Lời nói đầu
Du lịch là một ngành công nghiệp hàng năm đã đem về cho mỗi quốc
gia một khoản tiền khổng lồ. Ngời ta nói rằng khi chính phủ bỏ ra một đồng
để đầu t vào ngành du lịch thì sẽ thu về một ngàn đồng lợi nhuận. Đó là sự
thật, bởi lẽ du lịch là một ngành tổng hợp, nó đã trở thành hiện tợng phổ biến
trên thế giới và ngày càng phát triển với nhịp độ cao. Du lịch không còn là
nhu cầu cao cấp, tốn kém mà nhìn nhận du lịch là một trong những chỉ tiêu
đánh giá mức sống, mức độ phát triển của một quốc gia. Và du lịch đã trở
thành ngành kinh tế mũi nhọn trong cơ cấu kinh tế của nhiều quốc gia.
Nhờ thành tựu trong công cuộc đổi mới đất nớc, nền kinh tế chính trị
ổn định, đờng lối ngoại giao rộng mở, tăng cờng hợp tác và khuyến khích đầu
t nớc ngoài nhờ đó ngành du lịch Việt Nam đã đón ngày càng nhiều khách du
lịch quốc tế, Việt Kiều về thăm tổ quốc, nhân dân đi du lịch trong và ngời n-
ớc, góp phần phát triển kinh tế - xã hội, mở rộng giao lu văn hoá, làm cho
nhân dân hiểu biết thêm về đất nớc con ngời Việt Nam.
Năm 1991 ngành du lịch Việt Nam đón đợc 250.000 lợt khách du lịch
quốc tế, năm 1995 đón đợc 1,35 triệu lợt khách, năm 1997 đón 1,71 triệu lợt
khách quốc tế và đến năm 2002 đã đón đợc 2,5 triệu lợt khách quốc tế đến
Việt Nam.
Những số liệu nêu trên là một kết quả đáng khích lệ đối với ngành du
lịch nớc ta. Nhng để đa du lịch Việt Nam phát triển đúng với tiềm năng vốn
có và trở thành một ngành kinh tế mũi nhọn trong cơ cấu kinh tế chung của
đất nớc đòi hỏi ngành du lịch phải phấn đấu và đa ra đợc những giải pháp có
hiệu quả hơn. Chính vì vậy mà sau một thời gian thực tập tại Công ty Cổ
phần Du lịch và Thơng mại Đông Nam á Hà Nội em đã học hỏi và tìm hiểu
tình hình hoạt động kinh doanh của Công ty và làm chuyên đề này với đề tài
"Những giải pháp Marketing cho hoạt động kinh doanh du lịch lữ
hành ở Công ty Cổ phần Du lịch và Thơng mại Đông Nam á".
Nội dung chuyên đề đợc chia làm 3 phần:
- Ch ơng I : Thị trờng du lịch lữ hành và cơ sở lý luận về giải pháp
Marketing.

liên tục đạt 30 - 40% thuộc những nớc tăng trởng du lịch cao nhất thế giới.
Trong những năm 1990-1997. Nếu nh năm 1994, số lợng khách du lịch nội
địa là 3.500.000 lợt ngời thì đến năm 98 là 9,6 triệu lợt ngời (tăng 2,74 lần so
với năm 94). Không chỉ những chuyến du lịch nội địa tăng lên mà số lợng
khách Việt Nam ra nớc ngoài và số lợng khách quốc tế vào Việt Nam cũng
tăng lên đáng kể. Năm 94 cả nớc có hơn 7.500 lợt ngời Việt Nam đi ra nớc
ngoài thì năm 97 con số là 12.980 lợt (tăng 1,7 lần so với năm 94). Năm 94
số lợng khách quốc tế đến Việt Nam là 1.018 nghìn lợt ngời thì năm 97 là
1710 nghìn ngời. Cho đến cuối năm 1997 và đầu năm 98 do ảnh hởng của
cuộc khủng hoảng tài chính khu vực Đông Nam á cùng với thiên tai lũ lụt tại
các tỉnh và thành phố trong cả nớc, hoạt động du lịch đã gặp rất nhiều khó
khăn, lợng khách du lịch quốc tế đến Việt Nam năm 98 chỉ còn 1.520 nghìn
lợt ngời (giảm 12% so với năm 97) lợng khách Việt Nam đi du lịch nớc ngoài
chỉ còn 11.000 ngời (giảm 18% so với năm 97) duy chỉ có lợng khách nội địa
là tăng 15% so với năm 97. Bớc sang năm 2000 - 2001 tác động của cuộc
khủng hoảng tài chính khu vực giảm xuống, ngành du lịch Việt Nam đã lấy
lại đợc nhịp độ tăng trởng, lợng khách du lịch đến Việt Nam năm 2000 đạt
1,78 triệu ngời năm 2001 đạt 2,13 triệu ngời lợng khách nội địa năm 2000
đạt 10,7 triệu ngời năm 2001 đạt 11,2 triệu ngời.
Nh vậy trong những năm qua, ngành du lịch Việt Nam đã có nhiều cố
gắng, nỗ lực phấn đấu và đã đạt đợc những bớc đầu khá khả quan. Sự phát
triển đồng đều của các hoạt động kinh doanh du lịch, nh kinh doanh lữ hành,
kinh doanh dịch vụ lu trú và ăn uống, kinh doanh dịch vụ vận chuyển đã góp
phần đẩy mạnh hơn nhu cầu du lịch và tạo nên ngành du lịch một ngành kinh
tế có vị trí rất quan trọng trong sự phát triển kinh tế của một quốc gia.
1.1.2. Sự cần thiết, vai trò của hoạt động kinh doanh du lịch lữ hành và
việc tiêu dùng của du khách:
Hoạt động du lịch đã xuất hiện từ lâu trong lịch sử phát triển của loài
ngời, trong thời kỳ cổ đại Ai Cập và Hy Lạp, hoạt động du lịch chỉ mang tính
chất tự phát, mọi chuyến đi đều do t nhân đảm nhiệm, cha hề có một tổ chức

mục đích tham quan, giải trí nghỉ ngơi, hay ngoại giao, thăm viếng kinh
doanh nên họ không có nhiều thời gian để chuẩn bị cho riêng chuyến đi.
Hơn nữa, khi mua các sản phẩm dịch vụ du lịch thông qua công ty lữ
hành, du khách không chỉ tiết kiệm đợc thời gian mà còn tiết kiệm đợc chi
phí cho việc tìm kiếm thông tin và tổ chức sắp xếp, bố trí cho chuyến đi du
lịch của mình. Khách du lịch vừa có quyền lựa chọn, vừa cảm thấy hài lòng
và yên tâm với quyết định của chính mình, vì đã đợc tiếp xúc với các ấn
phẩm quảng cáo, với các lời hớng dẫn của nhân viên bán hàng.
Do vậy ta có thể hình dung ra những dịch vụ mà công ty lữ hành có thể
cung ứng cho khách hàng là từ việc đăng ký chỗ ngồi trên các phơng tiện vận
chuyển (máy bay, tàu hoả, tàu biển, ôtô) đến đăng ký tại các cơ sở lu trú và
ăn uống (khách sạn, nhà hàng, nhà nghỉ) các cơ sở vui chơi giải trí, thuê hớng
dẫn viên, thiết kế chơng trình du lịch, các thủ tục giấy tờ xuất nhập cảnh,
visa, hộ chiếu.
1.1.3. Tình hình cạnh tranh trên trên thị trờng du lịch lữ hành:
Tính đến thời điểm cuối cùng của năm 2002, toàn ngành du lịch có
hơn 100 công ty lữ hành quốc tế và hơn 300 công ty lữ hành nội địa trong đó
tập trung chủ yếu là ở Hà Nội và thành phố Hồ Chí Minh. Các công ty này
bán và tiêu thụ sản phẩm của các nhà cung cấp dịch vụ du lịch hoặc tổ chức
các chơng trình du lịch trọn gói đảm bảo phục vụ tất cả các nhu cầu du lịch
của khách tiến đến khâu cuối cùng. Ngoài ra, các công ty lữ hành còn tự
tuyên truyền, quảng bá, tiếp thị, đào tạo cán bộ quản lý và hớng dẫn viên. Có
một số công ty, nhất là ở Hồ Chí Minh nh Sài Gòn Tourist, Vinatour, Việt
nam Tour, là những công ty lữ hành chuyên nghiệp cao đã có thâm niên hoạt
động và thực sự đầu t xây dựng cho các tour, có khả năng đa dạng hoá sản
phẩm, tạo lập đợc rất nhiều mối quan hệ với các đối tác trong và ngoài nớc.
Cán bộ công ty đợc cử đến tận từng điểm du lịch, tìm hiểu về những nét văn
hoá truyền thống, thống nhất với Ban quản lý tại địa điểm du lịch, về việc tổ
chức những lễ hội cho du khách thởng thức, làm việc với chính quyền các cấp
sở tại để quản lý và đảm bảo antoàn cho khách, khảo sát chất lợng và ký kết

của du lịch, thị trờng du lịch có những đặc trng riêng.
- Thị trờng du lịch xuất hiện muộn hơn so với thị trờng hàng hoá. Nó
chỉ đợc hình thành khi du lịch trở thành hiện tợng kinh tế xã hội phổ biến.
Khi mà nhu cầu thiết yếu của con ngời, đã đợc thoả mãn, khi mà khách du
lịch với sự tiêu dùng của mình tác động đến "sản xuất" hàng hoá du lịch ở
ngoài nơi mà họ thờng trú. Trong du lịch cầu có ở mọi nơi, không phân biệt
địa phơng lãnh thổ. ở đâu có dân c và các nhóm dân c này có nhu cầu du lịch
và khả năng thanh toán thì ở đó có cầu du lịch. Cung du lịch thì lại ở một vị
trí đợc xác định từ trớc, thờng cách xa cầu. Hay nói đúng hơn là không thể
vận chuyển hàng hoá du lịch đến nơi có nhu cầu du lịch. Việc mua bán sản
phẩm du lịch, chỉ đợc thực hiện khi ngời tiêu dùng với t cách là khách du
lịch, phải vợt qua khoảng cách từ nơi ở hàng ngày đến các địa điểm du lịch
để tiêu dùng sản phẩm du lịch. Do đặc điểm của sản phẩm du lịch chủ yếu d-
ới dạng dịch vụ quyết định. Dịch vụ vận chuyển, lu trú, ăn uống, vui chơi,
giải trí môi giới, hớng dẫn là những đối tợng mua bán diễn ra đồng thời, chủ
yếu trên thị trờng du lịch.
Đối tợng mua bán trên thị trờng du lịch không có dạng hiện hữu trớc
ngời mua. Trớc khi mua sản phẩm du lịch, khách hàng không đợc biết giá trị
thực chất của nó, không thể nhìn, nếm, ngửi hay nghe thấy. Khác với các
hàng hoá khác là ngời bán phải có hàng mẫu để chào bán, kho khách hàng
xem xét, hay dùng thử nhng trên thị trờng du lịch ngời bán không có hàng
hoá du lịch tại nơi chào bán. Mà chủ yếu dựa vào xúc tiến quảng cáo. Trên
thị trờng du lịch, đối tợng mua, bán rất đa dạng. Ngoài hàng hoá vật chất và
dịch vụ còn có cả những đối tợng mà ở các thị trờng khác không đợc coi là
hàng hoá vì nó không đủ các thuộc tính của hàng hoá. Đó là giá trị nhân văn,
tài nguyên du lịch thiên nhiên, những hàng hoá này sau khi bán rồi, ngời bán
vẫn chiếm hữu nguyên giá sử dụng của nó.
Quan hệ thị trờng giữa ngời mua và ngời bán bắt đầu từ khi khách du
lịch quyết định mua hàng, đến khi khách trở về nơi thờng trú của họ. Đây là
đặc thù khác hẳn so với thị trờng hàng hoá khác, trên thị trờng hàng hoá nói

tế Việt Nam phát triển với tốc độ cao (5-8%), lạm phát ở mức độ ổn định,
đẩy mạnh nhu cầu phát triển du lịch. Tuy nhiên với sự biến động về tình hình
kinh tế trong khu vực trong những năm cuối 97 và đầu 98 đã làm cho Việt
Nam có bớc giảm sút. ở các nớc có nền kinh tế phát triển nguồn lao động
luôn gia tăng chậm, vì thế sức khoẻ và khả năng lao động trở thành nhân tố
quan trọng đẩy mạnh nền sản xuất xã hội và nâng cao hiệu qủa lao động.
Chức năng kinh tế của du lịch còn thể hiện ở một khía cạnh khác. Đó
là dịch vụ du lịch, một ngành kinh tế mũi nhọn độc đáo, ảnh hởng đến cơ cấu
ngành và cơ cấu lao động của nhiều ngành kinh tế. Hơn nữa, nhu cầu nghỉ
ngơi, giải trí của con ngời đợc thoả mãn thông qua thị trờng hàng hoá và dịch
vụ du lịch, trong đó nổi lên u thế của dịch vụ giao thông, ăn ở. Chính vì vậy
dịch vụ du lịch là cơ sở quan trọng kích thích sự phát triển kinh tế là ngành
thu ngoại tệ lớn của nhiều nớc.
b. Chức năng xã hội:
Ngày nay, cùng với sự phát triển của loài ngời, các yêu cầu về đời
sống xã hội ngày càng đòi hỏi cao hơn, trình độ hiểu biết của con ngời cũng
ở tầm cao hơn. Chức năng về văn hoá xã hội không ngừng đợc tăng cờng và
củng cố, đối với hoạt động du lịch thì văn hoá đóng vai trò hết sức quan trọng
và đợc coi là yếu tố cấu thành trong các sản phẩm du lịch. Chức năng xã hội
còn thể hiện trong việc gìn giữ, phục hồi sức khoẻ và tăng cờng sức sống cho
nhân dân. Trong chừng mực nào đó du lịch có tác động hạn chế các bệnh tật,
kéo dài tuổi thọ và khả năng lao động của con ngời. Các công trình nghiên
cứu về sinh học khẳng định nhờ chế độ nghỉ ngơi và du lịch tối u, bệnh tật
của dân c trung bình giảm 30%, bệnh đờng hô hấp giảm 40%, bệnh thần kinh
giảm 30%, bệnh đờng tiêu hoá giảm 20%.
Thông qua hoạt động du lịch, đông đảo quần chúng có điều kiện tiếp
xúc với những thành tựu văn hoá phong phú và lâu đời của các dân tộc, từ đó
tăng thêm lòng yêu nớc, tinh thần đoàn kết, hình thành những phẩm chất cao
quý tốt đẹp nh lòng yêu lao động. Điều đó quyết định sự phát triển cân đối về
nhân cách của mỗi cá nhân trong toàn xã hội.

lịch và việc xây dựng cơ sở vật chất phục vụ du lịch. Du lịch bảo vệ môi tr-
ờng là những hoạt động gần gũi liên quan mật thiết đến nhau.
d. Chức năng chính trị:
Nhìn chung, nền chính trị nớc ta hiện nay tơng đối ổn định chính phủ
vẫn duy trì đợc khả năng kiểm soát và chỉ đạo của mình đối với toàn bộ nền
kinh tế quốc dân. Chức năng chính trị của du lịch còn đợc thể hiện ở vai trò
to lớn của nó nh một nhân tố củng cố hoà bình, đẩy mạnh các mối giao lu
quốc tế, mở rộng sự hiểu biết giữa các dân tộc. Hoạt động hợp tác quốc tế sôi
động đã kéo theo những kết quả rất đáng khích lệ cho sự phát triển du lịch ở
Việt Nam.
Năm 97 vừa qua cũng đánh dấu một thắng lợi mới trong hoạt động
ngoại giao đa phơng, với việc lần đầu tiên nớc ta đợc bầu vào Hội đồng Kinh
tế xã hội của liên hợp quốc - cơ quan quan trọng thứ hai của liên hợp quốc
sau hội đồng bảo an. Nh vậy hoạt động kinh tế đối ngoại của nuớc ta đang
ngày càng phát triển cả về chiều rộng lẫn chiều sâu, mà trong kinh tế đối
ngoại du lịch giữ một vai trò hết sức quan trọng. Thông qua du lịch làm cho
thế giới hiểu rõ đất nớc, con ngời, nền văn hoá phong phú lâu đời và lịch sử
hào hùng của dân tộc ta. Trên cơ sở đó tranh thủ đợc sự cảm tình của nhân
dân thế giới, tăng cờng tình đoàn kết hữu nghị, hiểu biết lẫn nhau giữa nhân
dân ta với nhân dân các nớc, góp phần tạo nền tảng vững chắc cho việc duy
trì hoà bình và mở rộng hợp tác. Một chính sách rất quan trọng nữa là thủ tục
nhập cảnh cho khách du lịch vào Việt Nam và ra nớc ngoài thông thoáng hơn
giảm bớt các rờm rà không cần thiết. Có thể nói về chính sách đối ngoại, ph-
ơng châm của nớc ta là quan hệ với tất cả các nớc trên cơ sở bình đẳng cùng
có lợi và không can thiệp vào nội bộ của nhau. Hiên tại Việt Nam đã có quan
hệ hợp tác với trên 130 nớc trên thế giới, lần lợt gia nhập tổ chức ASEA và
APTA các quan hệ này dựa trên chủ đề tăng cờng hợp tác kinh tế.
1.1.6. Phân đoạn thị trờng du lịch :
Để đề ra một chiến lợc Maketing phù hợp với mỗi thị trờng, một công
việc quan trọng phải làm là tiến hành phân đoạn thị trờng. Phân đoạn thị tr-

ơng trình lễ hội tại Việt Nam, nhất là các lễ hội độc đáo mang bản sắc riêng
của dân tộc Việt Nam. Khách du lịch nội địa tham gia vào du lịch lễ hội
không đòi hỏi cao về chất lợng phục vụ, lu trú, ăn uống mục đích của họ làm
tâm hồn th thái hơn, cầu lộc, cầu may, cầu cho sức khoẻ cầu cho gia đình,
ngời thân và bản thân họ nên họ ít quan tâm về các dịch vụ khác. Hàng năm
lễ hội thờng bắt đầu từ những ngày tết xuân cho đến hết tháng 3 âm lịch, các
lễ hội nổi tiếng đợc nhiều ngời biết đến nh lễ hội Chùa Hơng, lễ hội Bà Chúa
Kho, lễ hội Đền Hùng, hội Lim ngoài ra còn nhiều lễ hội khác rải rác trong
năm.
c. Thị trờng khách du lịch tham gia vào lịch sử - văn hoá :
Khách quốc tế đến Việt Nam để tìm hiểu, khám phá những nét văn
hoá truyền thống của dân tộc, thởng thức các loại hình văn hoá độc đáo riêng
của Việt Nam với các kiểu kiến trúc đình chùa lạ, các lễ hội truyền thống,
phong tục tập quán mỗi địa phơng. Họ đến Việt Nam để tìm lại những di tích
của cuộc chiến tranh giữa Việt Nam và Mỹ, Pháp, để thấy đợc sự đổi thay
của một dân tộc bất khuất, kiên cờng, để thỏa mãn trí tò mò về một dân tộc
mới dành đợc độc lâp tự do đang phát triển theo con đờng xã hội chủ nghĩa.
Khách nội địa tham gia vào loại hình du lịch này phần nhiều là các em
học sinh, sinh viên đi tham quan đi du lịch với muục đích ôn lại truyền thống
hiếu học, tôn s trọng đạo, tinh thần yêu nớc của ông cha ta.
1.2. Nội dung của hoạt động Maketing:
1.2.1. Chính sách giá của từng tour du lịch:
Công ty luôn xây dựng hai mức giá dựa theo chi phí. Một mức giá gốc
bao gồm tất cả các chi phí mà công ty ớc tính phải chi trả. Một mức giá
quảng cáo bao gồm tất cả các chi phí mà khách hàng phải trả, nếu tự tổ chức
đi lấy và đem nhân với một hệ số nào đó thờng là từ 1 đến 1,5. Khi ký kết
hợp đồng với khách hàng, tuỳ theo sự thoả thuận mà công ty sẽ trích lại cho
ngời ký hợp đồng từ 5 - 10% tổng giá trị hợp đồng với mỗi chơng trình đem
đi quảng cáo, công ty xây dựng nhiều mức giá khác nhau, căn cứ vào chất l-
ợng phục vụ có trong chơng trình, số lợng ngời tham gia vào chuyến đi và

của công ty chuyển đến tận tay các khách hàng các phơng tiện quảng cáo
khác nh trên báo, tạp chí, tham gia hội chợ triển lãm cha đợc công ty khai
thác sử dụng. Các hình thức mà công ty đã và đang sử dụng bao gồm.
In các tệp gấp quảng cáo bằng tiếng Việt;
Các tệp gấp này đợc in với kích thớc nhỏ (20 x 30cm), có 3 gấp (6
trang) màu xanh với nội dung chủ yếu sau (có tệp gấp kèm theo)
* Trang 1: Trình bày biểu tợng của công ty, tên giao dịch, địa chỉ, điên
thoại, fax, email, đôi nét giới thiệu về công ty, tên chơng trình du lịch, giới
thiệu về hình thức du lịch này.
* Trang 2 đến trang 5: Giới thiệu về lịch trình trong chơng trình với
nội dung và giá trị chính mà khách hàng nhận đợc.
* Trang 6: Bảng giá một số chơng trình và địa chỉ giao dịch, số điện
thoại, số fax để khách hàng tiện liên hệ.
Xét về hình thức , các tệp gấp màu xanh với cách thiết kế nh vậy đã
gây đợc sự chú ý cho ngời xem nhng nội dung chơng trình còn quá sơ sài, ch-
a nêu bật đợc giá trị mà khách hàng sẽ nhận đợc, cha gây đợc sự hấp dẫn, cha
kích thích đợc trí tò mò cần phải đi tham quan du lịch ngay. Các chơng trình
còn bị in sai lỗi chính tả có thể gây khó chịu cho ngời xem, các tiêu đề là các
tuyến điểm tham quan cha đợc chỉnh cho cùng một phông chữ đã đa lên in.
Nh tiêu đề chơng trình GST 09 là chơng trình Hà Nội - Khoang Xanh; Suối
Tiên - Ba Vì (2 ngày/ 1 đêm) tự dng đợc in với chữ nhỏ hơn so với các chơng
trình khác, phần ghi chú ở cuối trang năm cha hợp lý, giá trên là giá nào, lẽ
ra phần này phải đợc đa xuống sau biểu giá.
In các tập sách mỏng khoảng 4 đến 30 trang phát hành trong vòng 6
tháng trớc khi các chơng trình đi vào thực hiện. Về nguyên tắc nội dung của
tập sách này nh các tệp gấp nhng kích thớc lớn hơn nhiều (cỡ A4), có nội
dung phong phú đa dạng, số lợng chơng trình nhiều hơn(có các tập sách kèm
theo phần phụ lục)
+ Trang 1: Thể hiện tiêu đề của quyển sách, biểu tợng của công ty, địa
chỉ, số fax, phối hợp hình ảnh màu sắc.

chúng, tức là nơi có tài nguyên. Do vậy những doanh nghiệp vận chuyển đợc
hình thành để đa khách đến các điểm du lịch khác nhau. Trên thực tế việc
cung cấp và sử dụng dịch vụ vận chuyển đều do hãng lữ hành nơi khách mua
chơng trình du lịch đảm nhiệm tùy theo tour khách có thể lựa chọn phơng
tiện vận chuyển nh máy bay, tàu hoả, tàu thuỷ hay phổ biến hơn là ô tô du
lịch hay các phơng tiên thô sơ nhng thích thú hơn nh cỡi voi, lạc đà, xe ngựa,
xích lô. Nhu cầu du khách hết sức phong phú và đa dạng ngoài những dịch vụ
nh lu trú, ăn uống, dịch vụ vận chuyển còn có thêm hàng loạt dịch vụ bổ
xung nh đặt vé máy bay, xem múa rối nớc, làm thủ tục visa.
1.2.4. Các loại Tour du lịch và đặc trng của mỗi loại:
Tour du lịch văn hoá - lịch sử đối tợng là học sinh.
Tour Hà Nội - Đền Hùng - Hà Nội
Đây là tour ngắn ngày, với đối tợng khách là mục đích đi là để vui
chơi, giải trí, tìm giá trị văn hoá, lịch sử ở Đền Hùng, tìm về cội nguồn dân
tộc với bọc Âu Cơ trăm trứng, với sự tích bánh trng bánh dày, với truyền
thuyết thánh Gióng đánh giặc, Vua Hùng dựng nớc. Khi quý khách tham gia
vào tour ngắn ngày này, quý sẽ nhận đợc giá trị đầy đủ thông tin, mở mang
tầm hiểu biết.
Tour du lịch cuối tuần với đối tợng là một nhóm nhỏ ngời trong gia
đình:
Tour Hà Nội - Hồ Núi Cốc - Hà Nội (2ngày/1đêm)
Trong ngày thứ nhất ngoài giá trị mà khách hàng nhận đợc, quý khách
sẽ đợc đa tới tận phòng, nhân viên của công ty sẽ giúp quý khách mang đồ,
xếp đồ trong phòng. Buổi chiều quý khách tự do dạo quanh hồ, hớng dẫn
viên sẽ đa quý khách ra nhà nổi trong hồ.
Ngày thứ hai, quý khách sẽ đợc hớng dẫn viên đa lên thăm đền bà
Chúa thợng ngàn, nghe kể về huyền thoại Hồ Núi Cốc, đi thuyền hoặc bơi
thuyền ngắm cảnh hồ, nghe bài hát về Hồ Núi Cốc. Chiều đi chợ Thái
Nguyên mua các đặc sản Thái Nguyên.
1.2.5. Các chính sách hỗ trợ:

Nguyễn Huy Tởng - quận Thanh Xuân - Hà Nội. Ngoài ra công ty còn đặt
một văn phòng đại diện tại số nhà 16 tổ 2 phờng Trung Hoà - quận Cầu Giấy
- Hà Nội. Cả hai văn phòng này đều do Nguyễn Văn Tiến làm giám đốc lãnh
đạo, hạch toán độc lập, nhng hoạt động bổ xung hỗ trợ cho nhau.
Trải qua 5 năm xây dựng và phát triển, công ty đã đạt đợc những thành tựu
đáng kể, ban đầu công ty chỉ có 3 ô tô và một trụ sở giao dịch chính với một
nhà nghỉ Thanh Bình. Cho tới nay công ty đã mở thêm đợc một trụ sở giao
dịch và có từ 3 - 5 ô tô, 4 - 45 chỗ.
2.1.2. Chức năng, nhiệm vụ, phạm vi kinh doanh:
- Chức năng: Chuyên tổ chức các chơng trình du lịch trong nớc và
quốc tế.
- Nhiệm vụ: Chịu trách nhiệm trớc khách hàng về việc thực hiện các
Hợp đồng Kinh tế đã ký. Nghiên cứu thị trờng du lịch, tuyên truyền quảng
cáo thu hút khách hàng du lịch trực tiếp ký kết các hợp đồng du lịch với các
hãng du lịch trong và ngoài nớc. Kinh doanh dịch vụ hớng dẫn vận chuyển
khách sạn và các dịch vụ bổ xung khác.
Nghiên cứu hoàn thiện tổ chức bộ máy quản lý và sản xuất kinh doanh
của công ty. Đào tạo bồi dỡng nâng cao nghiệp vụ chuyên môn cho các thành
viên trong công ty. Nghiên cứu thực hiện đúng thời hạn nghĩa vụ đối với Nhà
nớc nh thuế.
- Phạm vi kinh doanh :
Chuyên kinh doanh, dịch vụ, tổ chức các chơng trình trong nớc và
quốc tế.
+ Dịch vụ, visa, hộ chiếu
+ Đặt vé máy bay, phòng khách sạn
+ Cho thuê xe du lịch từ 4 - 45 chỗ
+ Đồng thời kinh doanh, khách sạn, nhà hàng, vui chơi giải trí
2.1.3. Cơ cấu tổ chức và điều hành của công ty:
Sơ đồ biểu diễn hệ thống của công ty cổ phần du lịch và thơng mại
Đông Nam á

hành phòng du lịch là ngời chịu trách nhiệm trực tiếp tại văn phòng du
lịch.
- Trởng phòng Maketing là ngời tập hợp phân bổ các nhân viên
Maketing, xem xét lên lịch cụ thể những hợp đồng đã và đang đợc ký kết qua
nhân viên Maketing.
2.1.4. Thực trạng hoạt động kinh doanh:
Nếu tính từ tháng 6 năm 1998 đến tháng 12 năm 1998 công ty đã phục
vụ đợc khoảng 3.500 lợt khách trong đó khoảng 3000 lợt khách là học sinh
và khoảng 500 lợt khách là các cán bộ công nhân viên của các công ty, các
cá nhân, hộ gia đình, tập thể. Trong đó chủ yếu là khách học sinh tham gia
tour ngắn ngày:
Tour mà công ty thực hiện với sự tham gia của đối tợng là
Học sinh gồm các tour:
+ Tour du lịch văn hoá - lịch sử đơn vị ngời
Văn Miếu - Lăng Bác - Công Viên Thủ Lệ 800
Lăng Bác - Công Viên Lê Nin - Công Viên Nớc 650
Sóc Sơn - Công Viên Cầu Đôi 640
+ Tour du lịch sinh thái
Rừng Cúc Phơng 450
Ao Vua 130
Quan Sơn 160
Biển Đồ Sơn (2ngày/1đêm) 180
Biển Sầm Sơn (3ngày/1đêm) 120
Cửa Lò - Quê Bác (3ngày/2đêm) 80
Hồ Núi Cốc (1ngày) 100
+ Tour du lịch lễ hội:
Đền Trần 190
Vì mới thành lập nên khả năng tài chính còn hạn hẹp, đầu t xây dựng
cha phát triển hoạt động thị trờng còn mới mẻ. Nếu tính riêng năm 1998 tổng
doanh thu của toàn công ty là 596 triệu đồng, không đủ để bù đắp cho mọi

Rừng quốc gia Ba Vì 720
Tam Cốc - Bích Động 810
Tour du lịch lễ hội với địa danh là:
Đền Hùng 750
Chùa Thầy - Chùa Trăm gian 600
Theo hạch toán của công ty, tính đến cuối năm 2002. Tổng doanh thu
của toàn công ty, cả doanh thu cho thuê xe, và doanh thu đa khách đi du lịch
là 1.219.000.000đ, trừ mọi chi phí công ty lãi 94,2 triệu đồng. Nhìn vào con
số ta thấy năm 2002 là năm công ty làm ăn phát triển, doanh thu cao, lợi
nhuận cũng cao. Nếu cứ mãi thế thì công ty sẽ phát triển mạnh. Song những
tháng đầu năm 2003 ngành du lịch thế giới nói chung và Việt Nam nói riêng
bị thất thu nặng nề do ảnh hởng trực tiếp của bệnh sars (hô hấp cấp). Khách
du lịch đến Việt Nam không có, chỉ lèo tèo vài khách nội địa. Nếu tính riêng
trong cuối tháng 3 và đầu tháng 4 năm 2003 nơi di tích lịch sử là Văn Miếu -
Quốc Tử Giám không một bóng ngời. Điều đó làm ảnh hởng trực tiếp đến
các công ty du lịch lớn trong nớc, dẫn đến các công ty nhỏ bị ảnh hởng nh
Công ty Cổ phần Du lịch và Thơng mại Đông Nam á. Để cho công ty đứng
vững hơn trong thị trờng nh hiện nay cần phải đa ra những biện pháp tối u,
nh giải pháp Marketing cho thị trờng nội địa để nâng cao doanh thu.
2.2. Thực trạng hoạt động Marketing trong kinh doanh du
lịch lữ hành tại công ty cổ phần du lịch và thơng mại đông
nam á:
Để thu hút khách du lịch, công việc đầu tiên mà các công ty du lịch
phải làm đó là nghiên cứu thị trờng, phân đoạn thị trờng để lựa chọn thị trờng
mục tiêu, mà công ty sẽ tập trung nỗ lực Marketing vào đó.
2.2.1. Hoạt động nghiên cứu thị trờng:
Nghiên cứu thị trờng là quá trình tìm hiểu, thu thập các thông tin có
liên quan đến thị trờng, nhờ đó giúp công ty đa ra các quyết định
Marketing có hiệu quả. Các thông tin thu thập đợc khi nghiên cứu thị tr-
ờng là các thông tin có liên quan đến khách du lịch, đến đối thủ cạnh