Mở đầu
Hoạt động trong cơ chế thị trờng dới sự quản lý của nhà nớc, mỗi doanh
nghiệp thực sự trở thành chủ thể kinh tế của quá trình tái sản xuất xã hội. Doanh
nghiệp phải vận động trên thị trờng, tìm mua các yếu tố cần thiết cho sản xuất và
tìm khách hàng tiêu thụ các sản phẩm sản xuất ra. Phơng châm chi phối hoạt động
của các doanh nghiệp là "sản xuất và đa ra thị trờng cái mà thị trờng cần chứ
không phải bắt thị trờng chấp nhận những sản phẩm mà doanh nghiệp có sẵn".
Điều đó chứng tỏ rằng, thị trờng là chiếc "cầu nối" giữa sản xuất và tiêu dùng, thị
trờng là khâu quan trọng nhất trong quá trình tái sản xuất hàng hoá của doanh
nghiệp.
Cùng với sự phát triển của nền kinh tế thị trờng, các doanh nghiệp không
những có nhiệm vụ sản xuất ra sản phẩm mà còn có nhiệm vụ tổ chức tiêu thụ số
sản phẩm đó. Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất
kinh doanh, là yếu tố quyết định của sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.
Mỗi doanh nghiệp chỉ có thể tồn tại và phát triển bền vững nếu họ luôn bám sát,
thích ứng đợc với mọi biến động của thị trờng và có trách nhiệm đến cùng với sản
phẩm của mình, kể cả khi sản phẩm đó đang đợc ngời tiêu dùng sử dụng. Vì thế,
để tiêu thụ đợc sản phẩm, trang trải đợc các khoản chi phí, đảm bảo kinh doanh có
lãi thực sự không phải là vấn đề đơn giản. Các doanh nghiệp phải đi sâu tìm hiểu
nghiên cứu thị trờng, đặc biệt là thị trờng tiêu thụ sản phẩm, để từ đó đề ra các ph-
ơng hớng và biện pháp nhằm duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm - một
trong những yêu cầu hàng đầu của quản lý doanh nghiệp.
Là sinh viên Khoa Thơng Mại - chuyên ngành Thơng Mại - Ngoại Thơng,
tôi mong muốn hiểu đợc những vấn đề liên quan đến thị trờng một cách hệ thống
và sâu sắc nhất. Và đó là lý do thôi thúc tôi chọn đề tài:
" Hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty Cơ điện và Phát triển nông
thôn - Thực trạng và giải pháp ".
Trong luận văn tốt nghiệp ngoài phần mở đầu, phần kết luận, cấu trúc của
luận văn đợc chia làm 3 phần chính:

sản phẩm là gì?
Theo nghĩa hẹp ta có thể hiểu tiêu thụ sản phẩm là một quá trình chuyển
giao sản phẩm của doanh nghiệp cho khách hàng và nhận tiền từ họ. Nhng trong
cơ chế mới doanh nghiệp là một chủ thể kinh tế độc lập, tự quyết định 3 vấn đề
trọng tâm là sản xuất cái gì? sản xuất cho ai? Và sản xuất nh thế nào? thì hoạt
động tiêu thụ sản phẩm phải đợc hiểu theo nghĩa rộng hơn. Đó là một quá trình
kinh tế bao gồm nhiều khâu từ việc nghiên cứu thị trờng, xác định nhu cầu khách
hàng, đặt hàng và tổ chức sản xuất, thực hiện các nghiệp vụ tiêu thụ cho đến việc
xúc tiến bán hàng và dịch vụ sau bán hàng...nhằm mục đích hiệu quả cao nhất.
Ngày nay, hoạt động đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm là một trong những nội
dung cơ bản không thể thiếu đối với sản xuất kinh doanh của từng doanh nghiệp.
Thị trờng đòi hỏi sản phẩm sản xuất ra chỉ phù hợp với nhu cầu của thị trờng thôi
thì cha đủ mà nó phải đợc thơng mại hoá gắn liền với công tác tiêu thụ cũng nh
đối với những hoạt động hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm hàng hoá có hiệu quả. Hoạt
động tiêu thụ sản phẩm chỉ thành công khi bắt đầu từ ngời mua hàng. Bởi chỉ có
ngời mua mới có thể nói đợc họ muốn gì, muốn trả giá bao nhiêu, lúc nào họ có
thể mua, muốn chất lợng sản phẩm và dịch vụ nh thế nào, ứng với đồng tiền của
họ bỏ ra.
Nói tóm lại, tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất
kinh doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Trên
góc độ kinh tế, ta hiểu tiêu thụ sản phẩm là quá trình chuyển hoá quyền sở hữu và
sử dụng hàng hoá tiền tệ giữa các chủ thể kinh tế. Hay nói cách khác tiêu thụ sản
phẩm là quá trình thực hiện giá trị của hàng hoá qua tiêu thụ, hàng hoá đợc 3chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ. Kết thúc một chu trình sản
xuất.

nghiệp, quyết định sự sống còn của doanh nghiệp. Nó chi phối hầu hết các hoạt
động của doanh nghiệp nh sản xuất, mua hàng, nghiên cứu thị trờng. Nh vậy để 4hoạt động sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp đợc tiến hành thờng xuyên,
liên tục và có hiệu quả thì công tác tiêu thụ phải đợc sản xuất tốt.
II. Nội dung của công tác tiêu thụ sản phẩm ở các doanh
nghiệp.
1. Điều tra nghiên cứu thị trờng
Là việc cần thiết đối với các doanh nghiệp sản xuất, là khâu đóng vai trò
quan trọng trong việc thành công hay thất bại của hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
Nghiên cứu thị trờng nhằm trả lời các câu hỏi thị trờng đang cần những loại sản
phẩm gì? Đặc điểm kinh tế kỹ thuật đó ra sao? Dung lợng thị trờng sản phẩm đó
nh thế nào? Ai là ngời tiêu thụ sản phẩm đó?.
2. Lựa chọn sản phẩm thích ứng và đề xuất các yêu cầu về tổ chức sản xuất
Trên cơ sở nghiên cứu thị trờng, doanh nghiệp lựa chọn sản phẩm thích
ứng. Đây là một nội dung quyết định hiệu quả hoạt động tiêu thụ. Sản phẩm thích
ứng bao hàm về lợng, chất lợng và giá cả. Về mặt sản phẩm phải thích ứng với
quy mô thị trờng, với dung lợng thị trờng. Về mặt chất lợng, sản phẩm phải phù
hợp với yêu cầu tơng xứng với trình độ tiêu dùng. Thích ứng về mặt giá cả là hàng
hoá đợc ngời mua chấp nhận và tối đa hoá đợc lợi ích ngời bán.
3. Định giá sản phẩm tiêu thụ
Hiện nay trên thị trờng ngoài cạnh tranh bằng giá cả còn các loại cạnh
tranh khác tiên tiến hơn nh cạnh tranh bằng chất lợng, dịch vụ nhng giá cả vẫn dữ
vai trò quan trọng. Ngời tiêu dùng luôn quan tâm đến giá cả hàng hoá và coi đó
nh một chỉ dẫn về chất lợng hàng hoá và các chỉ tiêu khác. Do vậy, việc xác định
mức giá cả hợp lý có vai trò sống còn đối với bất kỳ doanh nghiệp nào.

Đánh giá công tác tiêu thụ sản phẩm là nội dung cuối cùng của công tác
tiêu thụ sản phẩm nó giúp cho doanh nghiệp thấy đựơc những u điểm cũng nh các
nhợc điểm, tìm ra những nguyên nhân thất bại và từ đó đề ra các biện pháp khắc
phục trong thời gian tới.
III. Các nhân tố ảnh hởng đến kết quả tiêu thụ sản phẩm
của doanh nghiệp.
Trong môi trờng biến động nh hiện nay thì kết quả của hoạt động tiêu thụ
sản phẩm của doanh nghiệp chịu ảnh hởng của rất nhiều yếu tố: chủ quan, khách
quan, ảnh hởng của cả 2 môi trờng: môi trờng ngành và môi trờng kinh tế. Nhng
trong các nhân tố đó thì có các nhân tố thờng xuyên tác động tới công tác tiêu thụ
sản phẩm buộc các doanh nghiệp phải xem xét đề cập tới nó trớc tiên. Đó là
những nhân tố sau:
1. Thị trờng sản phẩm của doanh nghiệp
Thị trờng sẽ tác động đến kết quả tiêu thụ sản phẩm trên các khía cạnh sau:6- Thị trờng sẽ quyết định số lợng sản phẩm mà doanh nghiệp sản xuất đáp
ứng nhu cầu thị trờng. Sự cạnh tranh này càng gay gắt thì tiêu thụ sản phẩm càng
khó khăn.
- Thị trờng sẽ quyết định doanh nghiệp sẽ sản xuất cái gì? sản xuất cho ai?
Và sản xuất nh thế nào?
Do vậy doanh nghiệp phải sản xuất để bán những sản phẩm mà thị trờng
cần chứ không thể bán ra cái mà doanh nghiệp sẵn có khả năng sản xuất.
2. Chất lợng sản phẩm
- Chất lợng sản phẩm không phải do ngời sản xuất quyết định mà do ngời
tiêu dùng kiểm nghiệm, quyết định.
- Chất lợng sản phẩm, hàng hoá, dịch vụ là vấn đề có tầm quan trọng hàng

họ và tìm cách đáp ứng đợc những quan tâm đó.
5. Đối thủ canh tranh
Đối thủ canh tranh bao gồm các doanh nghiệp đang có mặt trong ngành và
các đối thủ tiềm ẩn luôn là mối quan tâm, lo lắng của doanh nghiệp có ảnh hởng
rất lớn đến hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp.
Doanh nghiệp cần tìm mọi cách để nắm bắt và phân tích các yếu tố cơ bản
về những đối thủ cạnh tranh trực tiếp của mình. Nắm bắt đợc những điểm mạnh,
điểm yếu của họ giúp doanh nghiệp lựa chon các đối sách đúng đắn trong tiêu thụ
nh chính sách giá cả, chính sách sản phẩm, chiến lợc quảng cáo và xúc tiến...
6. Công tác tổ chức tiêu thụ sản phẩm
Nếu hiệu quả của công tác này tốt thì sản phẩm tiêu thụ đợc nhiều, doanh
nghiệp sẽ mở rộng thị trờng của mình. Trên thị trờng có 3 nhân tố: Doanh nghiệp
- Khách hàng - Đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp.
Những nhân tố này luôn tác động qua lại, giành dật nhau. Từ đó một doanh
nghiệp muốn có sự thành công trên thị trờng nhất định phải chú trọng tới công tác
tổ chức tiêu thụ sản phẩm, phải có sách lợc và dịch vụ hỗ trợ cho công tác bán
hàng.
Tất cả các nhân tố trên đều tác động tới kết quả tiêu thụ sản phẩm. Mức độ
tác độ nhiều hay ít còn phụ thuộc vào điều kiện khác nhau. Song trong tơng lai,
khi nền kinh tế phát triển các doanh nghiệp cần phải quan tâm tới tất cả các yếu tố
này để góp phần thúc đẩy quá trình tiêu thụ của doanh nghiệp một cách hiệu quả
nhất.8Chơng II: Thực trạng tiêu thụ sản phẩm tại công ty cơ
điện và phát triển nông thôn.
I. Đặc điểm sản xuất kinh doanh


9 - Tổng số cán bộ công nhân viên : 360 ngời
- Nhiệmvụ: + Công nghiệp sản xuất phụ tùng máy nông nghiệp

+ Thơng nghiệp bán buôn và bán lẻ
+

Công nghiệp khác
1.2. Chức năng nhiệm vụ
Theo giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh ngày 12/5/1993 của trọng tài
kinh tế Hà Nội thì nhiệm vụ của công ty là :
- Công nghiệp sản xuất thiết bị phụ tùng máy nông nghiệp
- Thơng nghiệp bán buôn và bán lẻ
- Công nghiệp khác .
Trong những năm mới thành lập, nhiệm vụ chính của công ty là chuyên sản
xuất và cung ứng cho đất nớc những sản phẩm nh: "máy kéo, máy cày bốn lỡi,
máy cày ba lỡi , bừa đĩa và sản xuất bình thuốc trừ sâu" vì vậy nhiệm vụ sản xuất
của công ty cũng đợc mở rộng hơn, đáp ứng nhu cầu thị trờng mới.
Ngành nghề kinh doanh hiện nay của công ty là sản xuất công nghiệp, thơng
mại dịch vụ, hàng phục vụ mía đờng, thiết bị cơ khí nông nghiệp và thuỷ lợi, chế
tạo và hồi phục phụ tùng, hàng công nghiệp khác. Ngoài ra, công ty còn thiết kế,
chế tạo, lắp đặt máy móc thiết bị đơn lẻ, dây truyền thiết bị đồng bộ và dịch vụ kỹ
thuật trong lĩnh vục công nghiệp, xuất nhập khẩu và kinh doanh vật t thiết bị.
Mặc dù công ty đã thực hiện đa dạng hoá sản phẩm, nhng nhiệm vụ chính
của công ty là sản xuất và phục hồi các máy móc thiết bị chứ không phải kinh
doanh nên có tạo ra sản phẩm chất lợng cao, cạnh tranh trên thị trờng mới là vấn
đề sống còn của công ty. Sản phẩm của công ty sản xuất hiện nay ngày càng

nguyên vật liệu chính của công ty dùng vào sản xuất sản phẩm hầu hết là phải đi
nhập khẩu từ nớc ngoài. Cụ thể là
Bảng 2: Số lợng nguyên vật liệu công ty nhập hàng năm.
Các mặt hàng nhập khẩu Số lợng nhập hàng năm ( tấn ) Nguồn nhập
Nhựa các loại 20.000 Trung Quốc
Thép 10
15.000 Nam Triều Tiên
Thép tấm 2,3,4 ly 20.000 Nam Triều Tiên
Tôn 0.8 ly 5.000 SNG
Thép chế tạo từ 20
200
200.000 Nam Triều Tiên
Sơn các loại 1000 Trung Quốc
Gang đúc 10.000 Trung Quốc
Phần lớn những vật t chính đều đợc chuẩn bị và cung ứng kịp thời cho sản
xuất, công tác nhập khẩu vật t nh thép cây phi cỡ lớn, thép Inox, gang đúc... đều
đợc mua thông qua nhập khẩu.112.3. Đặc điểm cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty
Với các phân xởng sản xuất và các phòng có liên quan, công ty Cơ điện và
phát triển nông thôn đã có nhiều thay đổi qua từng thời kỳ và cho đến nay đã bắt
kịp đợc mô hình sản xuất và quản lý mới đem lại hiệu quả trong sản xuất và kinh
doanh trong giai đoạn nền kinh tế thị trờng. Công ty đã đa ra mô hình tổ chức theo
cơ cấu trực tuyến chức năng nh sau: ( xem bảng 3 )
Xem sơ đồ ta thấy sự liên kết chặt chẽ và luôn có sự giám sát từ trên xuống
dới. Nó giúp công ty luôn đảm bảo thông tin chính xác và cập nhật từ dới lên trên.

i) Xởng cơ khí sửa chữa : sửa chữa và sản xuất thiết bị chế biến Nông , Lâm sản,
ngành mía đờng sửa chữa máy kéo, ô tô, máy phát điện, máy bơm, máy nén khí,
chế tạo phụ tùng máy kéo và máy nông nghiệp.
2.4. Đặc điểm lao động của công ty
Trong 3 yếu tố của quá trình sản xuất thì lao động của con ngời là yếu tố có
tính chất quyết định nhất. Để có đợc năng lực sản xuất nhất định, doanh nghiệp
phải có một số lợng công nhân và cán bộ công nhân viên thích hợp. Công ty cơ
điện và phát triển nông thôn là một đơn vị kinh tế lớn đang có những bớc phát
triển mạnh. Công ty đã giải quyết vấn đề về lao động, hiện nay số lợng lao động
của công ty là 240 ngời (tính đến hết tháng 12/2001). Trớc đây, do gặp khó khăn
trong quá trình chuyển đổi kinh tế, công ty làm ăn thua lỗ nên đã mất đội ngũ cán
bộ, công nhân trình độ cao. Nhng hiện nay, công ty đã có một đội ngũ cán bộ
công nhân đợc đào tạo cơ bản. Tính đến tháng 12/2001, số lợng và trình độ lao
động của công ty nh sau:
Bảng 4: Trình độ cán bộ công nhân viên của Công ty.
STT Các bậc trình độ Số lợng
1 Kỹ S 30
2 Đại học, cao đẳng 37
3 Trung cấp 10
4
Công nhân viên:
1-3/7
4/7
5/7
6/7
7/7
50
9
20
27

tiến bộ kỹ thuật và quy trình tiến độ mới, cải thiện nâng cao đời sống lao động.
Trong giai đoạn hiện nay, công ty cơ điện và phát triển nông thôn đã từng
bớc khẳng định mình, cùng với những chuyển biến của ngành, công ty đã thu đợc
một số kết quả ban đầu trong việc tổ chức lại sản xuất nhằm đa các đơn vị chủ
chốt vào hoạch toán độc lập, tạo đà cho sự chuyển biến toàn diện trong việc củng
cố và đa công ty đi lên, ngày càng đóng vai trò tích cực hơn trong sự nghiệp công
nghiệp hoá và hiện đại hoá đất nớc. Cụ thể là
Bảng số 5: Một số chỉ tiêu về kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của
Công ty qua 3 năm 1999, 2000 và 2001.
Đơn vị tính: Triệu Đồng
TT Chỉ tiêu Năm 1999 Năm 2000 Năm 2001
1. Bình quân lơng 0,765 0,835 0,974
2. Doanh thu tiêu thụ 27.235 29.135,058 33.433,1
3. Thuế và các khoản nộp 495,325 596,325927 698,523836
4. Giá trị tổng sản lợng 11.925 12.778 22.000
5. Lãi 526,601120 582,701160 668,66214II. Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty cơ
điện và phát triển nông thôn.
Tiêu thụ là giai đoạn cuối cùng của vòng chu chuyển vốn của công ty. Sản
phẩm hàng hoá chỉ đợc coi là tiêu thụ khi công ty chuyển quyền sử dụng và sở
hữu hàng hoá cho khách hàng và thu đợc tiền hoặc đợc khách hàng chấp nhận
thanh toán.
1. Phân tích doanh thu tiêu thụ của công ty qua các năm.
Doanh thu và cơ cấu doanh thu tiêu thụ sản phẩm của công ty từ năm 1999 - 2001
nh sau:

53,39%; năm 2000 chiếm 57,01% và năm 2001 chiếm 68,80. Khu vực thị tr-
ờng miền Trung. Nếu doanh thu tiêu thụ năm 2000 giảm so với năm 1999 là
-1,700 triệu đồng hay -22,56% thì năm 2001 doanh thu tiêu thụ tăng so với năm
1999 là 1.970 triệu đồng hay 28,68%. Tăng giảm doanh thu tiêu thụ ở thị trờng
này rất thất thờng là do các sản phẩm thiết bị cơ khí nông nghiệp và thuỷ lợi, chế
tạo và phục hồi phụ tùng cha đáp ứng đợc nhu cầu của thị trờng. Mặt khác, do tình
trạng khủng hoảng mía đờng của các doanh nghiệp miền Trung cũng ảnh hởng
phần nào đến doanh thu tiêu thụ của công ty. Thị trờng miền Nam, doanh thu tiêu
thụ vần còn ở mức khiêm tốn. Đối với công ty thị trờng này còn rất mới mẻ, điều
kiện và khả năng thâm nhập còn hạn chế, ngyên nhân do, cách xa về địa lý nên
việc quảng cáo không diễn ra thờng xuyên và đều đặn, do vậy sản phẩm của công
ty rất khó thâm nhập.
3. Phân tích tiêu thụ sản phẩm theo các phơng thức
Từ sản xuất đến tiêu dùng, hàng hoá có thể đợc mua bán qua các kênh phân
phối khác nhau, tuỳ thuộc vào những yếu tố nh đặc điểm, tính chất và các điều
kiện vận chuyển, bảo quản, sử dụng...
Kênh tiêu thụ là sự kết hợp hữu cơ giữa ngời sản xuất với những ngời trung
gian để tổ chức vận động hàng hoá hợp lý nhất nhằm thoả mãn tối đa nhu cầu các
khách hàng cuối cùng.
Việc tổ chức đợc các kênh tiêu thụ hợp lý là một trong những nội dung
quan trọng của hoạt động bán hàng, giúp doanh nghiệp nâng cao khối lợng tiêu
thụ sản phẩm. Do đó, khi doanh nghiệp tổ chức kênh tiêu thụ và lựa chọn nó,
doanh nghiệp cần phải căn cứ vào:
Tính chất vật lý của hàng hoá và vị trí của hàng hoá trong nền kinh tế
Chiến lợc kinh doanh của các nhà sản xuất và ngời trung gian ( đặc biệt là mục
tiêu lợi nhuận và thế lực )
Phạm vi hoạt động của các nhà kinh doanh
Về quan hệ giữa các nhà kinh doanh với nhau
Dựa vào những căn cứ trên, doanh nghiệp có thể xây dựng và xác định xem
mình nên chọn kênh phân phối nào: kênh trực tiếp hay kênh gián tiếp? Kênh ngắn