Khóa luận tốt nghiệp i

SVTH: Trần Thị Nam Lớp: K44A5 – 08D110264
TÓM LƢỢC
1. Tên đề tài: Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng sản phẩm xe chuyên dụng ở
chi nhánh Phúc Đồng – Công ty Cổ phần Ô tô Trƣờng Hải
2. Tên sinh viên thực hiện: Trần Thị Nam
Lớp: K44A5
MSV : 08D100264
3. Giảng viên hƣớng dẫn: TH.S Bùi Minh Lý.
Bộ môn: Quản trị doanh nghiệp thƣơng mại.
4. Thời gian thực hiện: từ ngày 19/03 đến 22/05/2012.
5. Mục tiêu đề tài.
Một là: hệ thống cở sở lý luận về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại doanh
nghiệp.
Hai là: phân tích và đánh giá thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng mặt
hàng xe chuyên dụng của chi nhánh Phúc Đồng - Công ty Cổ phần Ô tô Trƣờng Hải. Từ
đó chỉ rõ những khó khăn và vấn đề cấp bách mà chi nhánh còn vƣớng mắc cần giải quyết.
Ba là: trên cơ sở thực tiễn đó đề xuất một số giải pháp và kiến nghị nhằm hoàn thiện
công tác xây dựng kế hoạch bán hàng sản phẩm xe chuyên dụng ở chi nhánh Phúc Đồng –
Công ty Cổ phần Ô tô Trƣờng Hải
6. Nội dung chính:
Chƣơng 1: Một số lý luận cơ bản về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng trong doanh
nghiệp.
Chƣơng 2: phân tích và đánh giá thực trạng về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng sản
phẩm xe chuyên dụng ở chi nhánh Phúc Đồng – Công ty Cổ phần Ô tô Trƣờng
Hải.
Chƣơng 3: đề xuất và kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng sản
phẩm xe chuyên dụng ở chi nhánh Phúc Đồng – Công ty Cổ phần Ô tô Trƣờng
Hải.


DANH MỤC HÌNH VẼ viii
PHẦN MỞ ĐẦU lviii
1. TÍNH CẤP THIẾT NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI Error! Bookmark not defined.
2. XÁC ĐỊNH VÀ TUYÊN BỐ VẤN ĐỀ Error! Bookmark not defined.
3. MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU Error! Bookmark not defined.
4. PHẠM VI VÀ Ý NGHĨA NGHIÊN CỨU Error! Bookmark not defined.
5. KẾT CẤU KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP Error! Bookmark not defined.
Chƣơng 1 MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ QUY TRÌNH BÁN LẺ TRỰC TUYẾN
MẶT HÀNG TÚI XÁCH THỜI TRANG Error! Bookmark not defined.
1.1. BÁN LẺ TRỰC TUYẾN VÀ QUY TRÌNH BÁN LẺ TRỰC TUYẾN Error!
Bookmark not defined.
1.1.1. Bán lẻ trực tuyến Error! Bookmark not defined.
1.1.1.1. Khái niệm và đặc điểm của bán lẻ trực tuyến Error! Bookmark not defined.
1.1.1.2. Những thuận lợi và khó khăn đối với nhà bán lẻ trực tuyếnError! Bookmark not
defined.
1.1.1.3. Các yếu tố thành công của bán lẻ trực tuyến so với bán lẻ truyền thốngError!
Bookmark not defined.
1.1.2. Quy trình bán lẻ trực tuyến Error! Bookmark not defined.
1.1.2.1. Quản trị đặt hàng. Error! Bookmark not defined.
1.1.2.2. Thực hiện đơn hàng Error! Bookmark not defined.
1.1.2.3. Xử lý thanh toán Error! Bookmark not defined.
1.1.2.4. Xử lý sau bán Error! Bookmark not defined.
1.2. MẶT HÀNG TÚI XÁCH THỜI TRANG VÀ CƠ CẤU MẶT HÀNG TÚI XÁCH
THỜI TRANG Error! Bookmark not defined.
Khóa luận tốt nghiệp iv

SVTH: Trần Thị Nam Lớp: K44A5 – 08D110264
1.2.1. Khái niệm Error! Bookmark not defined.
1.2.2. Cơ cấu mặt hàng Error! Bookmark not defined.
1.2.3. Đặc điểm của mặt hàng túi xách thời trang Error! Bookmark not defined.

QUY TRÌNH BÁN LẺ TRỰC TUYẾN TẠI WEBSITE QUEENSHOP.EWAY.VN
Error! Bookmark not defined.
2.2.1. Ảnh hƣởng của môi trƣờng bên ngoài Error! Bookmark not defined.
2.2.1.1. Yếu tố kinh tế Error! Bookmark not defined.
2.2.1.2. Yếu tố chính trị và pháp luật Error! Bookmark not defined.
2.2.1.3. Yếu tố công nghệ Error! Bookmark not defined.
2.2.1.4. Yếu tố văn hoá xã hội Error! Bookmark not defined.
2.2.1.5. Đối thủ cạnh tranh Error! Bookmark not defined.
2.2.1.6. Khách hàng Error! Bookmark not defined.
2.2.2. Ảnh hƣởng của môi trƣờng bên trong Error! Bookmark not defined.
2.2.2.1. Cơ sở kỹ thuật Error! Bookmark not defined.
2.2.2.2. Nguồn nhân lực Error! Bookmark not defined.
Chƣơng 3 CÁC KẾT LUẬN VÀ ĐỀ XUẤT NHẰM HOÀN THIỆN QUY TRÌNH
BÁN LẺ TRỰC TUYẾN CÁC MẶT HÀNG TÚI XÁCH THỜI TRANG TRÊN
WEBSITE QUEENSHOP.EWAY.VN CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN EWAY Error!
Bookmark not defined.
3.1. CÁC KẾT LUẬN VÀ PHÁT HIỆN QUA QUÁ TRÌNH NGHIÊN CỨU Error!
Bookmark not defined.
3.1.1. Những kết quả đạt đƣợc qua quá trình nghiên cứu Error! Bookmark not defined.
3.1.2. Những tồn tại chƣa đƣợc giải quyết và những vấn đề cần tiếp tục nghiên cứu
Error! Bookmark not defined.
3.1.2.1. Những tồn tại chưa được giải quyết Error! Bookmark not defined.
3.1.2.2. Các vấn đề cần tiếp tục nghiên cứu Error! Bookmark not defined.
3.2. DỰ BÁO TRIỂN VỌNG VÀ QUAN ĐIỂM GIẢI QUYẾT ĐỂ HOÀN THIỆN
QUY TRÌNH BÁN LẺ TRỰC TUYẾN MẶT HÀNG TÚI SÁCH THỜI TRANG
TRÊN WEBSITE QUEENSHOP.EWAY.VN CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN EWAYError!
Bookmark not defined.
3.2.1. Dự báo triển vọng phát triển bán lẻ trực tuyến trong thời gian tớiError! Bookmark
not defined.
3.2.2. Định hƣớng phát triển của Công ty Cổ phần Eway Error! Bookmark not defined.

Khóa luận tốt nghiệp vii

SVTH: Trần Thị Nam Lớp: K44A5 – 08D110264 DANH MỤC SƠ ĐỒ

Số sơ đồ
Tên sơ đồ
Trang
Sơ đồ 2.1
Sơ đồ cơ cấu tổ chức của chi nhánh Phúc Đồng
20
Sơ đồ 2.2
Quy trình dự báo sản phẩm xe chuyên dụng của chi
nhánh Phúc Đồng
29


Tình hình tiêu thụ xe chuyên dụng của chi nhánh
Phúc Đồng qua 3 năm 2009 -2011
25
Bảng 2.4
Kết quả dự báo bán hàng xe chuyên dụng của chi
nhánh Phúc Đồng
27
Bảng 2.5
Mục tiêu bán hàng xe chuyên dụng của chi nhánh từ
2009 -2011
30
Bảng 2.6
Mục tiêu bán hàng xe chuyên dụng của chi nhánh Phúc
Đồng theo thời gian năm 2011

Bảng 2.7
Danh mục các loại xe chuyên dụng giảm giá
33
Bảng 2.8
Ngân sách chi phí bán hàng xe chuyên dụng của chi
nhánh Phúc Đồng 3 năm 2009 -2011
35
Bảng 2.9
Ngân sách kết quả bán hàng xe chuyên dụng của chi
nhánh Phúc Đồng năm 2011
35

Khóa luận tốt nghiệp ix

SVTH: Trần Thị Nam Lớp: K44A5 – 08D110264

trọng.Từ thực tế trên có thể thấy việc không có kế hoạch bán hàng rõ ràng là vấn đề
đáng lo ngại đối với doanh nghiệp Việt Nam, khi mà sức ép cạnh tranh ngày càng tăng
và nhất là khi Việt Nam đã gia nhập WTO.
Khóa luận tốt nghiệp x

SVTH: Trần Thị Nam Lớp: K44A5 – 08D110264
Chi nhánh Phúc Đồng – Công ty Cổ phần Ô tô Trƣờng Hải có chức năng chính là
kinh doanh thƣơng mại và phân phối các sản phẩm xe ô tô mà công ty sản xuất và lắp
ráp tại thị trƣờng Việt Nam.Trong những năm gần đây, nhìn chung hoạt động kinh
doanh của chi nhánh Phúc Đồng – Công ty Cổ phần Ô tô Trƣờng Hải tƣơng đối tốt, kết
quả bán hàng năm sau luôn cao hơn năm trƣớc.Tuy nhiên, công tác xây dựng kế hoạch
bán hàng vẫn còn rất nhiều hạn chế và sai sót.Trong thời gian gần đây, kế hoạch bán
hàng không sát với nhu cầu thực tế dẫn tới tình trạng nguồn cung ứng bị thiếu so với
nhu cầu.Việc dự trù ngân sách bán hàng đôi khi còn lãng phí chƣa hợp lý.Xuất phát từ
nhu cầu thực tiễn đó cũng gắn với chuyên ngành Quản trị doanh nghiệp, tác giả xin
đề xuất đề tài “Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng sản phẩm xe chuyên
dụng ở chi nhánh Phúc Đồng – Công ty Cổ phần Ô tô Trƣờng Hải” để nghiên cứu và
bảo vệ. 2. Tổng quan tình hình nghiên cứu đề tài
Theo lƣu trữ của Thƣ viện trƣờng ĐH Thƣơng mại, cho tới thời điểm này có khá
nhiều đề tài luận văn nghiên cứu về vấn đề này. Sau đây là một số tài liệu luận em đã
tham khảo:
- Đề tài: “ Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng dệt may của công ty sản
xuất kinh doanh xuất nhập khẩu Prosimex” của sinh viên Nguyễn Thị Lệ Mỹ-Lớp
K41A3-Khoa Quản trị doanh nghiệp.
Nội dung đề tài : Trình bày các quan điểm về xây dựng kế hoạch bán hàng trong
doanh nghiệp thƣơng mại.
Kết quả đạt được : Qua các cách tiếp cận đó có thể có đƣợc cái nhìn đầy đủ, toàn

giải pháp.
- Đề xuất các giải pháp nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng ở chi
nhánh Phúc Đồng – Công ty Cổ phần Ô tô Trƣờng Hải trong thời gian tới
4. Phạm vi nghiên cứu
- Về mặt không gian : Đề tài nghiên cứu công tác xây dựng kế hoạch bán hàng sản
phẩm xe chuyên dụng ở chi nhánh Phúc Đồng – Công ty Cổ phần Ô tô Trƣờng Hải.
- Về mặt thời gian : thu thập số liệu, dữ liệu để nghiên cứu, phân tích và đánh giá về
thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng ở chi nhánh Phúc Đồng – Công ty Cổ
phần Ô tô Trƣờng Hải trong ba năm 2009, 2010, 2011.Trong đó lấy năm 2011 là năm
phân tích.
5. Phƣơng pháp nghiên cứu
5.1. Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp.
- Phương pháp bảng hỏi : mục đích quan trọng nhất là nghiên cứu về tình hình xây
dựng kế hoạch bán hàng ở công ty có những vấn đề gì đạt đƣợc và chƣa đạt đƣợc,
nghiên cứu các loại hình kinh doanh của công ty, các phƣơng thức mà công ty thƣờng
sử dụng để thúc đẩy bán hàng.
+ Bƣớc 1 : Lập phiếu điều tra.Số lƣợng câu hỏi là 17 câu.
Khóa luận tốt nghiệp xii

SVTH: Trần Thị Nam Lớp: K44A5 – 08D110264
+ Bƣớc 2 : Phát phiếu điều tra.Đối tƣợng phát phiếu bao gồm cả những nhà quản trị,
những nhân viên làm việc nhiều năm, nhân viên mới của công ty.
+ Bƣớc 3 : Thu lại phiếu điều tra. Em đã tiến hành phát phiếu cho 30 ngƣời trong
tổng số nhân sự hiện thời của chi nhánh .Số phiếu thu lại đƣợc là 30 phiếu và có
nội dung nhƣ phiếu ban đầu phát ra và nội dung trong phiếu đƣợc trả lời.
+ Bƣớc 4 : Xử lý phiếu điều tra. Cần nhanh chóng và chính xác nhằm đảm bảo thu
thập các thông tin cần thiết cho vấn đề nghiên cứu
- Phương pháp phỏng vấn : thu thập thông tin còn thiếu, khai thác tốt những vấn đề
liên quan đến việc xây dựng kế hoạch bán hàng nhƣ tình hình và kết quả hoạt động
kinh doanh nói chung và kết quả hoạt động bán hàng của công ty nói riêng trong một

Trƣờng Hải
Chƣơng 2: Phân tích và đánh giá thƣc trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng sản
phẩm xe chuyên dụng ở chi nhánh Phúc Đồng – Công ty Cổ phần Ô tô
Trƣờng Hải
Chƣơng 3 : Đề xuất và kiến nghị về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng sản phẩm xe
chuyên dụng ở chi nhánh Phúc Đồng – Công ty Cổ phần Ô tô Trƣờng Hải CHƢƠNG 1
MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ
HOẠCH BÁN HÀNG SẢN PHẨM XE CHUYÊN DỤNG Ở CHI NHÁNH PHÚC
ĐỒNG – CÔNG TY CỔ PHẦN Ô TÔ TRƢỜNG HẢI
1.1. CÁC KHÁI NIỆM LIÊN QUAN ĐẾN CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ
HOẠCH BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP
1.1.1. Khái niệm về bán hàng và quản trị bán hàng
Khái niệm bán hàng : bán hàng là một khâu quan trọng trong quá trình sản xuất
kinh doanh và mở ra một chu kỳ hoạt động sản xuất kinh doanh mới.Thông qua hoạt
động bán hàng của doanh nghiệp mà hàng hóa đƣợc chuyển thành tiền , thực hiện
vòng chu chuyển vốn trong doanh nghiệp và chu chuyển tiền tệ trong xã hội, đảm bảo
phục vụ cho các nhu cầu xã hội.
Khái niệm quản trị bán hàng : là quá trình bao gồm các hoạt động xây dựng kế
hoạch bán hàng, tổ chức triển khai bán hàng và kiểm soát bán hàng nhằm đạt đƣợc
mục tiêu của doanh nghiệp
1.1.2. Khái niệm Kế hoạch bán hàng và Xây dựng kế hoạch bán hàng

sở mục tiêu bán hàng và các hoạt động bán hàng để dự trù các phƣơng án doanh số và
kết quả.
1.2. CÁC NỘI DUNG CỦA XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CỦA
DOANH
1.2.1. Kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp
1.2.1.1. Vai trò của kế hoạch bán hàng
Kế hoạch bán hàng có vai trò quan trọng trong hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp.Việc lập kế hoạch bán hàng chi tiết cho phép doanh nghiệp hiểu và khái thác
tốt các cơ hội thị trƣờng, hình thành đƣợc khung công việc rõ ràng nhằm phối hợp tốt
Khóa luận tốt nghiệp xv

SVTH: Trần Thị Nam Lớp: K44A5 – 08D110264
và tối ƣu các nguồn lực trong quá trình bán hàng , cũng nhƣ làm cơ sở để đánh giá kết
quả và thành tích bán hàng.
1.2.1.2. Nội dung của kế hoạch bán hàng
Kết quả dự báo bán hàng: Dự báo bán hàng chính là phân tích tình hình kinh
doanh nhằm thấy đƣợc những cơ hội và thách thức với hoạt động bán hàng của doanh
nghiệp.Kết quả dự báo bán hàng cho phéo doanh nghiệp biết thực trạng doanh nghiệp
đang ở đâu, tƣơng quan so với nhu cầu thị trƣờng, với đối thủ cạnh tranh…Từ đó làm
cơ sở cho quá trình ra quyết định trong bán hàng.
Mục tiêu bán hàng : Trên cơ sở dự báo bán hàng và phân tích tình hình kinh
doanh, mục tiêu bán hàng đƣợc xác lập thể hiện kết quả cần đạt đƣợc.Trong bán hàng,
lợi nhuận không phải là mục tiêu duy nhất và hàng đầu.
Các chương trình và hoạt động bán hàng : Các hoạt động bán hàng đƣợc hiểu là
các công việc phải làm nhằm đạt đƣợc mục tiêu bán hàng.Các chƣơng trình bán hàng
là tổng hợp các hoạt động triển khai đồng bộ với nhau nhằm đạt đƣợc một mục tiêu
bán hàng cụ thể.Các hoạt động và chƣơng trình bán hàng cụ thể hóa chiến lƣợc bán
hàng, các chính sách bán hàng của doanh nghiệp
Ngân sách bán hàng : Ngân sách bán hàng cụ thể hóa việc phân bổ nguồn lực
của doanh nghiệp nhằm đạt đƣợc mục tiêu bán hàng đề ra.Ngân sách bán hàng có vai

+ Chỉ tiêu định tính: dự báo theo yếu tố thời vụ, yếu tố thói quen, yếu tố cạnh
tranh.
- Kết quả dự báo bán hàng phải đảm bảo chứa đựng các thông tin.
+ Năng lực thị trƣờng: đây là dự báo khối lƣợng bán hàng cao nhất có thể có của
một sản phẩm dịch vụ trên thị trƣờng của tất cả các đối thủ cạnh tranh trong giai đoạn
nhất định.
+ Doanh số của ngành hàng: là khối lƣợng bán hàng thực sự của một ngành hàng
nhất định ở từng thị trƣờng cụ thể trong một giai đoạn nhất định.
+ Năng lực bán hàng của doanh nghiệp: Đây là số lƣợng cao nhất của năng lực
thị trƣờng mà một doanh nghiệp có thể hi vọng nhận đƣợc từ các nguồn và khả năng
sãn có của nó một cách đáng tin cậy.
+ Dự báo bán hàng của doanh nghiệp: Đó là đánh giá số lƣợng bán bằng tiền
hoặc theo đơn vị sản phẩm dịch vụ trong tƣơng lai của doanh nghiệp đối với từng mặt
hàng ở một thời gian nhất định trên tất cả các thị trƣờng mà doanh nghiệp tham gia
cạnh tranh.
1.2.2.2. Các căn cứ dự báo bán hàng
- Số dân cư và cơ cấu dân cư: Cho biết dung lƣợng thị trƣờng và một số đặc điểm,
thói quen, tập quán mua sắm
- GDP/người, thu nhập, khả năng thanh toán: Dự báo khả năng thanh toán, lƣợng
hàng có thể tiêu thụ đƣợc và cho phép đƣa ra những chƣơng trình bán hàng phù hợp…
- Số lượng điểm bán: Cho phép xác định mục tiêu bao phủ thị trƣờng cũng nhƣ dự báo
rất tốt doanh số theo từng kênh bán hàng của doanh nghiệp.
- Số lượng khách hàng : cho phép dự tính đƣợc doanh số, hoạch định phƣơng thức và
chính sách bán hàng cho từng nhóm khách hàng, phân bổ hạn ngạch…
Khóa luận tốt nghiệp xvii

SVTH: Trần Thị Nam Lớp: K44A5 – 08D110264
- Sản lượng của ngành: Xác định tƣơng quan thị phần và mục tiêu doanh số của
doanh nghiệp.
- Thị phần trong ngành: Cho biết thị phần tƣơng đối của doanh nghiệp trong ngành, là

- Nhóm mục tiêu kết quả bán hàng bao gồm:
+ Doanh số: Doanh số là mục tiêu kết quả quan trọng nhất trong bán hàng.
Khóa luận tốt nghiệp xviii

SVTH: Trần Thị Nam Lớp: K44A5 – 08D110264
+ Lãi gộp: Lãi gộp đƣợc tính bằng doanh thu trừ đi giá vốn hàng bán. Lãi gộp sau
khi trừ đi chi phí bán hàng và chi phí quản lý khác sẽ đƣợc lợi nhuận trƣớc thu.
+ Chi phí bán hàng: Là mục tiêu phổ biến áp dụng trong bán hàng. Lực lƣợng
bán hàng đƣợc giao mục tiêu theo định mức chi phí.
+ Lợi nhuận bán hàng: Mục tiêu lợi nhuận thƣờng đƣợc xác lập cho các cấp quản
trị bán hàng cấp trung và cấp cao. Mục tiêu lợi nhuận bán hàng đƣợc đặt ra ở cấp công
ty và cấp bộ phận của công ty.
+ Vòng quay của vốn hàng hoá: Vòng quay của vốn ảnh hƣởng trực tiếp đến nhu
cầu vốn lƣu động. Đây làchỉ tiêu phản ánh hiệu quả của công tác quản trị mua hàng,
bán hàng và dự trữ hàng hoá của doanh nghiệp.
- Nhóm mục tiêu nền tảng bán hàng bao gồm:
+ Mức độ hài lòng của khách hàng thể hiện ở những phản ứng của khách hàng
thông qua thời hạn thanh toán nhanh hay chậm , thông qua số lần mua của khách hàng.
+ Phát triển thị trƣờng : thể hiện thông qua các chỉ tiêu nhƣ tốc độ tăng trƣởng
doanh số, số lƣợng khách hàng mới, số lƣợng điểm bán mới, mức độ địa lý phủ sóng
thị trƣờng.
+ Số lƣợng đại lý và điểm bán.Doanh nghiệp sẽ đạt mục tiêu số lƣợng điểm bán
có bán hàng của doanh nghiệp, để từ đó tập trung nỗ lực của lực lƣợng bán hàng vào
phát triển thị trƣờng
+ Số lần thăm viếng khách hàng của nhân viên sẽ chi phối doanh số đạt
đƣợc.Doanh nghiệp sẽ quy định cụ thể một nhân viên bán hàng sẽ thăm viếng bao
nhiêu đại lý, khách hàng hàng ngày, tuần.
+ Số hồ sơ khách hàng : Nhân viên bán hàng đƣợc giao chỉ tiêu hoàn thành hồ sơ
chi tiết về khách hàng trong khoảng thời gian nhất định.
+ Mục tiêu phát triển lực lƣợng bán hàng : Mục tiêu này cụ thể đƣợc đo lƣờng

chuẩn bị bán hàng…
- Các hoạt động phát triển mạng lưới bán hàng: tìm, lựa chọn, ký kết hợp đồng với
các nhà phân phối, các đại lý, các điểm bán.
- Các hoạt động tuyển dụng, huấn luyện và tạo động lực bán hàng: lên phƣơng án về
nhân sự, tuyển dụng nhân sự, huấn luyện nhân viên, thực hiện các chế độ và hoạt động
tạo động lực cho lực lƣợng bán hàng.
- Các hoạt động liên quan đến kho bãi và bảo quản hàng hóa: lên phƣơng án kho bãi,
tìm và ký kết hợp đồng thuê kho bãi, mua sắm trang thiết bị thuê kho bãi…
- Các hoạt động vận chuyển hàng hóa
- Các hoạt động quảng cáo và xúc tiến bán hàng
1.2.4.2 Xác định các chương trình bán hàng
Các chƣơng trình bán hàng thƣờng đƣợc áp dụng trong doanh nghiệp: Chƣơng
trình giảm giá, chiết khấu; Chƣơng trình khuyến mại, tặng quà, tƣ vấn miễn phí, sử
dụng thử sản phẩm; Chƣơng trình tăng cƣờng dịch vụ sau bán hàng
1.2.5. Xây dựng ngân sách bán hàng
1 2.5.1. Vai trò ngân sách bán hàng
- Thứ nhất : lập ngân sách bán hàng tạo đƣờng hƣớng chỉ đạo cho hoạt động của cá
nhân và bộ phận bán hàng của doanh nghiệp.
Khóa luận tốt nghiệp xx

SVTH: Trần Thị Nam Lớp: K44A5 – 08D110264
- Thứ hai : ngân sách bán hàng cho phép phối hợp đồng bộ các cấp, các bộ phận trong
doanh nghiệp triển khai thực hiện mục tiêu bán hàng.
- Thứ ba : ngân sách bán hàng giúp doanh nghiệp tăng cƣờng công tác kiểm soát bán
hàng thông qua các chỉ tiếu tài chính.Ngân sách bán hàng giúp nhà quản trị bán hàng
đánh giá chính xác hoạt động, từ đó có các quyết định phù hợp.
1.2.5.2. Nội dung ngân sách bán hàng
- Xác định ngân sách chi phí bán hàng:
+ Nếu theo cách phân loại theo kiểu chi phí trực tiếp và gián tiếp, thì cần phải
xác định đƣợc ba nhóm chi phí chính: Thứ nhất, chi phí liên quan trực tiếp đến việc

nguyên lý tăng từng bƣớc vì lý do mức độ cạnh tranh trong bán hàng ngày càng tăng
và doanh nghiệp phải chấp nhận giảm tỷ lệ lợi nhuận của mình.
1.2.6. Hoàn chỉnh kế hoạch bán hàng
Một là, tập hợp, hoàn chỉnh kế hoạch về hình thức và nội dung. Hai là, phê duyệt
và công bố kế hoạch bán hàng. Bộ phận và cán bộ có trách nhiệm xây dựng kế hoạch
có trách nhiệm hoàn chỉnh kế hoạch thành văn bản với đầy đủ nội dung và xin nhận
xét và phê duyệt của các cấp có thẩm quyền.Kế hoạch bán hàng đƣợc phê duyệt đƣợc
chuyển cho bộ phận liên quan để triển khai và theo dõi.
1.3. CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƢỞNG ĐẾN CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH
BÁN HÀNG CỦA CHI NHÁNH
1.3.1. Các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp
1.3.1.1. Môi trường vĩ mô
- Các nhân tố kinh tế
Bao gồm các nhân tố tác động trực tiếp đến sức mua của khách hàng và dạng tiêu
dùng hàng hóa quyết định phƣơng án đƣa ra kế hoạch bán hàng phù hợp : sự tăng
trƣởng kinh tế, sự thay đổi cơ cấu sản xuất và phân phối, tiềm năng kinh tế và sự gia
tăng đầu tƣ, lạm phát, thất nghiệp, chính sách tiền tệ, tiêu dùng, sự phát triển ngoại
thƣơng.
- Sự phát triển khoa học công nghệ
Nếu doanh nghiệp sử dụng những phƣơng tiện kỹ thuật, công nghệ tốt, hiện đại
thì dự báo chính xác, dự báo sớm góp phần không nhỏ cho việc xây dựng kế hoạch
bán hàng tốt, có tính cạnh tranh cao. Với các doanh nghiệp kinh doanh các mặt hàng
kỹ thuật, công nghệ, kế hoạch bán hàng có thể sẽ phải thay đổi để bắt kịp sự thay đổi
của kỹ thuật công nghệ nhằm đáp ứng nhu cầu của thị trƣờng.
- Các nhân tố văn hóa, xã hội
Nói đến văn hóa có nghĩa là nói đến các phong tục tập quán, thói quen tiêu dùng
và cách sống của một bộ phận dân cƣ.Điều này chi phối nhu cầu mua và khả năng
thanh toán của ngƣời tiêu dùng. Vì vậy, khi dự báo bán hàng các nhà quản trị cần nắm
vững yếu tố này để có kết quả dự báo bán hàng sát với thực tế, phục vụ cho việc lập kế
hoạch theo mùa vụ, theo tháng, theo năm đƣợc hiệu quả

tiêu trong từng giai đoạn, từ đó xây dựng đƣợc kế hoạch bán hàng phù hợp, đảm bảo
thực hiện thắng lợi các mục tiêu đặt ra. Nếu mục tiêu không rõ ràng,cụ thể hay thậm
chí mục tiêu quá cao thì gây khó khăn cho công tác lập kế hoạch bán hàng
- Tiềm lực tài chính
Đây là một yếu tố tổng hợp phản ánh sức mạnh của doanh nghiệp.Căn cứ vào
khối lƣợng vốn( vốn chủ sở hữu, vốn huy động…) mà doanh nghiệp xây dựng một kế
hoạch bán phù hợp với khả năng quản lý, phân phối có hiệu quả nguồn vốn để thực
hiện kế hoạch bán hàng đó
- Tiềm lực con người của doanh nghiệp
Sự hoàn hảo của cấu trúc tổ chức, tính hiệu quả của hệ thống quản lý và công
nghệ quản lý tác động trực tiếp tới việc xây dựng kế hoạch bán hàng doanh nghiệp.
Khóa luận tốt nghiệp xxiii

SVTH: Trần Thị Nam Lớp: K44A5 – 08D110264
Trình độ, năng lực của các nhà lãnh đạo cũng nhƣ các nhân viên ảnh hƣởng lớn đến
tốc độ xây dựng, chất lƣợng và tính sáng tạo của kế hoạch bán hàng.
- Nền văn hóa doanh nghiệp
Những doanh nghiệp không có nền văn hóa mạnh khó có thể cạnh tranh cao trên
thị trƣờng.Vì vậy văn hóa doanh nghiệp tạo dựng uy tín của doanh nghiệp trên thị
trƣờng, nó gắn kết các thành viên đoàn kết làm việc hết lòng vì công ty, từ đó lôi kéo
khách hàng đến mua sản phẩm của doanh nghiệp giúp tăng doanh số bán hàng, điều
này có ảnh hƣởng đến công tác dự báo bán hàng của doanh nghiệp.
CHƢƠNG 2
PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG CÔNG TÁC XÂY DỰNG

về kinh doanh, tự chịu trách nhiệm pháp với các Cơ quan Nhà nƣớc.
2.1.2. Chức năng, nhiệm vụ của chi nhánh
2.1.2.1. Chức năng
Chi nhánh Phúc Đồng-Trƣờng Hải có chức năng phân phối, sửa chữa và bảo trì,
bảo hành :
- Kinh doanh các loại xe chuyên dụng, xe du lịch, xe bus, các dòng xe Thaco, KIA,
BUS…( mới và cũ)
- Bảo dƣỡng và sửa chữa xe ô tô
- Mua bán phụ tùng và các bộ phận phụ trợ của xe có cơ động
2.1.2.2. Nhiệm vụ
Chi nhánh có nhiệm vụ xây dựng mạng lƣới bán hàng tại thị trƣờng Hà Nội cũng
nhƣ các tỉnh lân cận và xây dựng thƣơng hiệu Trƣờng Hải.Ngoài ra chi nhánh còn có
nhiệm vụ kinh doanh và sản xuất hiệu quả, nộp thuế theo quy định của Nhà nƣớc, đáp
ứng cầu thị trƣờng đồng thời cải tiến, nâng cao chất lƣợng sản phẩm và dịch vụ không
ngừng.
2.1.3. Bộ máy tổ chức của chi nhánh Phúc Đồng
Sơ đồ 2.1 : Sơ đồ cơ cấu tổ chức của chi nhánh Phúc Đồng

Khóa luận tốt nghiệp xxv

SVTH: Trần Thị Nam Lớp: K44A5 – 08D110264

Nguồn : Phòng Hành Chính – Nhân Sự
Cơ cấu tổ chức quản lý của công ty hiện nay theo kiểu trực tuyến- chức năng,
gồm một giám đốc lãnh đạo kinh doanh toàn chi nhánh.Các phòng ban này nhận lệnh
trực tiếp từ giám đốc và thực hiện các lệnh đó.Các phòng ban chức năng có nhiệm vụ
tham mƣu cho toàn bộ hệ thống tuyến.
2.1.4. Ngành nghề kinh doanh của chi nhánh Phúc Đồng
Chi nhánh hoạt động dựa trên 2 lĩnh vực chính là thƣơng mại và dịch vụ:
- Thƣơng mại: chi nhánh mua bán các loại xe có động cơ(chủ yếu là ô tô) cũ và mới,