.
Trước đây, ngành dược được xem là ngành có rủi ro cao và hoạt động
không hiệu quả do trang thiết bị lạc hậu, nạn vi phạm bản quyền và sao chép
công thức sản xuất thuốc tràn lan. Tuy nhiên, những năm gần đây, ngành đã
có sự thay đổi mạnh mẽ.
3.1.1.1. Những cơ hội
Theo Cục Quản lý dược Việt Nam, trong 8 năm qua, tốc độ tăng trưởng
trung bình của ngành dược là 16%-17%/năm. Năm 2007 có 75/180 nhà máy
sản xuất đạt chuẩn GMP, chiếm 85% tổng giá trị sản xuất trong nước. Giá trị
sản xuất thuốc trong nước cũng tăng dần qua các năm, từ chỗ chỉ chiếm 36%
tổng giá trị tiền thuốc sử dụng trong năm 2001 (472 triệu USD), số còn lại
64% là thuốc nhập khẩu thì đến năm 2007 tăng lên 50,27% và mục tiêu của
ngành dược đến năm 2010, giá trị thuốc sản xuất trong nước chiếm 60% tổng
giá trị thuốc sử dụng, đến năm 2015 sẽ đạt 70%, chỉ còn nhập khẩu 30%.
1 1
2
Cùng với tốc độ tăng trưởng của GDP, chi tiêu bình quân theo đầu người
tăng lên hàng năm dẫn đến chi tiêu cho y tế và sức khoẻ tăng. Chi tiêu y tế
bình quân mỗi người tại Việt Nam đã tăng hơn gấp hai, từ 6 USD (năm 2001)
lên 13 USD (năm 2007). Con số này được đánh giá vẫn còn ở mức trung bình
so với khu vực.

nghiệp và ảnh hưởng đến thị phần của thuốc nội.
Theo Cục Quản lý dược Việt Nam, năm 2007, thuốc không đạt chất
lượng chiếm 3,3%, cao hơn so với năm 2006 (3,18%).Đáng lo ngại nhất là
nguyên vật liệu sản xuất thuốc tân dược ở trong nước phụ thuộc quá nhiều
vào nguồn nhập khẩu từ nước ngoài. Hiện ngành dược phải nhập khẩu 90%
nguyên liệu sản xuất thuốc trong khi giá nhập khẩu tăng chóng mặt, hai năm
2006, 2007 tăng khoảng 100%, giá nguyên liệu trong nước cũng tăng 50%
trong 2 năm qua.
Giá nguyên liệu tăng mạnh cùng với tỷ giá VND/USD cũng đang trong
xu hướng tăng sẽ làm cho giá thành sản xuất thuốc trong nước sẽ tăng rất cao
trong khi giá bán đang bị kiểm soát bởi Chính phủ nên sẽ ảnh hưởng trực tiếp
đến khả năng sinh lời của các công ty dược. Nhằm giảm lệ thuộc vào nguyên
liệu nhập khẩu, các công ty đầu ngành đã đầu tư xây dựng và phát triển các
nhà máy hoá dược.
Đến năm 2015, nguồn nguyên vật liệu nội địa sẽ đáp ứng được 20% nhu
cầu sản xuất và tăng lên 50% vào năm 2020.Hiện nay, Chính phủ đã vạch rõ
lộ trình cho các công ty dược bao gồm sản xuất thuốc tốt (GMP), bảo quản
thuốc tốt (GSP) và kiểm nghiệm thuốc tốt (GLP) nhằm đảm bảo các tiêu
chuẩn quốc tế do Tổ chức thương mại thế giới đặt ra. Để đáp ứng các tiêu
chuẩn trên đòi hỏi các công ty dược phải có vốn đầu tư lớn và đội ngũ nhân
sự có trình độ chuyên môn cao.
3 3
4
Theo quyết định số 27/2007/QĐ-BYT ngày 19/4/2007 của Bộ Y tế, từ
ngày 1/7/2008, doanh nghiệp sản xuất không đạt tiêu chuẩn GMP theo
khuyến cáo của Tổ chức y tế thế giới và doanh nghiệp xuất nhập khẩu và kinh
doanh có hệ thống kho bảo quản không đạt chuẩn GSP sẽ ngưng sản xuất và
ngừng xuất khẩu trực tiếp. Hiện tại cả nước mới có 75/180 nhà máy đạt tiêu
chuẩn GMP.
Do đó, theo lộ trình này không ít các doanh nghiệp sản xuất tân dược

- Theo báo cáo tài chính Q3/2009, Công ty có lượng ngoại tệ và hàng tồn kho
khá lớn nên có thể đảm bảo cho công ty trước các biến động của thị trường.
- Yếu điểm của Công ty là số lượng nhà thuốc đạt chuẩn GPP chưa nhiều, vấn
đề phổ biến của ngành dược Việt Nam.
3.3. Định hướng phát triển của Công ty cổ phần Dược phẩm Viễn Đông
đến 2012 trong điều kiện hội nhập kinh tế quốc tế
3.3.1. Mục tiêu phát triển
Mục tiêu của công ty trong thời gian tới:
 Xây dựng kênh phân phối dược phẩm chuyên nghiêp có phạm vi rộng
nhất tại Việt Nam.
 Xây dựng nhà máy dược phẩm, thực phẩm chức năng và trung tâm
nghiên cứu hiện đại.
5 5
6
 Sản xuất thuốc và sản phẩm bảo vệ sức khỏe đạt chuẩn GMP –
WHO, EU và FDA với mức chi phí hợp lý.
 Xây dựng bộ phận Nhân sự chuyên nghiệp với chính sách nhân sự
phù hợp nhằm tuyển dụng và đào tạo đội ngũ cán bộ nhân viên có
chuyên môn giỏi, nhiệt tình và trách nhiệm.
 Tiến hành các hoạt động marketing hiệu quả.
3.3.2. Chiến lược marketing
Với những mục tiêu như trên, công ty đã đưa ra mục tiêu về marketing
một cách cụ thể về khối lượng sản phẩm, thị phần. Để đạt được mục tiêu về
marketing như trên thì công ty đã đưa ra chiến lược marketing như sau:
Công ty thực hiện chiến lược marketing hỗn hợp 4P (marketing mix): Sản
phẩm, Giá, Xúc tiến thương mại hay truyền thông và kênh phân phối. Dưới
đây là một số giải pháp cơ bản về chiến lược marketing mà công ty đang triển
khai:
- Về sản phẩm: Công ty CPDP Viễn Đông phát triển dải sản phẩm một
cách đa dạng, các sản phẩm ngày càng đáp ứng được các nhu cầu của khách

phối, Viễn Đông tiếp tục đầu tư trên 50 tỷ VNĐ để cải cách và nâng cấp kênh
phân phối theo định hướng hiện đại hóa và chuyên nghiệp hóa thông qua việc:
Đầu tư điện tử hóa toàn bộ kênh phân phối bằng phần mền quản trị hiện
đại hàng đầu theo tiêu chuẩn quốc tế do công ty Iscala USA là một công ty
phần mền hàng đầu của Mỹ cung cấp theo tiêu chuẩn quản lý " ISO, GPP,
7 7
8
GSP…" hệ thống báo cáo điện tử thông qua hệ thống máy cầm tay "PDA"
được trang bị xuống từng nhân viên tiếp thị và bán hàng.
Đầu tư xây dựng xây dựng 38 kho GSP tại tất cả các tỉnh thành lớn phục
vụ cho hệ thống phân phối theo tiêu chuẩn GPP và ISO.
Đầu tư mở rộng số lượng khách hàng tham gia vào kênh phân phối từ
18.000 khách hàng lên 24.000 vào cuối năm 2010.
3.3.3. Mục tiêu phát triển lực lượng bán hàng giai đoạn 2009-2012
Được coi là một trong 3 thế mạnh cốt lõi cho sự phát triển bền vững
của công ty, chính sách nhân sự ở Dược Viễn Đông luôn được quan tâm hàng
đầu. Viễn Đông đã và đang xây dựng một chính sách nhân sự ưu việt, những
chế độ phúc lợi đặc biệt nhằm thu hút đội ngũ cán bộ nhân viên chuyên
nghiệp, năng động, sáng tạo, nhiệt huyết, có chuyên môn giỏi cùng để đưa
Viễn Đông trở thành Công ty dược phẩm số 1 Việt Nam. Với chính sách
chung về nhân sự như vậy thì công ty CPDP Viễn Đông đặc biệt rất quan tâm
phát triển đến lực lượng bán hàng bởi vì lực lượng bán hàng là lực lượng
chính, trực tiếp tạo ra doanh thu và lợi nhuận cho công ty. Với tầm quan trọng
như vậy của lực lượng bán hàng mà công ty đã đưa ra những chính sách, mục
tiêu phát triển lực lượng bán hàng một cách cụ thể trong giai đoạn 2009 –
2012 như sau:
Về số lượng: Kể từ năm 2009, hàng năm cùng với sự phát triển mở rộng
số lượng sản phẩm thì số lượng lực lượng bán hàng sẽ được tăng thêm một
cách phù hợp nhằm đáp ứng nhu cầu với việc bán hàng của công ty một cách
tốt nhất.

Nhân viên bán hàng ANhân viên bán hàng B Nhân viên bán hàng CNhân viên bán hàng D
Nhóm sản phẩm aNhóm sản phẩm b Nhóm sản phẩm aNhóm sản phẩm b
10
Hình 3-1: Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng sau khi bố trí lại
Trong cơ cấu tổ chức mới này, Nhân viên bán hàng sẽ được phân chia
phụ trách một số sản phẩm phù hợp, giảm bớt việc như hiện nay họ phải phụ
trách bán tất cả các sản phẩm hiện có của công ty trên thị trường trên khu vực
địa lý mà mình phụ trách. Việc bố trí thêm nhân viên sẽ giảm bớt áp lực nhiều
sản phẩm đối với nhân viên bán hàng, đồng thời Công ty sẽ tập trung khai
thác tốt nhất khả năng tiêu thụ các sản phẩm của mình trên thị trường.
10 10