Luận văn tốt nghiệp Trần Văn Triệu QTKDCN &XD 40
A

Mở đầu
Q
úa trình tái sản xuát xã hội mở rộng luôn phải trải qua bốn giai đoạn cơ bản
đó là : Sản xuất Phân phối - Trao đổi Tiêu dùng. Trong đó giai đoạn tiêu
thụ tức là khâu lu thông hàng hoá có một ý nghĩa hết sức quan trọng ,đó là
cầu lối trung gian giữa một bên là sản xuất và phân phối và một bên là tiêu
dùng . Do đó hoạt động tiêu thụ có tác động rất lớn đến việc bảo đảm cho quá
trình tái sản xuất xã hội đợc diễn ra một cách liên tục nhịp nhàng và hiệu
quả, đồng thời đáp ứng một cách tốt nhất nhu cầu của dân c.
Đối với doanh nghiệp hoạt động trong nền kinh tế thị trờng lợi nhuận
đã trở thành động lực chi phối mọi hoạt độngcủa các doanh nghiệp.
Vấn đề đặt ra là phải làm thế nào để các doanh nghiệp hoạt động
thành công, làm ăn có lãi trong điều kiện cạnh tranh gay gắt, các điều kiện về
tài nguyên thiên nhiên khan hiếm . Việc quan trọng nhất là đẩy mạnh hoạt
động tiêu thụ sản phẩm, nếu không sản xuất sẽ bị thua lỗ, sản phẩm của
doanh nghịêp sẽ bị tồn đọng, doanh nghiẹp sẽ không thu hồi đợc vốn , quá
trình tái sản xuất không thực hiện đợc và cuối cùng doanh nghiệp sẽ bị phá
sản . Do đó tiêu thụ sản phẩm đợc các nhà doanh nghiệp đặt lên hàng đầu và
u tiên cho nó vị trí cao nhất trong chiến lợc kinh doanh của mình.
N hận thức đợc vai trò của tiêu thụ sản phẩm , tập thể cán bộ công
nhân viên trong công ty bánh kẹo Hải Hà đã có sự quan tâm đặc biệt tới hoạt
động tiêu thụ sản phẩm . Nhng thực tiễn hoạt động tiêu thu sản phảm của
công ty cho thấy còn rất nhiều những tồn tại . Từ thực tế đó em đã lựa chọn đề
tài : Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thu sản phảm ở
công ty Bánh Kẹo Hải Hà .
Kết cấu của đề tài bao gồm ba phần :
Phần một : Một số nội dung cơ bản về hoạt động tiêu thụ sản phảm của
doanh nghiệp .

phẩm trở nên vô cùng quan trọng . Sản phẩm sảnb xuất ra không tiêu thụ đợc
gây nên sự ách tắc trong hoạt động sản xuất kinh doanh của các doanh
nghiệp . Việc cần phải nhận thức đầy đủ hơn về vấn đề tiêu thụ sản phẩm đ-
ợc đặt ra rất cấp thiết đối với tất cả các doanh nghiệp .
Quan niệm về hoạt động tiêu thụ khá đa dạng , đợc nhìn nhận trên các
phơng diện khác nhau.
Theo quan niệm của các nhà phân tích kinh doanh thì tiêu thụ sản phẩm
là : Qúa trình thực hiện giá trị và giá trị sử dụng của sản phẩm hàng hoá
( Giáo trình phân tích hoạt động kinh doanh , trờng
ĐHKTQD.NXBGD.1997 Trang 148 ).Qua tiêu thụ sản phẩm từ hình thái
hiện vật sang hình thái tiền tệ và kết thúc một vòng luân chuyển vốn. Có tiêu
thụ sản phẩm thì mới có vốn để tái sản xuất mở rộng , tăng nhanh tốc độ
luân chuyển vốn , nâng cao hiệu quả sử dụng vốn .
Theo quan niệm của các nhà quản trị thơng mại thì tiêu thụ sản phẩm đợc
hiểu theo hai nghĩa sau :
Theo nghĩa hẹp, tiêu thụ sản phẩm ( còn đợc gọi là bán hàng ) là quá trình
chuyển giao hàng hoá cho khách hàng và nhận tiền từ họ (Gáo trình quản
trị hoạt động thơng mại của doanh nghiệp công nghiệp.trờng
ĐHKTQD.NXBGD.1997,Trang 65).Theo nghĩa đó ngời có cầu về một loại
hàng hoá nào đó sễ tìm ngời có cung tơng ứng hoặc ngợc lại ,hai bên thơng
Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở công ty Bánh Kẹo Hải
Hà
2
Luận văn tốt nghiệp Trần Văn Triệu QTKDCN &XD 40
A

lợng và thoả thuận về nội dung và điều kiện mua bán. Khi hai bên thống
nhất , ngời bán trao hàng và ngời mua trả tiền ,quá trình tiêu thụ sản phẩm đ-
ợc kết thúc ở đó.
Theo nghĩa rộng ,tiêu thụ sản phẩm là một quá trình từ tìm hiểu nhu cầu

lợng bao nhiêu , thì cần fải xác định xem sản phẩm đó có thể tiêu thụ trên thị
trờng hay không ? Nếu tiêu thụ kém sẽ dẫn đến có nhiều sản phẩm tồn kho ,
vốn kinh doanh bị ứ đọng ,ảnh hởng đến hoạt động sản xuất kinh doanh mà
trớc hết làm ách tắc hoạt động sản xuất . Nhờ tiêu thụ tốt mà có thể nâng cao
hiệu quả sử dụng lao động , máy móc thiết bị , nguyên vật liệu , bảo đảm
tính cân đối , ổn định ,liên tục và nhịp nhàng trong hoạt động sản xuất , giúp
Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở công ty Bánh Kẹo Hải
Hà
3
Luận văn tốt nghiệp Trần Văn Triệu QTKDCN &XD 40
A

doanh nghiệp thu hồi đợc tổng chi phí sản xuất kinh doanh ,thực hiện giá trị
lao động thặng d ,toa nguồn để tích luỹ vốn vào các quỹ doanh nghiệp ,nhằm
mở rộng quy mô sản xuất và đời sống của cán bộ công nhân viên.
Ngoài ra ,tiêu thụ sản phẩm còn là nhân tố quan trọng đẻ giữ vững và
nâng cao uy tín của doanh nghiệp trên thị trờng góp phần củng cố thị truờng
hiện tại và mở rộng thị trờng tiềm năng của doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm
là cầu nối giữa doanh nghiệp và khách hàng ,đồng thời thể hiện sự thích ứng
của sảnphẩm mà doanh nghiệp tạo ra đối với nhu cầu của thi trờng .
Tóm lại ,khâu thị trờng sản phẩm hàng ngày trở nên phức tạp và có tầm
quan trong ngay càng lớn đối với toàn bộ hoạt động sản xuất kinh doanh của
doanh nghiệp . Thi trờng sản phẩm một mặt kết thúc một chu kỳ kinh doanh,
nhng mắt khác lại tạo ra tiền đè để bắt đầu một chu kỳ kinh doanh mới .

II. các nhân tố ảnh hởng tới tiêu thụ sản
phẩm .
1. Môi tr ờng vĩ mô
1.1. Môi trờng kinh tế
Thực trạng nền kinh tế và xu hớng trong tơng lai có ảnh hởng đến thành


Đây là loại nhân tố ảnh hởng rất lớn , trực tiếp cho chiến lớc kinh doanh
của các lĩnh vực , ngành cũng nh nhiều doanh nghiệp . Thực tế trên thế giới
đã chứng kiến sự biến đổi công nghệ làm trao đảo , thậm chí làm mất đi
nhiều lĩnh vực , nhng đồng thời cũng tạo ra nhiều lĩnh vực kinh doanh mới
hay hoàn thiện hơn .
Sự thay đổi công nghệ đơng nhiên ảnh hởng đến chu kỳ sống của một sản
phẩm hoặc một dịch vụ nào đó , một chu lý thuyết bao gồm các khâu : Bắt
đầu , phát triển , chín mùi và tàn lụi . Thực tế đối với một số doanh nghiệp
cũng là đối với một số sản phẩm lại có giai đoạn mới sau giai đoạn tàn lụi .
Hơn nữa sự thay đổi công nghệ cũng ảnh hởng đến phơng pháp sản xuất ,
nguyên vật liệu cũng nh thái độ của ngời lao động .
Từ đó các nhà chiến lợc phải thờng xuyên quan tâm tới sự thay đổi cũng
nh những đầu t cho tiến bộ công nghệ . Nếu nh không quá sớm để các doanh
nghiệp chú ý đến môi trờng công nghệ từ quan điểm thế kỷ XXI sẽ là thế
kỷ của nền kinh tế tri thức . Thời đại kinh tế tri thức sẽ thay thế thời đại công
nghiệp .
1.3 Môi trờng văn hoá - xã hội
Những lối sống tự thay đổi nhanh chóng theo hớng du nhập những lối
sống mới luôn là cơ hội cho nhiều nhà sản xuất . Doanh nghiệp phải tính đến
thái độ tiêu dùng , sự thay đổi của tháp tuổi , tỷ lệ kết hôn và sinh đẻ , vị trí
vai trò của ngời phụ nữ trong xã hội và gia đình.
Sự xuất hiện hiệp hội ngời tiêu dùng là một cản trở đòi hỏi các doanh
nghiệp phải quan tâm , đặc biệt là chất lợng sản phẩm phải bảo đảm lợi ích
của ngời tiêu dùng . Trình độ dân trí ngày càng cao đã đang và sẽ là thách
thức đối với nhà sản xuất .
1.4 Môi trờng tự nhiên
Đe doạ của những thay đổi không dự báo đợc về khí hậu đã đợc các
doanh nghiệp mà sản xuất , dịch vụ của họ có tính chất mùa vụ xem xét
một cách cẩn thận . Hiện tợng ELINO làm cho nhiệt độ trái đất tăng lên , ở

nghiệp có thể đa ra các sản phẩm và dịch vụ giống nhau hoặc tơng tự có thể
thay thế cho nhau đợc. Nhiệm vụ là phải phân tích và phán đoán các thế lực
canh tranh trong môi trờng ngành để xác định các cơ hội và đe doạ đối với
các doanh nghiệp của họ.
Mô hình năm lực l ợng
Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở công ty Bánh Kẹo Hải
Hà
Những ngời muốn vào
mới
(Cạnh tranh tiềm năng)
6
Luận văn tốt nghiệp Trần Văn Triệu QTKDCN &XD 40
A

2.1 Đối thủ cạnh tranh hiện tại
Nếu các đối thủ cạnh tranh càng yếu , doanh nghiệp có cơ hội để tăng gia
bán và kiếm đợc nhiều lợi nhuận hơn . Ngợc lại khi các đối thủ cạnh tranh
hiện tại mạnh thì sự cạnh tranh về giá cả là đáng kể ,mọi cuộc cạnh tranh về
giá đều dẫn đến tổn thơng .
Cạnh tranh giữa các doanh gnhiệp trong một ngành sản xuất bao gồm các
nội dung chủ yếu nh :cơ cấu cạnh tranh ngành , thực trạng cầu của ngành và
các hàng rào ra nhập và rút khỏi.
Cơ cấu cạnh tranh của ngành dự vào số liệu và khả năng phân phối sản
phẩm của doanh nghiệp trong ngành sản xuất .
Tình trạng cầu của một ngành là yếu tố quyết định khác về tính mãnh liệt
trong cạnh tranh nội bộ ngành . Thông thờng , cầu tăng tạo cho doanh
nghiệp một cơ hội lớn để mở rộng sản xuất . Ngợc lại ,giảm cầu dẫn đến
cạnh tranh khốc liệt để các doanh nghiệp giữ đợc phần thị trờng đã chiếm
lĩnh . Đe doạ mất thị trờng là điều không thể tránh lhỏi đối với các doanh
không có khả năng cạnh tranh .

về sự sung đột xã hội, chi phí đào tạo lại...
2.2 Đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn
Các đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn là các doanh nghiệp hiện tại cha cạnh
tranh trong cùng một ngành sản xuất, nhng có khả năng khi họ lựa chọn và
quyết định gia nhập ngành . Đây là đe doạ cho các doanh nghiệp hiện tại .
Các doanh nghiệp hiện tại cố gắng ngăn cản các đối thủ tiềm ẩn muốn gia
nhập ngành bởi vì càng nhiều doanh nghiệp trong cùng một ngành sản xuất
thì cạnh tranh càng khốc liệt hơn, thị trờng và lợi nhuận sẽ bị chia sẻ , vị trí
của doanh nghiệp sẽ thay đổi .
Mức độ thuận lợi và khó khăn cho việc gia nhập ngành của các đối thủ
cạnh tranh tiềm ẩn phụ thuộc phần lớn vào hàng rào lối vào :
Những u thế tuyệt đối về chi phí . Những u thế về chi phí thuộc về sáng chế ,
làm chủ một công nghệ riêng đặc thù hoặc một nguồn nhân lực chuyên tinh ,
làm chủ một nguồn vất liệu cũng nh kinh nghiệm cho phép đợc các chi phí
thấp hơn . Về phơng diện chi phí nhân lực có tay nghề và kinh nghiệm với số
lợng sản phẩm tăng lên thể hiện qua u thế của đờng cong học .
Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở công ty Bánh Kẹo Hải
Hà
8
Luận văn tốt nghiệp Trần Văn Triệu QTKDCN &XD 40
A

Thời gian chi
Phi hoặc chi phí
Trung bình

sản lợng sản phẩm
Khác biệt hoá sản phẩm , khách hàng đã quen với hình ảnh , nhãn hiệu
của các doanh nghiệp hiện tại . Chi phi cho một chiến lợc khác biệt hoá là
rất cao và rất mạo hiểm .


Loại đầu vào , chẳng hạn vật t của nhà cung ứng là quan trọng nhiều đối
với doanh nghiệp ;
Các nhà cung ứng vật t cũng có chiến lợc liên kết dọc , tức là khép kín
sản xuất. . .
2.4 Khách hàng
Đây là lực lợng tạo ra khả năng mặc cả của ngời mua. Ngời mua có thể
đợc xem nh là một sự đe dọa cạnh tranh khi họ buộc doanh nghiệp giảm giá
hoặc có nhu cầu chất lợng cao hoặc dịch vụ tốt hơn . Ngời mua gồm : ng-
ời tiêu dùng cuối cùng , các nhà phân phối và các nhà mua công nghiệp .
áp lực của khách hàng thờng đợc thể hiện :
Nhiều nhà cung ứng có quy mô vừa và nhỏ , trong khi đó ngời mua là
một số ít và quy mô lớn .
Khách hàng mua một khối lợng lớn . Trong hoàn cảnh này ngời mua có
thể sử dụng u thế mua của họ nh một u thế để mặc cả cho sự giảm giá không
hợp lý .
Khách hàng có thể vận dụng chiến lợc liên kết dọc . Khách hàng có đầy
đủ các thông tin về thị trờng . . .
2.5 Sản phẩm thay thế
Lợng cuối cùng trong mô hình M. Porter là sự đe doạ của các sản phẩm
thay thế . Sản phẩm thay thế là sản phảm khác có thể thoả mãn cùng nhu cầu
của ngời tiêu dùng . Đặc điẻm cơ bản của nó thờng có các u thế hơn sản
phẩm bị thay thế ở các đặc trng riêng biệt . Sự gia tăng của các đồ uống có
ga hiện nay đang là một đe doạ thực sự đối với các ngành phục vụ đồ uống
truyền thống nh ngành chè,cafê .Đe doạ này đòi hỏi phải có sự phân tích ,
theo dõi thờng xuyên những tiến bộ kỹ thuật công nghệ , trong đó có liên
quan trực tiếp là đổi mới công nghệ , đổi mới sản phẩm . Hơn nữa sự thay
đổi của nhu cầu thị trờng cũng là nhân tố quan trọng tạo ra sự đe doạ này .
Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở công ty Bánh Kẹo Hải
Hà

kinh doanh . Các yếu tố khác có liên quan nh dịch vụ , bao bi , phơng thức
thanh toán. . .Trong quá trình tiêu thụ không đợc xác định là yếu tố cấu
thành sản phẩm , mà xem xét nh là các yếu tố bổ sung cần thiết ngoài sản
phẩm . Cách tiếp cận và mô tả này có thể làm hạn chế định hớng phát triển
sản phẩm , làm giảm khả năng tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp .
Tiếp cạn sản phẩm theo quan điểm marketing .
Tiếp cận và mô tả sản phẩm từ góc độ ngời tiêu thụ là một tiến bộ , là
một bớc hoàn thiện hơn trong việc mô tả sản phẩm của doanh nghiệp khi
doanh nghiệp muốn tăng cờng khả năng cạnh tranh và đẩy mạnh hoạt động
tiêu thụ sản phẩm trong điều kiện nền kinh tế thị trờng hiện đại . Tiếp cận
và mô tả sản phẩm theo quan điểm này xuất phát từ việc phân tích nhu cầu
và cách thức thoả mãn nhu cầu của ngời tiêu dùng .
Đối với khách hàng ,sản phẩm đồng nghĩa với nguồn thoả mãn nhu cầu .
Họ mua hàng là mua sự thoả mãn . Do vậy nên hiểu : Sản phẩm là sự thoả
Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở công ty Bánh Kẹo Hải
Hà
11
Luận văn tốt nghiệp Trần Văn Triệu QTKDCN &XD 40
A

mãn một nhu cầu nào đấy của khách hàng ( quản trị marketing-
phillipkotler ) . Trong trờng hợp này , sản phảm không chỉ là hiện vật mà
còn có thể là dịch vụ hoặc bao gồm cả sản phẩm và dịch vụ . Nhu cầu của
khách hang có thể đợc đòi hỏi , thoả mãn ở các mức độ khác nhau ,từ mức
độ đơn giản đến mức độ
cao . Khách hàng quan niệm về sản phẩm và đánh giá một sản phẩm theo
yêu cầu thoả mãn của họ và liên quan đến khái niệm chất lợng hay chất
lợng toàn diện của sản phẩm đợc đa ra thoả mãn . Một sản phẩm có chất l-
ợng tốt theo khách hàng là một sản phẩm có chất lợng vừa đủ . Khách
hàng luôn muốn thoả mãn toàn bộ nhu cầu chứ không phải quan tâm đến bộ

Hà
12
Luận văn tốt nghiệp Trần Văn Triệu QTKDCN &XD 40
A

Tóm lại , một hệ thống là một tổng thể mà nó không thể chia cắt đợc
thành các bộ phận có ảnh hởng độc lập đối với nó . Và nh vậy , kết quả
thực hiện của một hệ thống ( doanh nghiệp ) không chỉ là tổng kết quả thực
hiện của các bộ phận ,chức năng . nghiệp vụ đợc xem xét riêng biệt mà nó
làm số của những tơng tác giữa chúng .
Một doanh nghiệp muốn đạt đợc mục tiêu của mình thì phải đạt đến một
trình độ tổ chức quản lý tơng ứng . Bộ máy tổ chức quản lý của doanh
nghiệp sẽ ảnh hởng trực tiếp đến mọi hoạt động của doanh nghiệp , trong đó
có hoạt động tiêu thụ sản phẩm .
3.3 Đặc điểm về lao động
Trong kinh doanh , con ngời là yếu tố quan trọng hàng đầu để đảm bảo
thành công . Kennichi Ohmae đã đạt con ngời ở vị trí số một , trên cả vốn và
tài sản khi đánh giá sức mạnh của một doanh nghiệp . Chính con ngời với
năng lực thực của mình mới lựa chọn đúng cơ hôị và sức mạnh khác mà họ
đã và sẽ có : vốn , tài sản , kỹ thuật công nghệ . . . Một cách có hiệu quả để
khai thác và vợt qua cơ hội . Đánh giá và phát triển tiềm năng con ngời trở
thành một nhiệm vụ u tiên mang tính chiến lợc trong kinh doanh . Một
doanh nghiệp có sức mạnh về con ngời là doanh nghiệp có khả năng lựa
chọn đúng và đủ số , chất lợng lao động cho từng vị trí công tác .
Chiến lợc con ngời và phát triển nguồn nhân lực cho thấy khả năng phát
triển con ngời của doanh nghiệp đáp ứng yêu cầu tăng trởng và đổi mới th-
ờng xuyên , cạnh tranh và thích nghi của kinh tế thị trờng . Chiến lợc này
không chỉ liên quan đến những vấn đề về đội ngũ lao động hiện tại mà còn
tạo khả năng thu hút nguồn lao động xã hội nhằm kiến tạo cho doanh nghiệp
một đội ngũ lao động :

và chỉ ra nguyên nhân của nó hay cha ? hệ số này có cao hơn con số tơng
ứng của các đối thủ cạnh tranh và cao hơn mức trung bình trong ngành hay
không ? Hệ số thanh khoản thể hiẹn khả nang chuyển hoá các nguồn lực tài
chính thành các khoản tiền mạnh , có khả năng sử dụng trong thanh toán
trực tiếp. Nếu công tác tài chính không tính toán tốt điều này không đa ra
những cảnh báo kịp thời cho doanh nghiệp, có thể dẫn đến tình trạng mất
khả năng thanh toán của công ty. Hết sức nguy hiểm . Một chỉ tiêu thứ hai là
đòn công nợ. Câu hởi thứ hai là hệ số đòn công nợ của công ty có tăng lên
trong thời gian qua hay không ?
Sự đảm bảo về mặt an toàn tài chính cho doanh nghiệp
Mức độ đạt đợc yêu cầu đặt ra với công tác tài chính , kế toán
Nguyên nhânvà những nhân tố chủ yếu tác động đến công tác tài chính ,
kế toán. Cần có những sửa đổi gì ?
Điểm mạnh điểm yếu trong công tác tài chính , kế toán hiện nay là gì ?
3.5 A
/
p dụng biện pháp marketing hỗn hợp
Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở công ty Bánh Kẹo Hải
Hà
14
Luận văn tốt nghiệp Trần Văn Triệu QTKDCN &XD 40
A

Các biện pháp marketing hỗn hợp bao gồm bốn nhóm công cụ chủ yếu là
: Chiến lợc sản phẩm ,chiến lợc giá cả, chiến lợc phân phối , chiến lợc xúc
tiến hỗn hợp .
Chiến lợc sản phẩm giúp doanh nghiệp tạo ra các sản phẩm có chất lợng,
hình thức bao bì mẫu mã. . . phù hợp với thị hiếu của ngời tiêu dùng . Ngoài
ra thông qua chiến lợc sản phẩm mà doanh nghiệp tạo và đa ra thị trờng các
sản phẩm đang ở giai đoạn đầu của chu kỳ sống sản phẩm .

nguyên vật liệu . . . Điều này có tác động tích cực đến hoạt động tiêu thụ
đồng thời tăng khả năng cạnh tranh cho doanh nghiệp .
III .các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả tiêu thụ
sản phẩm
1.Sản l ợng tiêu thụ

Sản lợng tiêu thụ là số lợng hàng hoá đã chính yhức tiêu thụ ( đã chuyển
giao quyên sở hữu tài sản , đã thu đợc tiền hay ngời mua chấp nhận thanh
toán ) .
Chỉ tiêu này cho biết doanh nghiệp đã đạt đợc kết quả tiêu thụ cao hay
thấp.Qua đó xác định đợc phần thị trờng mà doanh nghiệp đã thâm nhập
vào. Muốn biết kết quả này là tốt hay không tốt cần so sánh với chỉ tiêu sản
lợng tiêu thụ với sản lợng sản xuất ( là khối lợng sản phẩm sản xuất ra trong
một đơn vị thời gian nhất định ) theo tỷ lệ sản lợng tiêu thụ trên sản lợng
sản xuất ra . Nếu tỷ lệ này cao chứng tỏ hoạt động tiêu thụ diễn ra trôi
chẩy ,thông
suốt .Ngợc lại nếu tỷ lệ này thấp chứng tỏ hoạt động tiêu thụ gặp trở ngại ,
khiến khối lợng sản phẩm tồn kho lớn, t đó tạo ra sự ứ đọng vốn .
2.Doanh thu tiêu thụ
Doanh thu tiêu thụ là tổng giá trị đợc thực hiện do việc bán sản phẩm
hàng hoá , cung cấp dịch vụ cho khách hàng .
Doanh thu tiêu thụ ( D ) đợc tính toán theo công thức :

=
=
n
i
PiQiD
1
.

Cb
Db
Hb
=
Db : Doanh thu tiêu thụ
Cb : Chi phí phục vụ bán hàng
Chỉ tiêu này cho biết cứ một đồng chi phí bán hàng bỏ ra tạo đợc bao nhiêu
đồng doanh thu tiêu thụ . Hiệu số này càng cao thì hiệu quả tiêu thụ càng
caovà ngợc lại .
7.Chỉ số doanh lợi tiêu thụ
Chỉ số doanh lợi lợi nhuận ròng
tiêu thụ = . 100%
doanh thu tiêu thụ
Chỉ tiêu này cho biết trong một trăm đồng doanh thu có bao nhiêu đồng lợi
nhuận. Chỉ tiêu này đợc đánh giá là tốt nếu nó lớn hơn hoặc bằng 5 % .
Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở công ty Bánh Kẹo Hải
Hà
17
Luận văn tốt nghiệp Trần Văn Triệu QTKDCN &XD 40
A

IV. nội dung của tiêu thụ sản phẩm
Tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các biện pháp về mặt tổ chức kinh tế và kế
hoạch nhằm thực hiện việc nghiên cứu và lắm bắt nhu cầu thị trờng , tổ chức
sản xuất , tiếp nhận sản phẩm chuẩn bị hàng hoá và xuất bán theo nhu cầu
của khách hàng với chi phí kinh doanh nhỏ nhất.tiêu thụ sản phẩm vừa có
tính khoa học vừa có tính nghệ thuật , do đó không có một công thức chung
nào để áp dụng cho hoạt động tiêu thụ của các
doanh nghiệp . ở đây nó đòi hỏi phải có một quá trình nhận thức và vận dụng
một cách sáng tạo vào hoàn cảnh cụ thể của các doanh nghiệp .

kinh doanh mỗi doanh nghiệp phải biết cặn kẽ thị trờng và khách hàng trên
thị trờng ấy . Nghĩa là doanh nghiệp phải làm tốt công tác nghiên cứu thị tr-
ờng .
Nghiên thị trờng là là quá trình phân tích thị trờng về mặt lợng và mặt
chất . Nói một cách cụ thể hơn , nghiên cứu thị trờng là nghiên cứu các
thông tin nh :
- thị trờng cần gì ?
- Số lợng cần bao nhiêu ?
- Chất lợng có thể chấp nhận ?
- Thời gian cần đáp ứng ?
- Giá cả sản phẩm có thể chấp nhận ?
- Những ngời có khả năng cung ứng sản phẩm cùng loại ,sản phẩm thay
thế và thế lực của họ ?
Có thể thấy rằng , nghiên cứu thị trờng thực chất là việc nghiên cứu các
cơ hội kinh doanh để ra các quyết định kinh doanh hợp lý . Tuỳ thuộc vào
kết quả nghiên cứu kết quả kinh doanh có thể là :
+ Xác địng cơ cấu sản phẩm mà doanh nghiệp sẽ sản xuất , kinh doanh trong
mỗi thời kỳ .
+ Tổ chức các hoạt động mua các yếu tố đầu vào để đảm bảo yêu cầu sản
xuất và tiêu thụ .
+ Tổ chức bán hàng .
+ Giữ vững ở mức độ duy trì sản xuất và tiêu thụ .
+ Thân nhập lĩnh vực thị trờng sản phẩm mới.
+ Giảm lợng sản xuất và tiêu thụ .
+ Rời bỏ lĩnh vực sản phẩm thị trờng hiện tại.
Để đảm bảo các quyết định đa ra là chính xác thì khi nghiên cứu thị trờng
phải tiến hành một cách chi tiết tỷ mỉ và thận trọng
nghiên cứu thị trờng đợc tiến hành theo hai hớng và mỗi hớng có phơng
pháp tơng ứng .
1.1 Nghiên cứu khái quát thị trờng

hợp đồng tiêu thụ sản phẩm ,nếu biết đợc dung lợng thị trờng và thị phần t-
ơng đối ( với các sản phẩm doanh nghiệp đã sản xuất và cung ứng ) :
Nhu cầu thị trờng về sản phẩm của doanh nghiệp = (dung lợng thị tr-
ờng ) .( thi phần tơng đối sản phẩm đó của doanh nghiệp )
Nếu biết đợc dung lợng thị trờng , nhng cha biết đợc thi phần tơng đối ( với
những sản phẩm mới thâm nhập thị trờng )thì :
Nhu cầu thị trờng về sản phẩm của doanh nghiệp = (dung lợng thị tr-
ờng ) . ( Thị phần mà các doanh nghiệp trong ngành có khả năng cung
ứng)
2.Hoạch định chiến l ợc tiêu thụ sản phẩm
Từ kết quả của việc nghiên cứu thị trờng ,doanh nghiệp cần tiến hành
việc hoạch định chiến lợc tiêu thụ sản phẩm , đó chính là việc xác định
những con đờng và những phơng tiện vận dụng để đạt tới mục tiêu đã đặt ra
cho hoạt động tiêu thụ thông qua các chính sách .
Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở công ty Bánh Kẹo Hải
Hà
20
Luận văn tốt nghiệp Trần Văn Triệu QTKDCN &XD 40
A

2.1 Chính sách sản phẩm
Chính sách sản phẩm bao gồm các hoạt động các giải pháp nhằm đề ra
việc nghiên cứu thiết kế đa sản phẩm vào sản xuất , tung sản phẩm ra thị tr-
ờng đến các hoạt động nâng cao uy tín của sản phẩm ,theo dõi sản phẩm
trong tiêu dùng nhằm nâng cao sức sống và khả năng cạnh tranh của sản
phẩm trên thị trờng .
Chính sách sản phẩm tập trung vào 4 hoạt động cơ bản sau :
Nghiên cứu chu kỳ sống của sản phẩm
Chu kỳ sống (vòng đời ) của một sản phẩm là tính từ khi bắt đầu tạo ra sản
phẩm , tung sản phẩm ra thị trờng cho đến khi sản phẩm bị lạc hậu so với

21
Luận văn tốt nghiệp Trần Văn Triệu QTKDCN &XD 40
A

Viếc thiết kế kiểu dáng công nghiệp là vân đề cần chú ý để nâng cao uy
tín trong canh tranh , nhờ đó mà có sự riêng biệt đối với sản phẩm khác và
thu hút khách hàng tiêu dùng sản phẩm nhiều hơn . Kiểu dáng công nghiệp
là vũ khí sắc bén , nó tạo ra rào cản pháp lý trong canh tranh , bảo vệ doanh
nghiệp trớc đối thủ cạnh tranh làm hàng nhái , hàng giả . . .
Việc thiết kế nhãn hiệu hàng hoá phải đợc tiến hành một cách tỷ mỉ, chu
đáo với sự kết hợp hình ảnh và t ngữ một cách ấn tợng để gây cảm giác dễ
nhớ , dễ nhận cho khách hàng . Khi thiết kế bao bì không chỉ xuất phát từ
mục đích của nhà sản xuất mà còn phải căn cứ vào tập quán của ngời tiêu
dùng và quy định của luật pháp .
Tiêu chuẩn hoá và kiểm tra sản phẩm là nhằm tạo ra sản phẩm hoàn thiện
đáp ứng các yêu cầu kỹ thuật và yêu cầu thị trờng .Qua đó nâng cao uy tín
và tạo ra vị thế cạnh tranh tốt cho doanh nghiệp trên thị trờng .
Phát triển sản phẩm mới
Sản phẩm mới là sản phẩm lần đầu tiên đợc sản xuất hoặc sản phẩm hiên
có tung vào thị trờng mới hoặc sản phẩm đợc cải tiến từ sản phẩm ban đầu,đ-
ợc khách hàng thừa nhận .Quá trình đổi mời bao gồm từ nghiên cứu thị trờng
, lập kế hoạch đổi mới đến việc thiết kế , sản xuất , tung vào thị trờng , theo
dõi diễn biến tiêu thụ , thu thập thông tin về các khuyết tật để xử lý, áp dụng
mạnh mẽ công tác xúc tiến bán hàng ngay khi tung sản phẩm mới ra thị tr-
ờng .
2.2 Chính sách giá .
Trong cơ chế thị trờng giá cả đợc xác định trong quan hệ cung cầu trên
thị trờng .Vì thế khi đánh giá cho các sản phẩm hàng hoá các doanh nghiệp
cần phải xuất phát từ thị trờng với quan hệ cung cầu về loại hàng hoá đó ,
sự thừa nhận của khách hàng , giá của đối thủ cạnh tranh .

Để có thể đa ra sản phẩm từ nơi sản xuất đến ngời tiêu dùng một
cách nhanh chóng , kịp thời và an toàn đòi hỏi phải có một mạng lới kênh
phân phối .Để xác định kênh phân phối cần xác định xem nó có đảm bảo
phân phối nhanh chóng an toàn hay không ? có đảm bảo chất lợng cho
các sản phẩm phân phối hay không ?có phù hợp với đặc điểm của hàng
hoá và đòi hỏi của khách hàng hay không ? . . .Nếu các câu hỏi trả lời là
khẳng định thì kênh đang xét sẽ đợc lạ chọn làm kênh phân phối .
các kênh phân phối cơ bản
-Kênh trực tiếp :
Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở công ty Bánh Kẹo Hải
Hà
23
Luận văn tốt nghiệp Trần Văn Triệu QTKDCN &XD 40
A

Ngời sản xuất
Ngời tiêu dùng
-Kênh gián tiếp ngắn :
Ngời sản xuất
Ngời bán lẻ
Ngời tiêu dùng
-Kênh gián tiếp dài :
Ngời sản xuất
Ngời bán buôn
Ngời bán lẻ
Ngời tiêu dùng
Trong quá trình vận động của sản phẩm từ ngời sản xuất đến các trung
gian và giứa các trung gian với nhau ở ba loại kênh trên đều có sự tham
ra của các trung gian hoăch các đại lý.
Kênh trực tiếp :

xuất .
Nhợc điểm : có sự tham ra của ngời bán lẻ nên lợi nhuận bị phân chia ,
thông tin phản hồi từ phía khách hàng đến doanh nghiệp phải qua một khâu
trung gian có thể mất đi tính khách quan của thông tin .
Kênh gián tiếp dài :
Đây là kênh phổ biến trong phân phối tiêu thụ hàng hoá nó đợc áp dụng
trong trờng hợp sản phẩm sản xuất ở một nơi nhng lại đợc tiêu thụ rông khắp
và nó đợc áp dụng cho các doanh nghiệp có quy mô lớn,sản xuất lợng sản
phẩm vợt quá nhu cầu điạ phơng.
Ưu điểm : quan hệ mua bán đợc thực hiện theo từng khâu nên tổ chức
kênh khá chặt chẽ , làm cho vòng quay của vốn nhanh hơn . Ngời sản xuất
và trung gian do chuyên môn hoá cao nên tăng khả năng nâng cao năng xuất
lao động , mở rộng sản xuất đáp ứng tốt nhu cầu của thị trờng , giảm độ rủi
ro trong khâu tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp .
Nhợc điểm : do kênh dài nên việc quản lý gặp nhiều khó khăn , do có
nhiều nhà kinh doanh nên lợi nhuận bị chia sẻ nhiều lần, việc thu thập thông
tin từ phía khách hàng có thể thắc mắc về sản phẩm của doanh nghiệp bị hạn
chế mất đi tính khách quan.
2.4 Chính sách xúc tiến yểm trợ.
Để đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ sản phẩm thì doanh nghiệp cần áp dụng các
biện pháp xúc tiến , yểm trợ nh : quảng cáo , xúc tiến bán hàng, quan hệ với
công chúngvà dịch vụ sau bán.
Quảng cáo : là hình thức chuyền thông không trực tiếp đợc thực hiện qua
các thông tin đại chúng phải trả tiền và xác định rõ nguồ kinh phí nhằm
kích thích giời tiêu dùng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp .Quảng cáo
không phải là sự khoa trơng , đánh lừa khách hàng mà là phơng tiện
thuyết phục cho phép ngời bán lặp lại nhiều lần thông tin của mình .
Đồng thời nó tạo cho ngời mua khả năng nhận đợc và so sánh thông tin
của các đối thủ cạnh tranh . Ngôn ngữ quảng cáo mang tính phổ thông rõ
ràng ,dễ hiểu nhờ sự khéo léo,sử dụng chữ ,âm thanh và màu sắc .Để