Luận văn

Phân tích thực trạng và một
số giải pháp nhằm mở rộng
thị trường tiêu thụ sản phẩm
ở công ty 247


LỜI NÓI ĐẦU

Trong bất cứ một nền kinh tế nào thì sản xuất cũng là để phục vụ cho tiêu
dùng. Nếu sản phẩm sản xuất ra mà không tiêu thụ được thì sản xuất sẽ trở thành
v.lý do để tồn tại, cho nên dù muốn hay không đã là nhà kinh doanh thì ngay từ
khi sản xuất sản phẩm đã tính đến việc lập ra kế hoạch tiêu thụ và xây dựng các
chiến lược phân phối sản phẩm của mình, nhằm đảm bảo tính liên tục của quá
trình sản xuất và hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp, tiến hành các phương
pháp chiến lược tiêu thụ một cách linh động để doanh nghiệp thực hiện hoạt

Tôi xin trân trọng cảm ơn các cán bộ, công nhân viên của công ty 247 đã
giúp tôi thực hiện đề tài này. Và đặc biệt tôi xin trân trọng cảm ơn thầy giáo
hướng dẫn TS Nguyễn Văn Tuấn đã tận tình giúp đỡ tôi thực hiện và hoàn
thanhf báo cáo này.
Hà nội ngày 10 tháng 5 năm 2003
Sinh viên thực hiện
Nguyễn Văn Anh
CHƯƠNG I
CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ THỊ TRƯỜNG VÀ HOẠT ĐỘNG MỞ RỘNG THỊ
TRƯỜNG TRONG HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA
DOANH NGHIỆP

1. THỊ TRƯỜNG VÀ VAI TRÒ CỦA THỊ TRƯỜNG ĐỐI VỚI HOẠT ĐỘNG SẢN
XUẤT KINH DOANH CỦA DOANH NGHIỆP
1.1. Khái niệm về thị trường
Theo C.Mác ,hàng hoá là sản phẩmđược sản xuất ra không phải cho người
sản xuất tiêu dùng mà người sản xuất ra để bán . Thị trường xuất hiện đồng thời
với sự ra đời và phát triển của nền sản xuất hàng hoá và được hình thành trong
lĩnh vực lưu thông .Người có hàng hoá hoặc dịch vụ đem ra trao đổi gọi là bên
bán, người mua có nhu cầu chưa thoả mãn và có khả năng thanh toán được gọi
là bên mua .
Trong quá trình trao đổi giữa bên bán và bên mua đã hình thành những mối
quan hệ nhất định. Đó là quan hệ giữa người bán và người mua, quan hệ giữa
người bán với nhau và quan hệ giữa người mua với nhau.
Vì vậy, theo nghĩa đen, thị trường là nơi mua bán hàng hoá, là nơi gặp gỡ
để tiến hành hoạt động mua bán bằng tiền tệ giữa người bán và người mua. Tuy
nhiên, không thể coi thị trường là các cửa hàng, các chợ, mặc dù những nơi đó là

Thị trường bao gồm tất cả những khách hàng tiềm ẩn cùng có một nhu cầu
hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng tham gia trao đổi để thoả mãn
nhu cầu và mong muốn đó.
Như vậy, theo quan niệm này quy mô thị trường sẽ tuỳ thuộc số người có
nhu cầu và mong muốn vào lượng thu nhập, lượng tiền vốn mà họ sẵn sàng bỏ
ra để mua hàng hoá thoả mãn nhu cầu và mong muốn đó. Quy mô thị trường
không phụ thuộc vào số người đã mua hàng và cũng không phụ thuộc vào số
người có nhu cầu và mong muốn khác nhau.
Tuy nhiên, dù hiểu thị trường theo cách nào thì mục tiêu lựa chọn duy nhất
của doanh nghiệp vẫn là lợi nhuận các doanh nghiệp đều thông qua thị trường
mà tìm cách giải quyết các vấn đề :
Phải phân loại hàng gì? Cho ai?
- Số lượng bao nhiêu ?
- Mẫu mã , kiểu cách , chất lượng như thế nào?
Và cũng qua đó người tiêu dùng biết được :
- Ai sẽ đáp ứng được nhu cầu của mình ?
- Nhu cầu được thoả mãn đến mức nào ?
- Khả năng thanh toán ra sao?
Tất cả những câu trả lời trên chỉ có thể trả lời chính xác trên thị trường. Sự
nhận thức phiến diện về thị trường cũng như sự điều tiết thị trường theo ý muốn
chủ quan duy ý chí trong quản lý và chỉ đạo kinh tế đều đồng nghĩa với việc đi
ngược lại các hệ thống quy luật kinh tế vốn có trong thị trường và hậu quả sẽ
làm cho nền kinh tế khó phát triển.
1.2. Quy luật của thị trường
Trên thị trường có nhiều quy luật kinh tế hoạt động đan xen nhau, và có quan
hệ mật thiết với nhau, sau đây là một số quy luật cơ bản :
1.2.1. Quy luật giá trị :
Yêu cầu của quy luật này là sản xuất và trao đổi hang hoá được tiến hành
phù hợp với hao phí lao động cần thiết tạo ra hàng hoá. Quy luật giá trị được thể
hiện như quy luật giá cả và giá cả thì luôn biến động xoay quanh giá trị.

 Sử dụng tích cực các yếu tố về thị hiếu, tâm lý khách hàng để sớm đưa
ra các sản phẩm mà người tiêu dùng chấp nhận.
 Sử dụng sức ép phi kinh tế để độc chiếm hoặc chiếm ưu thế trên thị
trường.
1.2.4. Quy luật lưu thông tiền tệ :
Quy luật này chỉ ra rằng số lượng (hay khối lượng ) tiền lưu thông phải phù
hợp với tổng giá trị hàng hoá lưu thông trên thị trường. Số lượng tiền cho lưu
thông được tính bằng thương giữa tổng giá trị hàng hoá lưu thông với tốc độ
vòng quay của tiền.
Tiền tệ là phương tiện của trao đổi ( lưu thông), là thứ dầu mỡ bôi trơn cho
quá trình trao đổi. Nếu vi phạm quy luật này sẽ dẫn tới ách tắc trong lưu thông
hoặc lạm phát, gây khó khăn, dẫn đến mất ổn định nền kinh tế.
Ngoài ra thị trường còn có các quy luật khác như quy luật kinh tế, quy luật
giá trị thặng dư…
1.3. Vai trò của thị trường
1.3.1. Thị trường là yếu tố quyết định sự sống còn đối với hoạt động sản xuất
kinh doanh của doanh nghiệp:
Trong nền kinh tế hàng hoá, mục đích của các nhà sản xuất hàng hoá là sản
xuất ra hàng hoá ra để bán, để thoả mãn nhu cầu của người khác. Vì thế các
doanh nghiệp không thể tồn tại một cách đơn lẻ mà mọi hoạt động sản xuất kinh
doanh đều phải gắn với thị trường. Quá trình sản xuất kinh doanh của doanh
nghiệp diễn ra không ngừng theo chu kỳ mua nguyên vật liệu, vật tư, thiết bị…
trên thị trường đầu vào, tiến hành sản xuất ra sản phẩm, sau đó bán chúng trên
thị trường đầu ra.
Doanh nghiệp chịu sự chi phối của thị trường hay nói cách khác thị trường
đã tác động và có ảnh hưởng quyết định tới mọi khâu của quá trình sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp. Thị trường càng mở rộng và phát triển thì lượng hàng
hoá tiêu thụ được càng nhiều và khả năng phát triển sản xuất kinh doanh của
doanh nghiệp càng cao và ngược lại. Bởi thế còn thị trường thì còn sản xuất kinh
doanh, mất thị trường thì sản xuất kinh doanh bị đình trệ và các doanh nghiệp sẽ

1.4. Chức năng của thị trường
1.4.1. Chức năng thực hiện :
Hoạt động mua bán là hoạt động lớn nhất, bao trùm cả thị trường. Thực hiện
hoạt động này là cơ sở quan trọng có tính chất quyết định đối với việc thực hiện
các quan hệ và hoạt động khác.
Thị trường thực hiện : hành vi trao đổi hàng hoá ; thực hiện tổng số cung và
cầu trên thị trường ; thực hiện cân bằng cung cầu từng thứ hàng hoá ; thực hiện
giá trị ( thông qua giá cả ); thực hiện việc trao đổi giá trị …Thông qua chức
năng của mình. Giá trị trao đổi là cơ sở vô cùng quan trọng để hình thành nên cơ
cấu sản phẩm, các quan hệ tỷ lệ về kinh tế trên thị trường.
1.4.2. Chức năng thừa nhận :
Hàng hoá được sản xuất ra, người sản xuất phải bán nó. Việc bán hàng được
thực hiện thông qua chức năng thừa nhận của thị trường. Thị trường thừa nhận
chính là người mua chấp nhận thì cũng có nghĩa là về cơ bản quá trình tái sản
xuất xã hội của hàng hoá đã hoàn thành. Bởi vì bản thân việc tiêu dùng sản
phẩm và các chi phí tiêu dùng cũng đã khẳng định trên thị trường khi hàng hoá
được bán.
Thị trường thừa nhận : tổng khối lượng hàng hoá ( tổng giá trị sử dụng )
đưa ra thị trường ; cơ cấu của cung và cầu, quan hệ cung cầu với từng hàng hoá ;
thừa nhận giá thị sử dụng và giá cả hàng hoá, chuyển giá trị sử dụng và giá trị cá
biệt thành giá trị sử dụng và giá trị xã hội ; thừa nhận các hoạt động mua và bán
vv…Thị trường không phải chỉ thừa nhận thụ động các kết quả của quá trình tái
sản xuất , quá trình mua bán mà thông qua sự hoạt động của các quy luật kinh tế
trên thị trường mà thị trường còn kiểm tra, kiểm nghiệm quá trình tái sản xuất
quá trình mua bán đó.
1.4.3. Chức năng điều tiết, kích thích :
Nhu cầu thị trường là mục đích của quá trình sản xuất . Thị trường là tập
hợp các hoạt động của các quy luật kinh tế cả thị trường. Do đó, thị trường vừa
là mục tiêu vừa tạo động lực để thực hiện các mục tiêu đó. Đó là cơ sở quan
trọng để chức năng điều tiết và kích thích của thị trường phát huy vai trò của

quyết định cần có thông tin.Các dữ liệu thông tin quan trọng nhất là thông tin từ
thị trường. Bởi vì các dữ kiện đó khách quan , được xã hội thừa nhận.
Bốn chức năng của thị trường có mối quan hệ mật thiết với nhau. Mỗi
hiện tượng kinh tế diễn ra trên thị trường đều thể hiện bốn chức năng này. Vì là
những tác dụng vốn có bắt nguồn tư bản chất thị trường, do đó không nên đặt
vấn đề chức năng nào quan trọng nhất hoặc chức năng nào quan trọng hơn chức
năng nào. Song cũng cần thấy rằng chỉ khi chức năng thừa nhận được thực hiện
thì các chức năng khác mới phát huy tác dụng.
Một trong những bí quyết quan trọng nhất để thành công trong kinh doanh
là sự hiểu biết cặn kẽ tính chất của thị trường. Nhận biết được đặc điểm và sự
hoạt động của từng loại thị trường, các yếu tố tham gia vào hoạt động của thị
trường, từ đó thấy rõ đặc điểm hình thành và vận động của giá cả thị trường do
đó cần phải nghiên cứu, phân loại các hình thái thị trường
1.5. Phân loại thị trường
Một trong những yếu tố quan trọng nhất để thành công trong kinh doanh
là sự hiểu biết cặn kẽ tính chất của từng hình thái thị trường. Phân định các hình
thái thị trường là chia thị trường theo góc độ khách quan khác nhau. Phân định
hình thái thị trường là cần thiết, khách quan để nhận thức cặn kẽ về thị trường.
Hiện nay trong kinh doanh người ta dựa vào nhiều tiêu thức khác nhau để
phân định hình thái thị trường. Mỗi cách phân định có một hình thái thị trường
riêng đối với quá trình kinh doanh. Sau đây là một số cách phân định chủ yếu về
nội dung, tính chất của từng hình thái thị trường tương ứng với các phân định
đó.
1.5.1. Căn cứ vào quan hệ mua bán giữa các quốc gia, thị trường chia
thành thị trường quốc nội và thị trường quốc tế:
Thị trường quốc nội là thị trường mà ở đó diễn ra hoạt động mua bán hàng
hoá của những người trong phạm vi hoạt động một quốc gia và các quan hệ kinh
tế diễn ra trong mua bán qua đồng tiền quốc gia, chỉ có liên quan đến các vấn đề
kinh tế, chính trị trong một nước.
Thị trường quốc tế là nơi diễn ra hoạt động mua bán hàng hoá giữa các

đối với thị trường này thì thái độ khôn khéo của các nhà kinh doanh để đạt được
thành công là nhận thức, tiếp cận, xâm nhập và khai thác thị trường.
1.5.3. Căn cứ vào mối quan hệ cung cầu và khả năng biến nhu cầu
thành hiện thực, thị trường chia thành thị trường thực tế, thị trường tiềm
năng và thị trường lý thuyết :
Thị trường thực tế là một bộ phận của thị trường mà trong đó yêu cầu tiêu
dùng đã được đáp ứng thông qua việc cung ứng hàng hoá và dịch vụ.
Thị trường tiềm năng bao gồm thị trường thực tế và một bộ phận thị trường
mà trong đó khách hàng có yêu cầu tiêu dùng nhưng chưa được đáp ứng.
Thị trường lý thuyết bao gồm tất cả các nhóm dân cư trên thị trường kể cả
người chưa có yêu cầu tiêu dùng hoặc không có khả năng thanh toán.
1.5.4. Căn cứ vào hình thái vật chất của đối tượng trao đổi, thị trường
thành thị trường hàng hoá và thị trường dịch vụ :
Thị trường hàng hoá là thị trường trong đó đối tượng trao đổi là hàng hoá,
vật phẩm tiêu dùng với mục đích thoả mãn nhu cầu vật chất. Thị trường hàng
hoá bao gồm nhiều bộ phận thị trường khác nhau, điển hình là thị trường tư liệu
sản xuất và thị trường tư liệu tiêu dùng. Trên thị trường tư liệu sản xuất thường
có các nhà kinh doanh lớn, cạnh tranh diễn ra mạnh hơn, quy mô thị trường lớn
hơn nhưng nhu cầu thị trường không phong phú, đa dạng như nhu cầu thị trường
hàng tiêu dùng, thị trường tư liêu sản xuất bị phụ thuộc vào thị trường hàng tiêu
dùng. Còn trên thị trường hàng tiêu dùng số lượng người mua và người bán
nhiều, mức độ cạnh tranh của thị trường này không gay gắt như trên thị trường
tư liệu sản xuất. Khả năng hình thành các cửa hàng đường phố, siêu thị của thị
trường tiêu dùng rất lớn, hình thức mua bán trên thị trường cũng rất phong phú
(bán buôn, bán lẻ , đại lý …). Thị trường bán lẻ là thị trường chủ yếu của hàng
tiêu dùng.
Thị trường dịch vụ là thị trường trao đổi các chủng loại dịch vụ như sửa
chữa, lắp đặt, bảo hành và các dịch vụ khác, không có sản phẩm tồn tại dưới
hình thái vật chất, không có các trung gian phân phối mà sử dụng kênh phân
phối trực tiếp, mạng lưới phân phối của doanh nghiệp dịch vụ thường tuỳ thuộc

thì giờ đây không có gì để đảm bảo rằng chúng ta sẽ tiếp tục đạt được thành
công và hiệu quả hơn nữa. Bởi không có một hệ thống thị trường nào tồn tại
vĩnh viễn và do đó việc tiến hành xem xét lại những chính sách, sản phẩm, hoạt
động quảng cáo, khuyếch trương là cần thiết. Thị trường thay đổi, nhu cầu của
khách hàng biến động và những hoạt động cạnh tranh sẽ đem lại những trở ngại
lớn đối với những tiến bộ mà doanh nghiệp đã đạt được. Sự phát triển không tự
dưng mà có, nó bắt nguồn từ việc tăng chất lượng sản phẩm và áp dụng những
chiến lược bán hàng một cách có hiệu quả trong cạnh tranh.
Mở rộng thị trường là hoạt động phát triển đến “ nhu cầu tối thiểu ”
bằng cách tấn công vào các khách hàng không đầy đủ, tức là những người
không mua tất cả sản phẩm của doanh nghiệp cũng như của người cạnh
tranh
Biết được biến động của thị trường và chu kỳ sống có hạn của hầu hết các
sản phẩm là điều cốt tử đảm bảo cho sự phát triển trước mắt cũng như triển vọng
lâu dài. Kế hoạch mở rộng phải được vạch ra một cách thận trọng để tránh đầu
tư quá mức vào thiết bị và nhân lực, những yếu tố này sẽ đè nặng lên công ty khi
thị trường suy thoái. Và hoạt động mở rộng thị trường của doanh nghiệp là cần
thiết và thích hợp.
2.2. Vai trò của hoạt động mở rộng thị trường.
Hoạt động mở rộng thị trường là một trong những tác động Marketing
nhằm mở rộng phạm vi thị trường cũng như phạm vi hoạt động kinh doanh của
doanh nghiệp. Hoạt động mở rộng thị trường giữ một vai trò quan trọng trong
việc thiết lập và mở rộng hệ thống sản xuất và tiêu thụ các chủng loại sản phẩm
của doanh nghiệp với mục tiêu lợi nhuận và duy trì ưu thế cạnh tranh.
2.2.1. Góp phần khai thác nội lực doanh nghiệp
Dưới giác độ kinh tế , nội lực được xem là sức mạnh nội tại, là động lực, là
toàn bộ nguồn lực bên trong của sự phát triển kinh tế. Trong phạm vi kinh doanh
của một doanh nghiệp, nội lực bao gồm :
 Các yếu tố thuộc về quá trình sản xuất như đối tượng lao động, tư liệu
lao động, sức lao động.

chính xác về nhu cầu thị trường để từ đó tổ chức các hoạt động sản xuất kinh
doanh thích hợp. Chẳng hạn trong một chiến lược mở rộng thi trường, doanh
nghiệp phải nắm bắt được nhu cầu, tình hình và khả năng tiêu thụ của thi trường
mới. Qua đó, doanh nghiệp sẽ chủ động di chuyển tư liệu sản xuất, vốn và lao
động từ ngành này sang ngành khác, từ sản phẩm này qua sản phẩm khác để có
lợi nhuận cao.
Sự tác động của hoạt động phát triển thị trường được thể hiện thông qua quá
trình thu hút, huy động các nguồn lực cho sản xuất đồng thời tìm thị trường, tổ
chức lưu thông nhằm tiêu thụ có hiệu quả sản phẩm được tạo ra trong quá trình
sản xuất. Nhờ đó doanh nghiệp có nhiều cơ hội kinh doanh mới trên các thị
trường mới và nắm bắt được số lượng khách hàng mới nhất định. Khả năng cạnh
tranh cho sản phẩm của doanh nghiệp cũng vì thế được nâng cao, uy tín doanh
nghiệp và nhãn hiệu sản phẩm được biết đến rộng rãi.
Có rất nhiều loại sản phẩm tiêu thụ thành công trên đoạn thị trường này
nhưng chưa chắc đã thành công trên các đoạn thị trường khác hay ngược lại. Do
đó mở rộng thị trường giúp các doanh nghiệp tìm được các đoạn thị trường tiêu
thụ thích hợp cho từng chủng loại sản phẩm đối với các nhóm khách hàng khác
nhau. Điều đó bắt buộc các doanh nghiệp phải đa dạng hoá các sản phẩm, thay
đổi và sáng tạo các sản phẩm mới, tạo ưu thế và tăng khả năng thích nghi cho
sản phẩm trên thị trường. Có thể nói mở rộng thị trường là công cụ cần thiết
trong việc tìm kiếm thị phần, khai thác cho cả sản phẩm đang có lẫn sản phẩm
mới.
Nếu sản phẩm mới có thể đáp ứng được thị trường và sự đáp ứng này phù
hợp với sự nghiên cứu bước đầu về thị trường và với việc thẩm tra các khả năng
có thể gặp phải thì các nhà sản xuất phải xem xét nguồn tài chính và nhân lực để
xác định những chi phí kéo theo để bước vào thị trường mới.
Mở rộng thị trường còn có vai trò quan trọng trong việc nâng cao năng lực,
kỹ năng và chất lượng của lực lượng lao động mà đặc biệt là đội ngũ nhân viên
bán hàng. Các nhân viên tiếp thị và bán hàng được coi như là đội ngũ thống
nhất, năng động và tháo vát. Những ý kiến, sức mạnh và đôi khi khả năng chịu

khách hàng và sẽ xuất hiện trên thị trường được xem là phù hợp với mục tiêu và
tiềm lực của doanh nghiệp. Do vậy doanh nghiệp có đủ điều kiện thuận lợi để
khai thác và “ vượt qua ” nó để thu lợi nhuận.
Ansoff đã đưa ra một khung tiêu chuẩn rất hiệu dụng để phát hiện những cơ
hội tăng trưởng chiều sâu gọi là lưới mở rộng sản phẩm hay thị trường. Theo
Ansoff có 3 chiến lược tăng trưởng theo chiều sâu.
Chiến lược sâm nhập thị trường: dành thêm thị phần bằng những sản phẩm
hiện có trên thị trường hiện tại.
Chiến lược phát triển thị trường: tìm kiếm những thị trường mới mà nhu
cầu của những thị trường đó có thể đáp ứng được những sản phẩm hiện có của
doanh nghiệp.
Chiến lược phát triển sản phẩm: phát triển những sản phẩm mới mà những
thị trường hiện tại có khả năng quan tâm.
Sản phẩm hiện có Sản phẩm mới
1. Chiến lư
ợc xâm
nhập thị trường.
3. Chiến lư
ợc phát triển
sản phẩm.
Thị trường hiện có
2. Chiến lư
ợc phát triển
thị trường.
(Chiến lư
ợc đa dạng
hoá)
Thị trường mới

Bảng 1.1: Ba chiến lược tăng trưởng theo chiều sâu:

Từ đó nâng cao uy tín sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường.
Mở rộng thị trường để phù hợp với mục tiêu và chiến lược kinh doanh của
doanh nghiệp phải gắn liền với chính sách sản phẩm và chính sách giá cả, chính
sách phân phối và kỹ thuật yểm trợ bán hàng. Điều này rất quan trọng vì để có
thể chiếm lĩnh được thị trường mới, cạnh tranh được với các đối thủ thì trước hết
phải xem sản phẩm của mình có cạnh tranh được hay không, sản phẩm của
doanh nghiệp cần hoàn thiện về mặt nào, giá cả có thể được thị trường chấp
nhận không, lựa chọn kênh phân phối cho thị trường như thế nào?…
Mở rộng thị trường nhằm gắn người sản xuất với người tiêu dùng. Người
sản xuất làm ra sản phẩm để bán trên thị trường nhằm thoả mãn nhu cầu người
tiêu dùng và từ đó người sản xuất sẽ thu được lợi nhuận. Để kiếm lợi nhuận
ngày càng nhiều thì phải quan tâm tới những đòi hỏi ,sở thích của người tiêu
dùng trước mắt cũng như lâu dài.
Mở rộng thị trường phải đảm bảo được hiệu quả kinh tế cao. Đây là nguyên
tắc trung tâm xuyên suốt trong quá trình mở rộng thị trường. Để đảm bảo hiêu
quả kinh tế cao, doanh nghiệp phải phải tổ chức mạng lưới tiêu thụ hàng hóa
phù hợp sao cho quá trình vận chuyển hàng hoá thuận tiện, đáp ứng nhu cầu của
khách hàng mọi nơi, mọi lúc với chi phí thấp nhất. Đồng thời phải tổ chức hệ
thống thanh toán nhanh chóng phù hợp cho khách hàng, có chính sách giá cả
hợp lý cho từng thị trường, từng thời điểm, nhất là khi thâm nhập vào thị trường
mới.
Mở rộng thị trường cũng cần đảm bảo đúng pháp luật mà nhà nước quy
định, việc mở rộng thị trường đồng nghĩa với việc tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp trên các thị trường mới, do đó phải tuân theo các quy định đã đề ra, toàn
bộ các sản phẩm phải được kiểm tra trước khi tung ra thị trường.

2.5. Nội dung của hoạt động mở rộng thị trường
2.5.1. Nghiên cứu thị trường xác định thị trường có nhu cầu cao .
 Nghiên cứu thị trường:
Mục đích chủ yếu của việc nghiên cứa thị trường là xác định khả năng

- Những thói quen mua hàng ở mỗi khu vực thị trường.
- Cơ cấu định giá thông thường.
- Những mức giảm giá thông lệ.
- Phương pháp kinh doanh thích hợp nhất.
- Sự tác động của chính phủ hay những luật lệ thương mại tới thị trường.
- Những thời hạn thanh toán.
- Những đòi hỏi về bao bì.
- Mức độ phản ánh sự tăng trưởng tương lai của thị trường.
- Vòng đời được dự đoán của thị trường.
- Phạm vi thị trường có thể dành được.
- Thời gian thông thường tối cần để giao hàng.
Nhân tố quan trọng nhất của kiến thức về thị trường là sự hiểu rõ các hoạt
động của những đối thủ cạnh chanh cũng như tác động tiềm tàng của những hoạt
động ấy. Không thể đưa ra một hình ảnh rõ ràng của thị trường tiềm năng nếu
không có sự phân tích tỉ mỷ về sự cạnh chanh của các công ty. Cạnh tranh còn
tồn tại thì còn phải nghiên cứu mọi khía cạnh của những cái mạnh và cái yếu của
các đối thủ chính trong các khu vực thị trường, để hoạch định kế hoạch tiêu thụ
nhằm vượt qua cạnh tranh. Càng biết nhiều và chi tiết những thông tin về cạnh
tranh bao nhiêu, doanh nghiệp càng đạt được vị trí vững trắc bấy nhiêu bởi nhờ
đó doanh nghiệp sẽ có khả năng thực hiện với những chiến lược để đương đầu
với bất kỳ thị trường nào mà đối thủ đã xâm nhập vào.
Thông tin chiếm một vị trí quan trọng trong phân tích thị trường. Quy mô hiện
tại của khu vực thị trường trong đó những sản phẩm của doanh nghiệp được bán
ở địa phương trong khu vực, mang tính quốc gia hay nước ngoài đều cần phải
xem xét và đánh giá. Phải xác định số lượng và loại hình các khách hàng hiện có
để tạo điều kiện cho những doanh nghiệp riêng lẻ thiết lập nên biểu đồ khu vực
thị trường hiện tại, cũng như trong tương lai. Những thông tin sống còn này sẽ
cho phép những chính sách chiến lược về sản xuất và tiếp thị hoạt động trong
khuôn khổ luồng tiền mặt chắc chắn. Sự hiểu biết và cảm nhận của khách hàng
về thị trường sẽ là vô giá đối với việc đạt đến một cái nhìn tổng quát, hoàn thiện.