Giám Đốc
Kho 1
Phân xưởng dây & cáp
động
lực
Phân xưởng Đồng
Bộ
phận Xuất nhập khẩu
Phân xưởng Cơ
điện
Quality Inspection
Team
Phân xưởng Đồng
mềm
Bộ
phận Đào
tạo
Bộ
phận tổ
chức
hành chính
Kho
PGĐ Kỹ thuật & Chất lượng
Đại diện lãnh đạo về chất lượng
PGĐ Sản xuất & Kinh doanh
Phòng Tổ chức hành chính
Phòng Bảo vệ
Phòng Kinh doanh
Phòng Tài vụ
Kho 2
Phòng Kỹ thuật & Chât lượng

xuất kinh doanh của mình.
Là một doanh nghiệp nhà nước chuyên sản xuất các sản phẩm dây và cáp
điện, ngay sau thời kỳ đổi mới công ty đã mạnh đầu tư dây chuyền thiết bị
công nghệ hiện đại để phục vụ cho hoạt động sản xuất – Công ty TNHH Nhà
nước Một thành viên Cơ Điện Trần Phú đã trở thành một trong những doanh
nghiệp hàng đầu của Việt Nam trong việc sản xuất và cung cấp dây và cáp
điện. Không chỉ có vậy mà trong những năm qua Trần Phú cũng gặt hái rất
nhiều thành công trong hoạt động xuất khẩu các sản phẩm của Công ty ra thị
trường nước ngoài.
Sau một thời gian thực tập tại phòng Vật tư xuất nhập khẩu của Công ty
TNHH Nhà nước Một thành viên Cơ Điện Trần Phú, em đã học hỏi được
nhiều kiến thức bổ ích phù hợp với chuyên ngành quản trị kinh doanh quốc tế
của mình. Được sự giúp đỡ và hướng dẫn tận tình của T.S Đàm Quang Vinh
và các anh trong phòng. Em đã mạnh dạn chọn đề tài “Giải pháp mở rộng thị
trường xuất khẩu dây và cáp điện của Công ty TNHH Nhà nước Một thành
viên Cơ Điện Trần Phú” làm đề tài cho cho chuyên đề thực tập chuyên ngành.
* Mục đích của đề tài này là: Đề xuất giải pháp và kiến nghị nhằm mở
rộng thị trường xuất khẩu sản phẩm dây và cáp điện cho Công ty TNHH Nhà
nước Một thành viên Cơ Điện Trần Phú.
* Nhiệm vụ nghiên cứu của đề tài này là:
- Làm rõ lí luận về mở rộng thị trường xuất khẩu sản phẩm trên thị
trường quốc tế.
- Phân tích thực trạng hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu sản phẩm
dây và cáp điện của Công ty.
2
Chuyên đề tốt nghiệp
- Đề xuất giải pháp và kiến nghị nhằm mở rộng thị trường xuất khẩu
dây và cáp điện của Công ty TNHH Nhà nước Một thành viên Cơ Điện
Trần Phú.
* Đối tượng nghiên cứu của đề tài là: Hoạt động mở rộng thị trường xuất

trò rất quan trọng đối với sự phát triển kinh tế của mỗi quốc gia, đặc biệt là
đối với các nước đang phát triển. Hay nói cách khác thương mại quốc tế là
động lực cho sự phát triển của mỗi quốc gia, chính vì lẽ đó mà hoạt động xuất
khẩu - nhập khẩu là hai hoạt động cơ bản của thương mại quốc tế đã nhận
được sự quan tâm lớn lao của mỗi quốc gia. Việt Nam cũng không phải là
ngoại lệ đẩy mạnh sản xuất hàng xuất khẩu cũng là một trong ba mục tiêu mà
Đảng và nhà nước ta đã đề ra để thúc đẩy nền kinh tế phát triển. Vậy xuất
khẩu là gì?
Xuất khẩu được hiểu là việc cung cấp hàng hoá dịch vụ cho nước ngoài
trên cơ sở dùng tiền tệ làm phương thức thanh toán. Bản chất của hoạt động
xuất khẩu là hoạt động mua bán và trao đổi hàng hoá (bao gồm cả hàng hoá
vô hình và hàng hoá hữu hình) trong nước với nước ngoài. Khi sản xuất phát
triển hàng hoá dư thừa thì việc tìm một thị trường mới cho sản phẩm là một
nhu cầu hết sức bức thiết và điều đó chỉ có thể được thông qua hoạt động mở
rộng thị trường vượt ra ngoài phạm vi biên giới quốc gia.
SVTH: Nguyễn Trung Nguyện Lớp: QTKDQT45
4
Theo luật thương mại 2005 của Việt Nam thì “xuất khẩu hàng hoá là
việc hàng hoá được đưa ra khỏi lãnh thổ Việt Nam hoặc đưa vào khu vực đặc
biệt nằm trên lãnh thổ Việt Nam được coi là khu vực hải quan riêng theo quy
định của pháp luật”.
1.1.2 Vai trò của hoạt động xuất khẩu.
1.1.2.1 Vai trò của hoạt động xuất khẩu đối với nền kinh tế quốc dân.
- Xuất khẩu được xem là một yếu tố quan trọng trong kích thích sự tăng
trưởng kinh tế. Như chúng ta đã biết việc xuất khẩu cho phép mở rộng quy
mô sản xuất, nhiều ngành nghề mới ra đời phục vụ cho hoạt động xuất khẩu,
do đó gây phản ứng dây chuyền giúp cho các ngành kinh tế khác phát triển
theo, như vậy làm tăng tổng sản phẩm xã hội. Đặc biệt là đối với những nước
còn đang trong thời kỳ quá độ như nước ta hiện nay, thì việc đẩy mạnh hoạt
động xuất khẩu là một điều hết sức cần thiết. Nền kinh tế nước ta còn chậm

việc làm và cải thiện đời sống của nhân dân. Tác động của xuất khẩu đến đời
sống bao gồm nhiều mặt, trước hết sản xuất hàng xuất khẩu là nơi thu hút
hàng triệu người lao động vào làm việc và có thu nhập cao. Xuất khẩu còn tạo
nguồn vốn để nhập khẩu vật phẩm tiêu dùng thiết yếu phục vụ đời sống nhân
dân trong nước, làm phong phú các mặt hàng phục vụ tiêu dùng làm cho mức
sống không ngừng được nâng cao.
1.1.2.2 Vai trò của hoạt động xuất khẩu đối với doanh nghiệp.
Cùng với quá trình toàn cầu hoá và việc mở của thị trường của đất nước,
Công ty TNHH NN MTV Cơ Điện Trần Phú nói riêng và các công ty xuất
khẩu trong nước nói chung đã khẳng định được vai trò của hoạt động xuất
khẩu đối với doanh nghiệp mình, cụ thể vai trò của xuất khẩu đối với doanh
nghiệp như sau :
SVTH: Nguyễn Trung Nguyện Lớp: QTKDQT45
6
- Xuất khẩu cho phép doanh nghiệp có được nguồn ngoại tệ để nhập
khẩu vật tư, máy móc thiết bị phục vụ cho việc đổi mới công nghệ tiên tiến để
nâng cao năng suất lao động và chất lượng sản phẩm.
- Xuất khẩu tạo cơ hội cho doanh nghiệp thiết lập mối quan hệ làm ăn
với các bạn hàng nước ngoài từ đó có thể trao đổi và học hỏi kinh nghiệm
quản lý tiên tiến để áp dụng vào thức tế sản xuất kinh doanh tại Việt Nam.
- Xuất khẩu ra thị trường nước ngoài sẽ giúp cho các doanh nghiệp xuất
khẩu am hiểu và nắm rõ nhu cầu thị, thị hiếu của người tiêu dùng nơi mà
doanh nghiệp thực hiện xuất khẩu. Từ đó doanh nghiệp có thể cải tiến mẫu
mã cũng như chất lượng sản phẩm cho phù hợp với yêu cầu của người tiêu
dùng nước ngoài nhằm đẩy mạnh hơn nữa hoạt động xuất khẩu. Đây cũng là
ưu điểm của hình thức xuất khẩu trực tiếp so với các hình thức khác.
- Xuất khẩu giúp cho doanh nghiệp giải quyết bài toán đầu ra cho sản
phẩm mà doanh nghiệp sản xuất kinh doanh khi mà thị trường trong nước đã
trở nên bão hoà.
- Việc cạnh tranh trên thị trường thế giới diễn ra rất gay gắt và quyết

lĩnh vực hoạt động thương mại mà doanh nghiệp có dự án trong mối quan hệ
với các nhân tố của môi trường kinh doanh và điều kiện cạnh tranh quốc tế”.
Tóm lại có thể kết luận: “Thị trường xuất khẩu là tập hợp người mua và
nười bán có quốc tịch khác nhau tác động với nhau xác định giá cả, số lượng
hành hoá mua bán, chất lượng hàng hoá và các điều kiện mua bán khác theo
hợp đồng, thanh toán chủ yếu bằng ngoại tệ mạnh và phải làm thủ tục hải
quan qua biên giới”.
Tuy nhiên nếu xem xét ở góc độ rộng hơn thì có thể thấy rằng, thị trường
xuất khẩu hàng hoá sẽ bao hàm cả thị trường xuất khẩu hàng hoá trực tiếp
(nước tiêu thụ cuối cùng) và thị trường xuất khẩu hàng hoá gián tiếp (xuất
khẩu qua trung gian). Ngoài ra, thị trường xuất khẩu hàng hoá không chỉ giới
hạn ở những thị trường nước ngoài. Thị trường trong nước trong nhiều trường
SVTH: Nguyễn Trung Nguyện Lớp: QTKDQT45
8
hợp là thị trường xuất khẩu hàng hoá tại chỗ (nhất là đối với các ngành xuất
khẩu dịch vụ: du lịch, tài chính-ngân hàng, bảo hiểm …).
Hay nói cách khác thì thị trường xuất khẩu dù đứng trên góc độ nào định
nghĩa và hiểu thì chúng đều có những điểm giống nhau sau: thứ nhất là chủ
thể tham gia thị trường xuất khẩu bao gồm có cả người mua và người bán
quốc tịch khác nhau; thứ hai, đối tượng của thị trường xuất khẩu là cả hàng
hoá hữu hình và hàng hoá vô hình.
1.2.2.Phân loại và phân đoạn thị trường thị trường xuất khẩu.
1.2.2.1.Phân loại.
Chúng ta có thể phân loại thị trường xuất khẩu của một doanh nghiệp
theo nhữnh tiêu chí khác nhau như:
- Căn cứ vào vị trí địa lý:
+ Thị trường Châu lục như thị trường Châu Âu, thị trường Châu Phi, thị
trường Châu Á …
+ Thị trường khu vực như thị trường khu vực Đông Nam Á (ASEAN),
thị trường khu vực EU, thị trườn khu vực bắc Mỹ (NAFTA)… Việc phân chia

2.1. Khái niệm mở rộng thị trường xuất khẩu của doanh nghiệp
Cũng giống như những khái niệm kinh tế học khác, khái niệm về mở
rộng thị trường xuất khẩu cũng được xem xét trên nhiều giác độ khác nhau.
Theo quan điểm của Marketing hiện đại thì: “ Mở rộng thị trường xuất
khẩu của doanh nghiệp không chỉ là việc phát triển thêm các thị trường mới
bên ngoài lãnh thổ quốc gia mà cần phải tăng thị phần của sản phẩm đó trong
các thị trường quốc tế đã có sẵn”.
Nhưng nếu xét dưới góc độ của người quản lý vĩ mô thì mở rộng thị
trường xuất khẩu là việc quốc gia đó thực hiện một hệ thống các hoạt động,
nhằm đưa sản phẩm của mình thâm nhập thị trường quốc tế, phát triển được
phạm vi địa lý của thị trường và tăng kim ngạch xuất khẩu sản phẩm trên thị
trường hiện tại và tiềm năng.
SVTH: Nguyễn Trung Nguyện Lớp: QTKDQT45
10
Dưới góc độ của nhà quản trị doanh nghiệp thì: “ Mở rộng thị trường
xuất khẩu là tổng thể các biện pháp, cách thức mà doanh nghiệp thực hiện để
có thể đưa ngày càng nhiều sản phẩm ra thị trường nước ngoài để bán và thu
về ngoại tệ mạnh cho công ty. Mở rộng thị trường xuất khẩu không chỉ là các
hoạt động phát triển thêm các thị trường xuất khẩu mới mà còn là việc tăng
thêm doanh thu, thêm thị phầm ở những thị trường chuyền thống”.
Nói cách khác, đứng trên góc độ doanh nghiệp thì mở rộng thị trường là
tổng hợp các cách thức, biện pháp của doanh nghiệp để đưa ngày càng nhiều
khối lượng sản phẩm ra thị trường để tiêu thụ. Mở rộng thị trường của doanh
nghiệp không chỉ là việc phát triển thêm những thị trường mới mà còn làm
thế nào để tăng thị phần của sản phẩm đó trên các thị trường đã có sẵn. Như
vậy muốn mở rộng thị trường xuất khẩu thì các doanh nghiệp vừa phải đẩy
mạnh khai thác thị trường hiện tại của doanh nghiệp vừa đưa sản phẩm hiện
tại của doanh nghiệp thâm nhập những thị trường mới; đồng thời đưa ra các
sản phẩm mới đáp ứng được nhu cầu tại thị trường hiện tại và thị trường tiềm
năng của doanh nghiệp.

ép buộc các doanh nghiệp kinh doanh quốc tế phải tự đổi mới để nâng cao
năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp mình.
Thứ tư: Kinh doanh quốc tế đem lại cho doanh nghiệp rất nhiều lợi ích,
tuy nhiên hoạt động kinh doanh quốc tế cũng tồn tại nhiều rủi ro, những rủi ro
chủ quan và khách quan có thể xảy ra bất cứ lúc nào – cho dù có cẩn thận đến
mấy thì doanh nghiệp cũng không thể lường trước hết được. Để hạn chế một
cách thấp nhất những rủi ro này thì một trong những biện pháp là doanh
nghiệp nên mở rộng thị trường xuất khẩu hay nói cách khác là doanh nghiệp
nên đa dạng hoá thị trường xuất khẩu (không nên tập chung vào một số ít các
thị trường) – tránh tình trạng “bỏ tất cả chứng vào cùng một rỏ”. Có thể thấy
rằng việc mở rộng thị trường xuất khẩu sẽ giúp doanh nghiệp vừa tăng kim
SVTH: Nguyễn Trung Nguyện Lớp: QTKDQT45
12
ngạch xuất khẩu, vừa giảm thiểu rủi ro nhờ vào việc đa dạng hoá thị trường
xuất khẩu, nếu thị trường này gặp rủi ro thì đã có thị trường khác.
Thứ năm: Hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu nếu được thực hiện
tốt thì điều đó đồng nghĩa với việc là sẽ có rất nhiều người biết đến sản phẩm
của doanh nghiệp. Do vậy, doanh nghiệp có thể quảng bá và khuếch trương
được sản phẩm của mình đối với khách hàng. Để có thể tồn tại được ở bất kỳ
thị trường nào thì một doanh nghiệp phải khẳng định được sản phẩm của
mình đáp ứng được nhu cầu của khách hàng tại nơi đó. Từ đó mới có thể
khẳng định được thương hiệu của mình với người tiêu dùng.
Thú sáu: Hoạt động mở rộng thị trường của doanh nghiệp không những
chỉ có vai trò quan trọng đối với doanh nghiệp, mà nó còn có vai trò hết sức
quan trọng với chình nền kinh tế quốc dân của quốc gia có doanh nghiệp xuất
khẩu. Bởi lẽ mở rộng thị trường xuất khẩu sẽ làm tăng thu ngân sách, cải
thiện cán cân thương mại, nâng cao được vị thế của đất nước, tạo thêm nhiều
công ăn việc làm cho người lao động…
2.3 Các phưong thức mở rộng thị trường xuất khẩu.
Chuyên đề này xin đi sâu nghiên cứu hoạt động mở rộng thị trường xuất

+ Các thị trường xuất khẩu truyền thống của doanh nghiệp đã trở nên
bão hoà với các sản phẩm hàng hoá và dịch vụ của doanh nghiệp.Nhu cầu của
người tiêu dùng luôn luôn biến đổi đến một lúc nào đấy thị phần của doanh
nghiệp đạt mức bão hoà nhưng những sản phẩm của doanh nghiệp sẽ có “sức
sống” ở một thị trường mới. Do vậy để giải quyết bài toán đầu ra cho sản
phẩm khi thị trường xuất khẩu đã bão hoà thì việc doanh nghiệp mở rộng thị
trường xuất khẩu theo chiều rộng là một tất yếu đối với mỗi doanh nghiệp
kinh doanh quốc tế.
- Thứ hai: Mở rộng thị trường xất khẩu theo chiều sâu: doanh ngiệp sẽ
áp dụng phương thức mở rộng thị trường xuất khẩu này khi doanh nghiệp
SVTH: Nguyễn Trung Nguyện Lớp: QTKDQT45
14
muốn tăng kim nghạch xuất khẩu của doanh nghiệp mình sang những thị
trường mà doanh nghiệp đã thâm nhập được. Doanh nghiệp thường áp dụng
phương thức này khi:
+ Sau một thời gian thâm nhập thị trường sản phẩm của doang nghiệp đã
được nhiều nguời tiêu dùng chấp nhận, cộng với việc doah nghiệp đã có thêm
thông tin về thị trường xuất khẩu. Điều này sẽ tạo điều kiện cho doanh nghiệp
mở rộng thị trường xuất khẩu theo chiều sâu để tăng kim ngạch xuất khẩu.
+ Doanh nghiệp đang chiếm ưu thế so với đối thủ cạnh tranh trực tiếp
trên thị trường xuất khẩu, đó là lợi thế về thương hiệu, về mẫu mã, về giá
cả… Điều này cho phép doanh nghiệp có thể tăng kin ngạch xuất khẩu tại các
thị trường xuất khẩu hiện tại của mình.
+ Vòng đời sản phẩm hàng hoá hay dịch vụ doanh nghiệp vẫn còn đang
trong giai đoạn phát triển trên thị trường đó.
+ Nhu cầu về sản phẩm của công ty tại các thị trường xuất khẩu hiện tại
của công ty lớn và ổn định.
+ Doanh nghiệp vẫn có khả năng tiếp tục tăng sản lượng xuất khẩu sang
thị trường này.
2.4. Các chỉ tiêu đánh giá hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu

- Khi t = 0: Doanh nghiệp mới duy trì được số lượng thị trường xuất
khẩu của mình, số thị trường mới mở bằng với thị truờng bị mất đi. Chứng tỏ
hoạt động mở rộng thị trường xuât khẩu của doanh nghiệp chưa hiệu quả .
Chỉ tiêu này là một chỉ tiêu rất quan trọng giúp cho các nhà quản trị có
thể đánh giá một phần mở rộng hoạt động thị trường của doanh nghiệp. Chỉ
tiêu này dùng để đánh giá hoạt động mở rộng thị trường của doanh nghiệp
theo chiều rộng. Một ưu điểm rất lớn của chỉ tiêu này là nó có thể được tính
toán cho mọi sản phẩm xuất khẩu, từ đó nhằm đánh giá tiềm năng của từng
loại mặt hàng. Trên cơ sở đó đề ra chính sách về sản xuất sản phẩm sản cho
doanh nghiệp.
Số lượng thị trường xuất khẩu hiện tại và số lượng thị trường mới tăng
bình quân là 2 chỉ tiêu đánh giá mức độ mở rộng thị trường theo chiều rộng
nó chỉ cho thấy mức độ mở rộng thị trường theo phạm vi địa lý, theo số lượng
thị trường chứ không phản ánh được mức độ mở rộng thị trường theo chiều
sâu của doanh nghiệp. Chính vì vậy khi đánh giá mức độ mức độ mở rộng thị
trường, không thể chỉ dùng 2 chỉ tiêu này mà phải kết hợp với chỉ tiêu đánh
SVTH: Nguyễn Trung Nguyện Lớp: QTKDQT45
16
giá theo chiều sâu. Xét theo chiều sâu, mở rộng thị trưòng tức là mức độ thâm
nhập sâu hơn của doanh nghiệp vào các thị trường hiện tại, tăng sản lượng
tiêu thụ và tăng kim ngạch xuất khẩu liên hoàn và tốc độ tăng tổng kim ngạch
bình quân trên các thị trường.
2.4.2 Tốc độ tăng số lượng thị trường xuất khẩu bình quân.
Công thức:
Trong đó.
T: Tốc độ tăng số lượng thị trường xuất khẩu bình quân.
t
1
, t
2 , ….


Trong đó :
- K: Tốc độ tăng quy mô thị trường bình quân
k
1,
k
2
…,k
n
: Là tốc độ tăng kim ngạch liên hoàn ( tốc độ tăng kim ngạch
năm sau so với năm trước), được tính bằng kim ngạch năm sau chia cho năm
trước.
- Nếu K > 1 có nghĩa là hàng hoá xuất khẩu đã khai thác và đáp ứng tới
nhu cầu của thị trường hiện tại.
- Nếu K <= 1 cho thấy tốc độ tăng kim ngạch xuât khẩu đang chững lại
hoặc có xu hướng giảm. Điều này có thể do: Hoặc là hoạt động mở rộng thị
trường xuất khẩu chưa hiệu quả, chưa tăng được số lượng và giá trị hàng xuất
khẩu vào thị trường hiện tại, hoặc là nhu cầu của thị trường hiện tại đã ở mức
bão hoà đòi hỏi phải phát triển thị trường xuất khẩu sang khu vực mới.
Đây là một chỉ tiêu rất quan trọng trong việc đánh giá hoạt động mở
rộng xuất khẩu của doanh nghiệp theo chiều sâu. Trong quá trình nghiên cứu
chúng ta nên kết hợp các chỉ tiêu này với nhau để có thể đưa ra những đánh
SVTH: Nguyễn Trung Nguyện Lớp: QTKDQT45
18
Obj109
giá xác đáng nhất. Từ đó giúp cho doanh nghiệp biết đâu là thị trường tiềm
năng cần phải khai thác trong tương lai và đây sẽ là tiền đề cho doanh nghiệp
có thể vạch định chiến lược kinh doanh của mình để có thể mở rộng thị
trường xuất khẩu thành công.
2.5 Nội dung hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu của doanh

doanh nghiệp nào biết khai thác các công cụ xúc tiến này khi họ thực hiện
hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu ra thị tường nước ngoài.
-Thiết lập các văn phòng đại diện thương mại ở các thị trường xuất
khẩu. Đại diện thương mại ở nước ngoài có thể coi là chiếc cầu nối giữa
doanh nghiệp xuất khẩu với thị trường và bạn hàng quốc tế. Thông qua đại
diện thương mại các doanh nghiệp xuất khẩu có thể nắm bắt thông tin về thị
trường xuất khẩu một cách cập nhật và thường xuyên, có cơ hội tiếp xúc trực
tiếp với khách hàng quốc tế và tiến hành các giao dịch như thoả thuận, ký kết
hợp đồng. Khách hàng quốc tế cũng dễ dàng tìm hiểu thông tin về sản phẩm
xuất khẩu tại các cơ quan đại diện thương mại của nước xuất khẩu. Cơ quan
đại diện thương mại hoạt động hiệu quả có thể đem lại những hợp đồng xuất
khẩu lớn cũng như thiết lập được các mối quan hệ kinh doanh lâu dài với bạn
hàng quốc tế.
2.5.2 Nghiên cứu thị trường quốc tế.
Thị trường quốc tế chịu ảnh hưởng của rất nhiều nhân tố khác nhau
thường là đa dạng và phong phú hơn nhiều so với thị trường nội địa. Các nhân
tố này có thể mang tính vĩ mô (như các yếu tố môi trường) và vi mô (như tập
tính và phương thức hoạt động của thị trường) có trường hợp được thể hiện
một cách rõ ràng song cũng có trường hợp rất tiềm ẩn, khó nắm bắt với nhà
kinh doanh nước ngoài việc định dạng các nhân tố này cho phép doanh
nghiệp xác định rõ những nội dùng cần tiến hành nghiên cứu trên thị trưòng
quốc tế và nó sẽ là căn cứ để doanh nghiệp lựa chọn - mở rộng thị trường
SVTH: Nguyễn Trung Nguyện Lớp: QTKDQT45
20
quốc tế. Nói một cách khái quát nhất, việc nghiên cứu thị trường quốc tế được
tiến hành theo nhóm nhân tố sau:
- Thứ nhất: Nghiên cứu các nhân tố mang tính toàn cầu. Đó là
những nhân tố thuộc về hệ thống thương mại quốc tế. Mặc dù xu hướng
chung trên thế giới là tự do mậu dịch và các nỗ lực chung để giảm bớt các
hàng rào ngăn cản sự phát triểncủa hoạt động kinh doanh quốc tế. Tuy nhiên,

trường xuất khẩu của doanh nghiệp mình.
- Loại đối thủ cạnh tranh thứ hai là các doanh nghiệp nước ngoài khác đang
hoạt động trên thị trườg đó. Nhà kinh doanh không thể chờ đợi ở họ một thái độ
hợp tác hay những phản ứng thụ động mà ngược lại doanh nghiệp sẽ phải đối mặt
với những biện pháp ứng phó khi trực tiếp, khi gián tiếp, khi thô thiển, lúc tinh vi
với những nguồn lực có thể rất đáng kể được chi phí cho cạnh tranh.
Từ việc nghiên cứu các đối thủ cạnh tranh giúp doanh nghiệp nắm bắt
thông tin về họ, qua đó xem xét đánh giá những điểm yếu điểm mạnh, những
mặt làm được, những mặt còn hạn chế của đối thủ cạnh tranh. Để doanh
nghiệp có thể đưa ra những đối sách phù hợp cho doanh nghiệp mình trong
chiến lược mở rộng thị trường nước ngoài.
- Thứ tư: Nghiên cứu về sở thích, thị hiếu của người tiêu dùng. Tức
là nghiên cứu về văn hoá của họ. Để từ đó có thể cung cấp những sản phẩm
phù hợp với thị hiếu của người tiêu dùng, tránh tình trạng hàng hoá xuất khẩu
bị tẩy chay do yếu tố văn hoá không phù hợp với nước sở tại. Đây là bài học
thất bại đắt giá của rất nhiều doanh nghiệp trong chiến lược thâm nhập thị
trường nước ngoài mà bất kỳ doanh nghiệp nào cũng phải chú ý trong việc
mở rộng thị trường xuất khẩu của mình để tránh đi vào vết xe đổ của các
doanh nghiệp khác trước đó.
- Thứ năm: Nghiên cứu cách thức tổ chức thị trường nước ngoài.
Các nhà phân phối và các nhà chỉ dẫn là một yếu tố quan trọng tạo ra sự khác
biệt của thị trường nước ngoài. Số lượng các trung gian phân phối trong chu
SVTH: Nguyễn Trung Nguyện Lớp: QTKDQT45
22
trình phân phối sản phẩm và tầm quan trọng của mỗi trung gian trong quá
trình đó có thể rất khác nhau giữa nước này và nước khác vì thế cần tìm hiẻu
kỹ trước khi quyết định mở rộng thị trường. Các đại lý quảng cáo các tổ chức
xúc tiến cũng có những quy mô và hiệu quả hoạt động hết sức khác nhau tại
các thị trường khác nhau. Cuối cùng là các điều kiện tín dụng các phương
thức thanh toán và các vấn đề tài chính khác cũng được các nhà kinh doanh

thể hạn chế được rủi ro và đơn giản hoá hoạt động xuất khẩu trong hoạt đông
kinh doanh của mình, trên cơ sở đó hoạt động mở rộng thị trường của doanh
nghiệp dường như cũng thuận lợi hơn nhiều. Tuy nhiên để có thể lựa chọn
được một đối tác xuất khẩu tin cậy doanh nghiệp cần phải tìm hiểu kỹ về quan
điểm kinh doanh, lĩnh vực kih doanh, khả năng thanh toán và cơ sở vật chất
của đối tác...
2.5.2.4 Lựa chọn kênh phân phối tối ưu.
Đồng thời với hoạt động xúc tiến thương mại, lựa chọn đối tác và lập
phương án kinh doanh thì việc lựa chọn kênh phân phối tối ưu cũng đóng vai
trò hết sức quan trọng đối với các doanh nghiệp xuất khẩu. Việc lựa chọn
kênh phân phối phải được tiến hành đồng thời với hoạt động xúc tiến thương
mại nhằm thu được hiệu quả cao nhất trong quá trình xuất khẩu hàng hoá và
dịch vụ. Trong một số ngành, kênh phân phối đã hình thành phát triển qua
nhiều năm và trở thành kênh phân phối truyền thống. Tuy nhiên không phải
kênh truyền thống là luôn có hiệu quả, trong nhiều trường hợp phải lựa chọn
kênh phân phối mới hiệu quả hơn. Còn trong trường hợp chưa có kênh phân
phối sản phẩm thì tất yếu phải thực hiện việc lựa chọn kênh. Lựa chọn kênh
có thể căn cứ vào: mục tiêu của kênh, đặc điểm của khách hàng mục tiêu, đặc
điểm của hàng hóa, điều kiện của doanh nghiệp, kênh phân phối của đối thủ
cạnh tranh.
2.5.4 Giao dịch - đàm phán – ký hợp đồng xuất khẩu.
SVTH: Nguyễn Trung Nguyện Lớp: QTKDQT45
24
Đối với bất kỳ doanh nghiệp kinh doanh xuất khẩu nào, sau khi lựa chọn
được đối tác, để ký kết được hợp đồng xuất khẩu doanh nghiệp cần tiến hành
giao dịch đàm phán. Không giống với bán hàng trong nước, đối tác của doanh
nghiệp là các thương nhân nước ngoài, do đó khi giao dịch đàm phán và ký
kết hợp đồng kinh doanh có nhièu đặc điểm riêng khác nhau với doanh
nghiệp trong nước. Các doanh nghiệp và thương nhân nước ngoài là những
người rất khó tính trong đàm phán. Do vậy, để đạt được sự thành công trong