chƯơng i
Lý LUậN CHUNG Về THị TRờng Và tiêu thụ sản phẩm
1.1. Lý luận chung về thị trờng và tiêu thụ sản phẩm.
1.1.1. Khỏi nim th trng
+ Th trng ra i v phỏt trin gn lin vi s phỏt trin ca nn sn
xut hng húa:
Th trng l ni din ra quỏ trỡnh trao i mua bỏn, trong ú l s kt
hp gia cung v cu trong ú nhng ngi mua v ngi bỏn tha thun vi
nhau. Quy mụ ca th trng ln hay nh ph thuc vo s lng ngi mua
hay ngi bỏn nhiu hay ớt.
Th trng cũn l ni thc hin s kt hp cht ch gia khõu sn xut
v khõu tiờu th hng húa. Th trng l ni mua bỏn hng húa v l ni gp
g tin hnh mua bỏn gia ngi mua v ngi bỏn.
Th trng l biu hin thu gn ca nhiu yu t nh: Cỏc h gia ỡnh h
quyt nh tiờu dựng mt hng no, cỏc doanh nghip thỡ phi sn xut cỏi gỡ,
bỏn nh th no.
Thụng thng th trng c th hin qua ba nhõn t c bn v cú quan
h mt thit vi nhau: Nhu cu v hng húa dch v, cung ng hng húa v
dch v v giỏ c hng húa dch v. Th trng cũn l ni kim nghim giỏ tr
hng húa dch v v ngc li hng húa dch v phi ỏp ng nhu cu ca th
trng vỡ c th trng chp nhn.
+ Mi doanh nghip khi tham gia kinh doanh trờn th trng u t ra
cho mỡnh rt nhiu mc tiờu trong ú cú 3 mc tiờu chớnh l: li nhun, an
ton v v th. Trong ú li nhun l mc tiờu hng u, c bn v lõu di nht
cú li nhun doanh nghip mi cú th tn ti, ng vng v phỏt trin trờn th
trng t c mc tiờu trờn doanh nghip phi bỏn c hng húa, thu hỳt
c nhiu khỏch hng n vi mỡnh, to uy tớn trờn th trng mi ngi
1
biết đến. Để làm được đều đó doanh nghiệp phải chú trọng đến việc phát triển thị
trường. Phải phát triển thị trưêng cả về chiều rộng và chiÒu sâu.
+ Thị trường của doanh nghiệp do đặc điểm của sản phẩm thuốc thú y có

của doanh nghiệp. Chiến lược tiêu thụ sản phẩm của một doanh nghiệp giúp
doanh nghiệp nắm bắt được nhu cầu của khách hàng, từ đó chủ động đối phó
với mọi diễn biến của thị trường, giúp doanh nghiệp mở rộng thị trường mới,
kế hoạch hoá về khối lượng tiêu thụ, doanh thu, lợi nhuận, chọn kênh tiêu thụ
và các đối tượng khách hàng. Chiến lược tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan
trọng quyết định sự thành công hay thất bại của chiến lược kinh doanh.
1.2. Nghiên cứu và phát triển thị trường
1.2.1. Nghiên cứu thị trưêng
Khách hàng
Khách hàng là tập thể, cá nhân có nhu cầu và có khả năng thanh toán
mong muốn được đáp ứng, được thoả mãn về hàng hoá của doanh nghiệp .
Khách hàng là bộ phận quan trọng, không thể tách rời trong môi trường
tác nghiệp, là đối tượng phục vụ chính của doanh nghiệp. Sự trung thành và
tín nhiệm của khách hàng là tài sản vô giá trong hoạt động kinh doanh. Sự
trung thành và tín nhiệm đạt được là do doanh nghiệp biết thoả mãn tốt hơn
những nhu cầu, nguyện vọng, mong muốn của họ so với các đối thủ cạnh
tranh khác.
Muốn phục vụ tốt hơn nhu cầu của khách hàng đòi hỏi phải hiểu biết
tường tận tất cả các thông tin về họ để phân loại khách hàng và tìm biện pháp
đáp ứng. Khách hàng có nhu cầu luôn luôn thay đổi, chỉ có thể hiểu và đáp
ứng hết được những nhu cầu về khách hàng công ty mới có thể bán được sản
phẩm, tồn tại và phát triển vững mạnh trên thị trường.
Đối thủ cạnh tranh
Đối thủ cạnh tranh là những người cung ứng các mặt hàng tương tự hoặc
3
có thể thay thế sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường. Đối thủ cạnh tranh
là trở lực lớn nhất phải vượt qua, quyết định thành bại trong hoạt động kinh
doanh của doanh nghiệp. Nếu đối thủ cạnh tranh mạnh tạo ra nguy cơ thu hẹp
thị trường, mất lợi nhuận. Ngược lại, đối thủ cạnh tranh mạnh yếu kém hơn
doanh nghiệp có thời cơ gia tăng doanh số, mở rộng thị trường nâng cao uy

cũn vic thc hin ba chc nng cũn li thỡ h tr cho vic hon tt thng v
ó ký kt.
1.2.2.2.Lu thụng hng hoỏ
Lu thụng hng hoỏ là hoạt động lập kế hoạch, thực hiện và kiểm tra sự
vận chuyển vật t và sản phẩm từ chỗ sản xuất đến chỗ tiêu dùng nhằm mục
đích đáp ứng những nhu cầu của ngời tiệu dùng và thu lợi cho mình.
Lu thông hàng hoá không chỉ là nguồn chi phí mà còn là một công cụ có
tiềm năng tạo ra nhu cầu. Nhờ hoàn thiện hệ thống lu thông hàng hoá, có thể
phục vụ tốt hơn hay hạ giá bán, do đó thu hút thêm đợc khách hàng.
Nhiều công ty đã xác địch mục đích lu thông hàng hoá là đảm bảo cung
ứng hàng cần thiết, đúng địa điểm cần thiết, đúng thời hạn cần thiết với chi phí
ít nhất. Phục vụ tối đa khách hàng có nghĩa là phải duy trì một khối lợng hàng
dự trữ lớn, một hệ thống vận chuyển hoàn hảo và có rất nhiều kho. Tất cả những
thứ này đều làm tăng chi phí phân phối. Hớng giảm chi phí có nghĩa là phải
đảm bảo một hệ thống vận chuyển rẻ tiền, duy trì một khối lợng hàng dự trữ
nhỏ và cần ít kho.
1.2.2.3.Bán lẻ
Bán lẻ là mọi hoạt động nhằm bàn hàng hoá hay dịch vụ trực tiếp cho ngời
tiêu dùng cuối cùng để họ sử dụng cho cá nhân, không mang tính thơng mại.
Bất kỳ một tổ chức nào làm công việc này cũng là một tổ chức bán lẻ, bất
kể hàng hoá hay dịch vụ đó đợc bán nh thế nào (bán trực tiếp, qua bu điện, qua
điện thoại hay qua máy bán hàng tự động) và ở đâu (trong cửa hàng, trên đờng
phố hay tại nhà ngời tiêu dùng).
5
Ngời bán lẻ ngày nay phải theo dõi kỹ những dấu hiệu biến đổi và sẵn
sàng định hớng lại chiến lợc của mình càng sớm càng tốt. Song thi hành quyết
định thay đổi chiến lợc không phải là chuyện dễ dàng. Ngời bán lẻ lớn thờng bị
ràng buộc bởi những phơng trâm chính trị của mình mà ban lãnh đạo xem là ý
nghĩa lành mạnh bình thờng. Ngoài ra họ còn bị gắn với hình ảnh xã hội của
mình. Hình ảnh này sẽ còn lu lại rất lâu trong ý tức của ngời tiêu dùng, sau khi

nhà bán sỉ chứ không mua từng phần của các nhà sản xuất khác nhau.
Nh vậy là ngời bán lẻ và ngời sản xuất có đủ căn cứ để sử dụng dịch vụ
của những nhà bán sỉ. Những nhà bán sỉ đợc cầu viện khi sự giúp đỡ của họ có
thể đảm bảo thực hiện có hiệu quả hơn một hay nhiều chức năng sau:
+ Tiêu thụ và kích thích tiêu thụ.
+ Thu mua và hình thành chủng loại hàng hóa
+ Phân các lô hàng lớn thành những lô hàng nhỏ
+ Lu kho
+Vận chuyển
+ Cấp vốn
+ Chấp nhận rủi ro
+ Cung cấp thông tin về thị trờng
+ Dịch vụ quản lý và dịch vụ t vấn
7
CHƯƠNG II
THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM
CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN H ẢI NGUY ÊN
2.1. Quá trình hình thành và phát triển của công ty
Công ty Cổ phần Hải Nguyên thành lập vào tháng 08 năm 2002 với chức
năng hoạt động ban đầu là sản xuất thức ăn chăn nuôi. Sau khi hoạt động phát
triển trên thị trường tốt, công ty mở rộng thêm lĩnh vực mới là sản xuất và
kinh doanh Thuốc Thú Y, đây là một lĩnh vực quan trọng có tầm chiến lược
lâu dài của Công ty. Vì thế, Công ty đã liên kết với trường ÐHNNI Hà Nội,
cộng tác trong lĩnh vực nghiên cứu và thực nghiệm các sản phẩm, pháp đồ
điều trị. Ðầu tiên, Công ty chỉ mong có một địa chỉ gắn với thương hiệu của
Trường ÐHNNI, là một Trường Ðại học đứng đầu về ngành Nông nghiệp của
cả nước, là trường có bề dày lịch sử gần 50 năm hoạt động và phát triển, có
quan hệ rộng với nhiều nước trên thế giới. Gần đây, nhà trường đang có kế
hoạch xây dựng một phòng nghiên cứu và thí nghiệm lớn hiện đại nhất Ðông
dương hiện nay.

chính
Kho
PHÓ GIÁM
ĐỐC
P.Kế
toán
tài vụ
P.Thị
trường
bán
hàng
P
Kỹ
thuật
Kiểm
tra
chất
lượng
SP
P
Phân
xưởng
sản
xuất
Chi
nhánh
Nam
Định
Chi
nhánh

Kiểm nghiệm
thành phẩm
2.3.1. Tình hình tài chính
Bảng 1 : Tình hình vốn kinh doanh của công ty( 2004-2008).
Đơn vị: Tỷ đồng
Năm 2004 2005 2006 2007 2008
Vốn kinh doanh 30 35 44 60 80
Vốn điều lệ 12 12 12 12 14,8
Nguồn: phòng kinh doanh
Tình hình vốn kinh doanh của Công ty liên tục tăng qua các năm từ năm
2005 đén 2008 là tăng nhiều nhất, còn số vố diều lệ hầu như không tăng từ
khi Công ty chuyển sang Công ty cổ phần mới đưa số vốn điều lệ lên 12 tỷ
đồng cho đến năm 2008 mới tăng lên 14,8 tỷ đồng, đầu năm 2008 ban lãnh
đạo cùng các cổ đông họp và đã quyết định đưa số vốn điều lệ lên 33 tỷ đồng
và đang trinh lên cấp trên, quyết định trên sễ chính thức đi vào hoạt đọng
trong 6 tháng cuối năm 2009.
Bảng 2: Kết quả kinh doanh
Đơn vị: VNĐ
Danh mục ĐVT
2006 2007 2008
So sánh(%)
07/06 08/07 BQ
1.Tổng doanh thu Trđ 37,310 37,720 39.748 101.09 105.4 103.245
2.Doanh thu thuần Trđ 37,310 37,720 39,748 101.09 105.4 103.245
3.Tổng chi phí Trđ 20,318.74 25,869.56 30,218.72 127.95 116.81 122.38
Giá vốn hàng bán ra Trđ 16096.82 20921.56 23163.25 129.97 110.71 120.34
Chi phí bán hàng Trđ 1896.18 1970.65 2593.17 105.43 131.59 121.49
4.Lợi nhuận trước thuế Trđ 3,300 3,640 3,950 110.3 108.5 109.4
5.Thuế thu nhập Trđ 376.23 390.46 604.05 103.76 154.70 129.23
6.Lợi nhuận sau thuế Trđ 799.70 829.72 2569.41 103.76 309.67 206.71

- Mua với phương tiện vận tải, trang thiết bị phục vụ cho sản xuất. Đây
là yếu tố được. Công ty ưu tiên hàng đầu vì nó quyết định đến năng suất, chất
12