LUẬN VĂN:

Vai trò và các nhân tố ảnh
hưởng đến hoạt động xuất khẩu
của doanh nghiệp
Chương I: Xuất khẩu – Vai trò và các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động xuất
khẩu của doanh nghiệp.

I. Xuất khẩu và vai trò của hoạt động xuất khẩu đối với doanh nghiệp.

1. Nguồn gốc - khái niệm của hoạt động xuất khẩu.

Xuất khẩu là sự trao đổi dịch vụ, hàng hoá giữa các nước thông qua mua bán.

khác nhau của mỗi quốc gia, nên một việc có lợi là mỗi nước chuyên môn hoá sản
xuất và xuất khẩu hàng hoá mà mình có lợi thế để nhập khẩu những hàng hoá khác
từ nước ngoài.

Đến năm 1817, nhà kinh tế học người Anh David Ricardo đã chứng minh rằng
chuyên môn hoá có lợi cho một nước và gọi đó là quy luật lợi thế tương đối hay lý
thuyết lợi thế so sánh. Quy luật này nhấn mạnh vào sự khác nhau của chi phí sản
xuất, và coi đó là chìa khoá của phương thức thương mại. Lý thuyết này khẳng định
nếu một nước tập trung chuyên môn hoá vào sản xuất những sản phẩm mà nước đó
có lợi thế tương đối ( hay có hiệu quả sản xuất so sánh cao nhất ) thì thương mại sẽ
có lợi cho cả hai bên. Thậm chí những quốc gia có hiệu quả thấp hơn so với các
quốc gia khác trong hầu hết các loại sản phẩm, thì quốc gia đó vẫn có thể tham gia
vào hoạt động xuất khẩu để tạo lợi ích cho mình.

Nguồn gốc của hoạt động xuất khẩu còn do sự chênh lệch giữa các nước về chi
phí cơ hội của hàng hoá tạo ra. Chi phí cơ hội của một mặt hàng là số lượng mặt
hàng mà người ta phải loại bỏ để sản xuất ra thêm một đơn vị mặt hàng nào đó.
Chính chi phí cơ hội cho ta biết chi phí tương đối để làm ra các mặt hàng khác
nhau. Sự khác nhau giữa các nước về chi phí tương đối trong sản xuất quyết định
hình thức của hoạt động xuất khẩu. Một trong các lý do khiến hoạt động xuất khẩu trở nên rất quan trọng trong thế
giới hiện đại đó là xuất khẩu rất cần thiết cho việc thực hiện chuyên môn hoá sâu để
có hiệu quả kinh tế cao trong nhiều ngành công nghiệp hiện đại. Chuyên môn hoá
quy mô lớn sẽ làm giảm chi phí sản xuất và hiệu quả kinh tế theo quy mô được thực
hiện.

Heckscher – Ohlin nhà kinh tế học Thuỵ Điển đã phát hiện quy luật lợi thế trên
dựa vào sự phát triển của khoa học kĩ thuật, đó là việc tính toán các yếu tố đầu vào


+ Chất lượng hàng hoá được nâng cao, áp dung kĩ thuật mới được tiến hành
một cách thường xuyên và có ý thức hơn do có sự cạnh tranh giữa các chủ thể tham
gia vào hoạt động xuất khẩu. Việc xuất khẩu trong điều kiện nền kinh tế hàng hoá
nhiều thành phần thì sự cạnh tranh giữa các chủ thể xuất khẩu là tất yếu diễn ra.

+ Hoạt động xuất khẩu còn đưa tới việc xoá bỏ nhanh chóng các chủ thể kinh
doanh các sản phẩm lạc hậu không thể chấp nhận được. Hoạt động xuất khẩu còn
góp phần hoàn thiện cơ chế quản lý xuất khẩu cuả nhà nước và của mỗi địa phương
theo hướng có lợi nhất thông qua những đòi hỏi hợp lý của các chủ thể tham gia vào
hoạt động này.

+ Xuất khẩu trong điều kiện nền kinh tế hàng hoá nhiều thành phần dẫn tới
việc hình thành các liên doanh, liên kết giữa các doanh nghiệp trong và ngoài nước
một cách tự nguyện nhằm tạo sức mạnh thiết thực cho các chủ thể.

2.2. Vai trò của hoạt động xuất khẩu đối với doanh nghiệp.

+ Thông qua hoạt động xuất khẩu, doanh nghiệp thực hiện được mục tiêu cơ
bản của mình đó là lợi nhuận, một mục tiêu mà mọi doanh nghiệp đều phải hướng
tới. Lợi nhuận là mục tiêu đầu tiên cũng như mục tiêu quan trọng nhất của doanh
nghiệp, nó quyết định và chi phối các hoạt động khác như: nghiên cứu, tìm kiếm thị
trường mới; thu mua và tạo nguồn hàng; tiến hành các hoạt động dự trữ, dịch vụ + Xuất khẩu là hoạt động quan hệ mật thiết với khách hàng quốc tế, ảnh hưởng
đến niềm tin cũng như khả năng tái tạo nhu cầu của họ. Do vậy, đó cũng là một vũ
khí cạnh tranh sắc bén của doanh nghiệp trên thị trường quốc tế.

+ Xuất khẩu tạo thêm việc làm cho người lao động của doanh nghiệp, nó làm


Thị trường là một phạm trù khách quan gắn liền với sản xuất và lưu thông
hàng hoá, ở đâu có lưu thông hàng hoá, ở đó có thị trường. Nắm vững được thị
trường là nắm bắt được các yếu tố của thị trường và xu hướng vận động của các yếu
tố đó. Để nắm vững được các yếu tố của thị trường, hiểu biết được quy luật cuả
chúng nhằm xử lí kịp thời, người xuất khẩu phải tiến hành các hoạt động nghiên
cứu thị trường.

Mục đích của hoạt động nghiên cứu thị trường là tìm hiểu các thông tin cho
quá trình ra quyết định của doanh nghiệp. Thông tin chính xác đầy đủ về thị trường
trong lĩnh vực hoạt động của doanh nghiệp chính là tiền đề của sự phát triển, cho
khả năng chi phối thị trường và thành công của doanh nghiệp. Quá trình nghiên cứu
thị trường bao gồm các bước sau:

+ Tổ chức thu thập thông tin:

Thông tin cần thu thập bao gồm thông tin sơ cấp và thông tin thứ cấp. Trong
đó thông tin thứ cấp là thông tin đã được thông báo từ những tài liệu đã được
công bố như báo chí, tài liệu, báo cáo của công ty. Thông tin sơ cấp là thông
tin mà doanh nghiệp tự thu thập được thông qua các chương trình đã định sẵn.

+ Xử lí thông tin:

Xử lí thông tin là quá trình tiến hành phân loại, tổng hợp, phân tích kiểm tra
trên cơ sở những thông tin đã thu được để xác định chính xác của các thông tin
riêng lẻ cục bộ, loại trừ các thông tin sai lệch, thông tin nhiễu, giả tạo nhằm
xác định thị trường mục tiêu, nhằm xây dựng chiến lược kinh doanh phù hợp. + Ra quyết định:

hướng biến động trong từng thời điểm, trong từng vùng, và khu vực, từng lĩnh vực sản xuất,
tiêu dùng. Bên cạnh việc nghiên cứu, nắm bắt nhu cầu là việc nắm bắt khả năng cung cấp của
thị trường bao gồm: khả năng sản xuất của hàng hoá thay thế, xu hướng lựa chọn tiêu dùng,
tính chất thời vụ của sản xuất và tiêu dùng hàng hoá trên thị trường thế giới.

* Dung lượng thị trường là không cố định, nó thay đổi tuỳ theo sự tác động của một số
các nhân tố trong một khoảng thời gian nhất định. Người ta chia các nhân tố làm thay đổi
dung lượng thị trường thành 3 nhóm sau:

Loại 1: Các nhân tố làm cho dung lượng thị trường biến động có tính chất chu
kỳ. Đó là sự khủng hoảng mang tính chu kỳ của các nước TBCN và tính chất
thời vụ trong sản xuất, lưu thông và phân phối hàng hoá. Phải chú ý phân tích
sự biến động về kinh tế của các nước TBCN giữ vai trò chủ yếu trên thị trường
vì khi các nước này rơi vào khủng hoảng thì dung lượng thị trường bị co hẹp
và ngược lại thì dung lượng thị trường tăng lên. Bên cạnh đó, do đặc điểm sản
xuất và lưu thông các loại hàng hoá khác nhau nên sự tác động của nhân tố
thời vụ này rất đa dạng và với các ức độ khác nhau.

Loại 2: Các nhân tố làm ảnh hưởng lâu dài đến sự biến đổi dung lượng thị
trường. Các nhân tố này bao gồm: tiến bộ khoa học kỹ thuật, các biện pháp
chính sách của nhà nước và các tập đoàn tư bản lũng loạn, thị hiếu, tập quán
của người tiêu dùng, khả năng của hàng hoá thay thế.

Loại 3: Các nhân tố ảnh hưởng tạm thời đối với dung lượng thị trường như
hiện tượng đầu cơ, các yếu tố tự nhiên như bão lụt, động đất , các yếu tố
chính trị – xã hội như đình công

Nắm vững dung lượng thị trường và các nhân tố ảnh hưởng trong từng thời kì
có ý nghĩa rất quan trọng trong hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu, nó giúp cho
nhà xuất khẩu cân nhắc để đề ra các quyết định kịp thời, chính xác, nhanh chóng

giá hối đoái thì xuất khẩu được, ngược lại thì không nên xuất khẩu. Yêú tố nữa phải
tính đến đó là kinh nghiệm của người nghiên cứu thị trường để dự đoán được những
xu thế biến động của hàng hoá, của giá cả hàng hoá đó trên thị trường trong nước

cũng như thị trường nước ngoài, khả năng thương lượng để đạt được các điều kiện
mua bán ưu thế hơn.

1.3 Lựa chọn đối tác.

Trong hoạt động xuất khẩu thì khách hàng là những người, tổ chức có quan hệ
giao dịch với ta nhằm thực hiện các quan hệ mua bán hàng hoá, dịch vụ các hoạt
động hợp tác kinh tế. Việc lựa chọn khách hàng có căn cứ khoa học là điều kiện
quan trọng để thực hiện tốt các điều khoản của hợp đồng mà các bên đã ký kết.
Người ta thường lựa chọn đối tác dựa vào một số các yếu tố sau:

* Tình hình sản xuất kinh doanh của hãng, lĩnh vực và phạm vi hoạt động
kinh doanh để thấy được khả năng hợp tác lâu dài, thường xuyên, khả năng đặt
hàng và liên kết kinh doanh.

* Khả năng về vốn, cơ sở vật chất cho thấy những ưu thế trong thoả thuận giá
cả và điều kiện thanh toán.

* Thái độ và quan điểm kinh doanh của đối tác.

Bên cạnh đó, việc tìm hiểu uy tín và quan hệ trong kinh doanh của đối tác cũng
là một trong những điều kiện quan trọng cho phép đưa ra những quyết định trong
hoạt động xuất khẩu có hiệu quả hơn.

Nghiên cứu thị trường hàng hoá trước khi tổ chức hoạt động xuất khẩu là cần
thiết và rất quan trọng, đó là bước tiền đề để hoạt động xuất khẩu được tiến hành


* Nhân tố lũng loạn của các công ty đa quốc gia: Đây là nhân tố quan trọng
ảnh hưởng tới sự hình thành và biến động của giá cả hiện nay. Lũng loạn làm
xuất hiện nhiều mức giá đối với cùng một loại hàng hoá thậm chí trên cùng
một thị trường. * Nhân tố cạnh tranh có thể làm cho giá biến động theo xu hướng khác nhau
tuỳ thuộc đối tượng tham gia vào cuộc cạnh tranh là người mua hay người bán.

* Nhân tố cung cầu: nhân tố ảnh hưởng trực tiếp tới sự biến động giá cả hàng
hoá. Nếu cung vượt quá cầu thì thúc đẩy xu hướng giảm giá và ngược lại

Ngoài những nhân tố tác động thường xuyên trên còn có nhều nhân tố khác tác
động đến giá cả thị trường như chính sách của nhà nước, xung đột xã hội, thiên tai
Đây là những nhân tố tác động đến giá trong thời gian ngắn.

3. Xây dựng kế hoạch và chiến lược xuất khẩu.

3.1. Xây dựng kế hoạch xuất khẩu.

Dựa vào kết quả nghiên cứu của các khâu trên, doanh nghiệp tiến hành xây
dựng chiến lược, kế hoạch xuất khẩu cụ thể. Đây là bước chuẩn bị trên giấy tờ để dự
đoán về diễn biến về quá trình xuất khẩu và các mục tiêu sẽ đạt được khi thực hiện
quá trình này. Chiến lược xuất khẩu là định hướng hoạt động có mục tiêu của doanh
nghiệp trong một thời kỳ nhất định và hệ thống các chính sách, biện pháp, điều kiện
để thực hiện các mục tiêu đó. Chiến lược xuất khẩu là một bước phát triển tất yếu
trong quá trình tổ chức và quản lý doanh nghiệp, nó giúp cho doanh nghiệp biết
được hướng đi và mục đích hoạt động kinh doanh đảm bảo cho sự tồn tại và phát
triển của doanh nghiệp. Mục tiêu của chiến lược thường là: Chiến lược mặt hàng


3.2.2. Lựa chọn hình thức xuất khẩu thích hợp.

Xuất khẩu không phải là một hành vi mua bán độc lập mà là cả một hệ thống
các quan hệ mua bán, đầu tư từ trong nước ra bên ngoài nhằm mục đích đẩy mạnh
sản xuất hàng hoá, chuyển đổi kinh tế cho phù hợp và từng bước nâng cao đời sống
của người dân.

Dựa vào điều kiện của từng quốc gia mà người ta lựa chọn các hình thức xuất
khẩu thích hợp: * Xuất khẩu trực tiếp: Với hình thức này, hai bên xuất khẩu và nhập khẩu trực
tiếp giao dịch và ký kết hợp đồng mua bán hàng hoá mà luật pháp cho phép. Trong
hình thức này không có sự xuất hiện của hình thức trung gian nào.

* Xuất khẩu uỷ thác: Hình thức này diễn ra khi một doanh nghiệp có hàng hoá
nhưng không được phép trực tiếp xuất khẩu hay không có điều kiện để tham gia.
Khi đó họ sẽ tiến hành uỷ thác cho một doanh nghiệp khác được phép trực tiếp xuất
khẩu mặt hàng đó làm nhiệm vụ xuất khẩu hàng hoá cho mình. Theo hình thức này,
quan hệ giữa người xuất khẩu và người nhập khẩu thông qua một người thứ ba được
gọi là người trung gian.

* Xuất khẩu hàng hoá đối lưu: Đây là hình thức xuất khẩu đặc biệt mà người
bán cũng trở thành người mua. Lượng hàng hoá trao đổi có giá trị tương đương.
Hình thức xuất khẩu này không nhằm thu về một lượng ngoại tệ mà thu về một
lượng hàng hoá có giá trị bằng nhau.

Buôn bán đối lưu bao gồm các loại nghiệp vụ hàng đổi hàng, nghiệp vụ bù trừ,
nghiệp vụ mua đối lưu, nghiệp vụ chuyển giao nghĩa vụ, giao dịch bồi hoàn, nghiệp


4. Tổ chức thực hiện kế hoạch xuất khẩu.

4.1. Thu mua tạo nguồn hàng.

Quá trình thu mua tạo nguồn hàng ngày càng trở nên quan trọng đối với doanh
nghiệp xuất khẩu. Chủ động và tạo được nguồn hàng ổn định ảnh hưởng trực triếp
đến chất lượng của hàng hoá xuất khẩu, ảnh hưởng đến tiến độ giao hàng, đến việc
thực hiện hợp đồng xuất khẩu, và quan trọng hơn cả là uy tín, hiệu quả kinh tế của
doanh nghiệp trong hoạt động kinh doanh. Tuỳ theo tình hình của mình mà mỗi
doanh nghiệp có hình thức thu mua tạo nguồn hàng khác nhau như: thu mua tạo
nguồn mua hàng theo đơn đặt hàng và kí kết hợp đồng, thu mua tạo nguồn mua

hàng theo hợp đồng hay không theo hợp đồng, thông qua liên doanh, liên kết với
các đơn vị sản xuất, thông qua hệ thống đại lý thu mua, thông qua hàng đổi hàng.

Công tác thu mua, tạo nguồn hàng xuất khẩu là hệ thống những công việc
thống nhất bao gồm:

4.1.1. Nghiên cứu nguồn hàng xuất khẩu.

Nghiên cứu nguồn hàng xuất khẩu là việc nghiên cứu khả năng cung cấp hàng
hoá cho hoạt động xuất khẩu của các nguồn thực tế cũng như các nguồn hàng tiềm
năng. Bên cạnh đó, nghiên cứu nguồn hàng xuất khẩu còn nhằm xác định chủng loại
mặt hàng, mẫu mã, chất lượng, giá cả, thời vụ cũng như các đặc tính cá biệt khác
của hàng hoá đó. Ngoài ra, doanh nghiệp phải xác định được mặt hàng kinh doanh
có phù hợp và đáp ứng được nhu cầu của thị trường nước ngoài về các chỉ tiêu kinh
tế, kỹ thuật hay không?

Tất cả các công việc trên nhằm mục tiêu đảm bảo cho doanh nghiệp hạn chế

biến nhất trong đàm phán do chi phí thấp và hiệu quả mang lại tương đối cao.

* Đàm phán thông qua điện thoại: Dùng trong những trường hợp thật cần thiết
do chi phí cao.

Đàm phán có các hình thức khác nhau nhưng thường tuân theo các bước sau:
Hỏi giá, chào hàng, đặt giá, hoàn giá, chấp nhận, xác nhận.

* Hỏi giá: Việc người mua yêu cầu người bán thông báo cho mình biết giá cả
và các điều kiện mua bán. Trong nội dung của hỏi giá, người mua đề nghị
người bán cung cấp cho mình: tên hàng, quy cách, phẩm chất, số lượng, thời
hạn giao hàng. Người mua thường nêu rõ những điều kiện mình mong muốn
để làm cơ sở cho việc định giá như: loại tiền, hình thức thanh toán, điều kiện
cơ sở giao hàng *Chào hàng: Chào hàng là việc người bán thể hiện thiện chí bán hàng của
mình thông qua việc thông báo cho khách hàng: tên hàng, quy cách, phẩm
chất, giá cả, số lượng và các điều kiện khác. Chào hàng là hình thức phát
giá. Chào hàng có hai loại là chào hàng chủ động và chào hàng tự do.

* Hoàn giá: Khi người nhận được chào hàng không chấp nhận hoàn toàn chào
hàng, mà đưa ra một đề nghị mới thì thì đề nghị mới này là hoàn giá. Khi có
hoàn giá thì chào hàng trước đó coi như huỷ bỏ.

* Chấp nhận: Sự đồng ý hoàn toàn mọi điều khoản của chào hàng mà bên kia
đưa ra. Lúc này, hợp đồng được thành lập.

* Xác nhận: Văn kiện do bên mua hoặc bên bán đưa cho bên kia thể hiện sự
thống nhất với nhau về những điều khoản đã được thoả thuận. Xác nhận được

* Điều 3: Số lượng.

* Điều 4: Giá cả ( đơn giá ), tổng giá trị.

* Điều 5: Điều kiện giao hàng, thời gian, địa điểm và phương tiện giao hàng.

* Điều 6: Điều kiện thanh toán.

* Điều 7: Bao bì, ký mã hiệu.

* Điều 8: Kiểm tra, giám định hàng hoá xuất khẩu.

* Điều 9: Trách nhiệm hai bên trong hợp đồng.

* Điều 10: Thủ tục giải quyết tranh chấp.

*Điều 11: Hiệu lực hợp đồng. 4.3. Tổ chức thực hiện hợp đồng xuất khẩu.

Sau khi hợp đồng đã được ký kết, quyền lợi và nghĩa vụ của các bên được
thành lập, các doanh nghiệp kinh doanh xuất khẩu với tư cách là một bên ký kết tổ
chức thực hiện hợp đồng, tiến hành sắp xếp phần việc phải làm của mình. Các bước
thực hiện hợp đồng xuất khẩu:

* Kiểm tra L/C: Việc người xuất khẩu kiểm tra xem các điều khoản trong L/C
được mở bởi người nhập khẩu có đúng với nội dung của hợp đồng đã ký kết hay
không. Nếu có yêu cầu sửa đổi thì phải thông báo ngay cho bên người mua để sửa
lại.

* Làm thủ tục hải quan: Đây là hình thức bắt buộc đối với mọi loại hàng hoá
xuất khẩu. Công tác này được tiến hành qua ba bước:

+ Bước 1: Khai báo hải quan. Bước này do chủ hàng thực hiện.

+ Bước 2: Xuất trình hàng hoá và nộp thuế.

+ Bước 3: Thực hiện các quyết định của Hải quan.

* Giao hàng lên tầu: Sau khi hàng hoá được kiểm tra, hàng được giao lên tầu
theo trình tự sau:

+ Căn cứ vào chi tiết hàng xuất khẩu lập bảng đăng ký hàng chuyên chở.

+ Xuất trình bảng đăng ký cho người chuyên chở để lấy hồ sơ xếp hàng.

+ Bố trí hàng vào cảng và tổ chức xếp hàng lên tầu.

+ Lấy biên lai thuyền phó sau khi xếp hàng lên tầu - đây là chứng nhận của
tầu vận chuyển về số hàng đã bốc lên tầu. Sau đó dùng biên lai này đổi lấy vận
đơn. * Mua bảo hiểm: Việc mua bảo hiểm nhằm giảm thiệt hại cho hàng hóa khi có
rủi ro sảy ra. Việc xác định bên mua bảo hiểm và số tiền mua bảo hiểm tuỳ thuộc
vào điều kiện cơ sở giao hàng và điều khoản thanh toán.

* Làm thủ tục thanh toán: Thanh toán là công việc khó khăn và phức tạp nhất
trong việc thực hiện hợp đồng kinh tế. Hiệu quả trong kinh doanh xuất khẩu một
phần nhờ vào hoạt động thanh toán. Thanh toán trong hoạt động xuất khẩu phải chú


Trong đó: P: lợi nhuận.
DT: tổng doanh thu.
CP: tổng chi phí.

5.2. Điểm hoà vốn.

Là điểm mà tổng doang thu bằng tổng chi phí kinh doanh. Nếu gọi X là số
lượng sản phẩm bán ra để hoà vốn thì:

X = F / ( P – T)

Trong đó:
F: chi phí cố định.
V: chi phí biến đổi.
P: Giá bán sản phẩm.

5.3. Chỉ tiêu hiệu quả kinh tế.

Hiệu quả kinh tế của việc xuất khẩu được xác định thông qua việc so sánh số
lượng ngoại tệ mà hoạt động xuất khẩu ( giá trị quốc tế của hàng hoá) mang lại với
chi phí bỏ ra cho hoạt động sản xuất hàng hoá xuất khẩu ( giá trị dân tộc của hàng
hóa ). Chỉ tiêu này cho ta biết số thu ngoại tệ đối với chi phí trong nước. H = DT / CP

Trong đó: H: hiệu quả tương đối của hoạt động xuất khẩu mang lại.
DT: tổng doang thu bằng ngoại tệ thông qua xuất khẩu.
CP: tổng chi phí sản xuất hàng hoá.