Chuyên đề tốt nghiệp
MỞ ĐẦU
Trong bối cảnh nền kinh tế của Việt Nam ngày càng hội nhập sâu hơn
vào nền kinh tế của khu vực cũng như nền kinh tế thế giớI có thể kể đến đầu
tiên là khi Việt Nam trở thành viên của khu vực mậu dịch tự do AFTA, sâu đó
chúng ta khẳng định vị thế của mình trong OPEC và APEC gần đây nhất
trong năm 2006 Việt Nam đã chính thức trở thành thành viên của Tổ chức
thương mại thế giớI (WTO). Điều này cho thấy nền kinh tế Việt Nam không
thể tách rời khỏi hoạt động thương mại quốc tế và nó cũng mở ra cơ hội cho
cac doanh nghiệp của chúng ta có thể thâm nhập thị trường quốc tế để mở
rộng thị trường cũng như nhằm thu hút nguồn ngoại tệ để phục vụ cho chính
sự phát triển các doanh nghiệp nói riêng trong bối cảnh cạnh tranh ngày càng
gay gắt, cũng như góp phần vào sự nghiệp công nghiệp hoá hiện đại hoá của
đất nước nói chung. Tận dụng cơ hội đem lại từ quá trình toàn cầu hoá của
nền kinh tế thế giới và để có được chỗ đứng vững chắc trên thị trường quốc tế
thì vấn đề đặt ra là ngay từ bây giờ các doanh nghiệp Việt Nam nên tìm các
mở rộng thị trường quốc tế cả theo chiều rộng lẫn theo chiều sâu nhằm tăng
doanh số bán hàng và tiếp cận các nguồn lực nhiều hơn. Đó cũng chính là lý
do tại sao mở rộng thị trường quốc tế luôn là một trong những mục tiêu hàng
đầu đối với các doanh nghiệp kinh doah quốc tế.
Hoạt động kinh doanh quốc tế nói chung cũng như hoạt động mở rộng
thị trường quốc tế nói riêng sẽ đem lợi rất nhiều lợi thế cho mỗi doanh
nghiệp kinh doanh quốc tế. Cụ thể như doanh nghiệp có thể tăng doanh số,
nắm bắt nhu cầu của người tiêu dùng nước ngoài, tiếp cận các nguồn lực
thông qua hoạt động kinh doanh quốc tế… Tuy nhiên các doanh nghiệp này
cũng phải đối mặt với sự cạnh tranh khốc liệt của các đối thủ trong và ngoài
nước, phải chịu rất nhiều sức ép do sự khác biệt về môi trường văn hoá,
1
SVTH: Nguyễn Trung Nguyện Lớp: QTKDQT45
Chuyên đề tốt nghiệp
chính trị luật pháp và kinh tế. Nhưng nếu đứng vững trên thị trường nước

Trần Phú.
* Đối tượng nghiên cứu của đề tài là: Hoạt động mở rộng thị trường xuất
khẩu sản phẩm dây và cáp điện của Công ty Cơ Điện Trần Phú.
* Phạm vi nghiên cứu của đề tài : Đề tài chỉ nghiên cứu công tác mở
rộng thị trường xuất khẩu sản phẩm dây và cáp điện của Công ty trong giai
đoạn 2001 – 2006.
Kết cấu của chuyên đề này như sau:
Chương I Lý luận chung về mở rộng thị trường xuất khẩu và sự cần
thiết phải mở rộng thị trường xuất khẩu.
Chương II Thực trạng mở rộng thị trường xuất khẩu của Công ty.
Chương III Một số giải pháp nhằm mở rộng thị trường xuất khẩu của
Công ty.
Trong phạm vi nghiên cứu của đề tài, em đã đề xuất một số giải pháp với
Công ty và những kiến nghị với nhà nước mong muốn đóng góp được những
giải pháp thiết thực, có tính khả thị nhằm mở rộng thị trường xuất khẩu cho
Công ty.
Lời cảm ơn: Em xin chân thành cảm ơn T.S Đàm Quang Vinh và tập thể
cán bộ nhân viên Công ty TNHH Nhà nước Một thành viên Cơ Điện Trần Phú
đã giúp đỡ và chỉ dạy cho em trong quá trình thực hiện chuyên đề này.
3
SVTH: Nguyễn Trung Nguyện Lớp: QTKDQT45
Chuyên đề tốt nghiệp
CHƯƠNG I
LÝ LUẬN CHUNG VỀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG XUẤT KHẨU VÀ
SỰ CẦN THIẾT PHẢI MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG XUẤT KHẨU
I. Một số vấn đề chung về mở rộng thị trường xuất khẩu
1. Xuất khẩu và thị trường xuất khẩu.
1.1 Xuất khẩu.
1.1.1 Khái niệm xuất khẩu.
“ Phi thương bất phú” – ngay từ xưa hoạt động thương mại buôn bán,

mô sản xuất, nhiều ngành nghề mới ra đời phục vụ cho hoạt động xuất khẩu,
do đó gây phản ứng dây chuyền giúp cho các ngành kinh tế khác phát triển
theo, như vậy làm tăng tổng sản phẩm xã hội. Đặc biệt là đối với những nước
còn đang trong thời kỳ quá độ như nước ta hiện nay, thì việc đẩy mạnh hoạt
động xuất khẩu là một điều hết sức cần thiết. Nền kinh tế nước ta còn chậm
phất triển, cơ sở vật chất kỹ thuật còn lạc hậu, không đồng bộ, dân số lại phát
triển nhanh nhưng cùng với đó nước ta có những nhân tố tiềm năng về tài
nguyên thiên nhiên và lao động dồi dào. Do đó chiến lược xuất khẩu là giải
pháp mở cửa nền kinh tế nhằm tranh thủ vốn và kỹ thuật của nước ngoài, để
tạo ra sự tăng trưởng mạnh cho nền kinh tế, góp phần rút ngắn khoảng cách
với các nước giàu. Vì thế có thể nói xuất khẩu hàng hoá dịch vụ là một động
lực của sự phát triển kinh tế.
- Xuất khẩu có vai trò kích thích đổi mới trang thiết bị và công nghệ sản
xuất vì để đáp ứng yêu cầu cao của thị trường thế giới về quy cách phẩm chất,
mẫu mã… của sản phẩm thì phải đổi mới trang thiết bị công nghệ, mặt khác
phải nâng cao tay nghề cho người lao động. Thực tiễn cho thấy khi thị trường
thay đổi buộc chúng ta phải tìm hiểu nhu cầu của khách hàng nghiên cứu và
đổi mới mẫu mã, nâng cao chất lượng cho sản phẩm… Như vậy để đáp ứng
việc sản xuất các sản phẩm có chất lượng tốt thì phải có công nghệ cao, cùng
với đội ngũ lao động có trình độ cao, có khả năng sử dụng hiệu quả công nghệ
5
SVTH: Nguyễn Trung Nguyện Lớp: QTKDQT45
Chuyên đề tốt nghiệp
hiện đại.
- Xuất khẩu có vai trò tác động đến sự thay đổi cơ cấu kinh tế ngành
theo hướng sử dụng có hiệu quả nhất lợi thế so sánh của mỗi quốc gia.
- Xuất khẩu giúp gắn liền sản xuất trong nước và nền kinh tế trong nước
với nền kinh tế thế giới, liên kết các nền kinh tế quốc gia với nhau tạo ra
không gian và nhu cầu kinh tế mở rộng nhờ liên kết và buôn bán quốc tế.
Đồng thời xuất khẩu cũng làm tăng cường địa vị kinh tế của quốc gia trên

mã cũng như chất lượng sản phẩm cho phù hợp với yêu cầu của người tiêu
dùng nước ngoài nhằm đẩy mạnh hơn nữa hoạt động xuất khẩu. Đây cũng là
ưu điểm của hình thức xuất khẩu trực tiếp so với các hình thức khác.
- Xuất khẩu giúp cho doanh nghiệp giải quyết bài toán đầu ra cho sản
phẩm mà doanh nghiệp sản xuất kinh doanh khi mà thị trường trong nước đã
trở nên bão hoà.
- Việc cạnh tranh trên thị trường thế giới diễn ra rất gay gắt và quyết
liệt.Do vậy việc tham gia hoạt động xuất khẩu chính là việc doanh nghiệp đã
bước lên sân chơi chung của thương mại quốc tế. Cho nên xuất khẩu sẽ tạo ra
sức ép buộc các doanh nghiệp phải tự đổi mới mình để nâng cao năng lực
canh tranh.
1.2 Thị trường xuất khẩu.
1.2.1 Khái niệm thị trường xuất khẩu.
Khái niệm thị trường nói chung và thị trường xuất khẩu nói riêng có thể
xét theo nhiều góc độ khác nhau từ đó có những định nghĩa khác nhau. Theo
quan điểm của kinh tế học thì : “ thị trường là tổng thể của cung và cầu đối
với một hàng hoá nhất định trong một không gian và thời gian cụ thể”. Định
nghĩa trên xuất phát từ giả thiết cơ sở là tổng số cung và tổng số cầu về một
loại hàng hoá trên thị trường vận động theo những quy luật riêng và điều tiết
thị trường thông qua quan hệ cung cầu. Định nghĩa này mang tính lý thuyết
nhiều hơn và chủ yếu được dùng trong điều tiết vĩ mô.
Đứng trên giác độ quản lý một doanh nghiệp, khái niệm thị trường phải
được gắn với các tác nhân kinh tế tham gia vào thị trường như người mua,
7
SVTH: Nguyễn Trung Nguyện Lớp: QTKDQT45
Chuyên đề tốt nghiệp
người bán, người phân phối…với những hành vi cụ thể của họ. Khi xem xét
khái niệm thị trường của doanh nghiệp phải nhấn mạnh vai trò quyết định của
nhu cầu. Song nhu cầu là cái bên trong được biểu hiện bằng hành vi, ý kiến
thái độ bên ngoài của khách hàng là cái mà doanh nghiệp có thể tiếp cận

1.2.2.Phân loại và phân đoạn thị trường thị trường xuất khẩu.
1.2.2.1.Phân loại.
Chúng ta có thể phân loại thị trường xuất khẩu của một doanh nghiệp
theo nhữnh tiêu chí khác nhau như:
- Căn cứ vào vị trí địa lý:
+ Thị trường Châu lục như thị trường Châu Âu, thị trường Châu Phi, thị
trường Châu Á …
+ Thị trường khu vực như thị trường khu vực Đông Nam Á (ASEAN),
thị trường khu vực EU, thị trườn khu vực bắc Mỹ (NAFTA)… Việc phân chia
khu vực thị trường đối với mỗi doanh nghiệp là khác nhau, nó phụ htuộc vào
tính chất, đặc điểm của sản phẩm đó
+ Thị trường nước và lãnh thổ, đây là thị trường các quốc gia đơn lẻ như
thị trường Mỹ, thị trường nhật Bản, thị trường Đức…
- Căn cứ vào thời gian thiết lập mối quan hệ xuất khẩu .
+ Thị trường truyền thống
+ Thị trường hiện có
+ Thị trường mới
+ Thị trường tiềm năng
- Căn cứ vào mức độ quan tâm và tính ưu tiên .
+ Thị trường xuất khẩu trọng điểm hay thị trường chính
+Thị trường xuất khẩu phụ
- Căn cứ vào mức độ mở cửa của thị trường, mức bảo hộ, tính chặt
chẽ và khả năng xâm nhập thị trường .
+ Thi trường “khó tính”
+ Thị trường “ dễ tính”
9
SVTH: Nguyễn Trung Nguyện Lớp: QTKDQT45
Chuyên đề tốt nghiệp
- Căn cứ vào loại hình cạnh tranh trên thị trường.
+ Thị trường cạnh tranh hoàn hảo

thêm doanh thu, thêm thị phầm ở những thị trường chuyền thống”.
Nói cách khác, đứng trên góc độ doanh nghiệp thì mở rộng thị trường là
tổng hợp các cách thức, biện pháp của doanh nghiệp để đưa ngày càng nhiều
khối lượng sản phẩm ra thị trường để tiêu thụ. Mở rộng thị trường của doanh
nghiệp không chỉ là việc phát triển thêm những thị trường mới mà còn làm thế
nào để tăng thị phần của sản phẩm đó trên các thị trường đã có sẵn. Như vậy
muốn mở rộng thị trường xuất khẩu thì các doanh nghiệp vừa phải đẩy mạnh
khai thác thị trường hiện tại của doanh nghiệp vừa đưa sản phẩm hiện tại của
doanh nghiệp thâm nhập những thị trường mới; đồng thời đưa ra các sản
phẩm mới đáp ứng được nhu cầu tại thị trường hiện tại và thị trường tiềm
năng của doanh nghiệp.
2.2 Vai trò của việc mở rộng thị trường xuất khẩu.
Thứ nhất: Mở rộng thị trường xuất khẩu sẽ đồng nghĩa với việc doanh
nghiệp sẽ tăng kim ngạch xuất khẩu của mình nếu xem xét dưới góc độ mở
rộng thị trường xuất khẩu theo chiều sâu. Nhưng nếu xem xét việc mở rộng
thị trường xuất khẩu theo chiều rộng thì việc mở rộng thị trường xuất khẩu sẽ
giúp doanh nghiệp thâm nhập thêm nhiều thị trường xuất khẩu hơn. Như vậy
có thể thấy ngay việc mở rộng thị trường xuất khẩu sẽ làm tăng qui mô kim
ngạch xuất khẩu của doanh nghiệp trên mỗi thị trường nói riêng và tăng tổng
kim ngạch xuất khẩu của doanh nghiệp nói chung.
Thứ hai: Một lý thuyết rất quan trọng trong thương mại quốc tế đó là lý
thuyết chu kỳ sống của sản phẩm. Khi mà sản phẩm của doanh ghiệp đã
chuyển sang giai đoạn suy thoái điều đó đồng nghĩa với việc nó không đáp
ứng được nhu cầu của thị trường. Thì bài toán đặt ra ở đây là doanh nghiệp
phải tìm cách kéo dài chu kỳ sống cho sản phẩm của mình. Một sản phẩm đã
“hết sức sống” ở thị trường này nhưng nó có thể bắt đầu một chu kỳ sống mới
trên một thị trường khác. Việc mở rộng thị trường xuất khẩu sẽ giúp doanh
11
SVTH: Nguyễn Trung Nguyện Lớp: QTKDQT45
Chuyên đề tốt nghiệp

Chuyên đề tốt nghiệp
được sản phẩm của mình đối với khách hàng. Để có thể tồn tại được ở bất kỳ
thị trường nào thì một doanh nghiệp phải khẳng định được sản phẩm của
mình đáp ứng được nhu cầu của khách hàng tại nơi đó. Từ đó mới có thể
khẳng định được thương hiệu của mình với người tiêu dùng.
Thú sáu: Hoạt động mở rộng thị trường của doanh nghiệp không những
chỉ có vai trò quan trọng đối với doanh nghiệp, mà nó còn có vai trò hết sức
quan trọng với chình nền kinh tế quốc dân của quốc gia có doanh nghiệp xuất
khẩu. Bởi lẽ mở rộng thị trường xuất khẩu sẽ làm tăng thu ngân sách, cải
thiện cán cân thương mại, nâng cao được vị thế của đất nước, tạo thêm nhiều
công ăn việc làm cho người lao động…
2.3 Các phưong thức mở rộng thị trường xuất khẩu.
Chuyên đề này xin đi sâu nghiên cứu hoạt động mở rộng thị trường xuất
khẩu theo giác độ của các nhà quản trị doanh nghiệp hay duới góc độ của
doanh nghiệp. Để mở rộng thị trường xuất khẩu, doanh nghiệp có thể thực
hiện theo hai phương thức sau: Mở rộng thị trường xuất khẩu theo chiều sâu
và mở rộng thị trường xuất khẩu theo chiều rộng. Tuy nhiên trong thực tế thì
các doanh nghiệp thường áp dụng cả hai phương pháp trên cùng một lúc trong
hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu của doanh nghiệp mình.
- Thứ nhất: Mở rộng thị trường xuất khẩu theo chiều rộng: Khi áp dụng
biện pháp mở rộng thị trường này tức là doanh ngiệp muốn mở rộng thị
trường theo phạm vi khu vực địa lý, đa dạng hóa các sản phẩm và muốn tăng
thêm lượng khách hàng tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp mình.
Phương thức này thích hợp với các doanh nghiệp có đặc điểm sau
+ Doanh nghiệp không thể cạnh tranh trên các thị trường xuất khẩu
truyền thống nữa. Điều này buộc doanh nghiệp phải tìm cho mình một thị
trường mới. Vấn đề này chỉ có thể giải quyết được thông qua việc mở rộng thị
trường xuất khẩu theo chiều rộng.
13
SVTH: Nguyễn Trung Nguyện Lớp: QTKDQT45

SVTH: Nguyễn Trung Nguyện Lớp: QTKDQT45
Chuyên đề tốt nghiệp
thông tin về thị trường xuất khẩu. Điều này sẽ tạo điều kiện cho doanh nghiệp
mở rộng thị trường xuất khẩu theo chiều sâu để tăng kim ngạch xuất khẩu.
+ Doanh nghiệp đang chiếm ưu thế so với đối thủ cạnh tranh trực tiếp
trên thị trường xuất khẩu, đó là lợi thế về thương hiệu, về mẫu mã, về giá
cả… Điều này cho phép doanh nghiệp có thể tăng kin ngạch xuất khẩu tại các
thị trường xuất khẩu hiện tại của mình.
+ Vòng đời sản phẩm hàng hoá hay dịch vụ doanh nghiệp vẫn còn đang
trong giai đoạn phát triển trên thị trường đó.
+ Nhu cầu về sản phẩm của công ty tại các thị trường xuất khẩu hiện tại
của công ty lớn và ổn định.
+ Doanh nghiệp vẫn có khả năng tiếp tục tăng sản lượng xuất khẩu sang
thị trường này.
2.4. Các chỉ tiêu đánh giá hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu
của doanh nghiệp.
Mức độ mở rộng thị trường xuất khẩu của doang nghiệp được thể hiện
thông qua một số chỉ tiêu cụ thể. Xét theo bề rộng, hoạt động mở rộng thị
trường là việc mở rộng phạm vi địa lý của thị truờng tăng được số lượng
khách hàng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Các chỉ tiêu thường được sử
dụng để đánh giá là: Số lượng thị trường xuất khẩu thực từng năm, số thị
trường mới tăng bình quân và tốc độ tăng quy mô thị trường bình quân.
2.4.1. Số lượng thị trường xuất khẩu thực mới hàng năm.
Đây là chỉ tiêu tính toán đơn giản nhất và cũng dễ nhận biết nhất doanh
nghiệp có thể thống kê số lượng thị trường xuất khẩu theo từng năm hoặc cho
từng thời kỳ.
Công thức: t = t
n
– t
m

sâu của doanh nghiệp. Chính vì vậy khi đánh giá mức độ mức độ mở rộng thị
trường, không thể chỉ dùng 2 chỉ tiêu này mà phải kết hợp với chỉ tiêu đánh
giá theo chiều sâu. Xét theo chiều sâu, mở rộng thị trưòng tức là mức độ thâm
nhập sâu hơn của doanh nghiệp vào các thị trường hiện tại, tăng sản lượng
tiêu thụ và tăng kim ngạch xuất khẩu liên hoàn và tốc độ tăng tổng kim ngạch
bình quân trên các thị trường.
2.4.2 Tốc độ tăng số lượng thị trường xuất khẩu bình quân.
Công thức:
n
tntt
T
+++
=
...21
16
SVTH: Nguyễn Trung Nguyện Lớp: QTKDQT45
Chuyên đề tốt nghiệp
Trong đó.
T: Tốc độ tăng số lượng thị trường xuất khẩu bình quân.
t
1
, t
2 , ….
t
n
: số lượng thị trường xuất khẩu thực mới hàng năm của doan
nghiệp.
n : số năm trong giai đoạn.
- Khi T< 0: hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu kém hiệu quả.
- Khi T= 0: hoạt động mở rộng thị trường mới ở mức cầm chừng chỉ duy

k
2
…,k
n
: Là tốc độ tăng kim ngạch liên hoàn ( tốc độ tăng kim ngạch
năm sau so với năm trước), được tính bằng kim ngạch năm sau chia cho năm
trước.
- Nếu K > 1 có nghĩa là hàng hoá xuất khẩu đã khai thác và đáp ứng tới
nhu cầu của thị trường hiện tại.
- Nếu K <= 1 cho thấy tốc độ tăng kim ngạch xuât khẩu đang chững lại
hoặc có xu hướng giảm. Điều này có thể do: Hoặc là hoạt động mở rộng thị
trường xuất khẩu chưa hiệu quả, chưa tăng được số lượng và giá trị hàng xuất
khẩu vào thị trường hiện tại, hoặc là nhu cầu của thị trường hiện tại đã ở mức
bão hoà đòi hỏi phải phát triển thị trường xuất khẩu sang khu vực mới.
Đây là một chỉ tiêu rất quan trọng trong việc đánh giá hoạt động mở
rộng xuất khẩu của doanh nghiệp theo chiều sâu. Trong quá trình nghiên cứu
chúng ta nên kết hợp các chỉ tiêu này với nhau để có thể đưa ra những đánh
giá xác đáng nhất. Từ đó giúp cho doanh nghiệp biết đâu là thị trường tiềm
năng cần phải khai thác trong tương lai và đây sẽ là tiền đề cho doanh nghiệp
có thể vạch định chiến lược kinh doanh của mình để có thể mở rộng thị
trường xuất khẩu thành công.
2.5 Nội dung hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu của doanh
nghiệp.
2.5.1 Xúc tiến xuất khẩu.
Để mở rộng thị trường xuất khẩu thì trước hết doanh nghiệp phải tạo
được một nền móng vững chắc cho hoạt động này. Do vậy khi muốn mở rộng
thị trường xuất khẩu doanh nghiệp cần tiến hành hoạt động xúc tiến xuất
khẩu. Có thể nói xúc tiến xuất khẩu là nội dung quan trọng hàng đầu của mở
18
SVTH: Nguyễn Trung Nguyện Lớp: QTKDQT45

SVTH: Nguyễn Trung Nguyện Lớp: QTKDQT45
Chuyên đề tốt nghiệp
trường xuất khẩu một cách cập nhật và thường xuyên, có cơ hội tiếp xúc trực
tiếp với khách hàng quốc tế và tiến hành các giao dịch như thoả thuận, ký kết
hợp đồng. Khách hàng quốc tế cũng dễ dàng tìm hiểu thông tin về sản phẩm
xuất khẩu tại các cơ quan đại diện thương mại của nước xuất khẩu. Cơ quan
đại diện thương mại hoạt động hiệu quả có thể đem lại những hợp đồng xuất
khẩu lớn cũng như thiết lập được các mối quan hệ kinh doanh lâu dài với bạn
hàng quốc tế.
2.5.2 Nghiên cứu thị trường quốc tế.
Thị trường quốc tế chịu ảnh hưởng của rất nhiều nhân tố khác nhau
thường là đa dạng và phong phú hơn nhiều so với thị trường nội địa. Các nhân
tố này có thể mang tính vĩ mô (như các yếu tố môi trường) và vi mô (như tập
tính và phương thức hoạt động của thị trường) có trường hợp được thể hiện
một cách rõ ràng song cũng có trường hợp rất tiềm ẩn, khó nắm bắt với nhà
kinh doanh nước ngoài việc định dạng các nhân tố này cho phép doanh
nghiệp xác định rõ những nội dùng cần tiến hành nghiên cứu trên thị trưòng
quốc tế và nó sẽ là căn cứ để doanh nghiệp lựa chọn - mở rộng thị trường
quốc tế. Nói một cách khái quát nhất, việc nghiên cứu thị trường quốc tế được
tiến hành theo nhóm nhân tố sau:
- Thứ nhất: Nghiên cứu các nhân tố mang tính toàn cầu. Đó là
những nhân tố thuộc về hệ thống thương mại quốc tế. Mặc dù xu hướng
chung trên thế giới là tự do mậu dịch và các nỗ lực chung để giảm bớt các
hàng rào ngăn cản sự phát triểncủa hoạt động kinh doanh quốc tế. Tuy nhiên,
các nhà kinh doanh nước ngoài luôn phải đối mặt với các hạn chế thương mại
khác nhau, phổ biến nhất là thuế quan bên cạnh đó còn phải kể đến các hàng
rào phi thuế quan đây là những nhân tố có ảnh hưởng lớn đến hoạt động xuất
khẩu của bất kỳ doanh nghiệp nào tham gia vào thị trường quốc tế. Do đó việc
nghiên cứu các nhân tố này là một tất yếu để doanh nghiệp có thể mở rộng thị
truờng xuất khẩu.

với những nguồn lực có thể rất đáng kể được chi phí cho cạnh tranh.
21
SVTH: Nguyễn Trung Nguyện Lớp: QTKDQT45
Chuyên đề tốt nghiệp
Từ việc nghiên cứu các đối thủ cạnh tranh giúp doanh nghiệp nắm bắt
thông tin về họ, qua đó xem xét đánh giá những điểm yếu điểm mạnh, những
mặt làm được, những mặt còn hạn chế của đối thủ cạnh tranh. Để doanh
nghiệp có thể đưa ra những đối sách phù hợp cho doanh nghiệp mình trong
chiến lược mở rộng thị trường nước ngoài.
- Thứ tư: Nghiên cứu về sở thích, thị hiếu của người tiêu dùng. Tức
là nghiên cứu về văn hoá của họ. Để từ đó có thể cung cấp những sản phẩm
phù hợp với thị hiếu của người tiêu dùng, tránh tình trạng hàng hoá xuất khẩu
bị tẩy chay do yếu tố văn hoá không phù hợp với nước sở tại. Đây là bài học
thất bại đắt giá của rất nhiều doanh nghiệp trong chiến lược thâm nhập thị
trường nước ngoài mà bất kỳ doanh nghiệp nào cũng phải chú ý trong việc
mở rộng thị trường xuất khẩu của mình để tránh đi vào vết xe đổ của các
doanh nghiệp khác trước đó.
- Thứ năm: Nghiên cứu cách thức tổ chức thị trường nước ngoài.
Các nhà phân phối và các nhà chỉ dẫn là một yếu tố quan trọng tạo ra sự khác
biệt của thị trường nước ngoài. Số lượng các trung gian phân phối trong chu
trình phân phối sản phẩm và tầm quan trọng của mỗi trung gian trong quá
trình đó có thể rất khác nhau giữa nước này và nước khác vì thế cần tìm hiẻu
kỹ trước khi quyết định mở rộng thị trường. Các đại lý quảng cáo các tổ chức
xúc tiến cũng có những quy mô và hiệu quả hoạt động hết sức khác nhau tại
các thị trường khác nhau. Cuối cùng là các điều kiện tín dụng các phương
thức thanh toán và các vấn đề tài chính khác cũng được các nhà kinh doanh
nước ngoài xem xét kỹ lưỡng trước khi có quyết định thâm nhập thị trường
đó. Ngoài ra còn một số các yếu tố hết sức quan trọng, có thể có ảnh hưởng
đáng kể đến quyết định lựa chọn và mở rộng thị trường là mức độ phát triển
của kết cấu hạ tầng của nước đó. Giao thông vận tải, liên lạc, viễn thông, các

được một đối tác xuất khẩu tin cậy doanh nghiệp cần phải tìm hiểu kỹ về quan
điểm kinh doanh, lĩnh vực kih doanh, khả năng thanh toán và cơ sở vật chất
của đối tác...
23
SVTH: Nguyễn Trung Nguyện Lớp: QTKDQT45
Chuyên đề tốt nghiệp
2.5.2.4 Lựa chọn kênh phân phối tối ưu.
Đồng thời với hoạt động xúc tiến thương mại, lựa chọn đối tác và lập
phương án kinh doanh thì việc lựa chọn kênh phân phối tối ưu cũng đóng vai
trò hết sức quan trọng đối với các doanh nghiệp xuất khẩu. Việc lựa chọn
kênh phân phối phải được tiến hành đồng thời với hoạt động xúc tiến thương
mại nhằm thu được hiệu quả cao nhất trong quá trình xuất khẩu hàng hoá và
dịch vụ. Trong một số ngành, kênh phân phối đã hình thành phát triển qua
nhiều năm và trở thành kênh phân phối truyền thống. Tuy nhiên không phải
kênh truyền thống là luôn có hiệu quả, trong nhiều trường hợp phải lựa chọn
kênh phân phối mới hiệu quả hơn. Còn trong trường hợp chưa có kênh phân
phối sản phẩm thì tất yếu phải thực hiện việc lựa chọn kênh. Lựa chọn kênh
có thể căn cứ vào: mục tiêu của kênh, đặc điểm của khách hàng mục tiêu, đặc
điểm của hàng hóa, điều kiện của doanh nghiệp, kênh phân phối của đối thủ
cạnh tranh.
2.5.4 Giao dịch - đàm phán – ký hợp đồng xuất khẩu.
Đối với bất kỳ doanh nghiệp kinh doanh xuất khẩu nào, sau khi lựa chọn
được đối tác, để ký kết được hợp đồng xuất khẩu doanh nghiệp cần tiến hành
giao dịch đàm phán. Không giống với bán hàng trong nước, đối tác của doanh
nghiệp là các thương nhân nước ngoài, do đó khi giao dịch đàm phán và ký
kết hợp đồng kinh doanh có nhièu đặc điểm riêng khác nhau với doanh nghiệp
trong nước. Các doanh nghiệp và thương nhân nước ngoài là những người rất
khó tính trong đàm phán. Do vậy, để đạt được sự thành công trong đàm phán
thì doanh nghiệp cần thực hiện các bước sau:
Thứ nhất: Giai đoạn chuẩn bị đàm phán

phương hiểu về mình nhưng vẫn giữ được những bí mật mang tính mấu chốt.
Thứ ba: Giai đoạn đề xuất.
Ở đây các bên đưa ra những kiến nghị và đề xuất thuộc múc tiêu của
cuộc đàm phán. Các kiến nghị và đề xuất đó thường bao gồm nhiều điều
khoản khác nhau, trên cơ sở đó các bên thuơng lượng với nhau theo từng phần
25
SVTH: Nguyễn Trung Nguyện Lớp: QTKDQT45