Chương 1: TỔNG QUAN
1.1 Lí do chọn đề tài
Trong môi trường hội nhập kinh tế quốc tế ngày nay, việc kinh doanh ô tô
không chỉ giữ một vị trí quan trọng trong việc thúc đẩy nền kinh tế quốc dân phát
triển thông qua đáp ứng nhu cầu giao thông vận tải, góp phần phát triển kinh
doanh thương mại mà còn là một ngành kinh tế mang lại lợi nhuận rất cao nhờ
kinh doanh những sản phẩm có giá trị vượt trội.
Trước một thực tế là Chính phủ Việt Nam đã luôn khẳng định vai trò chủ
chốt của ngành kinh doanh ô tô trong sự nghiệp phát triển kinh tế và luôn tạo điều
kiện thuận lợi thông qua việc đưa ra các chính sách ưu đãi để khuyến khích các
doanh nghiệp trong và ngoài nước vào kinh doanh ô tô trong nước. Nhưng sau
nhiều năm xây dựng và phát triển ngành, việc kinh doanh ô tô Việt Nam dường
như vẫn chỉ ở điểm xuất phát. Thực tế này buộc chúng ta phải nhìn nhận lại và
phân tích quá trình kinh doanh ô tô trong thời gian qua nhằm nâng cao hiệu quả
kinh doanh cho các doanh nghiệp kinh doanh ô tô Việt Nam.
Nhận thấy được tính cấp thiết và bức bách của việc phân tích và đánh giá
hiệu quả hoạt động kinh doanh này, đó cũng là lí do mà nhóm chọn đề tài “Phân
tích các yếu tố ảnh hưởng đến hiệu quả kinh doanh của ngành ô tô Việt
Nam”.
1.2 Mục đích nghiên cứu
Tìm hiểu thực trạng của ngành kinh doanh ô tô Việt Nam hiện nay với
những thuận lợi và khó khăn tồn tại, từ đó khám phá các yếu tố tác động đến hiệu
quả kinh doanh và có cái nhìn đúng đắn hơn về tầm quan trọng của các yếu tố này
ảnh hưởng đến hiệu quả kinh doanh ngành ô tô Việt Nam trong giai đoạn hội nhập
vào nền kinh tế thế giới.
Do vậy để góp phần giúp các nhà kinh doanh có thêm cơ sở để quản trị hoạt
động kinh doanh một cách hiệu quả nhằm đạt được mục tiêu kinh doanh chung của
1
ngành, nghiên cứu ở đây có mục đích xây dựng mô hình biểu diễn mối quan hệ
giữa các yếu tố giả định đối với hiệu quả kinh doanh của ngành ô tô Việt Nam.
1.3 Đối tượng - Phạm vi nghiên cứu

- Gần nửa năm sau, ngày 12/5/2003, Nghị định 47 về việc sửa đổi, bổ sung Điều 6
Nghị định số 176/1999/NĐ-CP ngày 21/12/1999 của Chính phủ về lệ phí trước bạ
được ban hành. Theo nghị định này, ôtô từ 7 chỗ ngồi trở xuống (trừ ôtô hoạt động
kinh doanh vận chuyển hành khách) và xe máy của tổ chức, cá nhân tại các tỉnh
thành nộp lệ phí trước bạ lần đầu là 5%. Quyết định về lệ phí trước bạ khi đó đã
đẩy chi phí mua xe tăng thêm 5-8% so với trước.
 Năm 2004: Tăng thuế tiêu thụ đặc biệt lên 24%
- Bước sang năm 2004, thuế tiêu thụ đặc biệt với ôtô dưới 5 chỗ tăng từ 5% lên
24%. Với mức thuế này, lượng tiêu thụ xe giảm mạnh chỉ ở mức 32.000 xe, giảm
26% so với 2003.
- Cũng bắt đầu từ 2004, xe ôtô mới nguyên chiếc được phép nhập khẩu vào Việt
Nam (trước kia cấm nhập) với thuế suất thuế nhập khẩu khá cao - 100%.
 Năm 2005: Tăng thuế tiêu thụ đặc biệt lên 40%
- Bước sang năm 2005, thuế tiêu thụ đặc biệt với ôtô dưới 5 chỗ sẽ tăng lên 40%
làm giá xe tăng chóng mặt, lượng tiêu thụ ô tô giảm 32% so với năm 2004.
- Đến cuối 2005, khi thuế tiêu thụ đặc biệt với ôtô chuẩn bị tăng lên 50% với xe
dưới 5 chỗ và 30% với xe từ 6-16 chỗ thì doanh số bán lại tăng 20-30% so với đầu
năm. Những tháng đầu năm xe bán đầy nhưng người tiêu dùng chẳng mua, đến
cuối năm lại đổ xô đi mua xe và các cửa hàng bán xe lại được thể làm giá.
- Cũng trong năm 2005, Bộ Tài chính ban hành Quyết định 57 về việc sửa đổi thuế
suất thuế nhập khẩu ưu đãi, thay thế biểu thuế nhập khẩu CKD, IKD hiện hành.
Biểu thuế của hai danh mục phụ tùng I và II quy định mức thuế suất của hàng trăm
loại phụ tùng linh kiện ôtô bị thay đổi, áp dụng từ 1/1/2006.
 Năm 2006: Tăng thuế tiêu thụ đặc biệt lên 50%
- Vào năm 2006, giá ôtô đã tăng cao. Những mẫu xe dưới 5 chỗ bị đội giá thêm từ
3.000-5.000 USD, riêng dòng xe 7 chỗ do thuế tiêu thụ đặc biệt chỉ 30% nên giá
hợp lý hơn, mức tăng dưới 3.000 USD. Khách hàng hướng vào mua dòng xe này
và một số DN cũng tập trung vào lắp ráp hay nhập khẩu xe các loại xe 7 chỗ như
Ford Everest, Toyota Innova, Zace, GM Captiva
3

4
- Từ cuối tháng 8/2008, suy thoái kinh tế toàn cầu cộng với giá tăng cao khiến sản
lượng xe bán ra của các hãng trong 4 tháng cuối năm sụt giảm hơn một nửa. Hệ
quả, nhiều DN phải tạm ngừng sản xuất, công nhân mất việc.
- Ngày 14/11/2008, Luật Thuế tiêu thụ đặc biệt sửa đổi được Quốc hội thông qua và
có hiệu lực từ 1/4/2009. Theo đó, thuế tiêu thụ đặc biệt với ôtô được tính theo
dung tích, thay vì chỗ ngồi như trước.
 Năm 2009: Tăng thuế tiêu thụ đặc biệt
- Từ đầu năm 2009, Hà Nội lại thay đổi, quyết định áp mức phí trước bạ mới là 12%
với ôtô từ 19/1/2009, và từ 1/4/2009, thuế tiêu thụ đặc biệt mới có hiệu lực.
- Thị trường ôtô sôi động ngay. Khách hàng lại đổ xô đi mua xe chạy thuế. Tuy
nhiên, chỉ sau đó một tháng, đến đầu tháng 5/2009 do kinh tế khó khăn Chính phủ
quyết định giảm 50% lệ phí trước bạ và 50% thuế GTGT cho ôtô đến hết năm. Giá
xe ngay lập tức giảm mạnh khiến nhiều người mua xe trước đó méo mặt.
- Cuối năm 2009, khi chương trình hỗ trợ sắp kết thúc cũng là lúc xe lại tăng giá để
bán cho những người muốn mua xe tránh thuế phí tăng trở lại. Giá xe lại tăng lên
vài ngàn USD và đương nhiên tiền lại chảy vào túi các đại lý, cửa hàng bán ôtô.
 Năm 2010: Im ắng
Năm 2010, chính sách ôtô không có thay đổi lớn, ngoại trừ một vài điều
chỉnh nhỏ về tăng thuế suất tuyệt đối dành cho xe cũ.
 Năm 2011: Nâng khung lệ phí trước bạ, siết nhập xe
- Sang năm 2011, chính sách với ôtô lại có nhiều thay đổi quan trọng. Tháng 5/2011,
Bộ Công Thương ban hành Thông tư 20 ngày 12/5/2011 siết nhập khẩu ôtô nguyên
chiếc theo hướng: các doanh nghiệp muốn nhập khẩu phải có giấy chỉ định hoặc
giấy ủy quyền của nhà nhập khẩu, nhà phân phối chính hãng.
- Quyết định có hiệu lực ngày 26/6 này đã loại hoàn toàn các DN thương mại nhập
khẩu xe khỏi vòng "chiến đấu". Thương trường còn lại chỉ có các DN có vốn đầu
tư trực tiếp nước ngoài (FDI) và DN được ủy quyền chính hãng. Nhiều DN thương
mại đã ký hợp đồng, chuyển tiền, nhưng xe chưa về thì trở tay không kịp, không
biết xử lý sao. Một số DN xin làm phân phối chính hãng cho xe Trung Quốc, trong

ra khi mức giá chung thay đổi, khi mức giá tăng lên thì được gọi là lạm phát. Có
nhiều nguyên nhân dẫn đến lạm phát. Tuy nhiên trong giới hạn của bài, chỉ đề cập
đến tác động của lạm phát.
Lạm phát sẽ làm tăng thu nhập danh nghĩa vì vậy làm tăng lượng thuế danh
nghĩa gây ra tác động không tích cực vào suy nghĩ của người chịu thuế. Còn riêng
mới thuế thu nhập cá nhận thì sẽ đẩy lên mức chịu thuế suất cao hơn trong hệ
thống tính thuế thu nhập lũy tiến. Lạm phát cao so với các nước khác làm cho
đồng tiền giảm giá trị so với nhựng đồng tiền khác dẫn đến tình trạng giảm nhu
cầu nhập khẩu.
Khi lạm phát ở mức cao, ngân hàng sẽ có xu hướng điều chỉnh lãi suất danh
nghĩa theo lạm phát và lãi suất thực. Khi đó, người dân có xu hướng cắt giảm chi
tiêu và gửi tiết kiệm. Dẫn đến việc giảm cầu ở nhiều mặt hàng. Đặc biệt là mặt
hàng xa xỉ thì càng bị tác động so với các nhu yếu phẩm.
2.1.1.2 Tốc độ tăng trưởng kinh tế
Là phần gia tăng hàng năm của GNP thực tế hay GDP thực tế trên đầu
người trong dài hạn. Đây là một thước đo không hoàn hảo về tốc độ tăng trưởng
7
phúc lợi kinh tế. Tăng trưởng kinh tế thường đem lại cảm giác lạc quan cho người
dân. Họ sẽ chi tiêu nhiều hơn vì thu nhập nhiều hơn.
2.1.1.3 Lãi suất cho vay
Khi nguồn lực bản thân người tiêu dùng tại thời điểm hiện tại chưa đủ hoặc
họ hy vọng khả năng chi trả trong tương lai, người tiêu dùng sẽ có xu hướng tìm
đến vay tiêu dùng cho những mặt hàng xa xỉ. Chính sách mở rộng cho vay tiêu
dùng, khuyến khích người tiêu dùng vay tiêu dùng thông qua vay thế chấp, tín
chấp với lãi suất ưu đãi và thủ tục đơn giản.
2.1.1.4 Tỷ giá hối đoái
Là sự so sánh về mặt giá cả giữa hai đồng tiền của hai nước khác nhau.
Cũng có thể gọi tỷ giá hối đoái là giá của một đồng tiền này tính bằng giá của một
đồng tiền khác. Khi tỷ giá tăng làm cho đồng tiền của nước đó mất giá so với đồng
ngoại tệ. Năng lực xuất khẩu tăng, nhu cầu nhập khẩu giảm trong ngắn hạn.

Mục tiêu chính của việc tăng loại phí và mức thu phí đối với mặt hàng ôtô
là để hạn chế lưu lượng xe trên đường, qua đó góp phần giảm tai nạn, ách tắc giao
thông và tạo nguồn thu cho ngân sách đầu tư hạ tầng giao thông, “nuôi” các giải
pháp quản lý giao thông.
Bộ Tài chính đang hoàn thiện dự thảo thông tư hướng dẫn chế độ thu, nộp,
quản lý và sử dụng phí sử dụng đường bộ theo đầu phương tiện. Bên cạnh việc
chính sách thuế, phí liên tục thay đổi thì việc đưa ra dự thảo các loại phí, thuế
mới, các đề xuất bổ sung phí lưu hành phương tiện giao thông cá nhân ở Việt Nam
và phí ô tô đi vào trung tâm thành phố giờ cao điểm vào danh mục phí, lệ phí ban
hành khiến không chỉ nhà sản xuất cảm thấy áp lực mà chính người tiêu dùng cũng
thấy dè chừng. Bởi nếu mua một chiếc xe với thời điểm hiện tại, họ có thể đủ sức
mua và “nuôi”, nhưng khi có dự thảo các loại thuế, phí mới trong tương lai khiến
họ trở nên đắn đo.
2.1.3 Cơ sở hạ tầng giao thông đường bộ
Cơ sở hạ tầng giao thông đường bộ bao gồm các bộ phận như: hệ thống
đường xá – cầu cống; phương tiện hỗ trợ sự cố; phương tiện phục vụ việc lưu
thông, quản lý;…
9
Việt Nam với ¾ diện tích là đồi núi khiến cho việc giao thông giữa các
vùng miền và thậm chí là trong cùng 1 địa bàn khá khó khăn. Với phương tiên như
ô tô thì càng đòi hỏi cơ sở hạ tầng được đầu tư quy mô và hiệu quả.
Ở Hà Nội và TP HCM, đất dành cho giao thông chỉ chiếm 6-8% trong khi
đó tiêu chuẩn phải đạt 20%. Chiều rộng của các tuyến giao thông không đủ để
thoát lưu lượng xe và người đi lại ngày một gia tăng dẫn đến tình trạng tắc nghẽn
nặng ở các khu vực thành phố lớn. Chưa có sự tách bạch, đầu tư cơ sở hạ tầng giao
thông chuyên biệt cho phương tiên ô tô vì hiên nay phương tiên giao thông chính
vẫn là xe gắn máy.
2.1.4 Khách hàng
Phân tích khách hàng là việc nghiên cứu cách thức mà mỗi cá nhân, nhóm
người, tổ chức lựa chọn – mua sắm – sử dụng – loại bỏ một sản phẩm, dịch vụ, ý

tương đương và khẳng định vai trò, địa vị, đẳng cấp của mình.
11
2.1.5 Sản phẩm
Việc phân tích sản phẩm mang lại những thông tin như chất lượng sản
phẩm, sự đa dạng phân khúc xe, sự đa dạng các dòng xe hay thương hiệu xe để
người bán có thể truyền đạt và thuyết phục khách hàng mua hàng.
2.1.5.1 Chất lượng sản phẩm
Chất lượng sản phẩm là một trong những thuộc tính của sản phẩm, bao gồm
độ bền kĩ thuật, độ an toàn, mức độ tiêu hao nhiên liệu, độ chính xác, sự dễ vận
hành và sửa chữa,…
2.1.5.2 Sự đa dạng về phân khúc xe
Phân khúc thị trường xe là các nhóm thị trường được chia nhỏ trên cơ sở
những điểm khác biệt về nhu cầu, mục đích sử dụng xe, hay đặc tính cá nhân của
khách hàng. Thị trường ô tô hiện tại có các phân khúc chính sau:
- Phân khúc A - Xe mini: sử dụng động cơ dung tích dưới một lít với 2 chỗ ngồi;
khách hàng chủ yếu ở Việt Nam là những người mới mua xe lần đầu, đặc biệt là
phụ nữ
- Phân khúc B - Xe gia đình cỡ nhỏ: có 3, 4 hoặc 5 cửa và thiết kế với 4 ghế và đăng
ký chở 5 người; Phụ nữ cùng là khách hàng quen thuộc trong phân khúc này. Họ
đã từng sở hữu xe, hoặc mua lần đầu
- Phân khúc C - Xe bình dân hạng trung: đủ chỗ cho 5 người lớn và thường trang bị
động cơ từ 1.4 đến 2.2, đôi khi lên tới 2.5; là loại xe phổ biến nhất trên thế giới
bởi nó "vừa đủ" cho tất cả các nhu cầu từ trên phố, xa lộ hay nông thôn.
- Phân khúc D - Xe bình dân cỡ lớn: Đủ chỗ cho 5 người lớn và một khoang chứa
đồ rộng, động cơ mạnh hơn xe bình dân hạng trung và phiên cao cấp nhất thường
là loại 6 xi-lanh
- Phân khúc E - Xe hạng sang: Ở châu Âu và một số thị trường, phân hạng E dành
cho những mẫu xe được đưa lên hàng sang trọng, bắt đầu từ Audi A4, Mercedes C-
class, BMW serie 3 hay Lexus IS
- Phân khúc F - Xe hạng sang cỡ lớn: xe thuộc phân khúc này thường rộng rãi, có

13
Giá bán được hình thành dựa trên cơ sở các chi phí về nguyên vật liệu, phụ
kiện, phụ tùng đầu vào, chi phí sản xuất chung, chi phí quản lý, các chi phí cố định
khác,…và chịu ảnh hưởng của thuế đánh vào giá bán xe ô tô.
2.1.6.2 Độ đa dạng về giá
Mức giá của xe ô tô là một trong những tiêu chí hàng đầu trong việc lựa
chọn mua ô tô của khách hàng. Hiện tại, thị trường ô tô có các dòng xe điển hình:
Sedan, Hatch back,
Coupe Cabriolet/Roadster/Convertible, MPV, Van, Minivan, SUV,… với
các mức giá khác nhau thấp nhất từ mấy trăm triệu (Chevrolet, Ford) đến vài tỉ
(Audi, BMW), thậm chí có chiếc siêu xe lên tới cả vài chục tỉ cho khách hang lựa
chọn tùy theo nhu cầu và túi tiền của từng loại khách hàng khác nhau. Mức giá của
xe phân biệt với nhau dựa trên thiết kế thân xe, khoang xe, cửa xe, nội thất bên
trong xe, mức tiêu hao nhiên liệu,…….
14
2.1.7 Chính sách bán hàng
2.1.7.1 Dịch vụ tư vấn khách hàng
Bán ô tô là hình thức bán hàng tư vấn (Consultative sale). Dịch vụ tư vấn
khách hàng được đạị diện bời các nhân viên bán hàng của các hãng ô tô có vai trò
giúp các khách hàng hiểu được những vấn đề vướng mắc của họ, những cơ hội có
thể có, tìm ra những giải pháp sáng tạo cho khách hàng. Dịch vụ tư vấn khách
hàng này bao gồm các hoạt động:
- Giới thiệu sản phẩm, tư vấn khách hàng lựa chọn sản phẩm
- Giới thiệu các dịch vụ, chính sách của công ty đối với khách hàng
- Chăm sóc khách hàng đã bán theo định kỳ
2.1.7.2 Chính sách hỗ trợ tài chính
Chia sẻ và hỗ trợ tài chính là một trong những chính sách ưu đãi quan trọng
nhất được khách hàng quan tâm lớn. Các hình thức hỗ trợ tài chính diển hình đối
với khách hàng mua xe thường là:
- Chính sách bán xe trả góp với lãi suất thấp trong kỳ hạn nhất định

tăng, tặng bảo hiểm vật chất, kiểm tra xe miễn phí và tư vấn dịch vụ trong suốt
thời gian diễn ra triển lãm. Các triễn lãm ô tô có tác động không nhỏ trong thời kỳ
thị trường ô tô gặp nhiều khó khăn.
2.2 Mô hình nghiên cứu
Từ việc nghiên cứu về các yếu tố ảnh hưởng nói trên, chúng tôi đề xuất mô
hình nghiên cứu biểu diễn tác động của môi trường kinh tế vĩ mô, chính sách nhà
nước, khách hàng, cơ sở hạ tầng giao thông đường bộ, sản phẩm, giá cả, dịch vụ
chăm sóc khách hàng và chiến lược tiếp thị đến hiệu quả kinh doanh của ngành ô
tô Việt Nam được thể hiện qua sơ đồ sau:
16

Hình 1 - Mô hình các yếu tố ảnh hưởng đến hiệu quả kinh doanh
của ngành ô tô Việt Nam
17
Chương 3: GIẢI THÍCH MÔ HÌNH
Qua việc xây dựng mô hình nghiên cứu ở chương 2, từ đó chúng tôi đưa ra
các giả thuyết sau đây:
3.1 Môi trường kinh tế vĩ mô (A)
 Giả thiết A1. Lạm phát
Khi lạm phát gia tăng kéo theo giá cả các mặt hàng tăng, người dân có xu
hướng cắt giảm chi tiêu dẫn đến việc giảm cầu ở nhiều mặt hàng, đặc biệt là mặt
hàng xa xỉ như ô tô càng bị tác động nhiều hơn so với các nhu yếu phẩm, từ đó
doanh số ô tô giảm làm cho hiệu quả kinh doanh ô tô cũng giảm theo.
 Giả thiết A2. Tốc độ tăng trưởng kinh tế
Nếu nền kinh tế có tốc độ tăng trưởng tăng qua các năm thì biểu hiện một
nền kinh tế với giá trị gia tăng từ các ngành (nông nghiệp – công nghiệp – dịch vụ)
và sức mua của người dân cũng tăng không chỉ đối với nhu yếu phẩm mà còn
những mặt hàng xa xỉ, người dân sẽ có niềm tin và lạc quan hơn cho việc chi tiêu
nhiều hơn, vì thế doanh số ô tô sẽ tăng và góp phần làm cho hiệu quả kinh doanh ô
tô tăng theo.

Việc đưa ra các đề xuất thu phí trong tương lai là một trong những chính
sách mà Nhà nước đang dự thảo nhằm quản lý giao thông và tạo nguồn thu ngân
sách đầu tư hạ tầng giao thông. Nếu Nhà nước đề xuất thu phí trong tương lai qua
việc đưa ra và bổ sung thêm các loại phí mới thì tác động không nhỏ đến việc sản
xuất và kinh doanh của các doanh nghiệp, xe ô tô sẽ khó tiêu thụ vì nguy cơ người
mua sẽ phải chịu các loại phí mới, điều này làm sức mua giảm, doanh số giảm và
hiệu quả kinh doanh ô tô giảm.
19
3.3 Cơ sở hạ tầng giao thông đường bộ (C)
 Giả thiết C1: Cơ sở hạ tầng giao thông đường bộ
Cơ sở hạ tầng giao thông đường bộ là một yếu tố quan trọng tác động đến
hiệu quả kinh doanh ô tô. Việc cơ sở hạ tầng giao thông ở Việt Nam chưa thật sự
tốt đã ảnh hưởng không nhỏ đến người tiêu dùng cân nhắc đến việc mua ô tô phục
vụ nhu cầu đi lại hằng ngày. Vì thế, việc đầu tư và phát triển mạng lưới giao thông
đường bộ thì sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho các phương tiện xe như ô tô lưu thông
dễ dàng và giảm ùn tắc, điều này sẽ khuyến khích người tiêu dùng mua xe làm cho
lượng tiêu thụ xe tăng và góp phần tăng hiệu quả kinh doanh ô tô.
3.4Thang đo Khách hàng (D)
 Giả thiết D1. Thu nhập
Thu nhập của khách hàng là một trong những yếu tố quan trọng tác động
đến hiệu quả kinh doanh ô tô. Khi thu nhập của khách hàng càng tăng thì khả năng
chi trả cho việc tiêu dùng những mặt hàng xa xỉ như ô tô càng lớn làm cho sức
mua tăng, doanh số tăng và hiệu quả kinh doanh ô tô tăng.
 Giả thuyết D2. Sở thích
Xe ô tô cũng là một sở thích cá nhân, đặc biệt là đối với những người tiêu
dùng hạng sang. Khi sở thích và niềm đam mê đối với xe ô tô tăng thì người tiêu
dùng càng mong muốn sở hữu và mua được nó, điều này làm cho những người
tiêu dùng (tầng lớp hạng sang) tăng mua xe ô tô, góp phần cho hiệu quả kinh
doanh.
 Giả thuyết D3. Tâm lý

như thể hiện được giá trị đẳng cấp, phong cách, địa vị,….của khách hàng thì càng
khuyến khích khách hàng, đặc biệt là tầng lớp hạng sang mong muốn được sở hữu
những dòng xe ô tô có thương hiệu, điều này ảnh hưởng không nhỏ đến sức mua
và góp phần làm tăng hiệu quả kinh doanh.
3.6Thang đo Giá cả (F)
 Giả thuyết F1. Giá bán
Giá bán là một yếu tố quan trọng dẫn đến quyết định lựa chọn mua ôtô của
khách hàng. Nếu giá bán càng tăng thì xe ô tô sẽ càng khó tiêu thụ, nhu cầu cho
21
những mặt hàng xa xỉ giảm đi, điều này làm giảm sức mua của khách hàng bởi
trong khi thu nhập có hạn, từ đó dẫn đến hiệu quả kinh doanh ô tô đi xuống.
 Giả thuyết F2. Độ đa dạng về giá
Việc đa dạng giá cả xe ô tô sẽ khiến hiệu quả kinh doanh ôtô được thuận lợi
hơn vì người tiêu dùng có được nhiều lựa chọn phù hợp hơn với sở thích, nhu cầu
và túi tiền của mình.
3.7Chính sách bán hàng (G)
 Giả thuyết G1. Dịch vụ tư vấn khách hàng
Thông tin là một yếu tố cần thiết giúp khách hàng ra quyết định mua hay
không mua. Vì thế nếu đội ngũ nhân viên của doanh nghiệp tư vấn – giải đáp tận
tình, đồng thời cung cấp thông tin chính xác về sản phẩm, dịch vụ, chính sách của
doanh nghiệp cũng như khâu chăm sóc khách hàng tốt sẽ góp phần làm tăng hiệu
quả hoạt động kinh doanh ô tô.
 Giả thuyết G2. Chính sách hỗ trợ tài chính
Ôtô là phương tiện còn khá xa xỉ đối với đại bộ phận người tiêu dùng nước
ta bởi gặp phải khó khăn về vấn đề tài chính. Với việc các nhà bán lẻ ôtô, các ngân
hàng ngày càng tăng cường những chương trình hỗ trợ về tài chính như trả góp,
cho vay tiêu dùng,.….từ đó góp phần làm tăng sức tiêu thụ xe ô tô và làm cho hiệu
quả kinh doanh ôtô tăng lên.
 Giả thuyết G3. Dịch vụ sau bán hàng
Dịch vụ sau bán là rất quan trọng, đặc biệt là với một mặt hàng phức tạp và

kinh doanh ô tô. Nghiên cứu này nhằm mục đích điều chỉnh, đưa ra thang đo và từ
đó xây dựng mô hình các khái niệm nghiên cứu.
Nghiên cứu định lượng: Thiết lập Bảng câu hỏi với đối tượng được khảo sát
là những người làm việc trong lĩnh vực kinh doanh ô tô như các chuyên gia trong
ngành, giám đốc, quản lý, giám sát, bán hàng, tại các doanh nghiệp kinh doanh ô
tô.
4.1.2 Qui trình nghiên cứu
4.1.2.1 Tiến độ thực hiện các nghiên cứu
Phương pháp Kỹ thuật Mẫu Thời gian
Địa
điểm
Nghiên cứu
định tính
Thảo luận nội bộ nhóm n =10
9 & 10/2012
TP.HCM
Tham khảo các nguồn
thông tin thứ cấp
24
4.1.2.2 Qui trình nghiên cứu
 Bước 1: Xây dựng thang đo
Thang đo được xây dựng dựa trên các yếu tố về môi trường kinh tế vĩ mô,
chính sách Nhà nước, cơ sở hạ tầng giao thông đường bộ, khách hàng, sản phẩm,
dịch vụ chăm sóc khách hàng, chính sách bán hàng và chiến lược tiếp thị. Trên cơ
sở này một tập gồm 8 biến quan sát là thang đo nháp, 8 biến này là thang đo cấp 1
từ mỗi thang đo cấp 1 bao gồm các thành phần thang đo cấp 2 và từ mỗi thang đo
cấp 2 bao gồm các biến quan sát. Từ đó xây dựng thành mô hình thử.
 Bước 2: Nghiên cứu định tính
Tập thang đo nháp được điều chỉnh và bổ sung thông qua nghiên cứu định
tính thống nhất ý kiến chung cả nhóm. Thông qua kết quả của nghiên cứu định tính