Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Thị Khánh Phơng
TMQT 41C
Lời nói đầu
Cùng với sự chuyển mình của nền kinh tế thế giới, nền kinh tế Việt Nam
trong thời gian qua đã đạt đợc những thành tựu đáng kể, đặc biệt kể từ khi nền kinh
tế chuyển từ cơ chế tập trung quan liêu bao cấp sang nền kinh tế thị trờng có sự
quản lý của Nhà nớc đã đa lại những vận hội mới cho doanh nghiệp song cũng đem
đến nhiều khó khăn thách thức. Có không ít những doanh nghiệp làm ăn thua lỗ,
nợ kéo dài và phải quyết định giải thể, phá sản hoặc sáp nhập do họ quen sự bảo
trợ từ phía Nhà nớc, phụ thuộc vào Nhà nớc.
Ngày nay bất kỳ doanh nghiệp nào muốn chiến thắng trên thơng trờng thì
phải luôn đổi mới, linh hoạt, nhạy cảm với sự biến động của thị trờng, phải đáp
ứng nhu cầu thị trờng một cách đồng bộ, kịp thời và đầy đủ. Nói cách khác doanh
nghiệp muốn tồn tại và phát triển thì phải tiêu thụ đợc sản phẩm mà doanh nghiệp
sản xuất ra. Đó chính là vấn đề cốt lõi đối với mọi doanh nghiệp sản xuất kinh
doanh.
Công ty Rợu Hà Nội đã ra đời, phát triển và tồn tại trên 100 năm nay, trải qua
nhiều khó khăn thử thách đến nay công ty đã làm ăn có lãi, sản phẩm của công ty
ngày càng nhiều ngời biết đến, thị trờng tiêu thụ ngày càng mở rộng. Trong những
năm vừa qua, tình hình sản xuất kinh doanh của công ty khá ổn định và không
ngừng phát triển. Không hài lòng với những gì đạt đợc, công ty luôn tìm tòi nghiên
cứu để đa ra những biện pháp đẩy mạnh hơn nữa khả năng tiêu thụ sản phẩm của
mình, đây là vấn đề mang tính sống còn đối với mỗi công ty nói chung và Công ty
Rợu Hà Nội nói riêng.
Nhận thức đợc vấn đề này, sau thời gian thực tập tại công ty, kết hợp thực
trạng hoạt động của công ty và những kiến thức đã học trong nhà trờng, em chọn
đề tài luận văn của mình là: " Một số giải pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản
phẩm của Công ty Rợu Hà Nội ".
Kết cấu luận văn này bao gồm những nội dung chủ yếu sau:
1
Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Thị Khánh Phơng
CHƯƠNG I
Lý luận chung về hoạt động tiêu thụ sản phẩm của các doanh
nghiệp sản xuất kinh doanh trong nền kinh tế thị trờng.
I. Khái niệm và vai trò của tiêu thụ sản phẩm trong nền kinh tế
thị trờng.
1. Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm.
Trong nền kinh tế thị trờng, mỗi đơn vị sản xuất kinh doanh là một đơn vị
hạch toán độc lập, tự tổ chức quản lý hoạt động sản xuất kinh doanh của mình. Đối
với doanh nghiệp phải tiến hành rất nhiều các hoạt động khác nhau nh: tạo nguồn
hàng, nghiên cứu thị trờng, quản lý dự trữ, bán hàng, thực hiên thanh toán,... trong
đó bán hàng là khâu quan trọng mấu chốt nhất. Chỉ có bán đợc hàng thì doanh
nghiệp mới có thể thu hồi đợc vốn kinh doanh, thực hiện đợc mục tiêu quan trọng
nhất của doanh nghiệp là lợi nhuận và tái mở rộng sản xuất kinh doanh. Theo triết
lý kinh doanh của sản xuất hàng hoá thì sản phẩm đợc sản xuất để bán nhằm thu
lợi nhuận, do đó tiêu thụ sản phẩm là một trong những nội dung quan trọng trong
hoạt động sản xuất kinh doanh ở doanh nghiệp để thực hiện triết lý đó. Tiêu thụ
sản phẩm nằm ở khâu lu thông hàng hoá, là cầu nối trung gian giữa một bên là nhà
sản xuất, phân phối với một bên là ngời tiêu dùng trong quá trình toàn cầu hoá các
nguồn vật chất, việc mua bán các sản phẩm đợc thực hiện. Nhng giữa hai khâu này
có sự khác biệt nhau quyết định bản chất hoạt động của thơng mại đầu vào và hoạt
động thơng mại đầu ra của doanh nghiệp. Nh vậy tiêu thụ sản phẩm là gì?
* Theo nghĩa hẹp: Tiêu thụ sản phẩm gắn liền với sự thanh toán giữa ng-
ời mua, ngời bán và sự chuyển quyền sở hữu hàng hoá.
Thực tế cho thấy, thích ứng với mỗi cơ chế quản lý kinh tế khác nhau, công
tác tiêu thụ sản phẩm đợc thực hiện bằng các hình thức khác nhau. Trong nền kinh
tế kế hoạch hoá tập trung, hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp đợc thực
hiện theo kế hoạch giao nộp sản phẩm với giá cả và địa điểm do Nhà nớc quyết
định. Còn trong nền kinh tế thị trờng, khi doanh nghiệp phải tự mình quyết định cả
3
Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Thị Khánh Phơng
Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Thị Khánh Phơng
TMQT 41C
tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp là một hoạt động mang tính nghiệp vụ cao, nó
bao gồm nhiều công việc khác nhau liên quan đến nghiệp vụ về kỹ thuật sản xuất
và các nghiệp vụ tổ chức quản lý, điều hành quá trình tiêu thụ sản phẩm .
2. Vai trò của tiêu thụ sản phẩm.
2.1. Đối với doanh nghiệp.
Đối với mỗi doanh nghiệp thì mục tiêu cuối cùng, cơ bản nhất là lợi nhuận
nhng để đạt đợc lợi nhuận thì đòi hỏi doanh nghiệp phải thực hiện rất nhiều khâu
trung gian khác nhau từ khâu nghiên cứu thị trờng, tạo nguồn, mua hàng, sản xuất,
dự trữ, định giá bán và cuối cùng là phải tiêu thụ đợc sản phẩm mà mình sản xuất
ra, vì vậy tiêu thụ có một vai trò cực kỳ quan trọng đối với các doanh nghiệp.
Thứ nhất: Tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng, quyết định sự tồn tại
và phát triển của doanh nghiệp. Khi doanh nghiệp sản xuất ra sản phẩm mà không
bán đợc thì tất cả các khâu của quá trình sản xuất kinh doanh sẽ lâm vào tình trang
khó khăn, khủng hoảng và kết quả cuối cùng là doanh nghiệp đó đi đến giải thể,
phá sản. Khi sản phẩm của doanh nghiệp đợc tiêu thụ, tức là nó đã đợc thị trờng
chấp nhận và sản phẩm của doanh nghiệp đã thoả mãn nhu cầu nào đó của khách
hàng, lúc này sản phẩm mà doanh nghiệp sản xuất kinh doanh đã có chỗ đứng trên
thị trờng. Mức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp lớn nghĩa là doanh nghiệp có
uy tín lớn trên thị trờng, sức cạnh tranh của doanh nghiệp cao và ngợc lại. Bên
cạnh đó, chất lợng sản phẩm, sự thích ứng với nhu cầu ngời tiêu dùng và sự hoàn
thiện các hoạt động dịch vụ cũng phản ánh đầy đủ những điểm mạnh-yếu của
doanh nghiệp.
Thứ hai: Công việc tiêu thụ sản phẩm là khâu trung gian, là cầu nối giữa ng-
ời sản xuất , phân phối với ngời tiêu dùng. Qua tiêu thụ sản phẩm gắn chặt ngời
sản xuất với ngời tiêu dùng, giúp các nhà sản xuất hiểu thêm về kết quả sản xuất
kinh doanh của mình và nắm đợc nhu cầu của khách hàng từ đó có biện pháp điều
chỉnh phù hợp sao cho kết quả sản xuất kinh doanh đạt hiệu quả nhất.
5
Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Thị Khánh Phơng
TMQT 41C
doanh nghiệp phải thực hiện một loạt các biện pháp khác nhau nh: nghiên cứu thị
trờng, thu thập thông tin, phân tích, xử lý thông tin và ra quyết định đúng đắn...
Thứ hai: Doanh nghiệp phải đảm bảo tính liên tục trong quá trình tiêu thụ
sản phẩm vì tiêu thụ sản phẩm là khâu quan trọng quyết định sự tồn tại và phát
triển của doanh nghiệp. Nếu khâu tiêu thụ bị đình trệ thì toàn bộ hoạt động của
doanh nghiệp sẽ ngừng lại và sẽ ảnh hởng đến kết quả sản xuất kinh doanh của
doanh nghiệp.
Thứ ba: Tiêu thụ sản phẩm phải đảm bảo tính tiết kiệm và nâng cao trách
nhiệm của các bên trong quan hệ mua bán. Tiết kiệm sẽ giúp cho doanh nghiệp
giảm đợc chi phí trong sản xuất kinh doanh, làm cho giá thành hàng hoá không
tăng cao từ đó nâng cao khả năng cạnh tranh của hàng hoá mà doanh nghiệp sản
xuất, đồng thời còn giúp doanh nghiệp sử dụng hợp lý các nguồn nhân lực dùng
trong sản xuất kinh doanh nói chung và tiêu thụ nói riêng.Mặt khác khi tiêu thụ
sản phẩm, doanh nghiệp cần phải có những biện pháp hữu hiệu để nâng cao nghĩa
vụ và trách nhiệm của các bên, bên bán cung cấp hàng hoá đầy đủ, kịp thời, chính
xác về số lợng, chất lợng... còn bên mua có nghĩa vụ nhận hàng và thực hiện thanh
toán theo hợp đồng mà các bên đã thoả thuận.
II. Nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm và các chỉ tiêu
đánh giá hiệu quả tiêu thụ sản phẩm .
1. Nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
1.1. Điều tra nghiên cứu và dự báo nhu cầu thị trờng.
a) Điều tra nghiên cứu thị trờng.
Doanh nghiệp sản xuất kinh doanh là một tác nhân của thị trờng nên họ phải
nghiên cứu thị trờng để phát triển sản xuất kinh doanh thích ứng với thị trờng.
Nghiên cứu thị trờng là công việc đầu tiên và cần thiết đối với mỗi doanh nghiệp
trong mọi hoạt động sản xuất kinh doanh. Nghiên cứu thị trờng nhằm trả lời các
câu hỏi: sản xuất cái gì? sản xuất nh thế nào? bao nhiêu? cho ai? tức là thị trờng
7
Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Thị Khánh Phơng
TMQT 41C
Thu thập thông tin
xử lý thông tin
ra quyết định
Nh chúng ta đã biết thì trên thị trờng có rất nhiều các thông tin khác nhau
nh: thông tin về thị trờng tiêu thụ, thông tin về đối thủ cạnh tranh, thông tin về
nguồn cung cấp, thông tin về cơ chế quản lý điều hành, pháp luật của Nhà nớc ... vì
vậy, doanh nghiệp phải thực hiện việc xử lý thông tin, lựa chọn cho mình những
thông tin cần thiết để đa ra những kết luận về cơ sở kinh doanh, các nguy cơ,... từ
đó giúp doanh nghiệp đa ra những quyết định, những phơng án kinh doanh có lợi
nhất cho tổ chức mình.
b) Dự báo nhu cầu thị trờng.
Dự báo kinh tế là một hoạt động không thể thiếu trong thông tin kinh doanh
và là tiền đề của kế hoạch hoá kinh doanh, tuy nhiên cần phải xem xét doanh
nghiệp có đủ khả năng và tiềm lực hay không? nh tiềm lực về vốn và khả năng huy
động vốn, ngoài ra còn phải tính đến tài năng, tính sáng tạo, nhạy bén của ban lãnh
đạo, của các bộ phận tham mu và trình độ của nhân viên.
1.2. Xây dựng chiến lợc tiêu thụ sản phẩm.
Bất kỳ một doanh nghiệp nào khi tham gia vào hoạt động sản xuất kinh
doanh thì họ đều phải xây dựng cho doanh nghiệp mình một chiến lợc kinh doanh.
Nó đợc coi là định hớng dẫn dắt mọi hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp trong
một thời gian dài. Với mỗi doanh nghiệp để đảm bảo cho quá trình tiêu thụ đợc
diễn ra thông suốt, liên tục thì họ phải xây dựng cho doanh nghiệp một chiến lợc
tiêu thụ sản phẩm. Nh vậy chiến lợc tiêu thụ sản phẩm là gì? Chiến lợc tiêu thụ
sản phẩm là định hớng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trong một khoảng
thời gian tơng đối dài với các chơng trình mục tiêu và một hệ thống các giải
pháp để thực hiện. Đối với khâu tiêu thụ sản phẩm thì chiến lợc có vai trò cực kỳ
năng đa ra chào bán trên thị trờng với mục đích thu hút sự chú ý mua sắm, sử
dụng hay tiêu dùng
Mỗi doanh nghiệp khác nhau khi chuẩn bị tung sản phẩm vào thị trờng cần
phải xây dựng chiến lợc một cách hoàn thiện, bao gồm các bớc công việc:
10
Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Thị Khánh Phơng
TMQT 41C
* Xác định đợc danh mục sản phẩm đa ra thị trờng :
Danh mục sản phẩm đa ra thị trờng phải phù hợp với thị trờng mục tiêu và
tiềm năng của doanh nghiệp nh: năng lực kinh doanh, hệ thống kho bãi chứa hàng,
các phơng tiện vận chuyển, mạng lới bán hàng , nhân viên bán hàng.
* Điều kiện cơ cấu sản phẩm, xác định sản phẩm mũi nhọn:
Trong quá trình kinh doanh do nhu cầu đa dạng và luôn thay đổi do đó
doanh nghiệp cần tính toán và điều chỉnh cơ cấu sản phẩm hợp lý, đặc biệt phải
tính toán, xác định chính xác sản phẩm mũi nhọn để thu đợc lợi nhuận cao nhất.
* Phân tích sản phẩm và khả năng thích ứng của thị trờng:
Khi đa sản phẩm ra thị trờng, doanh nghiệp cần phân tích xem sản phẩm của
doanh nghiệp mình có phù hợp vời thị trờng hay không, nếu sản phẩm không phù
hợp sẽ không đợc thị trờng chấp nhận và sẽ gây ra tình trạng ứ đọng sản phẩm, sản
phẩm không tiêu thụ đợc đẩy doanh nghiệp vào tình trạng khó khăn.
* Tạo uy tín sản phẩm:
Trọng tâm là tạo ra những bao bì, nhãn hiệu đẹp, tạo ra sự tiện lợi cho mua
sắm của khách hàng cũng nh kích thích sự ham muốn mua hàng của họ.
* Về nhãn hiệu hàng hoá:
Nhãn hiệu hàng hoá là biểu thị những nét đặc trng riêng cho mỗi loại sản
phẩm, nó đợc in ngay trên bao bì, trên các th tín thơng mại, nhãn hiệu vừa mang
tính độc quyền với khách hàng vừa mang tính cạnh tranh trên thơng trờng.
* Về bao bì đóng gói:
Bao bì sản phẩm không những có tác dụng bảo vệ hàng hoá an toàn về chất
lợng, số lợng mà còn góp phần không nhỏ trong việc tạo ra uy tín cho sản phẩm.
- Thu gom tập trung hàng hoá
- Bao bì đóng gói hàng hoá
- Ký mã hiệu hàng hoá
1.4. Định giá bán và thông báo giá.
12
Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Thị Khánh Phơng
TMQT 41C
Trong kinh doanh để đảm bảo thành công trong cạnh tranh và có lãi thì bất
kỳ doanh nghiệp nào cũng phải xây dựng và sử dụng rất nhiều các công cụ nh: sản
phẩm, giá cả, xúc tiến thơng mại và địa điểm phân phối, trong đó tham số giá cả là
một trong những tham số cơ bản có ảnh hởng lớn đến toàn bộ quá trình kinh doanh
của doanh nghiệp từ việc đặt kế hoạch kinh doanh đến mua hàng, bán hàng, chi phí
và lợi nhuận. Vì vậy, việc đặt ra một chính sách giá đúng đắn, phù hợp là yêu cầu
cần thiết đối với mỗi doanh nghiệp.
a) Khái niệm "giá" trong kinh doanh.
Thực tế có rất nhiều khái niệm khác nhau về giá. ở chuyên đề này, xin đa ra
khái niệm mang tính đặc trng.
Trong kinh doanh và quản trị, giá cả đợc mô tả một cách đơn giản và cụ thể
là: Giá là khoản tiền phải bỏ ra để lấy một món hàng hay một dịch vụ
Hoặc Giá là khoản tiền phải trả cho một thứ gì đó.
Thông thờng, giá là một yếu tố rất nhạy cảm trong hoạt động kinh doanh nói
chung và hoạt động thơng mại nói riêng bởi giá liên quan đến lợi ích cá nhân và có
tính mâu thuẫn giữa ngời mua và ngời bán.
Đối với ngời bán, giá cả phản ánh khoản thu nhập mà họ mong muốn có đợc
do nhờng quyền sở hữu hay sử dụng sản phẩm, dịch vụ của mình cho ngời mua.
Giá càng cao ngời bán càng có lợi. Ngời bán có quyền đặt giá.
Đối với ngời mua, giá phản ánh chi phí bằng tiền mà họ phải chi trả cho ng-
ời bán để có đợc quyền sở hữu hay sử dụng sản phẩm, dịch vụ mà họ cần. Giá
càng thấp ngời mua càng có lợi.Ngời mua đợc quyền trả giá.
Sự vận động ngợc chiều về lợi ích giữa ngời bán và ngời mua từ một sản
Một số mục tiêu mà doanh nghiệp thờng theo đuổi khi định giá:
- Định giá nhằm đảm bảo mức thu nhập đợc xác định trớc.
- Định giá nhằm đảm bảo mục tiêu tối đa hoá lợi nhuận.
- Định giá nhằm mục tiêu doanh số bán.
- Định giá nhằm mục tiêu phát triển các phân đoạn thị trờng.
- Định giá nhằm mục tiêu cạnh tranh.
14
Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Thị Khánh Phơng
TMQT 41C
c) Các chính sách giá.
Trong kinh doanh để thực hiện các mục tiêu đã đợc xác định thì doanh
nghiệp cần phải đa ra các quyết định rõ ràng về chính sách giá của mình. Các
chính sách giá đúng cho phép doanh nghiệp có thể định giá và quản lý giá có hiệu
quả trong kinh doanh. Chính sách giá thể hiện sự lựa chọn đúng đắn các tình
huống cần giải quyết, khi đặt mức giá giúp cho việc chấp nhận giá và ra quyết định
mua sắm của khách hàng đợc dễ dàng hơn.
Thông thờng ngời ta thờng áp dụng các chính sách giá nh sau:
- Chính sách về sự linh hoạt của giá.
- Chính sách về mức giá theo chu kỳ sống của sản phẩm.
- Chính sách về mức giá theo chi phí vận chuyển.
- Chính sách giảm giá và chiếu cố giá.
1.5. Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, lên phơng án phân phối vào các kênh tiêu thụ.
1.5.1. Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm.
Thông qua kế hoạch tiêu thụ, hoạt động sắp tới của doanh nghiệp trong lĩnh
vực bán hàng sẽ đợc xác định. Kế hoạch sản xuất và kế hoạch mua sắm vật t phụ
thuộc gián tiếp vào kế hoạch tiêu thụ.
Trong thực tế, lợng sản phẩm tiêu thụ trong kỳ kế hoạch của doanh nghiệp
thờng đợc tính theo công thức:
Q
KH
máy móc thiết bị, nguyên vật liệu, hàng hoá tiêu dùng,... trong quá trình tiêu thụ
nói chung đều phải thông qua một số kênh chủ yếu. Doanh nghiệp sản xuất có thể
bán trực tiếp các sản phẩm cho các hộ tiêu dùng hoặc thông qua các công ty buôn
bán của mình, các cửa hàng buôn bán độc lập. Tuỳ theo đặc điểm của sản phẩm
tiêu thụ và các điều kiện vận chuyển, bảo quản,... mà doanh nghiệp sử dụng các
hình thức tiêu thụ hợp lý.
a) Các kênh bán hàng của doanh nghiệp.
Từ khi đợc sản xuất ra đến khi tiêu dùng hàng hoá có thể đợc mua bán qua
các kênh phân phối khác nhau tuỳ thuộc vào những yếu tố nh: đặc điểm, tính chất
của sản phẩm và các điều kiện vận chuyển, bảo quản, sử dụng...
Căn cứ vào mối quan hệ giữa doanh nghiệp với ngời tiêu dùng cuối cùng, có
hai hình thức tiêu thụ nh sau:
* Kênh tiêu thụ trực tiếp.
Là hình thức doanh nghiệp sản xuất bán thẳng sản phẩm của mình cho ngời
tiêu dùng cuối cùng không qua khâu trung gian.
16
Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Thị Khánh Phơng
TMQT 41C
Hình thức này có u điểm: Hệ thống cửa hàng phong phú, tiện lợi. Doanh
nghiệp thờng xuyên tiếp xúc với khách hàng và thị trờng, biết rõ nhu cầu thị trờng
và tình hình giá cả từ đó tạo điều kiện thuận lợi để gây thanh thế và uy tín cho
doanh nghiệp. Tuy nhiên trong hình thức này hoạt động bán hàng diễn ra với tốc
độ chậm, tốc độ chu chuyển vốn chậm, doanh nghiệp phải quan hệ với rất nhiều
bạn hàng.
Sơ đồ 1. Kênh tiêu thụ trực tiếp
* Kênh tiêu thụ gián tiếp.
Là hình thức doanh nghiệp sản xuất bán sản phẩm của mình cho ngời tiêu
dùng cuối cùng thông qua các kênh trung gian, bao gồm: ngời bán buôn, bán lẻ,
đại lý,... với hình thức này các doanh nghiệp có thể tiêu thụ đợc hàng hoá trong
thời gian ngắn nhất, từ đó thu hồi vốn nhanh, tiết kiệm đợc chi phí bảo quản, hao
Phân phối hàng hoá ở doanh nghiệp một cách chính xác, kịp thời là cơ sở để
đáp ứng nhu cầu thị trờng, gây đợc lòng tin với khách hàng và củng cố vị thế của
doanh nghiệp trên thơng trờng đồng, thời bảo đảm sự vận động của sản phẩm từ
nơi sản xuất hay nơi nhập khẩu đến các địa điểm bán hoặc nơi tiêu dùng một cách
hợp lý, góp phần giảm chi phí lu thông.
c) Lựa chọn phơng án vận chuyển hàng hoá trong các kênh.
Lựa chọn đúng phơng án vận chuyển cho phép đáp ứng tốt các yêu cầu về
thời gian, địa điểm có ích và giảm chi phí trong bán hàng. Mọi quyết định về phân
phối hàng hoá đặt trong yêu cầu chung về hiệu quả hoạt động kinh doanh của
doanh nghiệp, nó phụ thuộc rất nhiều vào các loại phơng tiện vận chuyển hiện có
18
Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Thị Khánh Phơng
TMQT 41C
trên thị trờng và khả năng khai thác các phơng tiện đó trong quá trình phân phối
hàng hoá.
Khi lựa chọn phơng án vận chuyển cần phải chú ý tới địa điểm giao nhận,
thời gian giao nhận và phơng thức thanh toán phí vận chuyển. Mặc dù đối với mỗi
loại hàng hoá khác nhau sẽ có các phơng tiện vận chuyển khác nhau nhng yêu cầu
chung là phải lựa chọn phơng tiện phù hợp với từng loại hàng hoá sao cho chi phí
vận chuyển là thấp nhất.
1.6. Xúc tiến thơng mại, hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm.
1.6.1. Xúc tiến thơng mại.
Xúc tiến thơng mại là một trong những tham số quan trọng có thể kiểm soát
đợc của doanh nghiệp. Tuỳ từng giai đoạn phát triển khác nhau mà doanh nghiệp
lựa chọn vị trí của xúc tiến trong chiến lợc Marketing khác nhau. Ta không thể phủ
nhận đợc vai trò của tham số xúc tiến thơng mại đối với hoạt động bán hàng của
doanh nghiệp vì nó là công cụ hữu hiệu trong việc chiếm lĩnh thị trờng và tăng tính
cạnh tranh của hàng hoá dịch vụ. Thông qua hoạt động xúc tiến, các doanh nghiệp
tiếp cận đợc thị trờng tiềm năng của mình, cung cấp cho khách hàng tiềm nămg
những thông tin cần thiết về hàng hoá , dịch vụ u đãi... để chinh phục khách hàng
Nhng để xác lập đợc các bớc chủ yếu trên, doanh nghiệp phải giải quyết tốt
các vấn đề sau:
* Xây dựng mối quan hệ tốt đẹp giữa doanh nghiệp với khách hàng bằng
cách tổ chức các buổi hội nghị khách hàng, tổ chức các buổi hội thảo hay tổ chức
tặng quà,...
* Phát hành và in ấn các tài liệu có liên quan đến hàng hoá nh nhãn mác của
sản phẩm, hớng dẫn quy phạm sử dụng, cataloge, biển quảng cáo giới thiệu, bao bì
sản phẩm,...
1.6.2. Các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm
Các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm thờng đợc sử dụng là:
a) Quảng cáo.
Quảng cáo là sự truyền bá thông tin làm rõ tên gọi của ngời quảng cáo hoặc
nhãn hàng hoá dịch vụ của họ. Đó là hoạt động dựa vào ý đồ của ngời quảng cáo
để gợi dẫn đến ngời nghe có lựa chọn, là sự truyền bá thông tin do ngời quảng cáo
chịu chi phí và không nhằm vào ngời cụ thể...
Ngày nay, với sự phát triển của công nghệ thông tin, các phơng tiện quảng
cáo rất đa dạng và phong phú: truyền hình, báo chí, áp phích, pa nô,... và đặc biệt
là Internet. Việc lựa chọn phơng tiện nào tuỳ thuộc vào điều kiện của doanh nghiệp
sao cho có hiệu quả nhất.
b) Khuyến mãi.
Đây là công cụ khá quan trọng trong hệ thống các công cụ hỗ trợ tiêu thụ
sản phẩm, nó là hình thức bổ xung cho quảng cáo để kích thích khách hàng tiến
tới hành vi mua sắm. Hoạt động này có thể áp dụng cho cả khách hàng là ngời tiêu
20
Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Thị Khánh Phơng
TMQT 41C
dùng, trung gian phân phối cũng nh khách hàng công nghiệp. Thông thờng nó đợc
sử dụng cho hàng hoá mới tung ra thị trờng, áp lực cạnh tranh cao, đặc biệt là sản
phẩm có đơn giá thấp mà đem lại doanh thu cao.
Chú ý rằng thời gian khuyến mãi sẽ làm cho sản phẩm tiêu thụ tăng lên
xuất kinh doanh, đảm bảo công bằng quyền lợi - nghĩa vụ của cả bên mua và bên
bán trong hoạt động thơng mại.
1.7.1. Đàm phán.
- Các hình thức đàm phán:
+ Đàm phán giao dịch qua th tín
+ Đàm phán giao dịch qua điện thoại
+ Đàm phán giao dịch bằng cách gặp gỡ trực tiếp
- Các bớc đàm phán: Trong buôn bán nói chung và buôn bán quốc tế nói
riêng có những bớc đàm phán giao dịch chủ yếu sau:
+ Hỏi giá (Inquiry)
+ Chào hàng (offer)
+ Chấp nhận chào hàng (acceptance)
+ Hoàn giá (Counter-offer)
+ Đặt hàng (order)
+ Xác nhận (Confimation)
1.7.2. Ký kết hợp đồng.
Việc giao dịch đàm phán nếu có kết quả sẽ dẫn tới việc ký kết hợp đồng
mua bán. Hợp đồng phải đợc ký kết dới hình thức văn bản, vì đây là hình thức bắt
buộc đối với các đơn vị xuất nhập khẩu của ta trong quan hệ với các nớc và đây là
hình thức tốt nhất trong việc bảo vệ quyền lợi của hai bên: nó xác định rõ ràng mọi
quyền lợi và nghĩa vụ của bên mua và bán, tránh đợc sự hiểu lầm do không thống
nhất về quan niệm; nó còn tạo thuận lợi cho thống kê, theo dõi, kiểm tra việc ký
kết và thực hiện hợp đồng.
22
Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Thị Khánh Phơng
TMQT 41C
Trong hợp đồng không đợc có những điều khoản trái với luật lệ hiện hành ở
nớc ngời bán hoặc ở nớc ngời mua. Ngời đứng ra ký kết hợp đồng phải đúng là ng-
ời có thẩm quyền ký kết. Ngôn ngữ dùng để ký kết hợp đồng nên là thứ ngôn ngữ
mà cả hai bên đều thông thạo.
2.2. Thị trờng tiêu thụ.
Thị trờng tiêu thụ cũng là một chỉ tiêu phản ánh kết quả tiêu thụ sản phẩm.
Thị trờng tiêu thụ của công ty đợc thể hiện qua số lợng hệ thống các đại lý trong
nớc cũng nh ở nớc ngoài.
2.3. Doanh thu.
23
Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Thị Khánh Phơng
TMQT 41C
Đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm là phân tích quá trình thực
hiện kế hoạch tiêu thụ để làm rõ nguyên nhân thành công hay thất bại của doanh
nghiệp.
Để phân tích hoạt động tiêu thụ ngời ta dùng chỉ tiêu doanh thu bán hàng.
Đây là chỉ tiêu quan trọng không chỉ đối với doanh nghiệp mà còn đối với cả nền
kinh tế quốc dân.
Doanh thu bán hàng phản ánh quy mô của quá trình kinh doanh của doanh
nghiệp, phản ánh quá trình tổ chức chỉ đạo kinh doanh, tổ chức công tác thanh
toán. Có doanh thu chứng tỏ sản phẩm doanh nghiệp kinh doanh đợc ngời tiêu
dùng chấp nhận, phù hợp với nhu cầu và thị hiếu của họ. Doanh thu tiêu thụ giúp
doanh nghiệp trang trải các khoản chi phí. Thực hiện doanh thu đầy đủ, kịp thời
góp phần thúc đẩy tăng nhanh quá trình chu chuyển vốn, tạo điều kiện cho quá
trình kinh doanh tiếp theo. Ngoài ra doanh thu còn phản ánh kết quả sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp hiện đang ở trạng thái nào: lỗ, lãi hay hoà vốn.
Các chỉ tiêu đánh giá doanh thu :
- Số tuyệt đối: TR= P * Q
- Số tơng đối:
% M
TR
=
%100
DT
Thực chất, lợi nhuận thu đợc từ sự chênh lệch giữa thu nhập (doanh thu) và
chi phí bán hàng.
LN= DT - CP
Trong đó:
LN :Tổng lợi nhuận
DT :Tổng doanh thu
CP :Tổng chi phí
Lợi nhuận đợc hình thành từ các nguồn thu chính đáng, tức là thu nhập của
doanh nghiệp là hợp pháp. Với doanh nghiệp thì lợi nhuận thu đợc không phải chỉ
tính trên một đơn vị hàng hoá mà cao hơn là tổng lợi nhuận tối đa.
Sau khi tính tổng lợi nhuận, doanh nghiệp cần xác định mức doanh lợi để
phân tích hiệu quả kinh doanh:
Tổng lợi nhuận
- Mức doanh lợi theo vốn =
%100
ì
Tổng nguồn vốn
Chỉ tiêu này cho biết một đồng vốn kinh doanh mang lại bao nhiêu đồng lợi
nhuận.
Tổng lợi nhuận
- Mức doanh lợi theo doanh thu =
%100
ì
Tổng doanh thu
25
Copyright: Tài liệu đại học ©