PHẦN MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài
Trong thời đại ngày nay, không một quốc gia nào có thể phát triển
nhanh chóng nếu không mở cửa và hội nhập vào nền kinh tế khu vực và thế
giới. Đối với nền kinh tế có quy mô nhỏ và lạc hậu như nước ta, nếu không
mở cửa hội nhập thì sẽ bị “tụt hậu”. Tuy nhiên, xu thế hội nhập kinh tế tất
yếu làm cho mức độ cạnh tranh tăng lên, nhất là giữa các doanh nghiệp trong
nước với nước ngoài. Đây là một khó khăn đối với ngành xi măng Việt nam
nói chung, với Tổng công ty xi măng Việt nam nói riêng, vì xét về khả năng
cạnh tranh thì xi măng Việt nam còn thấp kém hơn nhiều so với các nước
trong khu vực
Xuất phát từ yêu cầu mang tính khách quan trên, tôi đã chọn đề tài
“Một số giải pháp marketing nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ xi măng của
Tổng công ty xi măng Việt nam trong tiến trình hội nhập AFTA”
2. Mục đích nghiên cứu của đề tài
Qua việc nghiên cứu tình hình tiêu thụ xi măng và thực trạng sử
dụng các chính sách marketing trong tiêu thụ xi măng của Tổng công ty để
phát hiện những nguyên nhân tồn tại cũng như những nguy cơ trong tiến
trình hội nhập vào nền kinh tế khu vực. Trên cơ sở đó, đề xuất các giải pháp
giúp Tổng công ty nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm trong tiến trình hội
nhập
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
Đối tượng nghiên cứu của đề tài là hoạt động tiêu thụ xi măng và
thực trạng sử dụng dụng các chính sách marketing trong tiêu thụ xi măng
của Tổng công ty xi măng Việt nam từ năm 1998-2002
Pham vi nghiên cứu của đề tài chỉ đề cập đến sản phẩm xi măng-là sản phẩm
chủ lực của Tổng công ty, các sản phẩm khác không đề cập trong luận văn này
4. Phương pháp nghiên cứu
1
Phương pháp nghiên cứu tổng quát dựa trên cơ sở phương pháp luận
của phép duy vật biện chứng, duy vật lịch sử và các quan điểm của Đảng và Nhà

-Theo nghĩa hẹp, tiêu thụ sản phẩm là việc chuyển giao sản phẩm,
hàng hóa từ người sản xuất đến người tiêu dùng và nhận tiền từ họ
- Theo nghĩa rộng, tiêu thụ sản phẩm là một quá trình kinh tế bao
gồm nhiều khâu, từ việc nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu khách
hàng, đặt hàng và tổ chức sản xuất, đến việc thực hiện các nghiệp vụ tiêu
thụ, xúc tiến bán hàng,...nhằm mục đích đạt hiệu quả cao nhất
1.1.1.2-Vai trò của tiêu thụ sản phẩm đối với doanh nghiệp
- Tiêu thụ sản phẩm là khâu quan trọng trong quá trình tái sản xuất
- Tiêu thụ sản phẩm là yếu tố quyết định đến sự tồn tại và phát triển
của doanh nghiệp
1.1.2- Nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp
1.1.2.1- Nghiên cứu thị trường
Mục tiêu của nghiên cứu thị trường là để có được những thông tin
cần thiết phục vụ cho quá trình xây dựng các kế hoạch về tiêu thụ sản phẩm
1.1.2.2- Lập kế hoạch tiêu thụ
Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là một kế hoạch hành động của doanh
nghiệp được dùng để thực hiện những mục tiêu kinh doanh của doanh
nghiệp trong từng thời kỳ nhất định
1.1.2.3- Tổ chức công tác tiêu thụ sản phẩm
- Phân công nhiệm vụ cho các bộ phận, cá nhân thực hiện kế hoạch
tiêu thụ sản phẩm
- Tổ chức bán hàng và thực hiện các nghiệp vụ bán hàng
1.2- Chiến lược tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
1.2.1- Khái niệm và vai trò của chiến lược tiêu thụ sản phẩm
- Chiến lược tiêu thụ là định hướng hoạt động có mục tiêu của
doanh nghiệp và hệ thống các giải pháp, biện pháp nhằm thực hiện mục tiêu
đề ra
- Chiến lược tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan trọng và quyết định
sự thành công hay thất bại của chiến lược kinh doanh
3

4
- Một chính sách giá hợp lý sẽ giúp doanh nghiệp đẩy mạnh hoạt
động tiêu thụ sản phẩm, thực hiện mục tiêu lợi nhuận, tăng thị phần và nâng
cao uy tín của doanh nghiệp trên thương trường
1.3.2.2- Quy trình định giá trong tiêu thụ sản phẩm
Quy trình định giá trong tiêu thụ sản phẩm bao gồm các công việc:
xác định mục tiêu định giá, xác định cầu thị trường mục tiêu, xác định chi
phí sản xuất sản phẩm, phân tích giá của đối thủ cạnh tranh,lựa chọn phương
pháp định giá, xác định mức giá cuối cùng
1.3.2.3- Các kỹ thuật điều chỉnh giá
Đối với mỗi sản phẩm, doanh nghiệp cần xác định mức giá bán cơ
bản ban đầu và sau đó sẽ tiến hành điều chỉnh giá trong kinh doanh. Để thực
hiện được điều này, doanh nghiệp thực hiện các kỹ thuật điều chỉnh giá như:
định giá chiết khấu và bớt giá, định giá phân biệt, định giá theo địa lý, định giá
cổ động
1.3.3- Chính sách phân phối
1.3.3.1- Thiết kế kênh phân phối
Thiết kế kênh phân phối bao gồm các công việc chủ yếu như: Xác
định các căn cứ cho việc thiết kế kênh phân phối, thiết kế một số phương án
chính của kênh phân phối, đánh giá và lựa chọn kênh phân phối tối ưu
1.3.3.2- Quản trị kênh phân phối
Quản trị kênh phân phối bao gồm các công việc: Tuyển chọn các
thành viên của kênh phân phối, kích thích các thành viên của kênh phân
phối, đánh giá các thành viên của kênh phân phối
1.3.4- Chính sách truyền thông và cổ động
Truyền thông và cổ động là những hoạt động nhằm làm thay đổi
lượng cầu dựa trên những tác động trực tiếp hoặc gián tiếp lên tâm lý và thị
hiếu của khách hàng. Trong hoạt động truyền thông và cổ động thường sử
dụng những công cụ chủ yếu như: quảng cáo, marketing trực tiếp, khuyến
mãi, bán hàng trực tiếp và quan hệ công chúng

CÔNG TY
CÁC ĐƠN VỊ
THÀNH VIÊN
Đặc điểm của sản phẩm xi măng có ảnh hưởng đến công tác tiêu
thụ về các mặt: bao gói, vận chuyển, lưu kho, bảo quản, xác định giá và kênh
phân phối
2.2.2- Đặc điểm công nghệ sản xuất xi măng
Tổng công ty xi măng Việt nam hiện tại có ưu thế về mặt công nghệ
sản xuất xi măng. Ưu thế này cho phép Tổng công ty sản xuất ra những sản
phẩm đạt chất lượng cao và ổn định, tạo điều kiện thuận lợi cho công tác tiêu
thụ sản phẩm cũng như trong việc xây dựng thương hiệu của mình
2.2.3- Đặc điểm về thị trường
- Từ năm 1996 trở về trước: Thị trường độc quyền
- Từ năm 1997-Nay: Thị trường độc quyền thiểu số
2.2.4- Đặc điểm về lao động
Nguồn nhân lực có chất lượng giúp Tổng công ty làm chủ công
nghệ sản xuất hiện đại, sản xuất ra sản phẩm có chất luợng cao
2.2.4.5- Đặc điểm về vốn kinh doanh
Do đặc điểm của ngành sản xuất xi măng là ngành công nghiệp nặng
nên vốn cố định có tỷ trọng lớn trong cơ cấu vốn kinh doanh của Tổng công ty
đã tạo nên áp lực buộc Tổng công ty phải gia tăng sản lượng sản xuất và tiêu
thụ nhằm giảm chi chí cố định trên tấn sản phẩm, đồng thời đảm bảm khả
năng thanh toán các khoản nợ trong đầu tư xây dựng
2.3 - Phân tích tình hình tiêu thụ xi măng và thực trạng sử dụng các
chính sách marketing trong tiêu thụ xi măng của TCT XMVN
2.3.1- Phân tích tình hình tiêu thụ xi măng của TCT XMVN từ năm
1998-2002
2.3.1.1- Tình hình tiêu thụ xi măng theo mặt hàng
2.3.1.2- Tình hình tiêu thụ xi măng theo khu vực thị trường
2.3.1.3- Tỷ lệ chiếm lĩnh thị trường của Tổng công ty

dựng: Thường được áp dụng mức giá thấp hơn giá bán lẻ từ 2%-3% và được
hưởng chế độ thanh toán chậm 15 ngày kể từ ngày mua hàng
- Đối với người tiêu dùng: Được áp dụng mức giá bán lẻ và thực
hiện chế độ bán thu tiền ngay
8
* Chính sách chiết khấu
Tổng công ty ban hành chế độ chiết khấu thanh toán và chiết khấu
theo sản lượng áp dụng chung cho các đơn vị thành viên như sau :
- Chiết khấu thanh toán: Áp dụng cho các đối tượng mua hàng trả
chậm với mức chiết khấu 0,05%/ngày trong trường hợp thanh toán tiền hàng
trước thời hạn
- Chiết khấu theo sản lượng: Với các mức như sau:
+ 500-2.000 tấn được giảm giá 5.000 đ/tấn
+ 2.001-5.000 tấn được giảm giá 7.000 đ/tấn
+ Trên 5.000 tấn được giảm giá 10.000 đ/tấn
* Những hạn chế trong chính sách giá của Tổng công ty
- Về giá bán xi măng: Giá bán các loại xi măng của Tổng công ty
còn khá cao so với các đối thủ trong ngành, phần nào đã không đáp ứng
đựợc mong muốn của các nhóm khách hàng vốn khá nhạy cảm với giá như:
các công ty thi công, sản xuất vật liệu xây dựng, các trung gian phân phối
- Về phương pháp định giá: Phương pháp định giá của Tổng công ty
đang thực hiện chưa mang tính cạnh tranh, chủ yếu dựa vào chi phí sản xuất
và lưu thông để xác định mức giá bán
2.3.2.3- Chính sách phân phối
* Tổ chức và quản lý kênh phân phối
Kênh phân phối trực tiếp
Bao gồm hình thức bán hàng tại kho và bán lẻ tại các cửa hàng. Sản
lượng xi măng tiêu thụ qua kênh phân phối trực tiếp thường ổn định và chiếm
khoảng 24,6% sản lượng xi măng tiêu thụ hàng năm của Tổng công ty
Kênh phân phối một cấp

ty không ngừng gia tăng qua các năm
- Chất lượng xi măng có nhiều bước tiến vượt bậc, được đông đảo
người tiêu dùng tin tưởng, tín nhiệm
- Mạng lưới phân phối xi măng tương đối rộng khắp trong cả nước,
và đáp ứng cơ bản nhu cầu về xi măng trên thị trường Việt nam
10