LỜI CAM ĐOAN
Tác giả xin cam đoan đây là công trình nghiên cứu riêng của tác giả được đúc
kết qua quá trình học tập và thực tiễn làm việc tại Ngân hàng thương mại cổ phần
Việt Nam Thịnh Vượng (VPBank) – chi nhánh Bắc Ninh. Những kết quả, số liệu
được tác giả tổng kết từ thực tiễn và quá trình khảo sát do tác giả thực hiện được
trình bày trong luận văn là trung thực và chưa từng được bất kỳ ai công bố trong
công trình nghiên cứu nào khác. Tác giả đã đọc và hiểu về các hành vi vi phạm sự
trung thực trong học thuật. Tác giả cam kết bằng danh dự của chính tác giả rằng
nghiên cứu này là do chính tác giả tự thực hiện và không vi phạm yêu cầu về sự
trung thực trong học thuật.
Tác giả luận văn

Nguyễn Nghĩa Phong


LỜI CẢM ƠN
Trong quá trình học tập, nghiên cứu và thực hiện luận văn tác giả đã nhận
được sự giúp đỡ cũng như những đóng góp quý báu của các cá nhân và tập thể đã
giúp tác giả hoàn thiện luận văn.
Trước hết tác giả xin gửi lời cảm ơn chân thành và sâu sắc tới PGS.TS
Trương Đình Chiến, người đã giúp đỡ và hướng dẫn tác giả trong suốt quá trình
thực hiện và hoàn thiện luận văn này.
Tác giả cũng xin trân trọng gửi lời cảm ơn đến các thầy cô giáo khoa sau đại
học và khoa Marketing trường Đại học Kinh tế Quốc Dân đã tận tình giúp đỡ tác giả
hoàn thành khóa học và thực hiện luận văn.
Tác giả xin cảm ơn ban lãnh đạo và tập thể nhân viên Ngân hàng thương mại
cổ phần Việt Nam Thịnh Vượng (VPBank) – chi nhánh Bắc Ninh đã nhiệt tình giúp
đỡ, cung cấp số liệu liên quan đến đề tài luận văn của tác giả. Cảm ơn quý khách
hàng Ngân hàng thương mại cổ phần Việt Nam Thịnh Vượng (VPBank) – chi nhánh
Bắc Ninh đã dành thời gian trả lời phiếu câu hỏi khảo sát giúp tác giả đưa ra được
các kết luận và giải pháp marketing phù hợp với thực trạng của ngân hàng.

khách hàng mục tiêu trong chiến lược phát triển kinh doanh của ngân
hàng.VPBank nói chung, VPBank chi nhánh Bắc Ninh nói riêng cũng không nằm
ngoài xu hướng trên.
Thực hiện định hướng chung của VPBank, cùng với đặc thù riêng của tỉnh Bắc
Ninh khi số lượng đối tượng hộ kinh doanh tương đối lớn (Đến hết năm 2017, trên
địa bàn toàn tỉnh có khoảng 28.036 hộ kinh doanh được cấp giấy phép; khoảng
14.039 hộ kinh doanh đang hoạt động, chiếm khoảng 76% số lượng chủ thể hoạt
động kinh doanh trên địa bàn)đã tạo điều kiện thuận lợi để VPBankchi nhánh Bắc
Ninh thực hiện mục tiêu phát triển nhóm khách hànghộ kinh doanh. Trong năm
2017, chi nhánh đã phối hợp với nhiều tổ chức, ban ngành, UBND các cấp trên địa
bàn tỉnh triển khai các hội nghị “VPBank đồng hành cùng hộ kinh doanh”. Theo đó,
chi nhánh đã giới thiệu đến khách hàng hộ kinh doanh các gói sản phẩm, dịch vụ
của VPBank, đồng thời cam kết luôn đồng hành và chia sẻ với khách hàng trong
hoạt động sản xuất kinh doanh, nâng cao chất lượng phục vụ để mang lại sự hài
lòng cho khách hàng. Nhờ vậy, số lượng khách hàng hộ kinh doanh của chi nhánh
đã tăng 14% so với năm 2016.
Tuy nhiên, do đặc điểm của VPBankchi nhánh Bắc Ninh là ra đời sau so với các


6

chi nhánh ngân hàng thương mại khác trên địa bàn, hơn nữa trong những năm gần đây
VPBank mới tập trung phát triển nhóm đối tượng khách hàng này nên việc cạnh tranh
với các ngân hàng khác để giành thị phần gặp nhiều khó khăn và thách thức. Bên cạnh
đó, theo đánh giá từ phòng kinh doanh của VPBank chi nhánh Bắc Ninhmột trong
những nguyên nhân khiến hoạt động phát triển nhóm khách hàng hộ kinh doanh chưa
đạt hiệu quả xuất phát từ hạn chế trong hoạt động marketing của chi nhánh. Hiện tại,
hoạt động marketing đối với nhóm khách hàng hộ kinh doanh chưa được chú trọng,
chưa tương xứng với tiềm năng vốn có, hoạt động nghiên cứu thị trường, cải tiến sản
phẩm, quảng cáo truyền thông nhằm vào nhóm đối tượng hộ kinh doanh gần như chưa

- Phạm vi nghiên cứu
+ Về nội dung: Luận văn tập trung nghiên cứu các giải pháp Marketing nhằm
phát triển dịch vụ cho vay đối với nhóm khách hàng hộ kinh doanh của chi nhánh
Ngân hàng VPBank Bắc Ninh.
+ Về thời gian và không gian: Nghiên cứu tại Ngân hàng TMCP Việt Nam
thịnh vượng chi nhánh Bắc Ninh trong giai đoạn 2015 - 2017.
4. Phương pháp nghiên cứu
4.1 Phương pháp thu thập thông tin
Nhằm thực hiện mục tiêu nghiên cứu của luận văn, tác giả thu thập thông tin
thứ cấp và thông tin sơ cấp
Về thông tin thứ cấp:
+ Thông tin thứ cấp được thu thập từ hai nguồn chính sau đây:
Một là, từ các nghiên cứu đi trước: luận văn, luận án và từ các bài báo nghiên
cứu khoa học đi trước. Mục đích của thu thập thông tin thứ cấp nhằm làm rõ cơ sở
lý luận cho đề tài.
Hai là, các thông tin về hoạt động kinh doanh đối với nhóm khách hàng hộ
kinh doanh của VPBank chi nhánh Bắc Ninh nhằm làm rõ thực trạng hoạt động cho
vay đối với nhóm khách hàng hộ kinh doanh của ngân hàng.
Về thông tin sơ cấp:
Thông tin sơ cấp được thu thập bằng cách phát phiếu điều tra khảo sát các
khách hàng của ngân hàng, nhằm đo lường sự hài lòng của khách hàng đối với sản
phẩm cho vay nhóm khách hàng hộ kinh doanh của ngân hàng, về các hoạt động
Marketing nhằm đo lường sự hài lòng của khách hàng đối với sản phẩm cho vay
khách hàng hộ kinh doanh của ngân hàng. Số lượng phiếu tác giả phát ra là 250
phiếu, số phiếu tác giả thu về là 240 phiếu, có 6 phiếu không hợp lệ. Do đó, tác giả


8

nghiên cứu với quy mô mẫu là 234 phiếu:

Vay thế chấp
Thẻ tín dụng
Khác

Số lương
(người)
11
189
27
7
23
109
27
45
30

Tỷ trọng
4,7%
80,8%
11,5%
3,0%
9,8%
46,6%
11,5%
19,2%
12,8%

38

16,2%

Các thang điểm được quy định như sau:


9

1 Rất không hài lòng
2 Không hài lòng
3 Bình thường
4 Hài lòng
5 Rất hài lòng
Các điểm trung bình được tính toán bằng phần mềm Excel dựa trên công thức
như sau :
Điểm TBT = ∑ (a1*b1+ a2*b2+ a3*b3+ a4*b4+ a5*b5)/B
Trong đó:

a là điểm theo thang điểm 5
b là số ý kiến cho từng loại điểm
B là tổng số ý kiến.

4.3 Phương pháp phân tích thông tin
4.3.1 Phương pháp thống kê mô tả
Phương pháp thống kê mô tả đặc điểm của ngân hàng về các nội dung sau: về
lịch sử hình thành và phát triển, về cơ cấu tổ chức, về kết quả hoạt động kinh doanh,
và về kết quả hoạt động cho vay khách hàng hộ kinh doanh của ngân hàng.
4.3.2 Phương pháp thống kê so sánh
Mục đích của việc sử dụng phương pháp thống kê so sánh để phân tích và so
sánh sự thay đổi của các số liệu được thống kê qua từng thời kỳ và từng giai đoạn
để thấy được sự phát triển của các chỉ tiêu nghiên cứu (sự tăng lên hay giảm xuống
của các chỉ tiêu nghiên cứu qua từng thời kỳ). Trong luận văn, tác giả sử dụng thời
kỳ nghiên cứu là một năm. Mục đích của sử dụng phương pháp thống kê so sánh là

NHTM là tổ chức tín dụng thể hiện nhiệm vụ cơ bản nhất của ngân hàng đó là
cho vay vốn và huy động vốn. NHTM còn là cầu nối giữa các cá nhân và tổ chức,
huy động vốn từ nơi nhàn rỗi và sử dụng vốn vào nơi khan hiếm.
Có nhiều khái niệm khác nhau về NHTM:
Ở Mỹ: NHTM là một công ty kinh doanh chuyên cung cấp các dịch vụ tài
chính và hoạt động trong ngành công nghiệp dịch vụ tài chính.
Ở Pháp: NHTM là những xí nghiệp hay cơ sở nào thường xuyên nhận của
công chứng dưới hình thức ký thác hay hình thức khác số tiền mà họ dùng cho
chính họ vào nghiệp vụ chiết khấu, tín dụng hay dịch vụ tài chính.
Còn ở Việt Nam:
Theo luật các tổ chức tín dụng (2009): “Ngân hàng thương mại là tổ chức kinh
doanh tiền tệ mà hoạt động chủ yếu và thường xuyên là nhận tiền gửi từ khách hàng
với trách nhiệm hoàn trả và sử dụng số tiền đó để cho vay, thực hiện nghiệp vụ chiết
khấu và là phương tiện thanh toán.”
1.1.1.2. Các chức năng của ngân hàng thương mại:
* Chức năng trung gian tín dụng:
Khi thực hiện chức năng trung gian tín dụng, NHTM đóng vai trò là cầu nối
giữa người thừa vốn và người có nhu cầu về vốn. Với chức năng này, NHTM vừa
đóng vai trò là người đi vay, vừa đóng vai trò là người cho vay và hưởng lợi nhuận


12

là khoản chênh lệch giữa lãi suất nhận gửi và lãi suất cho vay và góp phần tạo lợi
ích cho tất cả các bên tham gia - người gửi tiền và người đi vay.
* Chức năng trung gian thanh toán:
NHTM đóng vai trò là thủ quỹ cho các doanh nghiệp và cá nhân, thực hiện các
thanh toán theo yêu cầu của khách hàng như trích tiền từ tài khoản tiền gửi của họ
để thanh toán tiền hàng hóa, dịch vụ hoặc nhập vào tài khoản tiền gửi của khách
hàng tiền thu bán hàng và các khoản thu khác theo lệnh của họ.

vào chu kỳ luân chuyển của sản phẩm cho vay, nguồn vốn trả nợ ngân hàng của
người vay và khả năng nguồn vốn của ngân hàng.
- Sản phẩm cho vay ngắn hạn: Sản phẩm cho vay ngắn hạn là loại cho vay mà
thời gian cho vay đến 12 tháng
- Sản phẩm cho vay trung hạn: Sản phẩm cho vay trung hạn là loại cho vay mà
thời gian cho vay từ trên 12 tháng đến 60 tháng.
- Sản phẩm cho vay dài hạn: Sản phẩm cho vay dài hạn là loại cho vay mà thời
gian cho vay từ trên 60 tháng
Căn cứ vào tính chất luân chuyển của khoản vay
- Sản phẩm cho vay vốn cố định: Sản phẩm cho vay cố định (tài sản cố định)
là loại cho vay mà vốn vay sử dụng vào các mục đích mua sắm, mở rộng, duy tu tài
sản cố định.
- Sản phẩm cho vay vốn lưu động: Sản phẩm cho vay vốn lưu động là loại
cho vay mà mục đích để mua tài sản lưu động phục vụ sản xuất kinh doanh của
doanh nghiệp.
Căn cứ vào mục đích sử dụng vốn
Sản phẩm cho vay sản xuất kinh doanh là sản phẩm cho vay mà tiền vay tham
gia vào quá trình sản xuất kinh doanh. Quá trình sản xuất kinh doanh là quá trình bỏ
vốn mua các yếu tố sản xuất sau đó thực hiện quá trình lao động để kết hợp các yếu
tố sản xuất thành sản phẩm và tiêu thụ, sau đó tiếp tục quá trình tái sản xuất.
Sản phẩm cho vay tiêu dùng là sản phẩm cho vay mà mục đích là để sử dụng vào
tiêu dùng. Sản phẩm cho vay tiêu dùng bị tiêu dùng dần không tạo ra sản phẩm hàng hoá.
Căn cứ vào biện pháp bảo đảm tiền vay
- Sản phẩm cho vay có bảo đảm bằng tài sản: là loại sản phẩm cho vay mà
hình thức bảo đảm là tài sản. Khi cho vay bảo đảm bằng tài sản song song với hợp
đồng vay tiền ngân hàng và khách hàng ký thêm hợp đồng bảo đảm bằng tài sản.
- Sản phẩm cho vay không có đảm bảo bằng tài sản: là loại cho vay mà biện


14

Khách hàng hộ kinh doanh có những đặc điểm sau:


15

- Khách hàng hộ kinh doanh không có tư cách pháp nhân, không có con dấu riêng; là
hình thức kinh doanh có quy mô nhỏ, số lượng hộ kinh doanh nhiều, phân tán nhiều nơi,
hoạt động kinh doanh của khách hàng hộ kinh doanh không mang tính ổn định cao.
- Trong hoạt động kinh doanh, khách hàng hộ kinh doanh thường thiếu thông
tin nên việc định hướng cho việc đầu tư kinh doanh thường không chính xác, chủ hộ
kinh doanh chịu trách nhiệm vô hạn đối với các khoản nợ của hộ.
- Khách hàng hộ kinh doanh làm việc một cách tự nguyện và tự chủ vì lợi ích
kinh tế của bản thân và của gia đình.
- Trong quá trình tiến hành kinh doanh của khách hàng hộ kinh doanh, không
phân biệt được giữa lao động của chủ hộ với người lao động làm thuê.
- Hình thức sở hữu trong kinh doanh của khách hàng hộ kinh doanh có thể là
cá nhân làm chủ, gia đình làm chủ hoặc một nhóm người làm chủ.
1.2.1.2 Vai trò của khách hàng hộ kinh doanh
Đối với nền kinh tế
Hộ kinh doanh góp phần tạo việc làm, sử dụng lượng lớn lao động trong xã
hội (do số lượng hộ kinh doanh trong nền kinh tế nhiều), góp phần tăng thu nhập,
xóa đói giảm nghèo.
Do quy mô kinh doanh nhỏ nên hộ kinh doanh có khả năng thích ứng với cơ
chế thị trường, từ đây tạo điều kiện thúc đẩy sản xuất hàng hóa, thúc đẩy phân công
lao động dẫn tới chuyên môn hóa.
Hộ kinh doanh là kênh phân phối quan trọng, chuyển giao và lưu thông hàng
hóa tới vùng sâu, vùng xa, vùng khó khăn, giúp cân đối thương mại và phát triển
kinh tế địa phương, thúc đẩy phát triển kinh tế cả nước. Vai trò này xuất phát từ đặc
điểm của nhóm khách hàng hộ kinh doanh là quy mô nhỏ, phân tán rộng khắp tại
nhiều địa bàn trên cả nước.

Hoạt động marketing trong NHTM được phát triển mạnh mẽ khi nền kinh tế xã hội đạt tới mô hình sản xuất và xã hội tiêu dùng hàng loạt. Hoạt động này được
thực hiện để thúc đẩy cạnh tranh tạo ra nhiều cơ hội cung ứng dịch vụ và lợi nhuận
hơn cho NHTM (Trịnh Quốc Trung, 2008).
Như vậy, marketing Ngân hàng là hệ thống các chiến lược, biện pháp, các
chương trình, hoạt động tác động vào toàn bộ quá trình cung ứng dịch vụ của ngân
hàng nhằm sử dụng các nguồn lực của Ngân hàng một cách tốt nhất trong việc thỏa
mãn nhu cầu của khách hàng mục tiêu, hoàn thành được các mục tiêu đã định.


17

Hoạt động marketing tới nhóm khách hàng hộ kinh doanh
Từ những khái niệm về hoạt động marketing ngân hàng, có thể hiểu hoạt động
marketing tới nhóm khách hàng hộ kinh doanh là những biện pháp, những nỗ lực
của ngân hàng thương mại giúp thoả mãn tối đa nhu cầu của khách hàng hộ kinh
doanh về tính đa dạng, sự tiện ích của sản phẩm, dịch vụ ngân hàng nhằm tăng số
lượng, quy mô khách hàng hộ kinh doanh sử dụng sản phẩm, giúp ngân hàng mở
rộng thị phần, nâng cao doanh số cung cấp dịch vụđến nhóm khách hàng hộ kinh
doanh.
Hay hoạt động marketing tới nhóm khách hàng hộ kinh doanh của NHTM là
những hoạt động giúp nâng cao khả năng sinh lời của ngân hàng nhờ gia tăng quy
mô khách hàng hộ kinh doanh. Từ đó, mở rộng thị phần, tăng số lượng khách hàng
sử dụng sản phẩm, dịch vụ, đem hình ảnh của ngân hàng đến gần hơn với khách
hàng hộ kinh doanh. Hiệu quả hoạt động marketing tới nhóm khách hàng hộ kinh
doanh thể hiện ở chi phí marketing bỏ ra nhỏ nhất song kết quả thu về cao nhất.
1.2.3 Đặc điểm của marketing nhằm phát triển dịch vụ cho vay đối với nhóm
khách hàng hộ kinh doanh của ngân hàng thương mại
Phụ thuộc nhiều vào yếu tố con người
Đối tượng khách hàng hộ kinh doanh có số lượng lớn, phân tán trên quy mô
rộng nên để triển khai tiếp cận những đối tượng khách hàng này cần đội ngũ nhân lực

hình, tính không tách rời, tính không đồng nhất về chất lượng dịch vụ và tính không
thể lưu trữ.
1.3 Các nhân tố tác động đến marketing nhằm phát triển dịch vụ cho vay đối
với nhóm khách hàng hộ kinh doanh
1.3.1 Nhân tố bên trong ngân hàng
Tiềm lực tài chính
Tiềm lực tài chính của ngân hàng có vai trò quan trọng là tiền đề để phát triển
thị trường, để quyết định có nâng cao chất lượng và phát triển dịch vụ hay không.
Để đánh giá tiềm lực tài chính của ngân hàng, người ta đánh giá thông qua quy mô
vốn chủ sở hữu lớn hay nhỏ hoặc có thể thông qua quy mô tài sản của ngân hàng
hoặc cả hai. Khi ngân hàng có tiềm lực tài chính mạnh, ngân hàng sẽ có điều kiện
đẩy mạnh hoạt động marketing nói chung và marketing hướng tới khách hàng hộ
kinh doanh nói riêng. Do lúc này, ngân hàng có điều kiện mở rộng các kênh phân
phối; triển khai nhiều hoạt động xúc tiến, phát triển đa dạng sản phẩm …. Từ đó,
thu hút đông đảo khách hàng hộ kinh doanh sử dụng sản phẩm cho vay của ngân


19

hàng và hoạt động marketing tới nhóm khách hàng hộ kinh doanh của ngân hàng
cũng đạt hiệu quả hơn.
Chi phí đầu tư cho hoạt động Marketing của ngân hàng
Chi phí đầu tư cho hoạt động marketing tới nhóm khách hàng hộ kinh doanh
của ngân hàng là một trong những yếu tố ảnh hưởng đến hiệu quả marketing. Nếu
chi phí đầu tư cho hoạt động Marketing hợp lý, phù hợp với điều kiện kinh doanh
của ngân hàng thì hoạt động marketing tới nhóm khách hàng hộ kinh doanh của
ngân hàng sẽ đạt hiệu quả và ngược lại. Bởi lẽ, khi nguồn kinh phí đầu tư hợp lý,
ngân hàng có thể đầu tư cho từng hoạt động marketing như quảng cáo, khuyến mãi,
giới thiệu sản phẩm đến khách hàng. Các hoạt động xúc tiến được đầu tư chi phí
phù hợp sẽ giúp ngân hàng nâng cao hình ảnh, quảng bá thương hiệu từ đó hiệu quả

ngân hàng nói chung và trong hoạt động marketing của ngân hàng nói riêng. Nếu
môi trường pháp luật có sự thông thoáng, đồng bộ sẽ là cơ sở để ngân hàng thương
mại triển khai, đẩy mạnh các hoạt động marketing từ đó nâng cao hiệu quả hoạt
động marketing tới khách hàng hộ kinh doanh của ngân hàng.
Nhân tố môi trường kinh tế
Môi trường kinh tế bao gồm các yếu tố trong nền kinh tế tác động đến hoạt
động kinh doanh của ngân hàng. Các yếu tố trong môi trường kinh tế có thể tạo cơ
hội hoặc hạn chế khả năng quy mô khách hàng hộ kinh doanh của ngân hàng
thương mại, do vậy ngân hàng phải linh hoạt trong các hoạt động marketing tới
khách hàng cá nhân để phù hợp với môi trường kinh doanh hiện tại. Đồng thời, khi
triển khai hoạt động marketing tới nhóm khách hàng hộ kinh doanh, ngân hàng phải
bám sát thị trường, các yếu tố trong môi trường kinh tế để đưa ra các quyết định
marketing phù hợp nhằm thu hút khách hàng hộ kinh doanh sử dụng sản phẩm, dịch
vụ do ngân hàng cung cấp. Khi môi trường kinh tế phát triển, tốc độ tăng trưởng
kinh tế cao, nhu cầu vay vốn tái sản xuất của khách hàng hộ kinh doanh nhiều hơn.
Lúc này các hoạt động marketing được triển khai sẽ thu hút nhiều đối tượng quan
tâm, từ đó tạo điều kiện giúp ngân hàng gia tăng doanh số cho vay và phát huy hiệu
quả các hoạt động marketing.


21

Nhân tố môi trường cạnh tranh
Trong môi trường cạnh tranh khốc liệt, các ngân hàng thương mại đều tập trung
khai thác nhóm đối tượng khách hàng hộ kinh doanh. Ngân hàng nào có lợi thế cạnh
tranh ngân hàng đó sẽ chiếm lĩnh thị phần và có điều kiện gia tăng doanh số cho vay
với nhóm đối tượng khách hàng này. Để tạo nên lợi thế cạnh tranh thì ngân hàng
thương mại phải đẩy mạnh hoạt động marketing nhằm giới thiệu, quảng bá sản phẩm,
thương hiệu của ngân hàng đến đông đảo khách hàng. Như vậy, môi trường cạnh tranh
càng khốc liệt thì càng đòi hỏi ngân hàng phải đẩy mạnh các hoạt động marketing tới

- Môi trường cạnh tranh trong khai thác khách hàng hộ kinh doanh,…
1.4.1.2 Phân đoạn thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu
Thứ nhất, phân đoạn thị trường
Phân đoạn thị trường ngân hàng là kỹ thuật chia thị trường thành những đoạn
khác biệt và đồng nhất theo những tiêu thức nhất định mà mỗi đoạn thị trường đó có
thể được lựa chọn như một mục tiêu cần đạt tới nhờ một chính sách Marketing hỗn
hợp riêng biệt.
Trong hoạt động marketing tới nhóm khách hàng hộ kinh doanh, phân đoạn thị
trường là việc nghiên cứu nhu cầu của nhóm khách hàng hộ kinh doanh một cách cụ
thể chi tiết. Phân đoạn thị trường giúp các nhà quản trị ngân hàng đánh giá đúng
nhu cầu của khách hàng hộ kinh doanh để tập trung nguồn lực vào những đoạn thị
trường có khả năng đem lại hiệu quả cao.
Việc phân đoạn thị trường giúp các ngân hàng xác định rõ nhu cầu khác
nhau của khách hàng hộ kinh doanh trên các đoạn thị trường, đồng thời cũng
chỉ rõ những nhu cầu của khách hàng mà ngân hàng chưa thỏa mãn, chưa đáp
ứng được. Trên cơ sở phân đoạn thị trường, ngân hàng thương mại có điều kiện
xây dựng chương trình Marketing theo cách thức tối ưu hơn các đối thủ và
kiểm soát một cách có hiệu quả hơn kết quả hoạt động trên từng đoạn thị
trường của ngân hàng.
Như vậy, trong công tác phân đoạn thị trường, ngân hàng thương mại phải xác
định nhu cầu của nhóm khách hàng hộ kinh doanh. Trên cơ sở đó, các ngân hàng
xác định và sử dụng các chiến lược Marketing phù hợp với từng đối tượng khách
hàng hộ kinh doanh (theo độ tuổi, ngành nghề kinh doanh, thu nhập, tâm lý khách
hàng…), giúp ngân hàng đáp ứng tốt hơn nhu cầu của nhóm khách hàng này làm


23

tăng lợi nhuận cho ngân hàng. Công tác phân đoạn thị trường khách hàng hộ kinh
doanh bao gồm:


những sản phẩm có những đặc tính khác biệt so với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh
nhằm tạo cho sản phẩm một hình ảnh riêng trong con mắt khách hàng. Từ đó thu hút
khách hàng hộ kinh doanh sử dụng các sản phẩm cho vay do ngân hàng cung cấp.
Nói cách khác, định vị sản phẩm là xác định vị trí một sản phẩm, dịch vụ cho
vay của ngân hàng trên thị trường sao cho khác biệt so với các sản phẩm cạnh tranh
cùng loại nhằm giành được các số lượng khách hàng nhất định.
Với ý nghĩa này, nhằm thực hiện hiệu quả công tác Marketing trong cho vay
khách hàng hộ kinh doanh, các ngân hàng thương mại cần phải có chiến lược định
vị sản phẩm dịch vụ của ngân hàng mình để phù hợp với những khách hàng mà
ngân hàng hướng đến.
1.4.2 Các công cụ marketing mix
1.4.2.1 Chính sách sản phẩm
Danh mục sản phẩm dịch vụ của ngân hàng bao gồm nhiều chủng loại sản
phẩm dịch vụ khác nhau, mỗi chủng loại sản phẩm dịch vụ lại có nhiều sản phẩm
dịch vụ có liên quan. Để phục vụ cho việc phát triển và quản lý sản phẩm của ngân
hàng thương mại, các nhà quản lý thường xem xét danh mục sản phẩm dưới bốn
góc độ khác nhau bao gồm:
• Chiều rộng sản phẩm của ngân hàng là tổng số các nhóm chủng loại sản
phẩm, dịch vụ cho vay mà ngân hàng cung cấp đến khách hàng hộ kinh doanh.
• Chiều dài danh mục sản phẩm của ngân hàng bao gồm tổng số sản phẩm
trong các nhóm sản phẩm nói trên, thể hiện tính phong phú của danh mục sản phẩm,
dịch vụ do ngân hàng cung cấp cho khách hàng.
• Chiều sâu danh mục sản phẩm của ngân hàng được thể hiện bằng một số
phương án của mỗi sản phẩm trong từng nhóm sản phẩm, dịch vụ.
•Mức độ hài hòa của danh mục sản phẩm của ngân hàng thể hiện mối quan hệ
giữa các loại sản phẩm khác nhau theo cách khách hàng sử dụng. Mức độ hài hòa
thường được tìm thấy trong các nỗ lực bán thêm và bán chéo sản phẩm, dịch vụ cho
khách hàng hộ kinh doanh


Để đầu tư tài sản cố định: máy móc, trang thiết bị có giá trị lớn.
1.4.2.2 Chính sách giá cả (phí và lãi suất)