Phần mở đầu
Đối với bất kỳ doanh nghiệp nào muốn tồn tại đợc thì phải linh hoạt nhạy
bén với sự biến động của môi trờng, thích ứng đợc với cơ chế thị trờng, sản phẩm
của doanh nghiệp sản xuất ra phải đợc thị trờng chấp nhận, hàng hoá có tiêu thụ
đợc doanh nghiệp mới có điều kiện để tồn tại và đứng vững trên thị trờng. Công
tác tiêu thụ sản phẩm ngày càng đợc đánh giá là có vị trí quan trọng quyết định
trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp và chi phối mạnh mẽ tới
các khâu khác.
Với các ngành kinh tế nói chung và ngành thuốc lá nói riêng, từ khi mở
cửa nền kinh tế đã tạo điều kiện cho ngành này mở rộng và phát triển, ngành
thuốc lá cho tới nay đã trở thành thị trờng cạnh tranh rất sôi động. Là một ngành
đem lại lợi nhuận tơng đối cao và thời gian thu hồi vốn nhanh nên tạo sức cuốn
hút cho các nhà sản xuất ra nhập ngành. Trên thị trờng hiện nay có rất nhiều nhà
sản xuất tham gia cung ứng và phân chia thị trờng thuốc lá Việt Nam. Với số l-
ợng đông đảo những nhà cung cấp nh vậy trên thị trờng đang diễn ra một cuộc
chạy đua giữa các nhà sản xuất với tính chất gay go quyết liệt.
Do đó, tiêu thụ sản phẩm không phải là một vấn đề xa lạ đối với các doanh
nghiệp thơng mại nói riêng và các doanh nghiệp sản xuất nói chung. Nhng không
phải doanh nghiệp nào cũng làm tốt công tác tiêu thụ sản phẩm.
Với những kiến thức đã học cũng nh tính cấp thiết của đề tài nên em đã
lựa chọn: Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại
Công ty Thuốc lá Thăng Long'' cho luận văn tốt nghiệp của mình
Việc nghiên cứu đề tài này vừa có ý nghĩa về mặt lý luận giúp em củng cố
và bổ sung kiến thức đã học ở trờng, vừa có ý nghĩa thực tiễn góp phần nhỏ kết
quả nghiên cứu của mình vào lĩnh vực tiêu thụ nói chung và hoạt động tiêu thụ
sản phẩm nói riêng.
Trn Văn Long - K 5A Khoa quản lý doanh nghiệp
1
Đề tài kết cấu gồm 2 chơng:
Chơng 1 : Phân tích và đánh giá hoạt động tiêu thụ
sản phẩm tại Công ty Thuốc lá Thăng Long

hợp tác với Rothman của Anh quốc lập dây chuyền sản xuất thuốc lá Duhill tại
Trn Văn Long - K 5A Khoa quản lý doanh nghiệp
3
Công ty. Hợp tác với hãng Tobaco và BAT (Bristsh American Tobaco). Công ty
đã nghiên cứu, thiết kế, chế tạo thành công máy dán tem cho thuốc lá bao cứng.
Sáng kiến này đã tiết kiệm đợc một lợng ngoại tệ đáng kể thay thế cho việc nhập
thiết bị từ nớc ngoài, duy trì và phát triển tốt dây chuyền công nghệ chế biến sợi
hiện đại của Trung Quốc đã đáp ứng cho sản xuất thuốc lá bao và hỗ trợ nhu cầu
nguyên liệu cho các doanh nghiệp.
2- Đặc điểm về qui trình sản xuất công nghệ và cơ cấu tổ chức quản lý:
Với nhiệm vụ Nhà nớc giao cho là sản xuất thuốc lá, phục vụ nhu cầu tiêu
dùng của nhân dân nên sản phẩm chính của Công ty chỉ có một loại là thuốc lá
bao nhng rất đa dạng về chủng loại.
+ Qui trình sản xuất công nghệ :
Vì sản phẩm chỉ có một loại là thuốc lá bao nên qui trình công nghệ sản
xuất của Công ty ổn định, việc chế biến bán thành phẩm ở mỗi giai đoạn nhịp
nhàng để kịp thời chuyển sang giai đoạn sau đảm bảo qui trình liên tục khép kín.
Nh vậy, tính chất của qui trình công nghệ kỷ luật sản xuất ngắn (vài ngày)
và thuộc loại hình sản xuất với khối lợng lớn. Qui trình công nghệ sản xuất của
Công ty đợc thể hiện qua sơ đồ Qui trình công nghệ sản xuất
Do đó có thể chia qui trình sản xuất thuốc lá của Công ty thành 4 giai đoạn
chủ yếu :
Chế biến sợi Cuốn điếu Đóng bao tút Đóng thùng
Mỗi giai đoạn công nghệ đều phải tuân thủ những qui định nghiêm ngặt
nhằm đảm bảo luôn đa ra thị trờng những sản phẩm có chất lợng tốt để đáp ứng
thị hiếu ngời tiêu dùng .
+ Cơ cấu tổ chức quản lý và chức năng nhiệm vụ
Trong 45 năm qua, Công ty thuốc lá Thăng Long đã không ngừng phấn đấu,
đổi mới toàn diện và ngày càng lớn mạnh. Nhờ đó là do bộ máy tổ chức quản lý
của Công ty đã đợc thu gọn lại không cồng kềnh nh trớc. Công ty từng bớc giảm

sơ đồ bộ máy quản lý
(Trực tuyến chức năng)
Trn Văn Long - K 5A Khoa quản lý doanh nghiệp
Giám đốc
Đội bốc xếp
PĐội xe
KĐội bảo vệ
iPX Dunhill
ệu
mềm
Phó Giám đốc KD Phó Giám đốc KT
Phòng
Hành
chính
Phòng
Tổ chức
LĐTL
Phòng
Thị trư
ờng
Phòng
Tài vụ
Phòng
KHVT
Phòng
Tiêu thụ
Phòng
KTCN
Phòng
KTCĐ

mềm
PX Bao
cứng
PX
Chuẩn bị
PX Cơ
điện
PX
Dunhill
Đội bảo
vệ
Đội xe
Đội bốc
xếp
1
3- Cơ cấu vốn của công ty:
Nguồn vốn sản xuất kinh doanh thể hiện khả năng tự chủ của Công ty trong
các hoạt động sản xuất kinh doanh. Công ty thuốc lá Thăng Long là doanh nghiệp
nhà nớc nên nguồn vốn của Công ty chủ yếu là vốn Ngân sách nhà nớc cấp: 79.601
triệu đồng và vốn tự bổ sung trong hàng năm từ hiệu quả của hoạt động sản xuất kinh
doanh. Đến năm 2004 tổng nguồn vốn kinh doanh của Công ty là: 126.027 triệu
đồng. Trong đó:
+Vốn cố định: 93.835 triệu đồng chiếm 74,5% tổng nguồn vốn kinh doanh.
+Vốn lu động: 32.192 triệu đồng chiếm 25,5% tổng nguồn vốn kinh doanh.
Hàng năm Công ty dùng một phần lợi nhuận của mình để tập chung đầu t vào
nâng cao chất lợng sản phẩm, nhất là sản phẩm trung và cao cấp vì thị trờng sản
phẩm này lớn và lãi đơn vị cao. Tuy nhiên lợi nhuận của Công ty qua các năm là
không cao vì vật t đầu vào chủ yếu là nhập ngoại.
Bảng cơ cấu nguồn vốn và tài sản cố định
Chỉ tiêu 2002

không nhiều. Trong tổng số lao động thì có tới 55% là lao động nữ, số lao động tham
gia trực tiếp vào quá trình sản xuất khoảng 69% và khoảng 31% là bộ phận lao động
gián tiếp bao gồm: quản lý kinh tế, quản lý kỹ thuật, nhân viên hành chính và nhân
viên phục vụ khác .
Cụ thể trong năm 2004 có:
-Tổng số cán bộ công nhân viên Công ty có 1244 ngời trong đó nữ là 684 ng-
ời.
-Thực trạng trình độ văn hoá, nghiệp vụ của cán bộ công nhân viên:
+Cán bộ có trình độ cao học, Đại học, Cao đẳng là 132 ngời chiếm 11% trong
tổng số cán bộ công nhân viên.
+Cán bộ có trình độ trung cấp là 73 ngời chiếm khoảng 6% trong tổng số cán
bộ công nhân viên.
+ Công nhân kỹ thuật bậc cao là 254 ngời chiếm khoảng 20% trong tổng số
cán bộ công nhân viên.
Hàng năm, Công ty luôn có chơng trình bồi dỡng đào tạo lại lực lợng cán bộ
quản lý, kỹ thuật nghiệp vụ nh: bồi dỡng kỹ thuật, bồi dỡng tin học, bồi dỡng nâng
cao trình độ quản lý kỹ thuật nghiệp vụ. Công ty còn tiến hành đào tạo nâng cao tay
nghề đối với công nhân sản xuất bằng cách mở các lớp bồi dỡng tại cơ sở. Nh hàng
năm Công ty mở các lớp tập huấn học tập và thi kiểm tra cho tất cả các công nhân
đang làm việc tại phân xởng và có đủ tiêu chuẩn đợc thi nâng bậc thợ. Do đó trình độ
của cán bộ ngày càng đợc nâng cao.
Trn Văn Long - K 5A Khoa quản lý doanh nghiệp
8
Thống kê trình độ lao động
Stt Chỉ tiêu 2002
(ngời)
2003
(ngời)
2004
(ngời)

khen thởng 1 kỳ lao động giỏi.
Hạng C: dành cho những ngời hoàn thành nhiệm vụ sản xuất công tác, không
sai phạm nội quy, kỷ luật, sản phẩm hỏng cho phép khi sản xuất.
Hạng khuyến khích: dành cho những ngời đật thành tích thấp hơn hạng C
nhằm cổ vũ cho họ phấn đấu nâng cao chất lợng sản phẩm, chất lợng công tác tốt hơn
trong năm tới.
Công ty áp dụng chế độ tính thởng cho ngày công và chất lợng công việc. Với
phơng thức này, Công ty sẽ khuyến khích công nhân viên hoàn thành vợt mức kế
hoạch cả về chất lợng và số lợng.
Ngoài ra, Công ty còn thởng sáng kiến cải tiến kỹ thuật, hợp lý hoá sản xuất và
sáng chế để không ngừng nâng cao chất lợng sản phẩm, phát huy hiệu quả sử dụng
máy móc thiết bị.
II- Phân tích thực trạng tiêu thụ sản phẩm của công ty Thuốc
lá Thăng Long:
1- Phân tích kết quả sản xuất kinh doanh của công ty trong những năm qua:
Công ty thuốc lá Thăng Long là một Công ty có quy mô lớn ở nớc ta hiện nay.
So với các Công ty cùng ngành đây là Công ty hiện đại nhất với các phân xởng, thiết
Trn Văn Long - K 5A Khoa quản lý doanh nghiệp
10
bị máy móc, thiết bị văn phòng, cách bố trí sắp xếp văn phòng. Bộ máy tổ chức
quản lý của Công ty đều đợc đa vào máy tính của Công ty. Tất cả các phòng ban,
phân xởng sản xuất đều có trang thiết bị hiện đại nh quạt thông gió, máy điều hoà
nhiệt độ .
Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh trong những năm qua:
Nguồn: Phòng Kế toán -Tài vụ]
Một số chỉ tiêu đạt đợc trong năm 2000-2004
Chỉ tiêu
Đơn vị
tính
Năm

%
5,677 5,260 4,327 3,955 4,135
Tốc độ tăng trởng trong hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty:
Năm
Số lợng sản phẩm
tiêu thụ (%)
Doanh thu tiêu
thụ
(%)
Lợi nhuận
(%)
2001/2000 105,979 102,317 94,842
2002/2000 106,222 114,135 87,016
2003/2000 90,706 96,310 67,114
2004/2000 96,634 103,183 75,168
Trn Văn Long - K 5A Khoa quản lý doanh nghiệp
11
* Nhìn vào bảng chỉ tiêu ta thấy doanh thu của Công ty năm 2004 tăng khá
cao so với năm 2003. Điều này đánh dấu sự tăng trởng mạnh mẽ của Công ty, nó tạo
đà cho những năm tiếp theo một chiều hớng phát triển tốt.
Trên cơ sở vận dụng linh hoạt các quy luật của cơ chế thị trờng, nắm bắt cơ
hội trong kinh doanh và tiến hành tổ chức tốt quá trình sản xuất nên Công ty đã duy
trì khá ổn định tốc độ tiêu thụ sản phẩm, duy trì đợc thị trờng đảm bảo tốc độ tiêu
thụ bám sát theo tốc độ tăng trởng của sản xuất.
* Cũng qua số liệu trên có thể thấy rằng trong giai đoạn gần đây thị trờng
tiêu thụ của Công ty Thuốc lá Thăng Long đợc củng cố và tăng trởng vững chắc cả
về số lợng sản phẩm lẫn doanh thu tiêu thụ. Nhng tỉ suất lợi nhuận trên doanh thu có
chiều hớng giảm đi và đến nay đang có dấu hiệu tăng lên. Điều này liên quan đến
chi phí yếu tố đầu vào của quá trình sản xuất có xu hớng tăng lên mà giá sản phẩm
không tăng lên đợc trong điều kiện cạnh tranh. Nhng điều đó không còn là mối lo

* Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh
Không giống với nền kinh tế kế hoạch hóa tập trung, thị trờng bị chia cắt bởi
địa giới hành chính và pháp luật, trong nền kinh tế thị trờng sự phân chia này đợc
quyết định xuất phát từ hành vi và nhu cầu tiêu dùng của khách hàng. Thị trờng và
khách hàng là một hệ thống nhất, nhận thức đợc điều này các doanh nghiệp muốn
tồn tại, phát triển đều phải nắm rất sát nhu cầu của khách hàng và làm thoả mãn nó
bằng sản phẩm của mình. Nền kinh tế thị trờng với đặc trng của nó là tự do kinh
doanh đã khiến cho nền sản xuất hàng hoá phát triển rất nhanh, hiện tợng Vạn ngời
Trn Văn Long - K 5A Khoa quản lý doanh nghiệp
13
bán trăm ngời mua trở nên phổ biến và điều này làm cho khách hàng có nhiều cơ
hội lựa chọn sản phẩm.
3- Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm theo khu vực địa lý
Mỗi thị trờng tiêu thụ đều có những yêu cầu riêng về loại sản phẩm do tập
quán tiêu dùng, điều kiện khí hậu riêng của từng vùng mà những yêu cầu về loại
thuốc lá đó đợc biểu hiện ở đặc tính kỹ thuật của từng loại thuốc lá. ý thức đợc điều
đó, Công ty thờng xuyên theo dõi diễn biến thị trờng làm cơ sở cho sản xuất và kế
hoạch tiêu thụ sản phẩm của mình.
Xét về thị trờng trọng điểm của Công ty ta thấy: Hiện nay Công ty tiêu thụ
chủ yếu trên 4 thị trờng chính sau:
1. Hà Nội 3. Thanh Hóa
2. Nam Hà 4. Nghệ An
Mỗi thị trờng có sức tiêu thụ khác lớn, chiếm tỉ trọng từ 8 đến 28 % sản lợng
tiêu thụ hàng năm của Công ty. Đặc biệt là thị trờng Hà Nội, đây là thị trờng tiêu
thụ lớn nhất của Công ty với tỉ phần tiêu thụ luôn luôn tăng dần qua các năm. Hà
Nội là thị trờng giàu tiềm năng, có điều kiện thuận lợi cho việc khai thác và phát
triển thị phần của Công ty trên thị trờng này nh: quy mô thị trờng lớn, mức thu nhập
bình quân cao và gần ngay khu vực hoạt động sản xuất của Công ty. Tuy nhiên thị
trờng Hà Nội có những yêu cầu khá cao về chất lợng sản phẩm bán ra.
Từ những xu hớng biến động trên thị trờng, thành công hay thất bại của Công

- Kênh phân phối dài:
Trn Văn Long - K 5A Khoa quản lý doanh nghiệp
15
Công ty
Cửa hàng giới
thiệu sản phẩm
Ngời tiêu dùng
Công ty Đại lý
Ngời bá n
buôn
Ngời bán
lẻ
Ngời tiêu
dùng
Kênh phân phối ngắn đợc sử dụng thông qua Cửa hàng giới thiệu sản phẩm.
Qua kênh này, có thể đẩy mạnh tốc độ lu thông hàng hoá, đảm bảo sự liên kết chặt
chẽ giữa Công ty với ngời tiêu dùng. Nhợc điểm là hình thức kênh phân phối này
hạn chế đến khả năng và trình độ chuyên môn hóa trong tổ chức và quản lý kênh
phân phối với nguồn lực và nhân lực bị phân tán
Kênh phân phối dài nhằm thực hiện mục đích chính là tiêu thụ sản phẩm.
Kênh phân phối này có rất nhiều u điểm nh hệ thống tổ chức tơng đối chặt chẽ,
vòng quay vốn nhanh, ngời sản xuất lẫn nhà đại lý đều có điều kiện chuyên môn
hoá vào phần làm việc của mình ... Nhợc điểm là có quá nhiều trung gian sẽ tạo ra
nhiều chi phí cho quá trình tiêu thụ của Công ty. Các đại lý và trung gian có khả
năng tổ chức và quản lý không đồng đều. Sản phẩm không trực tiếp đến tay ngời
tiêu dùng...
Cho đến thời điểm hiện nay, Công ty đã thiết lập đợc một hệ thống bao gồm
148 đại lý và 514 cửa hàng giới thiệu sản phẩm, có hầu hết các cửa hàng bán lẻ trên
khắp các tỉnh, thành phố.
6- Phân tích tình hình nghiên cứu sản phẩm mới của Công ty: