Luận văn tốt nghiệp
Mở đầu
Trong những năm qua nền kinh tế nớc ta đã và đang chuyển hoá mạnh mẽ
sang cơ chế thị trờng, theo định hớng xã hội chủ nghĩa có sự quản lý của nhà nớc.
Trong cơ chế thị trờng, để thực hiện chiến lợc phát triển của nền kinh tế, các
doanh nghiệp đã và đang khắc phục những khó khăn, vớng mắc còn tồn tại của của
chế cũ. Từ cơ chế quản lý tập trung quan liêu bao cấp bớc sang cơ chế quản trị kinh
doanh phù hợp với cơ chế thị trờng. Sau hơn mời năm đổi mới nền kinh tế, nớc ta đã
có những thành tựu lớn tạo nên một bớc ngoặt lịch sử trong sự phát triển kinh tế của
đất nớc. Do vậy các doanh nghiệp muốn đứng vững trên thị trờng thì phải nắm vững
đợc thị hiếu của ngời tiêu dùng, giảm chi phí, hạ giá thành, nâng cao chất lợng sản
phẩm để đáp ứng nhu cầu, thị hiếu đó.
Tuy nhiên không phải ngẫu nhiên mà có đợc sự phát triển nh vậy, nó đòi hỏi
phải có sự t duy, lề lối và phong cách làm việc trong nền kinh tế thị trờng. Đối với
mỗi doanh nghiệp vai trò của ngời lao động là rất quan trọng, đây là điều kiện để có
thể tồn tại và phát triển. Một ngời lãnh đạo tài năng, quyết đoán có thể dẫn tới doanh
nghiệp vợt qua mọi khó khăn đồng thời có thể doanh nghiệp phát triển, toàn diện.
Chính vì vậy mà việc nâng cao hiệu quả trong công tác quản trị là vô cùng quan
trọng.
Trong thời gian thực tập tại công ty bách hoá số 5 Nam Bộ em nhận thấy công
ty này là công ty nhà nớc vốn cũng chuyển mình từ cơ chế tập trung quan liêu bao
cấp sang nền kinh tế thị trờng, để theo kịp với nhịp độ phát triển của thời đại công ty
cũng đã có rất nhiều sự thay đổi về phơng thức kinh doanh của mình, thay đổi về ph-
ơng thức bán hàng, phơng thức tiêu thụ ... tuy nhiên hoạt động mua hàng vẫn cha
đựơc quan tâm thực sự. Đây là vấn đề mà không chỉ của công ty này mà gần nh nó
tồn tại trong hầu hết các doanh nghiệp quốc doanh. Hoạt động mua hàng rất ít đợc
quan tâm đến nh hoạt động bán hàng. Các doanh nghiệp quan tâm đến việc mang lại
lợi nhuận cho doanh nghiệp hơn là quan tâm đến tiết kiệm chi phí mua hàng. Việc
mua hàng cha đợc đánh giá tơng xứng với vị trí của nó. Trong khi mua hàng lại là
khâu tiên, cơ bản của hoạt động kinh doanh, là điều kiện để hoạt động kinh doanh
của doanh nghiệp tồn tại và phát triển. Mua hàng nhằm tạo tiền đề vật chất cho hoạt
hoạch bán ra của doanh nghiệp.
Dới góc độ của nhà quản trị thì mua hàng hoàn toàn trái ngựơc với bán hàng.
Nếu bán hàng có nghĩa là tạo ra một nhu cầu về sản phẩm hàng hoá và dịch vụ một
cách có hệ thống và tìm cách làm tăng ý thức về nhu cầu đó thì mua hàng là phủ
nhận hoặc đình hoãn nhu cầu đó cho tới khi tìm ra đợc điều kiện mua hàng tốt. Thực
chất, mua hàng biểu hiện mối quan hệ giữa ngời với ngời
Mua hàng là các hoạt động nghiệp vụ của các doanh nghiệp sau khi xem xét, tìm
hiểu về chủ hàng và cùng với chủ hàng bàn bạc, thoả thuận điều kiện mua bán, thực
hiện các thủ tục mua bán, thanh toán và các nghiệp vụ giao nhận, vận chuyển nhằm
tạo nên lực lợng hàng hoá tại doanh nghiệp với số lợng, chất lợng, cu cấu đáp ứng
các nhu cầu của dự trữ, bán hàng phục vụ cho khách hàng với chi phí thấp nhất.
Vị trí của hoạt động mua hàng trong doanh nghiệp thơng mại
Mua hàng là nghiệp vụ mở đầu cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp,
đây là khâu mở đầu cho lu chuyển hàng hoá, mua đúng chủng loại, mẫu mã, số lợng,
và chất lợng thì dẫn đến mua và bán tốt hơn. Trong cơ chế thị trờng thì bán hàng là
khâu quan trọng nhng mua hàng là tiền đề tạo ra lợng hàng ban đầu để triển khai
toàn bộ hệ thống kinh doanh của doanh nghiệp. Vậy nên mua hàng là nghiệp vụ mở
đầu quy trình kinh doanh của doanh nghiệp, mua là tiền đề để bán và đạt đợc lợi
nhuận. Trên thực tế khâu bán hàng khó hơn mua hàng nhng hàng vi hay bị mắc sai
lầm nhất lại là hành vi mua hàng và nghiệp vụ mua hàng có vị trí rất quan trọng đối
với các doanh nghiệp và các nhà kinh doanh.
Mua hàng có vai trò quan trọng trong hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp ở chỗ:
- Mua hàng nhằm tạo tiền đề vật chất cho hoạt động bán hàng. Các doanh
nghiệp muốn bán hàng ra thị trờng thì phải có tiền đề vật chất tức là phải có yếu tố
đầu vào. Các yếu tố đầu vào chính là hàng hoá, nguyên nhiên vật liệu của doanh
Khoa quản trị doanh nghiệp Nguyễn Thị Hơng
K36A4
3
Luận văn tốt nghiệp
Khoa quản trị doanh nghiệp Nguyễn Thị Hơng
K36A4
4
Luận văn tốt nghiệp
sản xuất, lu thông hàng hoá, tạo ra lợi nhuận trong kinh doanh, nâng cao đời sống
cán bộ công nhân viên, tạo điều kiện tiếp thu khoa học kỹ thuật của thế giới.
1.1.2 Các phơng pháp và quy tắc mua hàng trong doanh nghiệp thơng mại
1.1.2.1 Các phơng pháp mua hàng trong doanh nghiệp thơng mại.
a) Căn cứ vào quy mô mua hàng
Mua hàng theo nhu cầu:
Là hình thức mua hàng trong của doanh nghiệp thơng mại trong đó khi doanh
nghiệp cần mua hàng với số lợng bao nhiêu thì sẽ tiến hành mua bấy nhiêu tức là mỗi
lần mua hàng chỉ mua vừa đủ nhu cầu bán ra của doanh nghiệp trong một thời gian
nhất định. Để có đuợc quyết định lợng hàng sẽ mua trong từng lẫn, doanh nghiệp
phải căn cứ vào diễn biến thị trờng, tốc độ tiêu thụ sản phẩm và xem xét lợng hàng
thực tế của doanh nghiệp .
Lợng bán hàng dự kiến + tồn đầu kỳ + tồn cuối kì
Lợng hàng thích hợp =
một lần mua số vòng chu chuyển hàng hoá dự kiến
Phơng pháp này có u điểm sau :
+ Cơ sở để xác định nhu cầu mua hàng đơn giản. Nhu cầu mua hàng đợc
xác định xuất phát từ kế hoạch bán ra của doanh nghiệp hay của các bộ phận, lợng
hàng hoá dự trữ thực tế đầu kì và kế hoạch dự trữ cho kì bán tiếp theo.
+ Lựơng tiền bỏ ra cho từng lần mua hàng là không lớn lắm nên giúp cho doanh
nghiệp thu hồi vốn nhanh và do mua bao nhiêu bán hết bấy nhiêu nên lựơng hàng
hoá dự trữ ít. Do vậy sẽ tránh đợc tình trạng ứ đọng vốn, tiết kiệm đựơc chi phí bảo
quản, giữ gìn hàng hoá và các chi phí khác. Điều đó làm tăng nhanh tốc độ chu
chuyển của vốn
+ Quá trình mua hàng diễn ra nhanh chóng, thuận lợi nên giúp cho doanh nghiệp
- Chi phí bảo quản đơn vị hàng hoá trong một đơn vị thời gian
C - Số lợng đơn vị hàng hoá cần thiết trong một đơn vị thời gian
Q - Số lợng hàng hoá thu mua một lần
Giả thiết Q không đổi và số lợng hàng hoá dự trữ trong kho bằng Q/2 thì ta có:
Q=
2
1
**2
C
DC
C=
2
C
* (Q/2) +
1
C
*Q/D)
Công thức này cho ta thấy lợng hàng nhập tối u với tổng chi phí thu mua, bảo
quản là thấp nhất.
Từ đó có thể thấy mua theo lô có những u điểm sau :
+ Chi phí mua hàng có thể giảm đợc và doanh nghiệp có thể nhận đợc những u đãi
của các nhà cung cấp.
Khoa quản trị doanh nghiệp Nguyễn Thị Hơng
K36A4
6
Luận văn tốt nghiệp
+ Chủ động chọn đợc các nhà cung cấp uy tín nên ít gặp rủi ro khi nhập hàng
+ Có thể chớp đợc thời cơ nếu có những cơn sốt thị trờng, do đó có thể thu đợc
lợi nhuận siêu ngạch .
Song nó cũng không tránh đợc những nhợc điểm phát sinh nhất định đó là :
bán
Mua giao hàng trớc : sau khi bên bán giao hàng cho doanh nghiệp, doanh
nghiệp đã nhận đợc hàng hoá sau một thời gian doanh nghiệp mới phải thanh toán lô
hàng đó .
Mua đặt tiền trớc nhận hàng sau : sau khi kí hợp đồng mua bán hàng hoá với
nhà cung cấp doanh nghiệp phải trả một khoản tiền ( có thể là một phần lô hàng hay
toàn bộ giá trị của lô hàng ) đến thời hạn giao hàng bên bán sẽ tiến hành giao hàng
cho bên mua .
d) Căn cứ theo nguồn hàng:
Mua trong nớc:Đây là hình thức mua mà mọi hoạt động mua của doanh
nghiệp đợc tiến hành trong phạm vi một quốc gia. Nguồn hàng đó đợc sản xuất trong
nớc.
Mua từ nớc ngoài(nhập khẩu):Đây là hình thức doanh nghiệp mua hàng từ n-
ớc ngoài về để phục vụ cho việc kinh doanh ở trong nớc. Trong đó có hai hình thức
nhập khẩu:
+ Nhập khẩu uỷ thác là hình thức nhập khẩu trong đó công ty đóng vai trò
làm trung gian để tiến hành các nghiệp vụ nhập khẩu hàng hoá và máy móc thiết bị
từ nớc ngoài vào Việt Nam theo yêu cầu của các doanh nghiệp trong nớc. Trong hoạt
động dịch vụ này công ty không cần phải sử dụng vốn của mình và đợc hởng một
khoản gọi là phí uỷ thác.
+ Nhập khẩu trực tiếp là hình thức nhập khẩu trong đó công ty thực hiện từ
khâu đầu đến khâu cuối tức là từ việc tìm hiểu thị trờng để mua đến khi bán đợc hàng
và thu tiền về bằng vốn của chính mình. Với hình thức này công ty sẽ xem xét nguồn
hàng và tính toán mọi chi phí phát sinh trong quá trình nhập khẩu. Đồng thời công ty
cũng phải tính toán giá thành thực tế khi hàng hoá đợc chuyển tới tay ngời mua để từ
đó biết đợc kết quả của việc nhập hàng
Khoa quản trị doanh nghiệp Nguyễn Thị Hơng
K36A4
8
Luận văn tốt nghiệp
Khoa quản trị doanh nghiệp Nguyễn Thị Hơng
K36A4
9
Luận văn tốt nghiệp
hàng khi hàng hoá khan hiếm ,...) và doanh nghiệp thờng trở thành khách hàng
truyền thống của các nhà cung cấp. Ngợc lại doanh nghiệp cũng cần phải giúp đỡ
nhà cung cấp khi họ gặp khó khăn.
+ Quy tắc luôn giữ thế chủ động trớc các nhà cung cấp : nếu ngời bán hàng
cần phải tạo ra một nhu cầu về sản phẩm hay dịch vụ một cách có hệ thống và tìm
cách phát triển nhu cầu đó ở các khách hàng của mình, thì ngời mua hàng lại phải
làm điều ngợc lại, tức là phải tìm cách phủ nhận hay đình hoãn nhu cầu đó một cách
có ý thức cho đến khi tìm đợc những điều kiện mua hàng tốt hơn. Đi mua hàng là
giải một số bài toán với vô số ràng buộc khác nhau. Có những ràng buộc chặt
( điều kiện không thể nhân nhợng đợc ) và có những ràng buộc lỏng ( điều kiện
có thể nhân nhợng đợc ). Trong khi đó các nhà cung cấp luôn luôn đa ra những
thông tin phong phú và hấp dẫn về giá cả, chất lợng, điều kiện vận chuyển và thanh
toán, các dịch vụ sau bán ...nếu không tỉnh táo, quyền chủ động của doanh nghiệp
với t cách là ngời mua sẽ mất dần và sẽ tự nguyện trở thành nô lệ cho nhà cung cấp
mà quên đi những ràng buộc chặt để rồi phải lo đối phó với các rủi ro. Vì vậy để
không trở thành nô lệ cho nhà cung cấpvì vậy cách đơn giản nhất là ghi đầy đủ tất cả
các lời hứa của ngời bán hàng, sau đó tổng hợp chúng vào trong một hợp đồng và bắt
ngời bán kí vào đấy. Lúc này ta sẽ buộc ngời bán hàng thơng lợng với mình một
cách chủ động với những điều kiện có lợi
+ Quy tắc đảm bảo sự hợp lý trong tơng quan quyền lợi giữa doanh nghiệp
với nhà cung cấp: nếu doanh nghiệp khi mua hàng chấp nhận những điều kiện bất lợi
cho mình thì sẽ ảnh hởng xấu đến hiệu quả mua hàng và có nguy cơ bị giảm đáng kể
về lợi nhuận kinh doanh. Ngợc lại, nếu doanh nghiệp cố tình ép nhà cung cấp để
đạt đợc lợi ích của mình mà không quan tâm đến lợi ích của nhà cung cấp thì dễ gặp
trục trặc trong việc thoả thuận ( không đạt đợc sự thoả thuận ) và thực hiện hợp đồng
( hợp đồng có nguy cơ không thực hiện đợc ). Đảm bảo sự hợp lý về lợi ích
trong khâu vận chuyển ... ). Chẳng hạn nh đúng vào thời điểm nào đó, một mặt hàng
đang lên cơn sốt mà theo đúng tính toán của doanh nghiệp hàng sẽ về đúng vào
thời điểm đó nhng do việc giao hàng chậm doanh nghiệp sẽ mất đi cơ hội thu đợc lợi
nhuận siêu ngạch và có thể sẽ dẫn đến tình huống doanh nghiệp mất khách hàng
do uy tín của họ bị giảm sút.
- Đảm bảo chất lợng hàng mua vào thể hiện ở chỗ hàng phải có chất lợng mà
khách hàng có thể chấp nhận đợc. Quan điểm phổ biến hiện nay trong cả sản xuất, l-
u thông và tiêu dùng là cần có những hàng hoá có chất lợng tối u chứ không phải có
Khoa quản trị doanh nghiệp Nguyễn Thị Hơng
K36A4
11
Luận văn tốt nghiệp
chất lợng tối đa. Chất lợng tối đa là mức chất lợng mà tại đó hàng hoá đáp ứng tốt
nhất một nhu cầu nào đó của ngời mua và nh vậy ngời bán hay ngời sản xuất có thể
thu đợc nhiều lợi nhuận nhất. Còn chất lợng tối đa là mức chất lợng đạt đợc cao nhất
của doanh nghiệp khi sử dụng các yếu tố đầu vào để tạo ra sản phẩm, mức chất lợng
này có thể cao hơn hoặc thấp hơn chất lợng tối u nhng trình độ sử dụng các yếu tố
đầu vào của doanh nghiệp cha tối u
- Đảm bảo mua hàng với chi phí thấp nhất nhằm tạo những điều kiện thuận lợi cho
việc xác định giá bán hàng. Doanh nghiệp có thể hạ giá bán thấp hơn các đối thủ
cạnh tranh để kéo khách hàng về phía mình. Chi phí mua hàng không chỉ thể hiện ở
giá bán mà còn thể hiện ở chỗ mua hàng ở đâu, của ai, số lợng là bao nhiêu ...để chi
phí giao dịch, đặt hàng, chi phí vận chuyển là thấp nhất. Các mục tiêu trên không
phải lúc nào cũng thống nhất nhau đợc vì thông thờng để đạt đợc cái này con ngời sẽ
phải hy sinh cái khác hay mất đi một thứ khác. Chẳng hạn thờng xảy ra mâu thuẫn
giữa chất lợng và giá cả, chất lợng tốt thì giá cao và ngợc lại. Ngoài ra mục tiêu mua
hàng còn mâu thuẫn với các mục tiêu của các chức năng khác. Vì vậy khi xác định
mục tiêu mua hàng cần đặt chúng trong tổng thể các mục tiêu của doanh nghiệp và
tuỳ từng điều kiện cụ thể mà xắp xếp thứ tự u tiên giữa các mục tiêu mua hàng đảm
bảo sao cho hoạt động mua hàng đóng góp tích cực nhất vào việc hoàn thành các
sản phẩm với thực trạng và thực tiễn thơng mại, giá cả hiện hành và dự báo, thời hạn
giao hàng và các điều khoản, tình hình vận tải và chi phí vận chuyển, chi phí đặt
hàng lại, tình hình tài chính, lãi suất trong nớc và ngoài ớc, chi phí lu kho ... và hàng
loạt các vấn đề khác. Để quá trình mua hàng đợc tốt các nhà quản trị mua hàng cần
thực hiện tốt quá trình mua hàng
Sơ đồ quá trình mua hàng trong doanh nghiệp
Thoả mãn không thoả mãn
Khoa quản trị doanh nghiệp Nguyễn Thị Hơng
K36A4
13
Xác định
nhu cầu
Tìm và
lựa chọn nhà
cung cấp
Thương lượng
và
đặt hàng
Theo dõi và
thực hiện giao
hàng
Đánh giá kết quả mua hàng
Luận văn tốt nghiệp
a ) Xác định nhu cầu mua hàng:
Mua hàng là hoạt động xuất phát từ nhu cầu do vậy trớc khi mua hàng nhà quản trị
phải xác định đợc nhu cầu mua hàng của doanh nghiệp trong mỗi thời kì. Thực chất
của giai đoạn này là trả lời cho câu trả lời là mua cái gì và mua bao nhiêu.
Để xác định xem mình cần mua cái gì thì doanh nghiệp phải đi nghiên cứu tìm
Thực chất là để trả lời câu hỏi mua của ai. Để thực hiện đợc mục tiêu trên
doanh nghiệp phải đi tìm và lựa chọn nhà cung cấp. Câu hỏi đặt ra là doanh nghiệp
sẽ tìm ở đâu và nh thế nào. Có rất nhiều cách mà doanh nghiệp thơng mại có thể tìm
kiếm những nhà cung cấp tiềm tàng. Doanh nghiệp có thể tìm kiếm các nhà cung
ứng thông qua các bạn hàng, hội chợ, triển lãm, các tạp chí, các phơng tiện truyền
thông, qua mạng ... Khi lựa chọn các nhà cung cấp cần vận dụng một cách sáng tạo
nguyên tắc không nên chỉ có một nhà cung cấp . Muốn vậy phải nghiên cứu toàn
diện và kĩ các nhà cung cấp trớc khi đa ra quyết định chọn lựa, phải đánh giá đợc khả
năng hiện tại và tiềm ẩn của họ trong việc cung ứng hàng hoá cho doanh nghiệp.
Việc lựa chọn nhà cung cấp với giá rẻ nhất cũng nh với chi phí vận tải nhỏ nhất ảnh
hởng không nhỏ tới giá thành sản phẩm, làm tăng lợi nhuận. Vì vậy việc lựa chọn
nhà cung cấp có ý nghĩa rất quan trọng đối với nhà quản trị.
Có nhiều quan điểm khác nhau về lựa chọn nhà cung cấp. Quan điểm truyền
thống cho rằng phải thờng xuyên chọn nhà cung cấp vì có nh thế mớicó thể lựa chọn
đợc nhà cung cấp với giá cả đem lại với chi phí thấp nhất. Họ thờng thay đổi nhà
cung cấp bằng các biện pháp: thờng xuyên tính toán lựa chọn ngời cấp hàng, tổ chức
đấu thầu cho mỗi lần cấp hàng...
Có quan điểm hoàn toàn ngợc lại: thông qua marketing lựa chọn ngời cấp
hàng thờng xuyên cấp hàng với độ tin cậy cao, chất lợng đảm bảo và giá cả hợp lý...
Để xác định và lựa chọn nhà cấp hàng phải có số liệu về số lợng ngời, giá cả,
chất lợng, chủng loại, điều kiện thanh toán, hình thức tiền tệ thanh toán, giảm giá...
của từng ngời cung cấp cụ thể đồng thời phải thu thập, phân tích các số liệu về quãng
đờng, phơng thức thanh toán và phơng tiện vận chuyển, hệ thống kho tàng, phơng
thức kiểm tra, giao nhận hàng hoá ...
Khoa quản trị doanh nghiệp Nguyễn Thị Hơng
K36A4
15
Luận văn tốt nghiệp
Ngoài ra cần phải xem xét về kỹ thuật của nguyên vật liệu cung ứng, tuổi thọ
của nguyên vật liệu, sự tin cậy đối với ngời cấp hàng, tính rõ ràng minh bạch của ng-
16
Luận văn tốt nghiệp
Sự đánh giá đợc thực hiện bằng các tiêu chuẩn theo thứ tự u tiên mà doanh nghiệp
quy định, phơng pháp này còn đợc dùng để đánh giá thờng xuyên nhà cung cấp hiện
tại của doanh nghiệp. Tuỳ thuộc vào từng mặt hàng, vị trí của nó trên thang sản
phẩm mà doanh nghiệp quyết định có phải lựa chọn kĩ các nhà cung cấp hay không,
ở mức độ nào. Sau khi lựa chọn đợc nhà cung cấp tốt nhất doanh nghiệp nên tiến
hành thơng lợng và đặt hàng.
C ) Thơng lợng và đặt hàng.
Sau khi đã có trong tay nhà cung cấp doanh nghiệp tiến hành thơng lợng và đặt
hàng để đi đến kí kết hợp đồng mua bán với nhà cung cấp.
Trong đó, thơng luợng giữ một vị trí quan trọng ảnh hởng tới quyết định mua
hàng. Mục tiêu của quá trình thơng lợng bao gồm:
- Các tiêu chuẩn kĩ thuật của hàng hoá cần mua về mẫu mã, chất lợng, phơng tiện
và phơng pháp kiểm tra.
- Giá cả và sự giao động về gía cả khi giá cả trên thị trờng lúc giao hàng có biến
động
- Xác định phơng thức thanh toán ngay, chuyển khoản, tín dụng chứng từ và xác
định thời hạn thanh toán.
Khi đã tham gia đàm phán thơng lợng với các đối tác, doanh nghiệp phải lựa chọn
những nhân viên có trình độ chuyên môn cao, khả năng giao tiếp tốt. Có nh vậy,
doanh nghiệp mới đạt đợc các mục đích của mình trong đàm phán.
Sau khi đã thoả thuận các điều kiện trong bớc thơng lợng nếu chấp nhận, doanh
nghiệp cần tiến hành kí kết hợp đồng hay đơn hàng bằng văn bản. Đây là cơ sở để
các bên cùng thực hiện theo và khi xảy ra tranh chấp thì nó là bằng chứng để đa ra
trọng tài kinh tế. Hợp đồng đơn hàng phải đợc lập thành nhiều bản ( ít nhất là hai
bản) . Hợp đồng mua hàng phải thể hiện những nội dung sau:
Tên, địa chỉ của các bên mua- bán hoặc ngời đại diện cho các bên.
Tên, số lợng, quy cách, phẩm chất của hàng hoá.
Đơn giá và phơng định giá.
đợc xác định ngay từ đầu cũng nh mức độ phù hợp của hoạt động mua hàng với mục
tiêu bán hàng và mục tiêu tài chính của doanh nghiệp. Có thể xảy ra hai trờng hợp :
+ Trờng hợp 1 : Nếu thoả mãn nhu cầu nghĩa là ngời cung cấp đáp ứng đợc các cho
nhu cầu sản xuất kinh doanh để cho đầu vào đợc ổn định. Nh vậy quyết định mua
hàng của doanh nghiệp là có kết quả và có hiệu quả .
Khoa quản trị doanh nghiệp Nguyễn Thị Hơng
K36A4
18
Luận văn tốt nghiệp
+ Trờng hợp 2 : Nếu không thoả mãn thì quyết định mua hàng của doanh nghiệp là
sai lầm, doanh nghiệp phải tiếp tục tìm kiếm lại nhà cung cấp mới, tìm ra và khắc
phục những sai sót để tránh phạm phải sai lầm đó .
Việc đánh giá kết quả mua hàng phải làm rõ những thành công cũng nh những
mặt tồn tại của hoạt động mua hàng, đo lờng sự đóng góp của các thành viên, từng
bộ phận có liên quan, đồng thời làm rõ trách nhiệm của mỗi cá nhân và mỗi bộ phận.
Trên đây là tất cả quá trình mua hàng của doanh nghiệp, hoạt động quản trị
luôn gắn liền với từng bớc của quá trình này từ khâu khởi điểm đến khâu kếtthúc.
Bất kể một sai sót nào của nhà quản trị cũng đều ảnh hởng đến kết quả mua hàng, từ
đó ảnh hởng đến kết quả bán ra của doanh nghiệp .
1.3 Sự cần thiết và phơng hớng cơ bản nhằm nâng cao công tác
quản trị mua hàng.
1.3.1 Sự cần thiết phải nâng cao công tác quản trị mua hàng trong doanh
nghiệp thơng mại.
Trong điều kiện kinh doanh ngày nay các doanh nghiệp luôn phải chịu sức ép
cạnh tranh rất nhiều chính vì vậy đòi hỏi các doanh nghiệp phải tìm cách làm sao
duy trì đợc hoạt động kinh doanh trong điều kiện đó đồng thời doanh nghiệp phát
triển đi lên. Hơn nữa đòi hỏi của khách hàng ngày càng cao luôn có sự thay đổi trong
mua bán hàng hoá. Chính vì vậy việc nâng cao công tác quản trị mua hàng là một
trong các giải pháp giúp doanh nghiệp đạt đợc hiệu quả kinh doanh của mình. Hơn
nữa việc tạo nguồn hàng là nghiệp vụ đầu tiên mở đầu cho hoạt động trong quá trình
nghiệp có thể phải mất công tìm kiếm nhà cung ứng mới. Khi quản lí dự trữ, nhân
viên kho sẽ ảnh hởng đến khối lợng hàng hoá dự trữ cho chu kì kinh doanh tiếp theo
hoặc không làm tốt khâu nghiệp vụ về khâu dự trữ làm hàng hoá bị hỏng hóc, không
giữ đợc chất lợng, gây mất mát hàng hoá làm tổn thất lớn cho doanh nghiệp. Tất cả
các hoạt động mua hàng vì mục tiêu chung của doanh nghiệp.
- Nâng cao chất lợng công tác quản trị mua hàng giúp cho hoạt động tài chính
của doanh thuận lợi nh việc thu hồi vốn nhanh Do đó khi lập kế hoạch mua hàng
doanh nghiệp dựa trên cơ sở mức tiêu thụ sản phẩm, do đó sản phẩm cung ứng sẽ đợc
tiêu thụ hết không còn tình trạng hàng hoá bị ứ đọng nếu có thì không đáng kể. Đồng
vốn quay vòng nhanh. Mặt khác khi doanh nghiệp có mối quan hệ tốt với nhà cung
ứng có thể mua đợc hàng hoá với giá rẻ hơn, đợc u tiên trong trờng hợp hàng hóa
Khoa quản trị doanh nghiệp Nguyễn Thị Hơng
K36A4
20
Luận văn tốt nghiệp
khan hiếm hay nên cơn sốt nh vậy doanh nghiệp sẽ tiết kiệm đợc chi phí kinh doanh
hay có thể thu đợc lợi nhuận.
- Nâng cao chất lợng công tác quản trị mua hàng có tác dụng đối với lĩnh vực
sản xuất hay nhập khẩu. Nó đảm bảo thị trờng cho doanh nghiệp có hàng hoá để
cung ứng tạo điều kiện để ổn định nguồn hàng cung ứng với các đơn vị kinh doanh.
1.3.2) Các nhân tố ảnh hởng đến công tác quản trị mua hàng .
Để hoạt động mua hàng đạt hiệu quả cao thì các nhà quản trị không chỉ hiểu
rõ về quá trình quản trị mua hàng mà còn cần phải nắm rõ các nhân tố ảnh hởng tới
quá trình quản trị mua hàng cũng nh các quy tắc để đảm bảo mua hàng có hiệu quả.
Để hoạt động bán hàng đợc tốt thì quá trình mua hàng phải theo sát nhu cầu ngời tiêu
dùng dới góc độ cơ hội đợc lựa chọn ngơì mua, số lợng của ngời mua, sự quan tâm
của ngời bán với ngời mua đối với hàng hoá của doanh nghiệp cơ cấu tiêu dùng của
ngời mua đối với chi phí của doanh nghiệp, nhu cầu tăng giảm hàng hoá tiêu dùng,
sự khác lạ của hàng hoá, sự nhạy cảm về giá của ngời mua, sự liên quan về giá đối
với doanh thu của doanh nghiệp, lợi ích của ngời mua và vai trò quyết định của ngời
ở giai đoạn nào của chu kì sống. Mặt khác với mỗi sản phẩm doanh nghiệp phải đi
nghiên cứu xem tình hình tiêu thụ của sản phẩm đó trên thị trờng và của bản thân
doanh nghiệp đó nh nào.
+ Kế hoạch chi tiết :
Sau khi xác định nhu cầu trong công tác hoạch định mua hàng nhà quản trị
phải đa ra đợc một kế hoạch mua hàng chi tiết, phải lựa chọn đợc mặt hàng cung
ứng. Kế hoạch mua hàng chi tiết hợp lí phải đảm bảo làm sao có đủ lợng hàng dự trữ
nhất định phù hợp với nhu cầu bán ra. Nếu kế hoạch không hợp lí sẽ dẫn đến tình
trạng thừa hoặc thiếu hàng dự trữ gây ứ đọng về vốn.
Trong hoạt động kinh doanh các doanh nghiệp thờng kinh doanh nhiều mặt hàng.
Mỗi mặt hàng lại chiếm vai trò, vị trí nhất định. Có những mặt hàng giữ vị trí chủ
đạo và cũng có những mặt hàng giữ vị trí thứ yếu. Những mặt hàng chủ đạo là những
mặt hàng đem lại doanh thu và lợi nhuận lớn mặc dù thậm chí số lợng của chúng
chiếm tỷ trọng nhỏ trong mặt hàng kinh doanh, nếu thiếu những mặt hàng này sẽ ảnh
hởng lớn đến kết quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Vì vậy doanh nghiệp
cần phải có chính sách mặt hàng có sự chọn lựa .
Để có một kế hoạch mua hàng chi tiết, hợp lí, đúng đắn doanh nghiệp cần phải trả
lời câu hỏi :
Khoa quản trị doanh nghiệp Nguyễn Thị Hơng
K36A4
22
Luận văn tốt nghiệp
Mua cái gì ? để trả lời đợc câu hỏi này doanh nghiệp cần phải biết đợc nhu cầu
của khách hàng cần gì bởi doanh nghiệp là ngời bán cái khách hàng cần mua chứ
không phải cái doanh nghiệp có.
Mua khi nào? xác định thời điểm mua hàng, mua khi nào là hợp lí nhất và
đúng thời điểm nhất.
Mua của ai? Xác định nguồn cung ứng về sản phẩm hàng hoá mà doanh
nghiệp cần. Thông thờng doanh nghiệp chọn một nhà cung cấp chính và một số nhà
cung cấp phụ. Mua của ai và khi nào tuỳ thuộc vào thị trờng và giá cả.
đại tạo điều kiện tốt trong mua hàng bởi nếu doanh nghiệp có cơ sở vật chất hiện đại
thì doanh nghiệp sẽ nhanh chóng nắm bắt đợc thông tin, có nhiều cơ hội chớp lấy
thời cơ để mua đợc hàng nhanh hơn, tốt hơn điều đó làm tăng sức cạnh tranh của
doanh nghiệp so với các đối thủ cạnh tranh. Nhng nếu cơ sở vật chất của doanh
nghiệp mà kém sẽ làm mất cơ hội kinh doanh của mình.
- Nhân viên mua hàng:
Trong hoạt động mua hàng của doanh nghiệp thơng mại hành vi dễ sai lầm nhất
là mua hàng. Mua không đảm bảo sẽ ảnh hởng trực tiếp đến kết quả và hiệu quả kinh
doanh của doanh nghiệp. Vì vậy việc mua hàng phụ thuộc rất nhiều vào hoạt động
của con ngời. Cho nên việc tuyển chọn nhân viên làm công tác thu mua là một khâu
rất quan trọng trong hoạt động kinh doanh. Doanh nghiệp không thể giao hàng tuỳ ý
cho bất cứ ai và ai mua cũng đợc mà doanh nghiệp phải có sự lựa chọn. Một nhân
viên thu mua giỏi phải đảm bảo các tiêu chuẩn sau:
Kiến thức phong phú: Ngời nhân viên thu mua phải có kiến thức hiểu biết về
hàng hoá kinh doanh có sự hiểu biết sâu rộng về hàng hoá mà mình có trách nhiệm
đảm nhận, phải nắm đợc các hoạt động và mục tiêu của doanh nghiệp, hiểu về thị tr-
ờng và biết phân tích ảnh hởng của thị trờng, nắm đợc chính sách kinh tế của nhà n-
ớc, hiểu biết pháp luật, có kinh nghiệm trong thu mua.
Năng động, tỉnh táo: Giỏi khai thác thông tin, nắm kịp thời tình hình biến động
trên thị trờng về nhu cầu và giá cả.
Có khả năng giao tiếp :Khả năng giao tiếp tốt là một trong những yếu tố có lợi
cho đàm phán kinh doanh.
Việc tuyển nhân viên mua hàng là một khâu rất quan trọng. Chọn đợc một nhân
viên mua hàng chuyên nghiệp, có kinh nghiệp là một lợi thế thực sự của doanh
nghiệp.
+ Năng lực của nhà quản trị mua hàng:
Khoa quản trị doanh nghiệp Nguyễn Thị Hơng
K36A4
24
Luận văn tốt nghiệp
Khoa quản trị doanh nghiệp Nguyễn Thị Hơng
K36A4
25
Copyright: Tài liệu đại học ©