MỞ ĐẦU
1. SỰ CẦN THIẾT CỦA ĐỀ TÀI
Trong quá trình hội nhập vào nền kinh tế thế giới, Việt Nam đang tích cực
chuẩn bị hành trang cho mình để đón nhận những cơ hội và thách thức do mở cửa
mang lại. Với việc thực hiện các cam kết song phương và đa phương, hướng tới gia
nhập WTO, một nhân tố đảm bảo cho sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp cũng
như sự phát triển của nền kinh tế, đó là nâng cao năng lực cạnh tranh bởi cạnh tranh
là đặc trưng vốn có của kinh tế thị trường và trong điều kiện hội nhập thì cạnh tranh
ngày càng trở nên gay gắt. Doanh nghiệp nào có sự chuẩn bị tốt về năng lực cạnh
tranh sẽ nắm được quyền chủ động trên thị trường.
Theo cách của mình, một số doanh nghiệp Việt Nam cũng đang phấn đấu cho
mục tiêu đó và đã đạt được những thành tích nhất định. Các doanh nghiệp Nhà Nước,
trong đó có Tổng Công ty Cơ Điện Xây Dựng Nông Nghiệp Và Thủy Lợi đã không
ngừng đổi mới bằng các biện pháp kinh tế, kỹ thuật và tổ chức để nâng cao năng lực
cạnh tranh. Song so với yêu cầu của sự phát triển kinh tế thị trường, kết quả đạt được
còn khiêm tốn. Là một trong những Tổng Công ty lớn của bộ Nông Nghiệp Và Phát
Triển Nông Thôn, vấn đề nâng cao năng lực cạnh tranh để phát triển và thực hiện tốt
những nhiệm vụ kinh tế - chính trị do Nhà Nước giao là mối quan tâm hàng đầu của
Tổng Công ty.
Để tìm được câu trả lời cho vấn đề này cần có những nghiên cứu về lý luận và
thực tiễn nhằm tìm kiếm các giải pháp hữu hiệu. Trên tinh thần đó tác giả chọn vấn
đề “Nâng cao năng lực cạnh tranh của Tổng Công ty Cơ Điện Xây Dựng Nông
Nghiệp Và Thủy Lợi” làm đề tài nghiên cứu của mình.
2. TÌNH HÌNH NGHIÊN CỨU
Cạnh tranh kinh tế không còn là vấn đề mới mẻ với thế giới. Trong bộ “Tư bản” và
những tác phẩm trước đó, Các Mác đã nói đến cơ sở ra đời và tồn tại của cạnh tranh,
các tiêu thức phân loại, những mặt tích cực và tiêu cực của cạnh tranh. Vấn đề này
1
cũng được Lê Nin nhắc đến khi phân tích giai đoạn chủ nghĩa tư bản độc quyền. Nhất
là từ thập kỷ 80 của thế kỷ 20 trở lại đây, các lý thuyết về cạnh tranh đã được phát
triển thành những chiến lược cạnh tranh áp dụng trong quản lý kinh tế vĩ mô và vi mô

của Việt Nam, rút ra bài học về nâng cao năng lực cạnh tranh.
Ba là: Khảo sát các điều kiện về nguồn lực và hoạt động kinh doanh, những
công cụ Tổng Công ty đang sử dụng trong cạnh tranh từ đó làm rõ năng lực cạnh
tranh của Tổng Công ty Cơ Điện Xây Dựng Nông Nghiệp Và Thủy Lợi, đánh giá
thành công, hạn chế, nguyên nhân thực trạng đó.
Bốn là: Đưa ra các định hướng, tìm kiếm và đề xuất giải pháp hữu hiệu để
nâng cao năng lực cạnh tranh của Tổng Công ty.
4. ĐỐI TƯỢNG VÀ PHẠM VI NGHIÊN CỨU
- Đối tượng nghiên cứu: Luận văn tập trung nghiên cứu năng lực cạnh tranh
của Tổng Công ty Cơ Điện Xây Dựng Nông Nghiệp Và Thủy Lợi thuộc bộ Nông
Nghiệp Và Phát Triển Nông Thôn.
- Phạm vi nghiên cứu: Lĩnh vực hoạt động của Tổng Công ty khá rộng gồm
sản xuất sản phẩm cơ khí, xây dựng, thương mại. Trong phạm vi đề tài này, luận văn
đi sâu nghiên cứu lĩnh vực kinh doanh chủ yếu là năng lực cạnh tranh của Tổng Công
ty về các sản phẩm cơ khí xây lắp phục vụ nông nghiệp, thủy lợi và thủy điện.
Phạm vi thời gian: Luận văn chọn mốc thời gian từ năm 2003 đến nay.
5. PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU
Luận văn sử dụng phương pháp nghiên cứu truyền thống của khoa học kinh tế
là phương pháp duy vật biện chứng và duy vật lịch sử, kết hợp giữa lôgíc và lịch sử,
phân tích và tổng hợp. Ngoài ra luận văn còn sử dụng các phương pháp thống kê, so
sánh định lượng nhằm tạo một phương pháp tiếp cận phù hợp với đối tượng và mục
tiêu nghiên cứu.
6. DỰ KIẾN ĐÓNG GÓP MỚI CỦA LUẬN VĂN
3
Về lý luận: Khái quát những vấn đề lý luận cơ bản về cạnh tranh trong kinh tế
thị trường và năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp. Trên cơ sở đó chỉ ra cách thức
vận dụng các lý luận về cạnh tranh để nâng cao năng lực cạnh tranh cho các doanh
nghiệp.
Về thực tiễn:
- Khái quát một số bài học kinh nghiệm về nâng cao năng lực cạnh tranh

1.1.1.1. Khái niệm cạnh tranh
Cạnh tranh là một thuật ngữ đã được sử dụng từ khá lâu song trong những
năm gần đây được nhắc đến nhiều hơn, nhất là ở Việt Nam. Bởi trong nền kinh tế mở
hiện nay, khi xu hướng tự do hóa thương mại ngày càng phổ biến thì cạnh tranh là
phương thức để đứng vững và phát triển của doanh nghiệp. Nhưng “cạnh tranh là gì”
thì vẫn đang là một khái niệm chưa thống nhất, các nhà nghiên cứu đưa ra các khái
niệm cạnh tranh dưới nhiều góc độ khác nhau.
Theo diễn đàn cấp cao về cạnh tranh công nghiệp của Tổ chức Hợp tác và
Phát triển Kinh tế OECD: “Cạnh tranh là khả năng các doanh nghiệp, ngành, quốc gia
và vùng tạo ra việc làm và thu nhập cao hơn trong điều kiện cạnh tranh quốc tế”.
Định nghĩa trên đã cố gắng kết hợp cả hoạt động cạnh tranh của doanh nghiệp, của
ngành và quốc gia.
Ủy ban Cạnh tranh Công nghiệp của Tổng thống Mỹ đưa ra khái niệm cạnh
tranh đối với một quốc gia như sau: “Cạnh tranh đối với một quốc gia thể hiện trình
độ sản xuất hàng hóa dịch vụ đáp ứng được đòi hỏi của thị trường quốc tế, đồng thời
5
duy trì và mở rộng được thu nhập thực tế của nhân dân nước đó trong những điều
kiện thị trường tự do và công bằng xã hội” [3]. Trong định nghĩa này người ta đề cao
vai trò của các điều kiện cạnh tranh là “tự do và công bằng xã hội”.
Như vậy, xét trên góc độ vĩ mô các khái niệm về cạnh tranh đều cho thấy
mục tiêu chung của hoạt động cạnh tranh là thỏa mãn tối đa nhu cầu thị trường trong
nước và quốc tế, tạo việc làm và thu nhập cao cho nền kinh tế.
Các nhà kinh tế của trường phái tư sản cổ điển quan niệm: “Cạnh tranh là
một quá trình bao gồm các hành vi phản ứng. Quá trình này tạo ra cho mỗi thành viên
thị trường một dư địa hoạt động nhất định và mang lại cho mỗi thành viên một phần
xứng đáng so với khả năng của mình”. Theo quan niệm này cạnh tranh chủ yếu là
cạnh tranh về giá, vì thế lý thuyết giá cả gắn chặt với lý thuyết cạnh tranh.
Khi nghiên cứu về cạnh tranh tư bản chủ nghĩa, Mác cũng đã đưa ra khái
niệm về cạnh tranh: “Cạnh tranh tư bản là sự ganh đua, sự đấu tranh gay gắt giữa các
nhà tư bản nhằm giành giật những điều kiện thuận lợi trong sản xuất và tiêu thụ hàng

giá thị trường. Bất cứ doanh nghiệp nào gia nhập hoặc rút lui khỏi thị trường cũng
không gây ảnh hưởng tới giá cả thị trường. Để tối đa hóa lợi nhuận họ chỉ còn có thể
tìm mọi cách để giảm chi phí sản xuất. Trong thị trường này mọi thông tin đều đầy đủ
và không có hiện tượng cung cầu giả tạo. Khi chi phí biên của doanh nghiệp giảm
xuống bằng với giá thị trường doanh nghiệp sẽ đạt lợi nhuận tối đa.
- Cạnh tranh không hoàn hảo là hình thức cạnh tranh mà mỗi doanh nghiệp
đều có sức mạnh thị trường (dù nhiều hay ít), họ có quyền quyết định giá bán của
mình, qua đó tác động đến giá cả thị trường.
+ Cạnh tranh độc quyền (cạnh tranh có tính độc quyền) là thị trường có
nhiều người bán và nhiều người mua, sản phẩm của các doanh nghiệp có thể thay thế
cho nhau ở một mức độ nào đó. Bằng các biện pháp như thay đổi mẫu mã, chất
lượng, kiểu dáng, quảng cáo thương hiệu, uy tín … các doanh nghiệp cố gắng khác
biệt hóa sản phẩm của mình để cạnh tranh và thu hút khách hàng. Trong thị trường
này, bên cạnh các biện pháp khác biệt hóa sản phẩm, chiến lược giá cả và chính sách
đối với khách hàng là các vấn đề mỗi doanh nghiệp luôn quan tâm để đảm bảo khả
năng cạnh tranh.
+ Độc quyền tập đoàn là trường hợp trên thị trường chỉ có một số hãng
lớn bán các sản phẩm đồng nhất hoặc không đồng nhất. Họ kiểm soát gần như toàn
7
bộ lượng cung trên thị trường nên có sức mạnh thị trường khá lớn. Các hãng trong
tập đoàn có tính phụ thuộc lẫn nhau nên quyết định giá và sản lượng của mỗi hãng
đều ảnh hưởng trực tiếp đến hãng khác trong tập đoàn và giá thị trường. Vì vậy họ
thường cấu kết với nhau để thu lợi nhuận siêu ngạch.
Nguyên nhân sự hình thành thị trường cạnh tranh không hoàn hảo là do quá
trình phấn đấu tối đa hóa lợi nhuận của doanh nghiệp, cạnh tranh thúc đẩy quá trình
tích tụ và tập trung tư bản diễn ra không đều ở các ngành, các lĩnh vực kinh tế khác
nhau. Mặc dù vậy, cạnh tranh độc quyền lại có tác động tích cực thúc đẩy sản xuất
phát triển, nó làm lợi cho xã hội nhiều hơn là gây thiệt hại.
- Độc quyền hoàn toàn là hình thái thị trường đối lập với cạnh tranh hoàn
hảo. Chỉ có một người bán (hoặc mua) duy nhất trên thị trường, hàng hóa là độc nhất

chất lượng, giá cả, phương thức bán hàng … Sản phẩm nào phù hợp nhất với yêu cầu
của khách hàng thì sản phẩm đó sẽ đảm bảo được khả năng tiêu thụ, kéo dài chu kỳ
sống của sản phẩm và tạo cơ hội thu thêm lợi nhuận cho doanh nghiệp.
- Cạnh tranh giữa các doanh nghiệp trong ngành (cạnh tranh nội bộ ngành)
là sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp cùng sản xuất một loại hàng hóa nhằm thu lợi
nhuận siêu ngạch. Trong nền kinh tế thị trường, theo quy luật, doanh nghiệp nào có
hao phí lao động cá biệt nhỏ hơn hao phí lao động xã hội cần thiết sẽ thu lợi nhuận
siêu ngạch. Các doanh nghiệp sẽ áp dụng các biện pháp như cải tiến kỹ thuật, hợp lý
hóa sản xuất, tăng năng suất lao động, giảm chi phí sản xuất nâng cao sức cạnh tranh
cho sản phẩm. Doanh nghiệp nào có nhiều sản phẩm có sức cạnh tranh cao sẽ cạnh
tranh thắng lợi trong ngành.
Như vậy cạnh tranh nội bộ ngành làm giảm chi phí sản xuất và giá cả hàng
hóa, là động lực thúc đẩy phát triển lực lượng sản xuất và tiến bộ kỹ thuật. Không có
cạnh tranh nội bộ ngành thì ngành đó không thể phát triển và kinh tế sẽ bị trì trệ.
- Cạnh tranh giữa các ngành là sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp sản
xuất ở các ngành khác nhau nhằm tìm nơi đầu tư có lợi nhất. Giữa các ngành kinh tế,
do điều kiện tự nhiên, kỹ thuật và một số nhân tố khách quan khác (như tâm lý, thị
hiếu, kỳ vọng, mức độ quan trọng,…) nên cùng với một lượng vốn, đầu tư vào ngành
này có thể mang lại tỷ suất lợi nhuận cao hơn ngành khác. Nhà sản xuất ở những
ngành có tỷ suất lợi nhuận thấp có xu hướng di chuyển nguồn lực sang những ngành
có tỷ suất lợi nhuận cao. Kết quả là trong những ngành có thêm nhiều doanh nghiệp
9
tham gia lượng cung tăng vượt quá cầu, giá giảm dẫn tới tỷ suất lợi nhuận của ngành
giảm. Ngược lại, những ngành có nhiều doanh nghiệp rút lui sẽ có lượng cung nhỏ
hơn lượng cầu, giá tăng và tỷ suất lợi nhuận của ngành lại tăng.
Việc di chuyển nguồn lực giữa các ngành kéo theo sự biến động của tỷ suất lợi
nhuận diễn ra cho đến khi với một số vốn nhất định dù đầu tư vào ngành nào cũng sẽ
thu được tỷ suất lợi nhuận như nhau. Đó là tỷ suất lợi nhuận bình quân.
Như vậy cạnh tranh giữa các ngành dẫn tới sự cân bằng cung cầu sản phẩm
trong mỗi ngành và bình quân hóa tỷ suất lợi nhuận, đảm bảo sự bình đẳng cho việc

phá sản nếu dừng lại, cạnh tranh buộc các chủ thể kinh tế phải không ngừng tăng
cường thực lực của mình bằng các biện pháp đầu tư mở rộng sản xuất, thường
xuyên sáng tạo cải tiến kỹ thuật, công nghệ, tăng năng suất lao động, tăng chất
lượng sản phẩm, giảm chi phí sản xuất...Qua đó cạnh tranh nâng cao trình độ mọi
mặt của người lao động, nhất là đội ngũ quản trị kinh doanh, đồng thời sàng lọc và
đào thải những chủ thể kinh tế không thích nghi được với sự khắc nghiệt của thị
trường.
- Đối với người tiêu dùng: Cạnh tranh cho thấy những hàng hoá nào phù
hợp nhất với yêu cầu và khả năng thanh toán của người tiêu dùng bởi cạnh tranh
làm cho giá cả có xu hướng ngày càng giảm, lượng hàng hoá trên thị trường ngày
càng tăng, chất lượng tốt, hàng hoá đa dạng, phong phú. Như vậy cạnh tranh làm lợi
cho người tiêu dùng. Bên cạnh đó cạnh tranh còn đảm bảo rằng cả người sản xuất
và người tiêu dùng đều không thể dùng sức mạnh áp đặt ý muốn chủ quan cho
người khác. Nên nói cách khác, cạnh tranh còn có vai trò là một lực lượng điều tiết
thị trường.
Như vậy, cùng với tác động của các quy luật kinh tế khách quan khác, cạnh
tranh đã giúp các doanh nghiệp trả lời các câu hỏi: sản xuất cái gì, sản xuất cho ai và
sản xuất như thế nào một cách thoả đáng nhất. Vận dụng quy luật cạnh tranh, Nhà
Nước và doanh nghiệp có điều kiện hoạch định các chiến lược phát triển một cách
khoa học mà vẫn đảm bảo tính thực tiễn, chủ động hơn trong đối phó với mọi biến
động của thị trường.
*Về hạn chế:
11
Bên cạnh những ảnh hưởng tích cực, cạnh tranh cũng có một số hạn chế. Do
chạy theo lợi nhuận nên cạnh tranh có tác dụng không hoàn hảo, vừa là động lực tăng
trưởng kinh tế vừa bao hàm sức mạnh tàn phá mù quáng. Sự đào thải không khoan
nhượng những doanh nghiệp kinh doanh không có hiệu quả của cạnh tranh mặc dù
phù hợp quy luật kinh tế khách quan nhưng lại gây ra những hậu quả kinh tế xã hội
như thất nghiệp gia tăng, mất ổn định xã hội.
Cạnh tranh là quá trình kinh tế mà các chủ thể sử dụng mọi biện pháp trong đó

bằng tỷ số giữa lợi ích thu được từ tiêu dùng sản phẩm với chi phí phải bỏ ra để có
được lợi ích đó.
Dựa trên nghiên cứu các định nghĩa trên, tổ chức quốc tế về tiêu chuẩn hoá
(ISO) đã đưa ra định nghĩa chất lượng sản phẩm trong bộ tiêu chuẩn ISO 9000 như
sau: “Chất lượng sản phẩm là một tập hợp các thuộc tính của sản phẩm, tạo cho sản
phẩm đó khả năng thoả mãn yêu cầu đã nêu ra hoặc tiềm ẩn ”. Định nghĩa trên cho
thấy sự thống nhất giữa các thuộc tính nội tại của sản phẩm, các nhu cầu của khách
hàng, giữa các yêu cầu của người sản xuất và người tiêu dùng, giữa nhu cầu hiện tại
và kỳ vọng trong tương lai của khách hàng về sản phẩm. Vì vậy định nghĩa này được
chấp nhận và sử dụng rộng rãi trong các hoạt động kinh tế hiện nay.
Chất lượng sản phẩm có vai trò quan trọng trong cạnh tranh của mỗi doanh
nghiệp. Một trong các căn cứ quan trọng khi người tiêu dùng quyết định lựa chọn sử
dụng sản phẩm của doanh nghiệp là chất lượng sản phẩm. Theo M.Porter thì năng lực
cạnh tranh của mỗi doanh nghiệp được thể hiện thông qua hai chiến lược cơ bản là
phân biệt hoá sản phẩm (chất lượng) và chi phí thấp. Vì vậy chất lượng sản phẩm trở
thành một trong những công cụ quan trọng nhất làm tăng năng lực cạnh tranh cho
doanh nghiệp.
Chất lượng sản phẩm thể hiện khả năng thỏa mãn nhu cầu khách hàng của
doanh nghiệp. Sản lượng tiêu thụ sẽ tăng cùng với sự gia tăng mức độ thoả mãn của
khách hàng. Đặc biệt khi trình độ xã hội ngày càng cao, xã hội ngày càng văn minh,
thị hiếu của người tiêu dùng đòi hỏi những sản phẩm có chất lượng cao về mọi mặt
chứ không chỉ đơn giản là tốt - bền - đẹp như trước kia. Như vậy chất lượng và cạnh
tranh là hai phạm trù luôn đi cùng và gắn bó chặt chẽ với nhau, chất lượng làm tăng
13
năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp và ngược lại năng lực cạnh tranh cao lại tạo cơ
sở tài chính và vật chất cần thiết cho nâng cao chất lượng sản phẩm.
Mặt khác trong nền kinh tế mở hiện nay, khi tham gia các tổ chức thương mại
quốc tế (AFTA, WTO...) cùng với các cơ hội kinh doanh là việc mỗi nước phải dỡ bỏ
khá nhiều các hàng rào thuế quan để hàng ngoại tràn vào cạnh tranh tự do ngay trên
sân nhà. Tuy vậy, không một quốc gia nào lại không tìm cách bảo hộ nền sản xuất

cả hai bên đều có lợi.
Trong nền kinh tế thị trường hiện nay thì giá bán sản phẩm là một trong những
công cụ quan trọng thường được sử dụng. Bởi giá bán sản phẩm có ảnh hưởng trực
tiếp đến sự hấp dẫn của sản phẩm và sản lượng tiêu thụ. Hai hàng hoá có cùng công
dụng chất lượng như nhau, khách hàng sẽ mua hàng hóa nào có giá thấp hơn. Có
nhiều chính sách giá khác nhau được doanh nghiệp sử dụng phù hợp với sản phẩm,
mục tiêu, tình hình thị trường và khả năng thanh toán của khách hàng. Trong quá
trình hình thành và xác định giá bán, doanh nghiệp có thể tham khảo một số chính
sách định giá sau:
- Chính sách định giá thấp: Là chính sách doanh nghiệp đưa ra mức giá thấp
hơn giá thị trường. Có hai cách áp dụng chính sách này:
+ Thứ nhất: Định giá thấp hơn giá thị trường nhưng vẫn cao hơn giá
thành sản phẩm. Doanh nghiệp sử dụng chính sách này khi sản phảm mới thâm nhập
thị trường, doanh nghiệp cần thu hút sự chú ý của khách hàng. Trường hợp này doanh
nghiệp sẽ thu được lợi nhuận thấp.
+ Thứ hai: Chính sách định giá thấp hơn giá thị trường và thấp hơn giá
thành sản phẩm. Trường hợp này doanh nghiệp không có lợi nhuận nhưng sẽ đẩy
nhanh tốc độ tiêu thụ tăng nhanh vòng quay của vốn, làm cơ sở cho chính sách định
giá cao sau này.
- Chính sách định giá cao: Doanh nghiệp áp dụng mức giá cao hơn giá thị
trường và cao hơn giá thành sản phẩm trong trường hợp sản phẩm mới tung ra thị
trường, chưa có đối thủ cạnh tranh, người tiêu dùng chưa biết rõ về sản phẩm và chưa
có cơ hội so sánh về giá. Giai đoạn này doanh nghiệp sẽ tranh thủ chiếm lĩnh thị
trường sau đó sẽ hạ dần đến mức bằng hoặc thấp hơn giá thị trường nhưng vẫn đảm
bảo thu lợi nhuận.
15
- Chính sách ổn định giá: Theo chính sách này doanh nghiệp sẽ chọn một mức
giá vừa phải và áp dụng trong thời gian dài để tạo uy tín và củng cố niềm tin của
khách hàng về sự ổn định của sản phẩm. Nó giúp sản phẩm có những nét độc đáo
khác biệt với đối thủ cạnh tranh từ đó doanh nghiệp có điều kiện giữ vững và mở

trọng để định giá.
- Chiến lược giá cả phải dựa trên cơ sở cạnh tranh vì vậy doanh nghiệp cần
quan tâm thích đáng đến sự thay đổi giá và chính sách giá của đối thủ cạnh tranh.
- Chiến lược giá cả phải gắn với chiến lược phân khúc thị trường để có thể áp
dụng những chính sách giá khác nhau cho phù hợp.
- Một số nhóm khách hàng sẵn sàng chấp nhận giá cao để được sử dụng
những sản phẩm có chất lượng cao và nhãn hiệu nổi tiếng vì vậy doanh nghiệp nên
thực hiện chính sách đặt giá cao đối với những sản phẩm này để củng cố uy tín cho
sản phẩm, không bỏ lỡ cơ hội tăng lợi nhuận nhưng cần đảm bảo cung cấp cho người
tiêu dùng đủ những gì đã hứa hẹn trong sản phẩm.
- Cần xây dựng hệ thống đo lường để đánh giá kết quả công tác định giá.
Đây là hoạt động không thể thiếu để đánh giá hiệu quả công tác định giá, qua đó đưa
ra những điều chỉnh kịp thời, đáp ứng mọi biến động của thị trường.
Tóm lại, chiến lược giá cả là một công cụ cạnh tranh sắc bén của doanh
nghiệp, ảnh hưởng không nhỏ đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Vì vậy
mỗi doanh nghiệp cần nghiên cứu kỹ các chiến lược giá và hoạch định chiến lược giá
cả sao cho phù hợp với biến động của thị trường và mục tiêu phát triển của doanh
nghiệp.
1.1.3.3. Hệ thống phân phối.
Có thể hiểu kênh phân phối là một tập hợp các cá nhân và tổ chức tham gia vào
quá trình làm cho sản phẩm tới được với khách hàng. Nếu doanh nghiệp lựa chọn
kênh phân phối không hợp lý có thể sẽ làm giảm sản lượng tiêu thụ rất nhiều và gặp
thất bại trong cạnh tranh. Nhất là trong giai đoạn hiện nay kênh phân phối càng thể
hiện vai trò quan trọng của nó vì :
- Chi phí vận chuyển thường tăng lên sau mỗi lần biến động giá nhiên liệu. Điều
đó thúc đẩy mỗi doanh nghiệp tìm ra phương thức vận chuyển hợp lý nhất, tiết kiệm
nhất.
17
- Mặc dù khoa học kỹ thuật đang phát triển với tốc độ chóng mặt nhưng lợi thế
cạnh tranh dựa vào công nghệ dễ bị đối thủ bắt chước. Hơn nữa hiệu quả sản xuất

kiện kinh tế, khả năng quản lý, các ràng buộc pháp lý, điều kiện địa lý,...).
Trong những năm gần đây có nhiều thay đổi trong lựa chọn kênh phân phối,
các doanh nghiệp có xu hướng chọn kênh phân phối trực tiếp. Hình thức này cho
phép phát triển các quan hệ hợp đồng và hệ thống các đơn hàng cá biệt. Việc thực
hiện lịch giao hàng theo quy định sẽ tạo điều kiện cho khách hàng giảm được lượng
dự trữ tồn kho. Điều đó cũng là tiền đề để phát triển sản xuất kinh doanh có tính đến
yêu cầu cụ thể của khách hàng.
1.1.4. Khái niệm và sự cần thiết nâng cao năng lực cạnh tranh của doanh
nghiệp.
1.1.4.1. Khái niệm năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp.
Ở phần trên ta đã nghiên cứu các định nghĩa về cạnh tranh, để có thể cạnh
tranh thắng lợi mỗi doanh nghiệp phải có năng lực cạnh tranh nhất định. Vậy thế nào
là năng lực cạnh tranh? Các học giả và giới chuyên môn vẫn chưa có một sự nhất trí
cao về định nghĩa này.
Khi các chủ thể cạnh tranh với nhau để giành lợi thế về phía mình, các chủ thể
phải áp dụng tổng hợp nhiều biện pháp nhằm duy trì và phát triển vị thế của mình
trên thị trường. Các biện pháp này thể hiện một sức mạnh nào đó, một khả năng nào
đó hoặc một năng lực nào đó của chủ thể được gọi là năng lực cạnh tranh của chủ thể
đó. Khi muốn chỉ một sức mạnh, một khả năng duy trì được vị trí của một hàng hoá
nào đó trên thị trường người ta cũng dùng thuật ngữ năng lực cạnh tranh của hàng
hoá, đó cũng là chỉ mức độ hấp dẫn của hàng hoá đó đối với khách hàng. Có tác giả
sau khi phân tích bản chất năng lực cạnh tranh đã đi đến kết luận “năng lực cạnh
tranh của doanh nghiệp thể hiện thực lực và lợi thế so sánh của nó so với đối thủ khác
trong việc thoả mãn tốt nhất các đòi hỏi của khách hàng để thu lợi ích ngày càng cao
cho doanh nghiệp của mình.”
Có quan điểm đã cho rằng khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp là khả năng
giành được và duy trì thị phần trên thị trường với lợi nhuận nhất định.
19
Các quan niệm xuất phát từ nhiều góc độ khác nhau nhưng đều liên quan đến
hai khía cạnh là chiếm lĩnh thị trường và lợi nhuận. Như vậy năng lực cạnh tranh của

1.1.4.2. Sự cần thiết nâng cao năng lực cạnh tranh cho doanh nghiệp
Cuộc cách mạng khoa học kỹ thuật đang thúc đẩy mạnh mẽ, sâu sắc quá trình
chuyên môn hoá và hợp tác quốc tế, lực lượng sản xuất lớn mạnh đang được quốc tế
hoá. Công nghệ thông tin làm cho nền kinh tế thế giới gắn bó, ràng buộc lẫn nhau dẫn
tới không một quốc gia nào, một nền kinh tế dân tộc nào muốn phát triển mà có thể
tách rời khỏi hệ thống kinh tế thế giới, không hoà nhập vào sự vận động chung của
nền kinh tế thế giới. Hội nhập kinh tế quốc tế là sự gắn kết nền kinh tế của nước mình
với kinh tế khu vực và thế giới, tham gia vào phân công lao động quốc tế, gia nhập
các tổ chức kinh tế song phương và đa phương, chấp nhận tuân thủ những quy định
chung được hình thành trong quá trình hợp tác và đấu tranh giữa các thành viên của
tổ chức. Trong quá trình hội nhập, các nước tham gia đều phải tuân theo những luật
chơi chung khá phức tạp được thể hiện trong nhiều điều ước quốc tế:
Một là: Khái niệm thương mại đã được mở rộng, không chỉ gồm thương mại
các hàng hoá và dịch vụ thông thường mà còn bao gồm cả các lĩnh vực đầu tư bản
quyền, tư vấn, sở hữu trí tuệ...Nói cách khác các hàng hoá được buôn bán hiện nay
không chỉ bao gồm phần cứng mà còn cả phần mềm, trong đó phần mềm ngày càng
quan trọng hơn.
Hai là: Khi gia nhập các tổ chức kinh tế quốc tế, các quốc gia đều phải giảm
thiểu, thậm chí xoá bỏ hàng rào thuế quan. Ví dụ trong khuôn khổ AFTA, các nước
thành viên cam kết cắt giảm thuế quan xuống mức từ 0 đến 5% theo một lộ trình nhất
định [18]. Trong khuôn khổ WTO các nước công nghiệp phát triển phải giảm thuế
xuất nhập khẩu hàng công nghiệp xuống 3 đến 4%, hàng nông sản chỉ còn 6%. Các
nước đang phát triển được duy trì mức thuế suất cao hơn, khoảng 10 đến 12%.
Ba là: Giảm dần tiến tới xoá bỏ hàng rào phi thuế quan. Chỉ được áp dụng
một số biện pháp hạn chế để bảo vệ môi trường, vệ sinh, bản sắc văn hoá, an ninh.
Ngày nay, khi chất xám chiếm tỷ trọng ngày càng cao trong sản phẩm, việc bảo hộ
bản quyền sở hữu trí tuệ, nhãn mác sản phẩm được quy định rất chặt chẽ.
Bốn là: Nhà Nước không được bao cấp cho doanh nghiệp, chỉ đối với nông
sản thì được phép bao cấp ở một số khâu hỗ trợ sản xuất.
21

1.2.1. Thương hiệu và thị phần của doanh nghiệp
Trong quá trình phát triển sản xuất và lưu thông, các nhà sản xuất hoặc cung
ứng dịch vụ đã đặc định hàng hóa của mình bằng cách sử dụng những dấu hiệu dưới
hình thức nào đó để thể hiện. Những dấu hiệu đó được gọi là thương hiệu, được nhà
sản xuất hoặc cung ứng dịch vụ sử dụng trong thương mại nhằm ám chỉ sự liên quan
giữa hàng hóa và dịch vụ với người có quyền sử dụng dấu hiệu đó với tư cách là
người chủ sở hữu hoặc đăng ký thương hiệu.
Theo định nghĩa của Hiệp hội Marketting Hoa Kỳ “thương hiệu là một cái tên,
một từ ngữ, một dấu hiệu, một biểu tượng, một hình vẽ hoặc tổng hợp tất cả các yếu
tố trên nhằm xác định một sản phẩm hoặc dịch vụ của một (hoặc một nhóm người) và
phân biệt sản phẩm dịch vụ đó với các đối thủ cạnh tranh” [2]. Có thể nói thương
hiệu là hình thức thể hiện bên ngoài tạo ra ấn tượng, thể hiện cái bên trong cho sản
phẩm hoặc doanh nghiệp. Thương hiệu tạo ra nhận thức và niềm tin của người tiêu
dùng đối với sản phẩm và dịch vụ mà doanh nghiệp cung ứng. Giá trị của một thương
hiệu là triển vọng lợi nhuận mà thương hiệu đó có thể đem lại cho nhà sản xuất trong
tương lai. Nói cách khác thương hiệu là tài sản vô hình của doanh nghiệp. Ví dụ, khi
nói đến cà phê người ta nghĩ ngay đến Trung Nguyên, khi nói đến xe máy người ta
nghĩ ngay đến Honda, khi nói đến máy vi tính người ta nghĩ ngay đến Microsoft, đó
chính là thương hiệu. Tên hàng hóa gắn với thương hiệu trở thành một cụm từ dễ nhớ
và làm cho khách hàng nhớ đến doanh nghiệp.
Xây dựng thương hiệu là vấn đề đòi hỏi thời gian, khả năng tài chính và ý chí
không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm và dịch vụ. Một doanh nghiệp có năng
lực cạnh tranh cao cũng có nghĩa là họ đã xây dựng được thương hiệu mạnh, thương
hiệu đó luôn được khách hàng nhớ và nhận biết rõ ràng. Một thương hiệu mạnh là
một thương hiệu có thể tạo được sự thích thú cho khách hàng mục tiêu, làm cho họ
tiêu dùng và tiếp tục tiêu dùng nó. Nếu khách hàng đã đam mê thích thú một thương
hiệu, họ sẽ trung thành với thương hiệu đó và như vậy doanh nghiệp đã đạt được mục
tiêu cạnh tranh của mình.
Qua việc xây dựng thành công một thương hiệu người ta có thể đánh giá về
năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp đó vì:

thị trường kem đánh răng Việt Nam, khi tham gia liên doanh góp 8 triệu đô la trong
24
24
đó tài sản cố định hữu hình là đất được đánh giá 3,5 triệu đô la, còn tài sản cố định vô
hình là thị phần trên thị trường Việt Nam được đánh giá 4,5 triệu đô la. Điều đó cho
thấy, P/S có năng lực cạnh tranh cao và năng lực cạnh tranh đó giúp P/S chiếm được
một thị phần đáng kể, nó thực sự trở thành tài sản và là thế mạnh của P/S.
1.2.2. Chi phí sản xuất.
Cạnh tranh thắng lợi trên thị trường, nói cách khác là có năng lực cạnh tranh
cao được thể hiện ở kết quả tuyệt đối là tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp. Trong điều
kiện hiện nay, khi giá cả hàng hóa có xu hướng giảm xuống, để tăng lợi nhuận doanh
nghiệp phải tìm mọi cách giảm chi phí sản xuất. Chi phí sản xuất cho đơn vị sản
phẩm là toàn bộ các chi phí về nguyên vật liệu, lao động, máy móc thiết bị và các chi
phí khác doanh nghiệp phải bỏ ra để sản xuất ra một đơn vị sản phẩm. Một loại sản
phẩm có chất lượng tương đương, doanh nghiệp nào sản xuất với chi phí thấp hơn có
thể bán với giá thấp mà vẫn đảm bảo mục tiêu lợi nhuận. Trong trường hợp phải cạnh
tranh gay gắt về giá thì doanh nghiệp nào có chi phí thấp sẽ có lợi thế, nhất là đối với
những sản phẩm nhạy cảm về giá.
Giảm chi phí sản xuất là quá trình doanh nghiệp tìm mọi biện pháp về kỹ
thuật, công nghệ, quản lý, tổ chức để làm cho hao phí cá biệt của doanh nghiệp nhỏ
hơn hao phí xã hội. Nhất là hoạt động đầu tư cho máy móc thiết bị và công nghệ, nếu
lựa chọn và thực hiện tốt một dự án sẽ có tác dụng giảm chi phí một cách hiệu quả và
lâu dài, ngược lại, hoạt động đầu tư thiếu tính toán sẽ tăng thêm gánh nặng chi phí
cho doanh nghiệp và sẽ rất khó khắc phục. Quá trình này đòi hỏi phải có những nỗ
lực thực sự bởi để thực hiện giảm chi phí cho mục tiêu nâng cao năng lực cạnh tranh,
doanh nghiệp phải xem xét nghiên cứu kỹ và giảm chi phí đúng lúc, đúng chỗ.
Những chi phí nào là chi phí tạo ra giá trị gia tăng cho doanh nghiệp thì không thể cắt
giảm, những chi phí nào bất hợp lý không tạo ra giá trị gia tăng cho doanh nghiệp thì
phải giảm triệt để. Điều này đòi hỏi phải quản lý rất tốt tổng chi phí và kết cấu chi
phí của doanh nghiệp.