CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU VỀ GIẢI PHÁP MARKETING
THU HÚT KHÁCH DU LỊCH NỘI ĐỊA CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN
TRUYỀN THÔNG DU LỊCH VIỆT - HÀ NỘI
1.1 Tính cấp thiết của nghiên cứu đề tài
Du lịch đang ngày càng phát triển và ngày càng khẳng định vai trò quan trọng
của mình đối với nền kinh tế. Là ngành ra đời muộn nhưng lại đạt được nhiều thành
tựu đáng kể, với sự phát triển và xu hướng hội nhập, toàn cầu hóa đã tạo điều kiện cho
du lịch phát triển với tốc độ nhanh chóng. Cùng với xu thế đó, du lịch Việt Nam đã gặt
hái được nhiều thành công to lớn, được coi là ngành công nghiệp không khói nó đã và
đang được chính phủ và nhà nước đặc biệt chú ý để xây dựng thành ngành kinh tế mũi
nhọn của nước ta. Sự phát triển của ngành du lịch kéo theo sự phát triển của nhiều
ngành kinh tế khác.
Lực lượng sản xuất ngày càng phát triển thì nhu cầu về du lịch của con người
ngày càng tăng lên. Điều đó xuất phát từ thu nhập của con người tăng lên, trình độ
nhận thức văn hóa phát triển, thời gian rỗi ngày càng nhiều và trong quá trình phát
triển của lực lượng sản xuất thì con người phải lao động trong điều kiện căng thẳng
hơn. Đồng thời việc phát triển hệ thống đường xá và các phương tiện giao thông đã tạo
khả năng rút ngắn về khoảng cách giữa các vùng miền, giữa các quốc gia. Các khoản
đầu tư trực tiếp, gián tiếp cho du lịch cũng không ngừng tăng lên… tạo điều kiện cho
nhu cầu du lịch ngày càng tăng lên.
Hiện nay, các công ty kinh doanh du lịch còn chịu áp lực cạnh tranh gay gắt
trên trị trường. Đồng thời, sản phẩm dịch vụ mang tính vô hình và rất dễ dàng sao
chép, nên vấn đề nghiên cứu việc thu hút khách du lịch trong kinh doanh của các công
ty du lịch trở thành một vấn đề hết sức cần thiết. Để có thể giữ vững và nâng cao sức
cạnh tranh của mình trên thị trường cũng như việc thực hiện mục tiêu cuối cùng của
công ty là lợi nhuận của mình. Đòi hỏi các công ty du lịch phải làm tốt các công tác
phân đoạn thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu, định vị sản phẩm của mình và
áp dụng các chính sách marketing: Chính sách giá, chính sách phân phối, chính sách
xúc tiến, chính sách con người, chính sách tạo sản phẩm trọn gói và lập chương trình,
chính sách quan hệ đối tác đều phải được áp dụng hiệu quả để thu hút khách du lịch
của công ty, nâng cao sức cạnh tranh của công ty trên thị trường. Các hoạt động

của ThS. Hoàng Thị Lan và quá trình nghiên cứu khảo sát tình hình hoạt động kinh
doanh của công ty em đã chọn vấn đề nghiên cứu là hoạt động marketing thu hút
khách du lịch nội địa tại Công ty Cổ phần Truyền Thông Du lịch Việt - Hà Nội để có
thể đưa ra một số giải pháp marketing nhằm góp phần nâng cao sức cạnh tranh của
công ty trong hoạt động thu hút khách du lịch nội địa, góp phần khai thác hiệu quả hơn
nữa lượng khách du lịch nội địa đầy tiềm năng cho công ty, phát huy hiệu quả nguồn
nhân lực sẵn có, mang lại lợi nhuận tối đa cho công ty trên cơ sở đáp ứng tốt nhất sự
trông đợi của khách hàng.
Từ nhận định và phân tích ở trên em thấy đề tài nghiên cứu “Giải pháp
marketing thu hút khách du lịch nội địa tại Công ty Cổ phần Truyền Thông Du lịch
Việt - Hà Nội” là rất cần thiết và có tính thực tiễn cao.
1.3 Các mục tiêu nghiên cứu đề tài
2
Mục tiêu nghiên cứu của đề tài là đề xuất ra các giải pháp marketing thu hút
khách du lịch nội địa tại công ty CPTT Du lịch Việt - Hà Nội. Từ mục tiêu trên, đề tài
có 03 nhiệm vụ như sau:
- Hệ thống hóa một số lý luận cơ bản về giải pháp marketing thu hút khách du
lịch nội địa trong kinh doanh du lịch.
- Phân tích và đánh giá thực trạng hoạt động thu hút khách du lịch nội địa tại
công ty CPTT Du lịch Việt - Hà Nội. Từ đó, chỉ ra những thành công, những mặt tồn
tại cùng với các nguyên nhân làm căn cứ cho việc đề xuất các giải pháp nhằm khắc
phục những tồn tại đó.
- Đề xuất các giải pháp marketing nhằm thu hút khách du lịch nội địa tại công ty
CPTT Du lịch Việt - Hà Nội trong thời gian tới. Đồng thời đưa ra những kiến nghị vĩ
mô đối với Nhà nước, Tổng cục Du lịch và thành phố Hà Nội.
1.4 Phạm vi nghiên cứu
- Nội dung nghiên cứu: Các giải pháp marketing thu hút khách du lịch nội địa
của công ty CPTT Du lịch Việt - Hà Nội.
- Về không gian nghiên cứu: Đó là việc nghiên cứu các hoạt động marketing
nhằm thu hút khách du lịch nội địa tại công ty CPTT Du lịch Việt - Hà Nội.

* Doanh nghiệp lữ hành
Doanh nghiệp lữ hành: Là một loại hình doanh nghiệp du lịch đặc biệt kinh
doanh chủ yếu trong lĩnh vực tổ chức xây dựng, bán và thực hiện các chương trình du
lịch trọn gói cho khách du lịch. Ngoài ra công ty lữ hành còn có thể tiến hành các hoạt
động trung gian và bán các sản phẩm của các nhà cung cấp du lịch hoặc thực hiện các
hoạt động kinh doanh tổng hợp khác nhau đảm bảo phục vụ nhu cầu du lịch của khách
từ khâu đầu tiên đến khâu cuối cùng.
* Kinh doanh lữ hành
Kinh doanh lữ hành: Là việc đầu tư để thực hiện một, một số hoặc tất cả các
công việc trong quá trình chuyển giao sản phẩm, thực hiện giá trị sử dụng hoặc làm gia
tăng giá trị của nó để chuyển giao sang lĩnh vực tiêu dùng với mục đích lợi nhuận.
Kinh doanh lữ hành chủ yếu đóng vai trò môi giới và tổ chức các chương trình
du lịch trọn gói. Chương trình du lịch là sản phẩm cốt lõi của công ty lữ hành. Chương
trình du lịch hấp dẫn, có giá cả hợp lý và chất lượng dịch vụ hoàn hảo đối với từng đối
tượng khách là yếu tố quan trọng nhất trong việc thu hút khách hàng.
2.1.3 Khái niệm marketing và marketing trong kinh doanh lữ hành
* Marketing
Theo Philip Kotler: Marketing là làm việc với thị trường để thực hiện nghĩa vụ
trao đổi với mục đích thõa mãn nhu cầu và mong muốn của con người hay “ marketing
là một quá trình quản lý mang tính xã hội, nhờ đó mà các cá nhân và tập thể có được
những gì mà họ cần và mong muốn thông qua việc tạo ra, chào hàng và trao đổi những
sản phẩm có giá trị với người khác”.
4
Theo quan điểm hiện đại, marketing là chức năng quản lý của công ty về tổ
chức và quản lý toàn bộ hoạt động kinh doanh từ việc phát hiện ra nhu cầu và biến sức
mua của người tiêu dùng thành nhu cầu về một mặt hàng cụ thể đến việc đưa hàng hóa
đến tay người tiêu dùng cuối cùng nhằm đảm bảo lợi nhuận cao nhất cho công ty.
* Marketing - mix
Theo Philip Kotler: Marketing - mix là tập hợp những công cụ marketing mà
công ty sử dụng để theo đuổi mục tiêu marketing của mình trên thị trường mục tiêu.

5
của doanh nghiệp lữ hành
2.2.1 Đặc điểm hành vi mua của khách du lịch nội địa
Mỗi một khách hàng đến từ các vùng miền khác nhau mang lại những đặc điểm
tiêu dùng khác nhau. Khách du lịch nội địa có đời sống tình cảm kín đáo, nặng tình, có
ý thức dân tộc và cộng đồng cao, cần cù chịu khó trong lao động. Nhìn chung hành vi
của khách du lịch nội địa có các đặc điểm sau đây:
- Thời gian lưu trú của khách du lịch nội địa thường ngắn hơn, trung bình chỉ
khoảng 3- 4 ngày, điều này tùy thuộc vào các mục đích khác nhau của chuyến đi.
- Đối với khách du lịch nội địa, khách thường mua trực tiếp các phần chính của
chương trình du lịch như: đặt phòng trực tiếp, tự thuê phương tiện vận chuyển…, mà ít
khi mua chương trình trọn gói của công ty và thường được định mức trong giới hạn về
tài chính của mình.
- Đối với khách du lịch nội địa thì cầu về dịch vụ vui chơi giải trí là chủ yếu.
- Khách du lịch nội địa thường đi theo nhóm người như gia đình hay các đoàn
với số lượng lớn.
2.2.2 Các nhân tố ảnh hưởng đến hành vi mua của khách du lịch nội địa
Khách hàng chính là yếu tố quyết định đến sự tồn tại và phát triển của doanh
nghiệp. Do đó, trong kinh doanh lữ hành việc nghiên cứu hành vi tiêu dùng của khách
du lịch là việc làm rất cần thiết. Hành vi mua của khách hàng chịu ảnh hưởng của hai
nhóm nhân tố lớn: các nhân tố cá nhân, tâm lý và nhóm nhân tố giao tiếp.
Nhóm các nhân tố cá nhân, tâm lý:
- Yếu tố cá nhân: Các yếu tố cá nhân gồm các yếu tố liên quan đến đặc điểm
nhân khẩu học như: tuổi tác, nghề nghiệp, hoàn cảnh kinh tế, lối sống, nhân cách,… Vì
thế cần thường xuyên theo dõi xu thế xảy ra đối với từng nhân tố để điều chỉnh chiến
lược trên thị trường mục tiêu và định vị sản phẩm cho phù hợp.
- Yếu tố tâm lý: Các yếu tố tâm lý như động cơ, nhận thức, tri thức, niềm tin,
thái độ. Mỗi người có yếu tố tâm lý khác nhau, trong nhiều trường hợp bản thân người
ta lại không nhận ra chúng, do đó các nhà làm marketing có thể tạo ra các chứng cứ
cần thiết để khách hàng sử dụng các giác quan của mình để đánh giá và lựa chọn sản

nhu cầu, sự quan tâm của khách hàng về sản phẩm dịch vụ của công ty.
- Bước 2: Tìm kiếm thông tin: Khi nhu cầu của khách hàng trở nên bức xúc họ sẽ
tìm kiếm các thông tin có liên quan để thỏa mãn các nhu cầu của mình thông qua các
nguồn thông tin từ kinh nghiệm tiêu dùng, thông tin của các công ty du lịch và thông
tin phi thương mại. Kết thúc quá trình tìm kiếm thông tin khách hàng có danh sách các
sản phẩm dịch vụ cho mình.
- Bước 3: Đánh giá các phương án lựa chọn: Khi có danh sách các sản phẩm
dịch vụ cho mình. Mỗi khách hàng có các tiêu chí, lượng hóa, sắp xếp các tiêu chí
đánh giá theo thứ tự khác nhau tùy thuộc vào loại dịch vụ, kinh nghiệm của bản thân
để lựa chọn ra sản phẩm tối ưu cho bản thân. Khi đó, nhiệm vụ của các nhà làm
marketing là phải tạo ra sự khác biệt và lợi thế cạnh tranh cho sản phẩm dịch vụ của
công ty mình như chất lượng dịch vụ, sự tiện nghi, mức độ hấp dẫn của chương trình
du lịch, thái độ phục vụ của nhân viên, dịch vụ chăm sóc khách hàng sau bán…
- Bước 4: Quyết định mua: Có phương án lựa chọn tối ưu cho mình nhưng khi
lựa chọn sản phẩm dịch vụ của một công ty nào đó, thì vẫn còn tồn tại khoảng cách
giữa việc chọn phương án tối ưu và quyết định mua. Trên thực tế chỉ sau khi tiêu dùng
7
xong khách hàng mới có thể biết được rằng đánh giá của họ có đúng hay không, hiệu
quả hay không hiệu quả còn bị chi phối bởi các tác nhân khách quan khó lường trước.
Đây là nguyên nhân gây ra cảm nhận mạo hiểm và tạo khoảng cách giữa bước đánh
giá các phương án và quyết định mua. Nhiệm vụ của các nhà làm marketing là cần
phải giữ mối liên hệ mật thiết với khách hàng tiềm năng để có thể can thiệp đúng lúc
nhằm loại trừ cảm nhận mạo hiểm của khách.
- Bước 5: Đánh giá sau mua: Sau khi mua cảm giác mạo hiểm của khách hàng
vẫn còn tồn tại. Vì vậy, họ thường đánh giá để đưa ra so sánh giữa chi phí họ bỏ ra với
lợi ích mà họ nhận được khi mua sản phẩm dịch vụ của công ty. Chỉ khi họ thỏa mãn
với sản phẩm dịch vụ của công ty cung cấp thì cảm giác mạo hiểm không còn nữa và
sẽ truyền miệng tới những khách hàng tiềm năng của công ty. Vì vậy, nhà làm
marketing không chỉ dừng lại sau hoạt động mua mà cần phải thăm dò ý kiến khách
hàng để làm thỏa mãn hơn nữa nhu cầu của khách hàng.

doanh của công ty. Đây là yếu tố không thể khống chế được mà công ty cần phải theo
dõi và thích ứng. Nó gồm các nhân tố:
- Môi trường dân số: Như quy mô và tỷ lệ tăng dân số, sự phân bố tuổi tác và cơ
cấu dân tộc, trình độ học vấn, mô hình hộ gia đình…
- Môi trường kinh tế: Đó là các chỉ số kinh tế, quan trọng nhất là các nhân tố ảnh
hưởng đến sức mua của người tiêu dùng như: thu nhập, giá cả, tiền tiết kiệm, chỉ số giá
tiêu dùng, chỉ số lạm phát…
- Môi trường tự nhiên gồm các nhân tố như cảnh quan, mức độ ô nhiễm môi
trường, điều kiện thời tiết…
- Môi trường công nghệ: Đây là lực lượng có thể tạo ra lợi nhuận cũng như gây
khó khăn cho hoạt động sản xuất kinh doanh vì thế công ty cần phải theo dõi xu hướng
phát triển công nghệ, thích ứng và làm chủ công nghệ mới để phục vụ tốt hơn và nâng
cao hiệu quả kinh doanh.
- Môi trường chính trị: Gồm các nhân tố như hệ thống luật pháp, bộ máy thực thi
luật pháp…
- Môi trường văn hóa: Người làm marketing cần quan tâm tới việc phát hiện
những biến đổi về văn hóa, từ đó dự báo những cơ hội marketing và những đe dọa
mới.
* Môi trường ngành
Kinh doanh du lịch chịu sự tác động và ảnh hưởng của những cách ứng xử của
người cung ứng, đối thủ cạnh tranh, các trung gian marketing, công chúng và khách
hàng. Đây cũng là các yếu tố mà công ty khó có thể kiểm soát được.
- Những người cung ứng: Việc thay đổi từ người cung ứng ảnh hưởng rất lớn tới
các công ty du lịch, do đó công ty cần nắm bắt được các thông tin quan trọng để lường
trước được khó khăn và có phương án thay thế kịp thời.
- Đối thủ cạnh tranh: Hiểu được tình hình cạnh tranh và đối thủ cạnh tranh là
điều cực kỳ quan trọng để có thể lập marketing có hiệu quả.
- Các trung gian marketing: Đó là các tổ chức dịch vụ, công ty lữ hành, các
khách sạn, các công ty vận chuyển… những yếu tố này rất quan trọng trong việc tìm
kiếm khách hàng và bán các sản phẩm dịch vụ cho công ty.

- Giải pháp marketing thu hút khách du lịch nội địa tại khách sạn Đông Á:
LVTN/ Ngô Thị Huyền Trang; TS Hoàng Văn Thành hướng dẫn.
2.3.2 Đề tài luận văn 2010
Trong năm 2010 khoa Khách sạn - Du lịch đã có một số đề tài thu hút khách du
lịch nội địa liên quan như:
- Giải pháp marketing thu hút khách hàng tổ chức của khách sạn Sofitel Plaza Hà
Nội: LVTN/ Nguyễn Thanh Vân; TS. Nguyễn Viết Thái hướng dẫn.
10
- Giải pháp marketing thu hút khách du lịch quốc tế đến công ty TNHH du lịch
ViVa: LVTN/ Nguyễn Thị Vĩnh; TS. Hoàng Văn Thành hướng dẫn.
- Giải pháp marketing thu hút khách du lịch nội địa tại khách sạn Thương Mại:
LVTN/ Đào Thị Bích Việt; TS. Nguyễn Viết Thái hướng dẫn.
Qua quá trình đi thực tập tại công ty cùng với quá trình nghiên cứu các luận văn
khóa trước. Em thấy vấn đề thu hút khách, đặc biệt là khách nội địa là vấn đề đáng
được công ty quan tâm vì đây là tập khách hàng đầy tiềm năng và công ty nào cũng
muốn có được. Tuy nhiên, vấn đề nghiên cứu đó mới chỉ chủ yếu đi sâu vào một khía
cạnh nhỏ, và chỉ tập trung vào lĩnh vực kinh doanh lưu trú. Mặt khác, mỗi đề tài có
hướng tiếp cận khác nhau, phần lớn là các dữ liệu thứ cấp có sẵn. Do đó thông tin cập
nhật còn hạn chế nên kết quả phân tích chưa thuyết phục được người xem. Từ những
phân tích trên có thể thấy đề tài “Giải pháp marketing thu hút khách du lịch nội địa tại
Công ty Cổ phần Truyền Thông Du lịch Việt - Hà Nội” không trùng lặp với các công
trình nghiên cứu đã công bố trước.
2.4 Phân định nội dung hoạt động marketing thu hút khách du lịch nội địa trong
doanh nghiệp kinh doanh lữ hành
2.4.1 Phân đoạn thị trường, lựa chọn thị trường mục tiêu và định vị sản phẩm trên
thị trương mục tiêu
2.4.1.1 Phân đoạn thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu
a. Phân đoạn thị trường
Để thu hút khách du lịch, các doanh nghiệp phải tiến hành phân đoạn thị trường
thành các đoạn thị trường nhỏ và từ đó tìm kiếm cơ hội của mình trên các đoạn thị

b. Lựa chọn thị trường mục tiêu
Thị trường mục tiêu: Là thị trường bao gồm các khách hàng có cùng nhu cầu và
mong muốn mà công ty có khả năng đáp ứng, đồng thời có thể tạo ra ưu thế hơn so với
đối thủ cạnh tranh và đạt được các mục tiêu marketing đã định.
* Các tiêu thức đánh giá và lựa chọn thị trường mục tiêu
- Quy mô và tốc độ tăng trưởng của đoạn thị trường: Thường công ty lựa chọn
thị trường có quy mô và tốc độ tăng trưởng lớn phù hợp với đặc điểm kinh doanh của
mình.
- Mức độ hấp dẫn về cơ cấu của đoạn thị trường: Xem xét các mối đe dọa từ các
đối thủ cạnh tranh trong đoạn thị trường, mối đe dọa từ các kẻ xâm nhập, đe dọa từ các
sản phẩm thay thế, quyền thương lượng của khách hàng và nhà cung ứng… để lựa
chọn đoạn thị trường phù hợp với mục tiêu và khả năng của công ty.
- Mục tiêu và nguồn tài nguyên của du lịch: công ty sẽ lựa chọn những đoạn thị
trường đem lại cho công ty con đường ngắn nhất để đạt được mục tiêu và phù hợp với
khả năng cũng như nguồn lực của công ty.
Sau khi đánh giá các tiêu chí trên, công ty lựa chọn đoạn thị trường mục tiêu
riêng cho mình để tập trung nỗ lực marketing theo đuổi nhằm đạt mục tiêu.
2.4.1.2 Định vị trên thị trường mục tiêu (xác định vị thế)
Ngày nay, để thu hút được khách công ty phải tạo được cho mình những hình
ảnh khác biệt trong tâm trí của tập khách hàng mục tiêu. Vì vậy, định vị thị trường là
một kỹ thuật vô cùng cần thiết trong hoạt động marketing thu hút khách.
12
Đinh vị: Là thiết kế một sản phẩm có những đặc tính khác biệt so với hàng hóa
của đối thủ cạnh tranh và tạo cho nó một hình ảnh riêng đối với khách hàng.
* Lý do định vị
- Nhiều đối thủ cạnh tranh cung cấp sản phẩm tương tự trên cùng thị trường của
công ty làm cho khách hàng khó nhận biết được sản phẩm của công ty.
- Áp lực cạnh tranh ngày một tăng lên nên các công ty phải định vị sản phẩm của
mình để nâng cao hiệu quả kinh doanh của mình.
- Dung lượng các thông điệp thương mại ngày càng lớn lên nên công ty cần phải

marketing - mix tối ưu để đạt được mục tiêu của mình trên đoạn thị trường này.
2.4.2.1 Chính sách sản phẩm
Chính sách sản phẩm được hiểu là tổng thể những quy tắc chỉ huy việc tung sản
phẩm vào thị trường để thỏa mãn nhu cầu thị trường và thị hiếu của khách hàng trong
từng thời kỳ kinh doanh của công ty, đảm bảo việc kinh doanh có hiệu quả. Chính sách
sản phẩm là xương sống của chiến lược kinh doanh, nếu chính sách này không đúng,
tức là đưa ra thị trường những loại sản phẩm dịch vụ không đúng với nhu cầu, thị hiếu
của khách hàng thì các chính sách khác của marketing dù có hấp dẫn đến mấy cũng
không có ý nghĩa.
Doanh nghiệp kinh doanh du lịch cần xây dựng chính sách sản phẩm phù hợp
với các nội dung:
* Xác định danh mục sản phẩm
Xác định danh mục sản phẩm sản phẩm của một công ty du lịch được phản ánh
thông qua bốn thông số đặc trưng sau:
- Bề rộng danh mục sản phẩm: Là tổng số chủng loại dịch vụ có trong danh mục
sản phẩm của công ty.
- Chiều dài danh mục sản phẩm: Tổng số các loại dịch vụ của chủng loại dịch vụ
đó.
- Chiều sâu danh mục sản phẩm: Là số lượng sản phẩm khác nhau trong cùng
một chủng loại nhưng ở các mức chất lượng khác nhau.
- Tính đồng nhất: Phản ánh sự gần gũi, thống nhất giữa các sản phẩm của các
chủng loại khác nhau.
* Quyết định kéo dài chủng loại sản phẩm
Doanh nghiệp du lịch có thể kéo dài chủng loại sản phẩm của mình lên phía trên,
xuống dưới, hoặc cả hai phía.
- Kéo dài xuống phía dưới: Các công ty bổ sung thêm sản phẩm có phẩm cấp
thấp hơn, giá rẻ hơn để thu hút khách hàng. công ty kéo dài danh mục sản phẩm của
mình xuống phía dưới có thể là do: Bị đối thủ cạnh tranh tấn công ở đầu trên nên quyết
định phản công ở đầu dưới, sự tăng trưởng ở đầu trên chậm hơn ở dưới, công ty muốn
bổ sung thêm sản phẩm ở đầu dưới để bịt lỗ hổng của thị trường.

chuyến đi của mình. Các quyết định về giá đều ảnh hưởng đến tất cả thành phần tham
gia vào kênh marketing (khách hàng, đối thủ cạnh tranh, nhà phân phối, công chúng)
do đó, công ty cần phải có chính sách linh hoạt để thu hút khách hàng.
* Các mục tiêu định giá
- Tối đa hoá lợi nhuận: Thường được đặt ra với các công ty có uy tín lớn, chất
lượng dịch vụ tốt và giá thường cao hơn mức bình thường của các công ty cùng hạng.
- Chiếm lĩnh thị trường: Giai đoạn đầu tiên của xâm nhập thị trường thì công ty
cần có một chỗ đứng an toàn. Vì thế, công ty chọn giải pháp đặt giá ngang bằng hoặc
thấp hơn mức trung bình để tiếp cận thị trường. Tuy nhiên mức giá đó sẽ thay đổi để
đảm bảo lợi nhuận lâu dài cho công ty.
- Dẫn đầu chất lượng: Đối với những công ty mà chất lượng dịch vụ của họ đạt
đến mức chuyên nghiệp hoặc có những nét riêng biệt độc đáo thì giá thường rất cao.
- Mục tiêu tồn tại: Những công ty đang ở thời kỳ suy thoái, sẽ chọn cho mình
cách đặt giá để đảm bảo tồn tại. Do đó, giá thường thấp hơn nhiều so với mức
bìnhthường và duy trì trong một thời gian rất ngắn.
15
* Các phương pháp định giá: Định giá theo cách cộng lời vào chi phí, định giá
theo lợi nhuận mục tiêu, định giá theo giá trị, định giá theo mức giá hiện hành.
2.4.2.3 Chính sách phân phối
Chính sách phân phối bao gồm một tổ hợp các định hướng, nguyên tắc, biện
pháp và quy tắc hoạt động được tổ chức chấp nhận và tôn trọng thực hiện đối với việc
lựa chọn các kênh phân phối - vận động nhằm phân công lao động xã hội các nhiệm vụ
giữa các chủ thể khác nhau và những ứng xử cơ bản được chấp nhận và định hướng
thỏa mãn tối đa nhu cầu thị trường.
* Căn cứ để xây dựng, lựa chọn kênh phân phối:
- Địa điểm khách
- Đặc tính của khách hàng
- Đặc tính của sản phấm dịch vụ
- Các loại hình trung gian
- Căn cứ tình trạng cạnh tranh trên thị trường

2.4.2.6 Chính sách tạo sản phẩm trọn gói và lập chương trình
* Tạo sản phẩm trọn gói: Là sự kết hợp nhiều dịch vụ từ nhiều nhà cung cấp
khác nhau vào trong hệ thống duy nhất để tạo sự tiện lợi, hấp dẫn cho khách hàng. Vì
khách hàng luôn muốn tiêu dùng các sản phẩm dịch vụ nhanh chóng, tiện lợi, và đáp
ứng đầy đủ nhu cầu của họ.
* Lập chương trình: Là sự kết hợp các hoạt động, sự kiện đặc biệt hoặc tính hấp
dẫn của sản phẩm trọn gói. Nhờ lập chương trình hợp lý công ty có thể làm tăng giá trị
cho sản phẩm của mình, kích thích nhu cầu của khách, thu hút thêm được nhiều khách
đến với công ty.
Tạo chương trọn gói và lập chương trình tốt sẽ đáp ứng được nhu cầu ngày càng
cao của khách, qua đó ngày càng thu hút được sự quan tâm, chú ý của khách hơn nữa.
2.4.2.7 Chính sách quan hệ đối tác
Công ty du lịch là loại hình kinh doanh nhiều sản phẩm, dịch vụ có liên quan:
lưu trú, vận chuyển, vui chơi giải trí… nên quan hệ đối tác là mối quan hệ tất yếu. Để
kết hợp tạo nên một sản phẩm trọn gói, đáp ứng yêu cầu của khách hàng thì quan hệ
đối tác không chỉ với đối tác bên trong công ty mà còn phải có sự phối hợp với các tổ
chức cung cấp sản phẩm dịch vụ riêng lẻ như nhà hàng, khách sạn, công ty vận
chuyển, giao thông liên lạc, khu vui chơi giải trí… Tạo lập mối quan hệ tốt với các đối
tác giúp doanh nghiệp có thể điều hòa được các mối quan hệ cung cầu của thị trường,
giúp thu hút được nhiều khách hơn, nâng cao hiệu quả kinh doanh của công ty.
CHƯƠNG 3: PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ CÁC KẾT QUẢ
PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING THU HÚT
KHÁCH DU LỊCH NỘI ĐỊA CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN TRUYỀN THÔNG
DU LỊCH VIỆT - HÀ NỘI
3.1 Phương pháp hệ nghiên cứu
3.1.1 Phương pháp thu thập dữ liệu
3.1.1.1 Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp
Dữ liệu thứ cấp là những thông tin sẵn có mà dựa vào đó để đưa ra các nhận định
ban đầu. Ưu điểm của nguồn dữ liệu này là không tốn kém, dễ tiếp cận. Các dữ liệu
thứ cấp được thu thập từ các nguồn sau:Phòng nhân sự, phòng kế toán, phòng nội địa,

Bước 2: Thiết kế mẫu phiếu điều tra
Thiết kế mẫu phiếu điều tra có thể theo hướng câu hỏi trắc nghiệm hay câu hỏi
mở sao cho khách hàng có thể dễ dàng trả lời, thuận tiện mà không mất nhiều thời gian
suy nghĩ (Mẫu phiếu điều tra nêu ở phần phụ lục 1)
Bước 3: Xây dựng thang điểm
Bước 4: Phát phiếu đều tra
Phiếu điều tra được phát cho 55 khách của công ty, nhằm lấy ý kiến của khách về
hoạt động marketing của công ty trong thời gian qua.
18
Bước 5: Thu phiếu điều tra
Tiến hành thu phiếu điều tra, phân loại phiếu điều tra hợp lệ và không hợp lệ.
Lượng phiếu thu về là 50 phiếu trong tổng số 55 phiếu, đạt tỷ lệ 90.91%.
Bước 6: Xử lý phân tích và tổng hợp ý kiến
Thông qua các câu trả lời đã tổng hợp được từ khách qua phiếu điều tra, tiến
hành xử lý, phân tích thông tin để đưa ra được những ưu điểm hạn chế còn tồn tại. Từ
đó đưa ra các đề xuất cho việc thu hút khách du lịch nội địa đến với công ty.
Bước 7: Kết luận
* Phương pháp phỏng vấn
- Mục đích: Khai thác sâu hơn các thông tin liên quan tới việc thu hút khách du
lịch nội địa của công ty. Các chính sách marketing của công ty áp dụng để thu hút
khách du lịch nội địa.
- Đối tượng phỏng vấn: Tiến hành phỏng vấn chuyên sâu đối với trưởng phòng
nội địa công ty CPTT Du lịch Việt - Hà Nội.
- Thời gian phỏng vấn: Ngày 04/04/2011 tại công ty CPTT Du lịch Việt - Hà
Nội.
- Nội dung phỏng vấn: (Nêu ở biên bản phỏng vấn ở phần phụ lục 3)
3.1.2 Phương pháp phân tích dữ liệu
* Phương pháp xử lý, phân tích dữ liệu thứ cấp
Các dữ liệu thứ cấp sau khi đã được thu thập, tiến hành tập hợp và xử lý sơ bộ.
Trong khâu này, em đã loại bỏ bớt một số dữ liệu, giữ lại những dữ liệu mới, mang

Truyền thông Du lịch Việt - Hà Nội
3.2.1 Đánh giá tổng quan về tình hình của công ty CPTT Du lịch Việt - Hà Nội
3.2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty CPTT Du lịch Việt - Hà Nội
Công ty CPTT Du Lịch Việt - Hà Nội là một trong những đơn vị hoạt động kinh
doanh trong lĩnh vực truyền thông và du lịch tại Việt Nam. Ngày 18/01/2008 thành lập
chi nhánh tại 21 Văn Miếu, phường Văn Miếu, quận Đống Đa, Hà Nội.
- Tên doanh nghiệp: Công ty Cổ phần truyền thông Du Lịch Việt
- Tên thương hiệu là công ty Du lịch Việt
- Tên giao dịch quốc tế: VietMedia Travel Corporation
- Trụ sở chính đặt tại 175, Nguyễn Thái Bình, quận 1, TP.HCM
- Địa chỉ tại Hà Nội: 21 Văn Miếu, P. Văn Miếu, Q. Đống Đa, Hà Nội.
- Điện thoại: (+84 4) 3512 3388 - Fax: (+84 4) 3512 2769
- Email:
- Website: www.dulichviet.com.vn
3.2.1.2 Lĩnh vực hoạt động
Hoạt động kinh doanh chính của công ty là dịch vụ du lịch, thiết kế và thực hiện
một cách chuyên nghiệp các tour du lịch tham quan, tour hành hương, nghỉ dưỡng kết
hợp thăm thân nhân trong và ngoài nước, tour du lịch hội nghị, hội thảo, tư vấn và
thiết kế chương trình team building cho các tổ chức, doanh nghiệp, dịch vụ tư vấn du
lịch miễn phí, Bên cạnh hoạt động kinh doanh chính, công ty còn kinh doanh các sản
phẩm dịch vụ bổ sung như: visa, đặt vé máy bay, dịch vụ cho thuê xe du lịch, dịch vụ
nhà hàng, khách sạn.
20
Song song với các hoạt động kinh doanh, công ty Du Lịch Việt - Hà Nội còn
thường xuyên tham gia tài trợ cho chương trình nhân đạo, các hoạt động vì cộng đồng:
như chương trình hiến máu nhân đạo, chương trình cứu giúp nạn nhân bão lụt, tài trợ
giải thưởng cho game show "Hãy chọn giá đúng"…
Từ khi thành lập đến nay, công ty Du Lịch Việt - Hà Nội đã có những bước tiến
vượt bậc. Với đội ngũ nhân viên giỏi, nhiệt tình, đam mê nghề nghiệp được đào trong
và ngoài nước, những hướng dẫn viên nhiều năm kinh nghiệm trong lĩnh vực du lịch,

84,38% tổng số nhân viên công ty. Số nhân lực tốt nghiệp khối kinh tế và quản trị kinh
doanh có 20 người chiếm tỷ lệ 62,5% tổng số nhân viên.
- Bộ máy hoạt động của công ty đơn giản và đảm bảo tính linh hoạt cao. Sự liên
kết giữa các phòng ban để thực hiện các mục tiêu nhằm: Tạo ra sự duy trì một trật tự
xác đinh giúp cho các nhà quản trị thực hiện nhiệm vụ quản lý hiệu quả hơn, xác định
sự liên kết chặt chẽ giữa các khâu, các bộ phận phòng ban trong cơ cấu quản lý, hướng
tới thực hiện mục tiêu chung của công ty. Giúp công ty thích nghi và có khả năng phản
ứng nhạy bén trước sự biến động của môi trường kinh doanh, sử dụng có hiệu quả các
nguồn lực của công ty như: Lao động, cơ sở vật chất trang thiết bị…
Sơ đồ 3.1 Cơ cấu bộ máy quản lý của công ty CPTT Du lịch Việt - Hà Nội
3.2.1.4 Kết quả kinh doanh của công ty CPTT Du lịch Việt - Hà Nội năm 2009-2010
Bảng 3.2 Kết quả kinh doanh của công ty CPTT Du lịch Việt - Hà Nội
STT Chỉ tiêu
Đơn vị
tính
Năm
2009
Năm
2010
So sánh năm 2010/2009
Tuyệt đối
(+/-)
Tương đối
(%)
1
I/ Doanh thu trđ 4.509 5.321 812 18
1.DT du lịch trđ 4.075 4.602 527 13
+ Tỷ trọng % 90,37 86,49 -3,88 -
- DT khách Quốc tế trđ 2.905 3.274 369 12,70
+ Tỷ trọng % 71,288 71,143 -0,145 -

Vé
22
+ Tỷ trọng % 28,712 28,857 0,1454 -
2. DT Khách SD DV
khác
trđ 434 719 285 65,67
Tỷ trọng % 9,63 13,51 3,88 -
2
II/ Chi phí trđ 3.472 4.106 178 17,16
1. Tổng chi phí trđ 3.472 4.106 178 17,16
2. Tỷ suất chi phí % 77 77,1 -0,17 -
3
III/ LN trước thuế
(LNTT)
trđ 1.037 1.215 634 18,26
-Tỷ suất LNTT % 23 22,83 0,1 -
4 IV/ Thuê nộp NSNN trđ 259,25 303,75 44,5 -
5 V/ LN sau thuế trđ 777,75 911,25 133,5 17,16
6
VI/ Tổng lượt khách Lượt 3.014 3.701 687 22,79
- Khách quốc tế Lượt 2.103 2.439 336 15,97
+Tỷ trọng % 69,77 65,90 -3,87 -
- Khách nội địa Lượt 911 1.262 351 38,53
+Tỷ trọng % 30,23 34,10 3,87 -
(Nguồn : Công ty CPTT Du lịch Việt - Hà Nội)
Nhìn vào bảng kết quả kinh doanh ta thấy tình hình hoạt động kinh doanh của
công ty 2 năm qua tương đối tốt, so sánh số liệu năm 2010 với năm 2009 ta thấy:
Tổng doanh thu năm 2010 tăng 812trđ tương ứng tăng 18% so với năm 2009,
trong đó doanh thu từ hoạt động du lịch tăng 527trđ, doanh thu thu từ khách du lịch
nội địa tăng 158trđ tương ứng tăng 13,5%, doanh thu khách du lịch quốc tế tăng

đáng kể, sự cạnh tranh gay gắt về điểm đến đang diễn ra, trong khi đó xác định năm
2010 lại là năm đặc biệt quan trọng với ngành du lịch. Để chặn đà suy giảm, Tổng cục
Du lịch vừa cho triển khai chiến dịch khuyến mãi tour trọn gói “Ấn tượng Việt Nam”,
và nhận được sự hưởng ứng của 90 doanh nghiệp lữ hành. Bên cạnh đó, nhờ chính
sách kích cầu du lịch của Chính phủ cùng với việc thực hiện chính sách thắt chặt tiền
tệ, khuyến khích phát triển sản xuất kinh doanh đã khôi phục dần nền kinh tế. Nó làm
cho số lượng khách đi du lịch tăng lên, kéo theo các hoạt động kinh doanh của ngành
nói chung và của ngành du lịch nói riêng cũng dần được khôi phục và tăng lên, trong
đó có hoạt động của công ty CPTT Du lịch Việt - Hà Nội.
Doanh số và lượng khách của các công ty lữ hành tăng lên đáng kể, từ 30 - 50%
so với cùng kỳ năm trước. Lượng khách du lịch nội địa 7 tháng đầu năm 2009 tăng
khoảng 13%, ước đạt 13,72 triệu lượt. Thu nhập xã hội từ du lịch trên cả nước 6 tháng
đầu năm ước đạt 32,4 ngàn tỷ đồng, tăng 8,7%. Tổng cục Du lịch sẽ cố gắng thúc đẩy
phát triển thị trường nội địa bằng những chương trình khuyến khích người Việt đi du
lịch trong nước và hỗ trợ công ty phát triển du lịch nội địa.
Theo dự báo của Tổng cục Du lịch cho biết, sắp tới mảng nội địa sẽ có thêm điều
kiện thuận lợi để thu hút khách vì hãng Hàng không Quốc gia, Vietnam Airlines vừa
đồng ý với tổng cục là sẽ tăng số ghế khuyến mại trên các chặng bay nội địa lên gấp
24
đôi. Tuy nhiên, vừa qua sau đợt điều chỉnh tăng giá lần đầu của xăng dầu và điện, giá
bán tour đã được điều chỉnh tăng khoảng 10 đến 15% so với giá bán thời điểm trước
Tết. Thêm đợt tăng giá xăng dầu thứ 2 vào cuối tháng 3/2011 càng tăng thêm áp lực
cho các công ty lữ hành.
* Yếu tố chính trị - pháp luật
Một quốc gia chỉ có thể phát triển du lịch khi mà quốc gia đó đảm bảo ổn định về
mặt chính trị, an toàn về mặt an ninh bởi đó chính là một trong những tiêu chí hàng
đầu của khách du lịch khi lựa chọn một điểm đến mới.
Trong điều kiện hiện nay, khi mà hiện tượng bất ổn về mặt chính trị đang diễn ra
trên nhiều quốc gia, trong đó có Thái Lan, thì ưu thế phát triển du lịch dường như đang
dành cho các quốc gia như Việt Nam. Được Tổ chức Văn hóa, Giáo dục và khoa học