Lời nói đầu
Từ thuở sơ khai của lịch sử loài ngời, nguồn thực phẩm chính nuôi sống
loài ngời đã đợc khai thác dới hình thức là hái lợm, đó chính là nguồn rau quả
tự nhiên cùng với tiến trình phát triển của xã hội loài ngời những nguồn rau quả
mới đợc phát hiện khai thác và sử dụng ngày càng nhiều. Đặc biệt là từ cuối thế
kỷ 19, đầu thế kỷ 20 khi mà nhà sinh vật học Međen đa ra những định luật về di
truyền học thì ngày càng nhiều những loại ra quả mới đợc ra đời cùng với sự
phong phú đa dạng về chủng loại thì năng suất của chúng cũng ngày càng đợc
nâng cao mang lại cho loài ngời một lợng dồi dào về lơng thực, thực phẩm.
Ngày nay khi mà lịch sử loài ngời đã bớc vào thập niên thứ 3 với sự phát triển
nh vũ bão của khoa học kỹ thuật và thế kỷ 21 đợc coi là thế kỷ của sinh học thì
chắc rằng ngày càng nhiều những loài mới đợc tạo ra, và lĩnh vực rau quả, thực
vật là lĩnh vực sẽ có nhiều biến đổi lớn lao nhất và sẽ có những loại rau quả với
năng suất và chất lợng cao lần lợt xuất hiện để đáp ứng đợc nhu cầu của con ng-
ời ngày càng lớn và ngày càng phong phú và đa dạng,
Nớc ta là một nớc khí hậu nhiệt đới gió mùa, một điều kiện khí hậu thuận
lợi cho sự phát triển phong phú đa dạng của nhiều lời thực vật, đặc biệt là những
loài ra quả nhiệt đới. Ngay từ ngày xa ông cha ta đã khai thác chúng và sử dụng
nh một nguồn thự phẩm và là những vị thuốc hữu dụng để chữa trị các chứng
bệnh, nhiều loại rau quả đã trở thành những đặc sản độc đáo của đất Việt.
Cũng nh bao vật phẩm khác, mặt hàng rau quả đã trở thành một mặt hàng
thực phẩm thiết yếu không chỉ phục vụ cho nhu cầu nội bộ mà nó còn có nhu
cầu vơn rộng ra không chi thị trờng trong nmớc mà cả thị trờng nớc ngoài.
Nớc ta đang trên con đờng công nghiệp hoá, hiện đại hoá xây dựng một
nền kinh tế mở, xây dựng khu vực thành một ngành kinh tế hiện đại, ngoại th-
ơng trở thành một nhân tố thúc đẩy sự phát triển của ngành nông nghiệp và trở
thành bộ phận của nhân tố này. Thực tế cho thấy, các mặt mặt hàng và các sản
phẩm chế biến từ rau quả nói riêng và các sản phẩm nông nghiệp nói chung đối
với các nớc đang phát triển là những mặt hàng xuất khẩu mang tính chiến lợc
thu ngoại tệ cho đất nớc. Hoạt động xuất khẩu hàng hoá nói chung cũng nh hoạt
động xuất khẩu mặt hàng rau quả nói riêng phức tạp hơn rất nhiều so với việc

rau quả của Tổng công ty rau quả Việt Nam.
Phần III: Một số biện pháp và kiến nghị nhằm phát triển thị trờng xuất
khẩu rau quả của Tổng công ty rau quả Việt Nam.
Sau đây là phần nội dung chi tiết.
2
Phần I
Cở sở lý luận chung về thị trờng và việc phát triển
thị trờng xuất khẩu của các doanh nghiệp kinh
doanh quốc tế
I. Thị trờng và vai trò của thị trờng đối các doanh
nghiệp kinh doanh quốc tế.
1. Khái niệm về thị trờng.
Cùng với sự phát triển của sản xuất hàng hoá, phân công lao động xã hội
ngày càng sâu sắc. Ban đầu lu thông tác ra khỏi sản xuất và trở thành một khâu
trong quá trình tái sản xuất xã hội. Tiếp đó trong lĩnh vực lu thông hàng hoá
xuất hiện hai thái cực mua và bán hàng hoá bằng ngoại tệ. Đây là giai đoạn phát
triển nhất của các hình thức trao đổi hàng hoá cho tới nay. Hình thức khai thác
này bao gồm toàn bộ giữa bên mua và bên bán diễn ra trong không gian và thời
gian nhất định, tuân theo những quy định nhất định của bên mua và bên bán.
Hình thức này là cơ sở dẫn đến khái niệm thị trờng.
Thị trờng là một yếu tố quan trọng quyết định đến sự sống còn của quá
trình sản xuất lu thông hàng hoá. Vì vậy, khái niệm thị trờng đã đợc rất nhiều
các nhà nghiên cứu kinh tế quan tâm và trên mỗi giác khác nhau thì họ đa ra
những định nghĩa khác nhau.
Theo quan điểm kinh tế học: "thị trờng là tổng thể cung cầu đối với một
loại hàng hoá nhất định trong không gian và thời gian cụ thể".
Định nghĩa này chủ yếu đợc dùng trong điều tiết vĩ mô thị trờng và mang
tính lý thuyết nhiều hơn.
Đối với một nhà quản lý doanh nghiệp khái niệm thị trờng phải đợc gắn
với các tác nhân kinh tế tham gia vào thị trờng nh ngời mua, ngời bán, ngời

Phân loại thị trờng là việc chia thị trờng theo các góc độ khách quan khác
nhau. Dới mỗi một góc độ thì mỗi loại thị trờng phả ánh một mặt của góc độ đó.
a. Căn cứ vào lợng ngời mua bán tham gia thị trờng có:
Thị trờng độc quyền: Là loại thị trờng mà ở đó chỉ có duy nhất một hãng
sản xuất, kinh doanh nên sản phẩm hàng hoá đó là duy nhất. Từ đó họ kiểm
soát đợc gián bán, nắm chắc đợc quy luật cung cầu. Ngoài thị trờng độc quyền
bán còn có thị trờng độc quyền mua. Thị trờng độc quyền mua là thị trờng mà ở
đó chỉ có duy nhất một khách hàng có nhu cầu với sản phẩm hàng hoá, dịch vụ
đó và họ cũng kiểm soát các mỗi quan hệ kinh tế.
4
Thị trờng cạnh tranh hoàn hảo: Là thị trờng ở đó có nhiều ngời mua và
bán tham gia. Những ngời này không ai có đủ u thế để cung ứng một sản phẩm
đủ sức chi phối giá cả trên thị trờng. Về ngời mua cũng không ai cỏ thể đủ khả
năng để mua một số lợng sản phẩm lớn đủ để gây những biến động giá cả.
Thị trờng độc quyền cạnh tranh: Là thị trờng mà ở đó vừa có trạng thái
độc quyền, vừa có trạng thái cạnh tranh.
Trong trờng hợp này bất kỳ một doanh nghiệp nào cũng có thể là độc
quyền hoặc là ngời cạnh tranh trong cùng một loại sản phẩm nhng về mặt chất
lợng và số lợng có khác chút ít.
b. Căn cứ trên giác độ nhu cầu hàng hoá xuất khẩu có:
Thị trờng hàng hoá: Là thị trờng có đối tợng trao đổi hàng hoá với mục
tiêu nhằm thoả mãn nhu cầu tiêu dùng về vật chất.
Thị trờng dịch vụ: Là nơi cung cấp sản phẩm dịch vụ. Thị trờng này sử
dụng kênh phân phối trực tiếp không qua trung gian.
c. Căn cứ vào mức độ hạn chế xuất khẩu có:
Thị trờng có hạn ngạch.
Thị trờng không có hạn ngạch.
Hạn ngạch: là quy định của chính phủ về số lợng, chất lợng hàng hoá
xuất nhập khẩu, giá trị. Việc quy định này đợc Thủ tớng chính phủ phê duyệt
hàng năm. mục đích của việc này là đảm bảo những cân đối lớn của nền kinh tế

phải trả một khoản thù lao gọi là phí uỷ thác.
f. Căn cứ vào chủ thể nhập khẩu gồm có:
Thị trờng theo các nớc.
Thị trờng một khu vực.
Việc phân chia thị trờng theo nớc hoặc khu vực căn cứ vào điều kiện địa
lý, mức thu nhập, trình độ phát triển khoa học kỹ thuật, nhu cầu và thị hiếu của
ngời dân...
Do đó hình thành nên thị trờng Mỹ, Pháp, Đông Nam á, Đông Âu,
Nhật... Từ sự phân chia này mà các chủ thể xuất khẩu có những chính sách xuất
khẩu và biện pháp phát triển thị trờng thích hợp.
g. Căn cứ vào quy định của nhà nớc gồm có:
Thị trờng chính ngạch: là thị trờng có các sản phẩm xuất khẩu mà việc
mua bán trao đổi đợc thực hiện giữa hai hay nhiều quốc gia hoặc giữa các
6
doanh nghiệp xuất nhập khẩu thông qua các hợp đồng mua bán ngoại thơng, và
việc thanh toán diễn ra thông qua các ngân hàng đại diện.
Thị trờng tiểu ngạch: là thị trờng mà ở đoa việc mua bán là trực tiếp có
thể không qua ký kết hợp đồng theo đúng quy tắc. Tức thị trờng có các quy định
của nhà nớc hạn chế về số lợng mặt hàng xuất nhập khẩu, loại hình doanh
nghiệp này thờng đợc thực hiện giữa các quốc gia có chung đờng biên giới. Nh
vậy, thực chất của việc mua bán trong thị trờng tiểu ngạch là mua bán trao tay,
thanh toán trực tiếp không cần qua các ngân hàng.
3. Chức năng của thị trờng.
Chức năng của thị trờng là những tác động khách quan vốn có bắt nguồn
từ bản chất của thị trờng tới quá trình tái sản xuất và tới đời sống kinh tế xã hội.
Trong quá trình vận động sản phẩm xã hội từ nơi sản xuất tới nơi tiêu dùng, thị
trờng đã thực hiện các chức năng quan trọng sau:
a. Chức năng thừa nhận.
Trong nền kinh tế thị trờng hầu hết các sản phẩm hàng hoá dịch vụ sản
xuất ra đều đợc đem trao đổi buôn bán trên thị trờng. Việc hàng hoá bán ra đợc

chi phí sản xuất thấp, chi phí lu thông thấp hoặc ở mức trung bình do vậy
khuyến khích các doanh nghiệp cải tiến sản xuất, giảm chi phí tới mức thấp
nhất.
Thông qua thị trờng, ngời tiêu dùng hay ngời mua có thể lựa chọn hàng
hoá dịch vụ đáp ứng đợc nhiều nhất nhu cầu của mình và giá cả thấp nhất. Nói
cách khác, thị trờng cho phép ngời tiêu dùng mua đợc những hàng hoá dịch vụ
có lợi nhất cho mình.
Nh vậy thị trờng vừa kích thích ngời sản xuất sử dụng hợp lý các nguồn
lực của mình, vừa kích thích ngời tiêu dùng sử dụng có hiệu quả ngân sách của
mình.
d. Chức năng thông tin.
Thị trờng thực hiện chức năng cung cấp thông tin về nhu cầu thị trờng, về
thị trờng, về tổng số cung cầu, thị hiéu khách hàng quan hệ cung- cầu của từng
loại hàng hoá, dịch vụ, chất lợng sản phẩm, các điều kiện tìm kiếm nguồn đầu
vào, các đơn vị sản xuất và phân phối cho ngời mua và ngời bán. Thông qua đó
các doanh nghiệp có thể trả lời các câu hỏi về thị trờng mục tiêu, về dung lợng
thị trờng, thị trờng cạnh tranh.
8
Tóm lại thị trờng cung cấp những thông tin hết sức cần thiết đối với ngời
sản xuất, ngời tiêu dùng để họ có thể đa ra những quyết định thích hợp đem lại
lợi ích hay hiệu quả cho mình.
Xuất phát từ những chức năng trên, có thể rút ra một số vai trò cơ bản của
thị trờng:
4. Vai trò của thị trờng.
Trong nền kinh tế hàng hoá, các doanh nghiệp kinh doanh quốc tế dù là
loại hình nào: quốc doanh, tập thể, t nhân... đều là những chủ thể của sản xuất
(hàng hoá) kinh doanh hàng hoá, tồn tại trong một hệ thống nhất nh một cơ thể
sống vận động trên thị trờng lấy thị trờng làm môi trờng nh mảnh đất nuôi sống
doanh nghiệp. Trên thị trờng các doanh nghiệp đều có t cách pháp nhân và bình
đẳng các quan hệ hợp tác cho phép các doanh nghiệp tìm kiến tất cả các bạn

năng làm thay đổi thị trờng và ngợc lại họ phải tiếp cận để thích ứng với thị tr-
ờng. Các nhà sản xuất kinh doanh phải căn cứ vào giá cả cung cầu trên thị trờng
mà quyết định các vấn đề: sản xuất cái gì? sản xuất bao nhiều và sản xuất cho
ai? Trên cơ sở đó xác định phơng án kinh doanh cho phù hợp (tuân theo các quy
luật thị trờng, phát huy khả năng sẵn có), khi có sự thay đổi trên thị trờng để
đứng vững đợc thì các hoạt động của doanh nghiệp cũng phải uốn theo cho phù
hợp. Tuân theo các quy luật thị trờng, phát huy khả năng sẵn có làm phơng
châm hoạt động hiệu quả của các doanh nghiệp trong cơ chế thị trờng. Nh vậy
sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp chịu sự chi phối của thị trờng.
Bốn là: Thị trờng là chiếc gơng phản chiếu tình hình sản xuất kinh doanh
của doanh nghiệp.
Nhìn vào thị trờng của doanh nghiệp ngời sẽ thấy đợc quy mô, tốc độ và
trình độ phát triển của doanh nghiệp. Nội dung tính hoạt động của doanh nghiệp
đều đợc thị trờng trả lời đúng hay sai. Những u khuyết điểm về sản phẩm, về
hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp trên thị trờng sẽ đợc bộ lộ rõ.
Do đó doanh nghiệp phải thờng xuyên bám sát thị trờng để thấy đợc tình hình
sản xuất, kinh doanh của bản thân để có những chính sách cho sản xuất kinh
doanh thích hợp.
Năm là: Thị trờng là nơi kiểm nghiệm, đánh giá tính chất đúng đắn các
chủ trơng, chính sách biện pháp kinh tế của nhà nớc, của các nhà quản lý kinh
doanh, thông qua đó một mặt nâng cao trình độ quản lý kinh doanh của các nhà
sản xuất doanh nghiệp. Đồng thời nó cũng đào thải những nhà sản xuất, nhà
quản lý không thích nghi đợc sự năng động của nó. Tầm quan trọng của thị tr-
ờng đối với sự phát triển của doanh nghiệp là không thể phủ nhận. Nó là điều
kiện cần và đủ để doanh nghiệp tồn tại và phát triển.
10
Tóm lại, thị trờng là khâu quan trọng nhất của quá trình tái sản xuất hàng
hoá, là cầu nối giữa sản xuất với tiêu dùng. Thị trờng là tấm gơng để các cơ
sở sản xuất kinh doanh nhận biết đợc nhu cầu xã hội và để đánh giá đợc hiệu
quả kinh doanh của chính bản thân mình. Thông qua đó, họ có thể điều kiển

Khi đề cập đến thị trờng, tức là đề cập đến các yếu tố cung, cầu, giá cả,
cạnh tranh. Các yếu tố này có quan hệ mật thiết với nhau. Thị trờng cung cầu là
cốt cách vật chất, giá cả là diện mạo thì cạnh tranh là linh hồn sống. Khi nói
đến thị trờng là nói đén thị trờng ngời mua đợc đặc trng bổi các khách hàng, thị
trờng ngời bán đặc đợc trng bởi ngời bán. nếu thiếu một trong hai yếu tố này thì
thị trờng không đợc hoàn chỉnh.
II. Nội dung và biện pháp phát triển thị trờng xuất
khẩu.
1. Nội dung phát triển thị trờng xuất khẩu của các doanh nghiệp kinh
doanh quốc té.
a. Quan niệm về phát triển thị trờng.
Nh trình bày ở phần trên vai trò của thị trờng trong sản xuất kinh doanh
của doanh nghiệp, ta cũng biết biết rằng để tồn tại và phát triển thì mỗi doanh
nghiệp đều phải làm tốt công tác thị trờng mà trong đó thị trờng tiêu thụ đóng
một vai trò quan trọng. Cùng với sự biến đổi rất nhanh chóng và phức tạp của
môi trờng kinh doanh, một doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển đợc thì tất
yếu phải sản xuất và cung ứng ra thị trờng những sản phẩm hàng hoá, dịch vụ
có giá trị với một nhóm khách hàng nào đó, tập hợp những khách hàng đó là thị
trờng của doanh nghiệp. Trong điều kiện cạnh tranh, phần thị trờng của doanh
nghiệp là một bộ phận trong tổng thể rộng lớn của thị trờng mà ngời doanh
nghiệp đó ra còn có muôn vàn những doanh nghiệp khác cũng có những thị
phần riêng của nó.
Ta cũng biết rằng sản phẩm, hàng hoá, dịch vụ cung cấp ra thị trờng
không phải là bất biến mà nó thay đổi liên tục theo nhu cầu của thị trờng cả về
số lợng, chất lợng, mẫu mã và chủng loại.
Thớc đo chính xác để đánh giá hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh
nghiệp không phải là cơ sở vật chất kỹ thuật thiết bị, máy móc công nghệ mà
chính là thị phần mà sản phẩm sản xuất ra của doanh nghiệp chiếm lĩnh đợc.
Nói nh vậy không có nghĩa là các yếu tố cơ sở vật chất kỹ thuật của doanh
nghiệp là không quan trọng, nhng để đánh giá xem hoạt động sản xuất kinh

chính khác nh: số vòng quay của vốn, tỷ suất lợi nhuận...
Tóm lại, phát triển là quy luật tất yếu của mọi sự vật hiện tợng và đối với
các doanh nghiệp thì chỉ có thể tồn tại vững chắc khi có sự phát triển, có nh vậy
doanh nghiệp mới có phù hợp với các doanh nghiệp khác và cả nền kinh tế. Đối
với doanh nghiệp, phát triển chính là phát triển thị trờng tiêu thụ từ đó nâng cao
doanh số bán ra, mở rộng quan hệ, củng cố uy tín, nâng cao hiệu quả kinh
doanh.
13
b. ý nghĩa của việc phát triển thị trờng xuất khẩu.
Trong xu hớng toàn cầu hoá của nền kinh tế thế giới, các quốc gia ngày
càng xích lại gần nhau hơn, các quan hệ, song phơng, đa phơng là xu hớng tất
yếu của mọi quốc gia, ảnh hởng của các nớc lẫn nhau ngày càng sâu sắc, các xu
hớng chuyển từ nền kinh tế kế hoạch hoá sang nền kinh tế thị trờng, khuynh h-
ớng tự do hoá thơng mại, chính sách đầu t ở các nớc phát triển, khuynh hớng t
nhân hoá nền kinh tế và khuynh hớng phát triển thị trờng từ khu vực khép kín
sang thị trờng mở. Những điều đó khiến cho không một doanh nghiệp nào, một
quốc gia nào mà không ảnh hởng sâu sắc đến những biến đổi trên.
Nhiều doanh nghiệp đã chủ động đa sản phẩm đang bán trên thị trờng nội
địa sang bán ở các thị trờng nớc ngoài bằng cách xuất khẩu, đây là cách dễ dàng
nhất và đợc sử dụng nhiều nhất đối với các doanh nghiệp đang tiến những bớc
đầu tiên tham gia vào thị trờng quốc tế, vì cách này ít rủi ro về mặt tài chính
nhất.
Xuất khẩu là cách thông thờng đợc các nhà kinh doanh quốc tế có kinh
nghiệm sử dụng. Hiện nay khi mà việc cạnh tranh đã không còn diễn ra trên thị
trờng quốc tế mà ngay cả trên thị trờng nội địa các doanh nghiệp cũng gặp phải
phải sự cạnh tranh gay gắt thì việc chỉ tiêu thụ sản phẩm trên thị trờng nội địa
cũng ít hiệu quả hơn nếu doanh nghiệp muốn mở rộng phạm vi thị trờng tiêu
thụ.
Trên thực tế nhu cầu của mỗi đoạn thị trờng không phải là vô hạn, mặt
khác nhu cầu ở mỗi đoạn thị trờng là không hoàn toàn giống nhau. Phát triển thị

nhân tố khác nhau, so với thị trờng trong nớc thì thờng là phong phú và đa dạng
hơn nhiều. Các nhân tố này có thể mang tính vĩ mô nh:
Các nhân tố mang tính toàn cầu: đó là các nhân tố thuộc về hệ thống th-
ơng mại quốc tế.
Các nhân tố thuộc về môi trờng kinh tế: đó là những đặc tính kinh tế
phản ánh sự hấp dẫn của một nớc xét nh một thị trờng cho doanh nghiệp nớc
ngoài nh: cấu trúc công nghiệp của nớc đó, phân phối thu nhập, động thái của
các nền kinh tế.
Các nhân tố thuộc về mối trờng chính trị, pháp luật: đó là thái độ đối với
các nhà kinh doanh nớc ngoài, sự ổn định về chính trị, sự điều tiết ngoại tệ, tính
hiệu lực của bộ máy chính quyền, các quy định mang tính bắt buộc về pháp luật
và quản lý.
Các nhân tố thuộc về môi trờng văn hoá: Đó là các tập tục, thói quen, quy
tắc, phong cách sống đợc hình thành theo truyền thống văn hoá của mỗi nớc và
ảnh hởng to lớn đến tập tính tiêu dùng của khác hàng trớc đó và qua đó nó sẽ
ảnh hởng đến cách nhận thức giao dịch loại sản phẩm và những hình thức
khuyếch trơng có thể đợc chấp nhận.
15
Các nhân tố thuộc về môi trờng cạnh tranh: Trong mỗi một thị trờng bao
giờ cũng tồn tại hai loại đối thủ cạnh tranh, đó là đối thủ cạnh tranh nội địa và
đối thủ cạnh tranh là các doanh nghiệp nớc ngoài đang hoạt động trên thị trờng
đó. Các phơng thức mà các đối thủ cạnh tranh áp dụng là rất phong phú, vì vậy
nhân tố thuộc về môi trờg cạnh tranh khá phức tạp nhng lại rất quan trọng vì
vậy mỗi doanh nghiệp cần phải xác định đợc điểm mạnh của mình là gì: chất l-
ợng hàng hoá, dịch vụ hay giá cả.
Trên đây là những nhân tố vĩ mô của môi trờng. Chúng thờng đợc đề cập
đến khi cần đánh giá khái quát các thị trờng nớc ngoài nhằm phục vụ cho việc
lựa chọn một hay một số thị trờng trọng điểm trong chiến lợc xâm nhập thị tr-
ờng của doanh nghiệp.
Bên cạnh nhân tố vĩ mô, các nhân tố vi mô cũng không kém phần quan

Ngoài việc nghiên cứu về hàng hoá nh đã nêu ở trên, khi nghiên cứu thị
trờng nớc ngoài chúng ta cần phải tập chung vào một số nội dung cần thiết khác
nh sau:
Nghiên cứu dung l ợng thị tr ờng:
Dung lợng thị trờng là khối lợng hàng hoá mà thị trờng có thể tiêu thụ
hoặc giao dịch để có thể nhập khẩu trong thời gian nhất định, dung lợng thị tr-
ờng không phải là yếu tố bất biến mà nó phụ thuộc vào nhiều yếu tố khác nhau,
nhất là tình hình cung cầu về hàng hoá trên thị trờng. Nghiên cứu dung lợng thị
trờng cần xác định đợc nhu cầu thật của thị trờng, tìm hiểu các nhà cung cấp
khác về khối lợng hàng hoá mà họ cung cấp cho thị trờng, khả năng sản xuất tại
chỗ, triển vọng thay đổi dung lợng, khả năng cạnh tranh của hàng nội địa và
hàng cung cấp, sản phẩm hàng hoá thay thế... Trên cơ sở phân tích đó ngời ta
lập bảng cân đối nhu cầu từng mặt hàng. Bảng đó chứa đựng các số liệu về sản
xuất nhập khẩu, xuất khẩu, dữ trữ, diễn biến nhu cầu và khả năng cung cấp, từ
đó rút ra khả năng xuất khẩu của chúng tôi vào thị trờng đó.
Nghiên cứu về quy chế và chính sách:
Nghiên cứu vấn đề này để biết đợc các điều kiện về chính trị, thơng mại
của nớc đó. Các mối quan hệ và các điều kiện của các hiệp định thơng mại của
chính phủ nớc đó với các nớc khác, hệ thống luật pháp và biện pháp điều hoà
nhập khẩu, hệ thống giấy phép và hạn ngạch, biểu thuế quan hàng xuất, hàng
nhập, việc tham gia của các nớc đó vào các khối chính trị, kinh tế thế giới, luật
ngoại hối, các chế độ tín dụng và các biện pháp, cơ chế xuất nhập khẩu.
Nghiên cứu các điều kiện vận tải:
Vận tải là một khâu quan trọng trong kinh doanh quốc tế, để đạt đợc hiệu
quả cao thì chi phí tring khâu lu thông phải đợc tính toán kỹ, phù hợp với đối t-
17
ợng cần vận chuyển. Để là đợc điều đó và tăng sức cạnh tranh ta cần chú ý đến
các vấn đề: phơng thức vận tải, giá cớc vận tải, mức bốc dỡ, kho tàng, bao bì...
Nghiên cứu về đối tác: xác định rõ về khả năng tài chính, thái độ chính
trị và kinh tế, các hoạt động khả năng cung cấp tín dụng các phơng thức mua

18
Thông tin những chủ trơng tới các cơ sở, đơn vị có liên quan một cách
thích hợp với hoàn cảnh thực có của cơ quan ngành.
Biến những kết quả đã thu đợc thành vật chất hữu dụng mà ngời tiêu
dùng đòi hỏi.
Thông tin ngợc lại chủ trơng của cơ sở sản xuất tới ngời tiêu dùng.
Trong phát triển thị trờng ngời nào biết sử dụng các chiến lợc tiếp thị sẽ
là ngời chiến thắng. Chiến lợc tiếp thị là nền tảng để xây dựng các chơng trình
tiếp thị. Nó liên quan đến việc phân bổ cách nguồn lực để đạt đợc mục tiêu xác
định. Nội dung chủ yếu của một chiến lợc tiếp thị bao gồm.
Lựa chọn thị tr ờng mục tiêu:
Thị trờng mục tiêu là một khúc hay một phân đoạn khách hàng tiềm năng
mà chúng tôi lựa chọn để phục vụ. Để lựa chọn thị trờng mục tiêu, doanh
nghiệp cần phải bắt đầu từ thị trờng tổng thể (thị trờng đợc xác định với tất cả
các khách hàng cùng với tất cả các nhu cầu của họ trên một khu vực địa lý có
quy mô cụ thể nào đó) thu hẹp vào thị trờng sản phẩm chung (là thị trờng với
các loại sản phẩm khác nhau có khả năng thoả mãn một loại nhu cầu nào đó của
khách hàng), sau đó thu hẹp vào thị trờng sản phẩm rồi sử dụng kỹ thuật phân
đoạn thị trờng để xác định các thị trờng thành phần (là các phân đoạn thị trờng
biểu hiện các nhóm khách hàng có nhu cầu đồng nhất). Sau đó lựa chọn các
nhóm khách hàng có nhu cầu để xác định thị trờng mục tiêu và giải pháp để
chinh phụ thị trờng đó. Có thể sử dụng một trong ba cách tiếp cận thị trờng
trọng điểm sau đây:
Tiếp cận thị trờng trọng điểm đơn giản: Là việc doanh nghiệp chọn một
trong số các thị trờng thành phần làm thị trờng mục tiêu của doanh nghiệp, sau
đó xây dựng chiến lợc Marketing hỗn hợp riêng biệt cho thị trờng mục tiêu đã
chọn.
Tiếp cận thị trờng trọng điểm hỗn tạp: Là việc doanh nghiệp chọn hai
hoặc nhiều hơn trong số các thị trờng thành phần làm thị trờng mục tiêu của
doanh nghiệp. Sau đó tổ hợp các thị trờng thành phần đã đợc lựa chọn vào thành

xuất và cửa hàng phân phối. Lựa chọn kênh phân phối phù hợp sẽ khắc phục đ-
ợc những ngăn cách vềtg, địa điểm và quyền sở hữu về hàng hoá và dịch vụ với
ngời muốn sử dụng chúng.
Chiêu thị: là các hình thức thông tin tiếp thị, là tất cả các phơng tiện mà
nhà tiếp thị sử dụng để thông tin với thị trờng mục tiêu. Những nỗ lực trong
chiêu thị sẽ đem đợc những lợi thế của sản phẩm đến các khách hàng tiềm
năng, giúp tăng số lợng bán của các sản phẩm hữu hiệu, thiết lập nhận thức và
20
thái độ thuận lợi đối với sản phẩm mới, giúp tạo ra sự yêu thích nhãn hiệu nơi
khách hàng và củng cố sự phân phối tại các điểm bán lẻ, giúp đạt đợc những lợi
thế, sự hợp tác và hỗ trợ từ các nhà trung gian tạo ra đợc sự nỗ lực lớn hơn từ lực
lợng bán hàng, giúp xây dựng một hình ảnh thuận lợi hơn cho công ty.
Bảo vệ và phát triển thị tr ờng.
Bảo vệ và phát triển thị trờng chẳng qua là hoạt động chung từ thị trờng
truyền thống, mở rộng thị trờng mới, vì vậy đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng
trên mỗi thị trờng là phơng thức tốt nhất để bảo vệ và phát triển thị trờng. Muốn
làm đợc điều đó thì phải đổi mới sản phẩm thông qua sự nghiên cứu chu kỳ
sống của sản phẩm, bởi vì chu kỳ sống của sản phẩm sẽ cho ta biết đợc khi nào
thì sản phẩm đó trở nên lạc hậu không thể tiếp tục tiêu thụ trên thị trờng đợc
nữa, từ đó phải tìm cách cải tiến nó hay đa những sản phẩm mới tốt hơn đáp ứng
nhu cầu của khách hàng vào tiêu thụ tại thị trờng. Ngời ta chia chu kỳ sống của
sản phẩm thành 4 giai đoạn và dựa vào đặc điểm của từng giai đoạn để có
những giải pháp thích hợp để bảo vêh và đổi mới sản phẩm, doanh thu cao gián
tiếp bảo vệ và phát triển thị trờng. Các doanh nghiệp có thể bảo vệ thị trờng
thông qua các cách sau:
Bảo vệ thị trờng bằng các hàng rào ngăn cản: Các yếu tố cấu thành hàng
rào ngăn cản bao gồn: kỹthuật, chất lợng, giá cả sản phẩm... Muốn bảo vệ thị tr-
ờng thì các doanh nghiệp cần luôn chú ý đến các yếu tố trên. Tăng cờng nghiên
cứu khoa học kỹ thuật, không ngừng nâng cao chất lợng, hạ thành sản phẩm.
Bảo vệ thị trờng thông qua hệ thống dịch vụ: Dịch vụ là một trong các

phơng. Muốn tấn công vào thị trờng của đối phơng doanh nghiệp phải ý thức đ-
ợc về điểm mạnh, điểm yếu của bản thân và tìm ra đợc điểm yếu kém của đối
thủ và phơng diện thị trờng hàng hoá có nh vậy mới mong thành công. Khi đó
quyết định tấn công vào đối thủ thì phải thực hiện theo đúng nguyên tắc chung
là không lùi bớc, không dừng lại ở bất kỳ thời điểm nào. Bên cạnh đó cần song
song xúc tiến kế hoạch phát triển sản phẩm và thị trờng hàng hoá của mình. Tận
dụng điểm yếu của đối thủ, khai thác điểm mạnh của bản thân, ngăn chặn thời
cơ thích hợp của kẻ thù.
Nói tóm lại, phát triển thị trờng bao gồm cả 3 nội dung chính.
Phát triển thị trờng xuất khẩu theo chiều rộng : đó là sự phát triển về số l-
ợng khách hàng cùng loại nhu cầu để bán nhiều hơn một loại hàng hoá, dịch vụ
nào đó. Trong nội dung này bao gồm cả việc mở rộng thị trờng theo địa lý.
Phát triển theo chiều sâu: đó là sự phát triển thị trờng về chất lợng. Nội
dung bao gồm các vấn đề nh nâng cao chất lợng hàng hoá, dịch vụ đa ra thị tr-
ờng các sản phẩm có hàm lợng chất xám, phát triển bằng việc thoả mãn các nhu
22
cầu khác nhau trong một vùng địa lý, bằng cách cắt lớp phân đoạn thị trờng để
thoả mãn nhu cầu nuôn màu muôn vẻ của thị trờng.
Phát triển mở rộng thị trờng bằng cách đa dạng hoá kinh doanh dịch vụ.
Với hình thức này doanh nghiệp không chỉ sản xuất kinh doanh các loại sản
phẩm khác nhau mà thậm chí các lĩnh vực khác nhau. Đa dạng hoá kinh doanh
giúp doanh nghiệp có thể mở rộng thị trờng đồng thời tránh đợc các rủi ro trong
kinh doanh.
2. Các biện pháp chủ yếu nhằm phát triển thị trờng xuất khẩu của doanh
nghiệp.
Phát triển thị trờng là yêu cầu tất yếu mang tính chất sống còn đối với
mỗi doanh nghiệp. Trong xu thế quốctế hoá và toàn cầu hoá nền kinh tế thì thị
trờng nớc đóng một vai trò hết sức quan trọng với mỗi một doanh nghiệp, đặc
biệt là với các doanh nghiệp kinh doanh quốc tế. Vì vậy, việc đa ra các biện
pháp để phát triển thị trờng xuất khẩu đang đợc các doanh nghiệp rất quan tâm.

khách hàng, số lợng khách hàng có khả năng mua sắm.
Bằng phơng pháp Marketing, doanh nghiệp giới thiệu cho khách hàng về
loại sản phẩm, về đặc điểm của nó để chỉ cho khách hàng sản phẩm mà họ cần,
tạo hứng thú mua hàng cho họ. Mở rộng đợc diện khách hàng là doanh nghiệp
đạt đợc mục tiêu mở rộng thị trờng của mình.
Phơng pháp này bao gồm các công tác sau:
Công tác quảng cáo: Là công tác thông tin tới khách hàng những đặc
điểm của doanh nghiệp, của sản phẩm giúp cho việc bán hàng đợc nhiều hơn.
Quảng cáo phải đảm bảo đợc yêu cầu ngắn gọn, lợng thông tin cao, hợp lý, đảm
bảo tính nghệ thuật, lựa chọn phơng tiện quảng cáo hiệu quả.
Xúc tiến bán hàng: Thông qua các hoạt động nh hội nghị khách hàng, tài
liệu in ấn về sản phẩm của doanh nghiệp, bán thử sản phẩm, doanh nghiệp tiếp
thu ý kiến của khách hàng về sản phẩm của mình, từ đó vừa hoàn thiện sản
phẩm vừa hoàn thiện phơng thức bán hàng.
Yểm trợ bán hàng: Thể hiện thông qua các hoạt động của doanh nghiệp
nh tham gia hoạt động hội trợ, triển lãm, cửa hàng giới thiệu sản phẩm... qua đó
doanh nghiệp có thể giới thiệu với khách hàng về sản phẩm của doanh nghiệp,
đồng thời gợi mở thêm nhu cầu của khách hàng với những sản phẩm mới.
b. Biện pháp đối với đối thủ cạnh tranh.
Cạnh tranh gắn liền với nền kinh tế thị trờng, tham gia vào thị trờng các
doanh nghiệp phải thờng xuyên đối phó với các đối thủ cạnh tranh cùng ngành
sản xuất hàng đồng dạng. Cạnh tranh là khắc nghiệt, các doanh nghiệp dới sức
24
ép của cạnh tranh nếu không có đủ tiềm năng sẽ không thể trụ vững đợc trên thị
trờng, sẽ bị loại bỏ, đồng thời cạnh tranh tạo thế mạnh cho những doanh nghiệp
biết nắm bắt thời cơ và hội đủ sức mạnh trong kinh doanh.
Trong thị trờng xuất khẩu (thị trờng nớc ngoài), doanh nghiệp phải đối
đầu với không chỉ là đối thủ cạnh tranh của chính nớc đó mà còn phải đối đầu
với các nhà cạnh tranh của bản thân nớc mình và các nớc khác. Vì vậy đòi hỏi
doanh nghiệp phải khéo léo, mềm dẻo, nghiên cứu, tìm hiểu kỹ lỡng để đa ra