3
LỜI MỞ ĐẦU

Kinh tế thị trường càng phát triển thì cạnh tranh trên thị trường càng trở nên
gay gắt, quyết liệt hơn. Cạnh tranh vừa là công cụ để chọn lựa vừa là công cụ
đào thải các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh trên thị trường. Các doanh
nghiệp hoạt động trong môi trường kinh doanh luôn biến động cùng nhiều cơ
hội và nguy cơ tiềm ẩn với mức độ cạnh tranh khố
c liệt nhất. Vì thế để giữ
vững và nâng cao vị thế của doanh nghiệp trên thị trường là điều rất khó khăn,
đòi hỏi doanh nghiệp phải luôn có biện pháp tiếp cận thị trường một cách có
chủ động, phù hợp và sẵn sàng đối phó với mọi nguy cơ, đe doạ cũng như áp
lực cạnh tranh trên thị trường. Để làm được điều này doanh nghiệp phải thự
c
hiện sản xuất kinh doanh theo hướng thị trường, theo khách hàng và phải ứng
dụng hoạt động marketing vào thực tiễn hoạt động sản xuất kinh doanh trên thị
trường trong đó việc xây dựng và hoàn thiện một chính sách Mar_mix với
những chiến lược và biện pháp cụ thể nhằm thúc đầy tiêu thụ sản phẩm sẽ là
công cụ cạnh tranh sắc bén nhất, hiệu quả nhất của doanh nghiệp để đ
i đến
thành công.
Từ nhận thức trên trong quá trình thực tập tại Công ty cao su An Dương và
được sự giúp đỡ tận tình của các thầy cô giaó trong Khoa marketing mà trực
tiếp là Thầy giáo Vũ Trí Dũng cùng với sự giúp đỡ chỉ bảo, tạo điều kiện thực
tập tốt của các cô chú cán bộ công nhân viên trong Công ty cao su An Dương,
tôi đã lựa chọn đề tài “Một số giải pháp marketing nhằm thúc đẩy tiêu thụ
sản phẩm t
ại Công ty cao su An Dương ”.
Mục đích của đề tài nhằm phân tích tình hình thực trạng thị trường săm lốp
ôtô tại Việt nam và vị thế hiện tại của Công ty cao su An Dương cùng những

bào của nền kinh tế, tham gia hoạt động sản xuất kinh doanh trên thị trường
nhằm mục đích tìm kiếm lợi nhuận ”.
Nền kinh tế nước ta hiện nay là nền kinh tế hàng hoá nhiều thành phần
phát triển theo cơ chế thị trường có sự điều tiết của Nhà nước. Do vậy mà có
rất nhiều loại hình doanh nghiệp. Đó là doanh nghiệp Nhà nước, doanh nghiệp
tập thể (hợp tác xã), các Công Ty kinh doanh (công ty TNHH và Công Ty cổ
phần). Đây là những doanh nghiệp chủ yếu hoạt động trong các lĩnh vực của
nền kinh tế .
Ngoài ra còn một số như cơ sở kinh doanh của Đảng, của Đoàn thanh
niên. Các doanh nghiệp tham gia hoạt động sản xuất kinh doanh trên thị trường
bằng cách cung ứng hàng hoá, dịch vụ. Doanh nghiệp mua hàng hoá đầu vào
và bán sản phẩm đầu ra của mình, lợi nhuận thu được là khoả
n chênh lệch giữa
chi phí bỏ ra và số tiền thu về. Như vậy một doanh nghiệp vừa là người cung
ứng hàng hoá, dịch vụ vừa là người mua các hàng hoá đầu vào. Lợi nhuận cuối
cùng phản ánh hiệu quả hoạt động của doanh nghiệp. Vì vậy mỗi doanh nghiệp
đều muốn mua hàng hoá đầu vào với giá thấp nhất có thể và bán với mức giá
cao nhất có thể tương ứng với mức sản lượng mong muố
n.
Trong cơ chế thị trường, hoạt động của doanh nghiệp phải gắn liền với
thị trường. Mức giá và sản lượng sản xuất của doanh nghiệp không phải do
doanh nghiệp quyết định mà do thị trường quyết định, bởi mức độ cạnh tranh
gay gắt trên thị trường do không chỉ có doanh nghiệp tham gia cung ứng hàng
hoá, dịch vụ mà còn hàng trăm doanh nghiệp khác đang sẵn sàng giành giật
khách hàng, lợi nhu
ận với doanh nghiệp .Vì thế thị trường, khách hàng là yếu
tố sống còn quyết định tới sự thành bại của doanh nghiệp trên thương trường.
Doanh nghiệp phải giữ lấy khách hàng của mình, sản xuất theo nhu cầu thị
trường để “bán cái người tiêu dùng cần chứ không phải là cái mà doanh
nghiệp có”.


2.2.Vai trò của thị trường :
Việc giải quyết những mâu thuẫn kinh tế giữa người mua và người bán,
giữa người sản xuất và người tiêu dùng đều được thực hiện trên thị trường. Do
đó thị trương có vai trò quan trọngtrong sản xuất , kinh doanh và quản lý kinh
tế.
-Thị trường chỉ là nơi diễn ra hoạt động mua và bán, nó còn thể hiện các mối
quan hệ hàng hoá tiền tệ. Do đó thị trường còn được coi là môi trường của
doanh nghi
ệp. Thị trường tồn tại một cách khách quan, từng Công Ty không có
khả năng làm thay đổi thị trường mà trong quá trình kinh doanh phải từng
Những người sản xuất


Biểu hình 2: Mô hình tổng quát vai trò của thị trường.
Thị trường có điều tiết
Cung Cầu

Giá cả


Công chúng trực tiếp

-Công ty: khi soạn thảo các kế hoạch marketing những người lãnh đạo bộ
phận marketing của Công Ty phải chú ý tới lợi ích của các nhóm trong nội bộ
bản thân Công Ty như: Ban lãnh đạo tối cao, phòng Tài chính, Phòng Thiết kế
thử nghiệm, phòng Cung ứng vật tư sản xuất, bộ phận sản xuất và Kế toán…tất
cả những nhóm này tạo nên môi trường vi mô của Công Ty Hoạt động của tất
cả những bộ ph
ận này dù thế này hay thế khác đều ảnh hưởng tới những kế
hoạch và hoạt động marketing .
-Những người cung ứng: những người cung ứng là những Công Ty kinh
doanh, những người có thể cung cấp cho Công Ty và các đối thủ cạnh tranh ,
các nguồn vật tư cần thết để sản xuất ra những mặt hàng cụ thể hay dịch vụ
nhất định. Những sự kiện xảy ra trong môi trường “ ngườ
i cung ứng” có thể
ảnh hưởng nghiêm trọng đến hoạt động marketing của Công Ty. Do vậy Công
Ty phải chú ý theo dõi chặt chẽ những biến động từ phía nguồn cung.
-Những người môi giới marketing : là những Công Ty hỗ trợ cho doanh
nghiệp đi lên, tiêu thụ và phổ biến hàng hoá của doanh nghiệp trong giới khách
hàng. Bao gồm những người môi giới thương mại, các Công Ty chuyên tổ

Mọi Công Ty đều rất nhiều đối thủ cạnh tranh khác nhau, có 4 kiểu đối
thủ cạnh tranh cơ bản đó là: những mong muốn cạnh tranh, những loại hàng
cạnh tranh, những mặt hàng cạnh tranh, những nhãn hiệu cạnh tranh. Người
làm marketing phải xem xét kỹ 4 dạng đối thủ cạnh tranh và phải lưu ý đặc biệt
đến các nhãn hiệu cạnh tranh.
-Công chúng trực ti
ếp:
Trong thành phầng của môi trường marketing có nhiều công chúng trực
tiếp khác nhau. Công chúng trực tiếp có thể hoặc là hỗ trợ, hoặc là chống lại
những nỗ lực của Công Ty nhằm phục vụ thị trường.
Công ty có thể xây dựng kế hoạch marketing cho tất cả các công chúng
trực tiếp cơ bản của mình cũng như cho tất cả thị trường khách hàng. Bất kỳ
Công ty nào cũnghoạt động trong môi tr
ường gồm 7 loại công chúng trực tiếp
là: giới tài chính, công chúng thuộc các phương tiện thông tin, công chúng
thuộc cơ quan nhà nước, công chúng thuộc các nhóm công dân hành động,
công chúng địa phương, quần chúng đông đảo và công chúng nội bộ.
Công ty cần lôi kéo và tạo sự ủng hộ từ phía công chúng trực tiếp.

3.2.Môi trường vĩ mô:

Các Công Ty, những người cung ứng, những người trung gian marketing
khách hàng các đối thủ cạnh tranh và công chúng đều hoạt động trong một môi
trường vĩ mô rộng lớn của các lực lượng và xu hướng tạo ra những cơ hội,
đồng thời nảy sinh ra những mối đe doạ. Do vậy Công Ty luôn phải theo dõi
và đối phó với các yếu tố môi trường. Môi trường marketing vĩ mô của doanh
nghiệp bao gồm:
3.2.1. Môi trường nhân khẩu:
Con người t
ạo nên thị trường vì vậy yếu tố đầu tiên của môi trường cần theo

nhóm :
- Các nhóm chình độ học vấn:
Trình độ học vấn của dân cư trong một quốc gia được phân thànhnhiều nhóm
khác nhau và mỗi nhóm sẽ có nhu cầu đặc trưng về một số loại sản phẩm dịch
vụ .
-Các kiểu hộ gia đình:
Xã hội ngày càng phát triển, cuộc sống gia đình cũng có những thay đổi
theo, hình thành nên các kiểu hộ gí đình. Mà kiểu hộ gia đình sẽ có những nhu
cầu và thói quen mua sắm riêng.
-Di chuyển chỗ ở trong dân cư:
Sự di chuyển chỗ ở trong dân cư đã tạo ra sự thay đổi trong phân bố dân cư,
mật độ dân số tại các khu vực, các quốc gia. Địa điểm cư chú của dâ cư tạo nên
sự khác biệt về sở thích đối với hàng hoá, dịch vụ, và việc di chuyển chỗ ở
trong dân cư từ đó sẽ làm thay đỗi nhu cầu về các loại hàng hoá d
ịch vụ khác
nhau trong dân cư.
Những tác động của các thay đổi trên sẽ dẫn đến việc chia nhỏ thị
trường đại chúng thành rất nhiều vi thị trường khác nhau về lứa tuổi, giới tính,
trình độ học vấn, địa lý… Mỗi nhóm có những sở thích rõ rệt và đặc điểm tiêu
dùng riêng.
3.2.2. Môi trường kinh tế:
Thị trường cần có sức mua và công chúng, sức mua hiện có trong một nền
kinh tế phụ thuộ
c vào thu nhập hiện có, giá cả, lương, tiết kiệm, nợ nần và khả
năng có thể vay tiền. Vì thế những người làm marketing phải theo dõi chặt chẽ
những xu hướng chủ yếu trong thu nhập và các kiêủ chi tiêu của người tiêu
dùng . Những xu hướng này sẽ chịu tác động của sự suy thoái kinh tế, tỷ lệ thất
nghiệp, lãi suất tín dụng và lạn phát.
3.2.3 Môi trường tự nhiên:


-Sự thay đổi vai trò của các chính phủ trong việc bảo vệ môi trường .
Bảo vệ môi trường đang trở thành vấn đề toàn cầu chứ không chỉ trong từng
quốc gia vì thế ngay cả những Công Ty cũng phải nhận thức rõ hơn trách
nhiệm của mình đối với xã hội trong việc bảo vệ môi trường .
3.2.4. Môi trường công nghệ:
Với sự phát triển một cách nhanh chóng của khoa học kỹ thuậ
t đã tạo ra
những cơ hội đổi mới vô hạn về công nghệ. Tốc độ tăng trưởng của nền kinh tế
chịu ảnh hưởng của số lượng công nghệ mới quan trọng được khám phá ra.
Mỗi một công nghệ mới đều tạo ra những thị trường và cơ hội đầu tư mới,
song nó cũng tạo ra một hậu quả lâu dài quan trọng mà không phải bao gi
ờ
cũng thấy trước được.
Những người làm marketing phải theo dõi những xu hướng thay đổi lan
trong môi trường công nghệ.
- Sự tăng tốc của việc thay đổi công nghệ.
- Những cơ hội đổi mới vô hạn với sự xuất hiện những khả năng vô hạn.
- Tăng cường đầu tư cho nghiên cứu, thiết kế thí nghiệm.
- Quan tâm hơn
đến việc ứng dụng những cải tiến nhỏ cho những hàng
hoá hiện có và quy định về thay đổi công nghệ ngày càng chặt chẽ.

11
3.2.5. Môi trường chính trị:
Môi trường chính trị tác động mạnh mẽ đến các quyết định marketing.
Môi trường này bao gồm luật pháp, các cơ quan nhà nứơc và những nhóm gây
sức ép có ảnh hưởng và hạn chế các tổ chức và cá nhân khác nhau trong xã hội
với hai xu hướng chủ yếu sau:
-Có nhiều đạo luật điều chỉnh hoạt động kinh doanh : Ngày càng có nhiều
đạo luật ảnh hưởng đến kinh doanh nhằm mục đích bảo vệ

1-Khái niệm.
Có nhiều định nghĩa về marketing, tuỳ theo quan điểm, góc độ nhìn nhận mà
giữa các định nghĩa có sự khác nhau. Tựu chung lại có ba khái niệm marketing
cần quan tâm sau:
-Khái niệm của viện nghiên cứu Anh:
“ Marketing là chức năng quản lý Công Ty về mặt tổ chức và quản lý toàn
bộ các hoạt động kinh doanh, từ việc phát hiện và biến sức mua của người
tiêu dùng thành nhu cầu thực sự của một m
ặt hàng cụ thể, đến việc đưa
hàng hoá đến người tiêu dùng cuối cùng đảm bảo cho Công Ty thu được lợi
nhuận dự kiến.”

12
Khái niệm này liên quan đến bản chất của marketing là tìm kiếm và thoả
mãn nhu cầu, khái niệm nhấn mạnh đến tính chất quá trình của hoạt động
marketing bao gồm từ việc phát hiện nhu cầu đến việc đưa hàng hoá đến người
tiêu dùng, và khái niệm marketing bao gồm các hoạt động trong quá trình kinh
doanh nhằm đảm bảo thu hút được lợi nhuận cho Công Ty .
-Khái niệm của hiệp hội marketing :
“Marketing là quá trình kế hoạch hoá và thực hiện nội dung sả
n phẩm,
định giá, xúc tiền và phân phối cho sản phẩm, dịch vụ và tư tưởng để tạo ra
sự trao đổi nhằm thoả mãn các mục tiêu của cá nhân và tổ chức .”
-Theo Philip Kotle, marketing được định nghĩa như sau:
“ Marketing là hoạt động của con người hướng tới thoả mãn nhu cầu và
ước muốn thông qua qua trình trao đổi.”
Hai định nghĩa này bao gồm cả quá trình chao đổi trong kinh doanh như là
một bộ phận của marketing. Hoạt động marketing di
ễn ra trong tất cả các lĩnh
vực trao đổi nhằm hướng tới thoả mãn nhu cầu với các hoạt động cụ thể trong

với thị trường, với khách hàng, với môi trường bên ngoài để đảm bảo cho hoạt

13
động kinh doanh của doanh nghiệp hướng theo thị trường, lấy thị trường-nhu
cầu của khách hàng làm cơ sở cho mọi quyết định kinh doanh .
Hoạt động marketing trong các doanh nghiệp đóng vai chò quyết định đến vị
chí của doanh nghiệp trên thị trường. Bắt đầu từ việc nghiên cứu thị trường,
lập danh mục hàng hoá, đến thực hiện sản xuất, phân phối và khi hàng hoá
được bán hoạt động marketing vẫn đượ
c tiếp tục cho đến chức năng quản trị
marketing có liên quan đến các lĩnh vực quản trị khác trong doanh nghiệp và
nó có vai trò định hướng, kết hợp các chức năng khác để không chỉ nhằm lôi
kéo khách hàng mà còn tìm ra các công cụ có hiệu quả để thoả mãn nhu cầu
của khách hàng, từ đó đem lại lợi nhuận cho Công Ty .
Nói chung chức năng hoạt động marketing của doanh nghiệp giúp cho
doanh nghiệp trả lời những câu hỏi sau:
-
Khách hàng của doanh nghiệp là ai? Họ mua hàng ở đâu, mua bao nhiêu?
mua như thế nào? Vì sao họ mua?
- Họ cần những hàng hoá nào? hàng hoá đó có đặc tính gì? Vì sao những đặc
tính đó là cần thiết ?
- Hàng hoá của doanh nghiệp có ưu điểm và hạn chế gì? Có cần thay đổi
không? Tại sao? Những đặc tính nào cần thay đổi?
- Giá của sản phẩm cuả doanh nghiệp nên quy định là bao nhiêu? Tại sao?
Khi nào cần tăng giá, giảm giá? Mứ
c tăng giảm là bao nhiêu? Thay đổi đổi
với những khách hàng nào?
- Doanh nghiệp nên tự tổ chức lực lượng bán hay dựa vào tổ chức trung gian
khác? Khi nào đưa hàng ra thị trường ? Khối lượng là bao nhiêu?
- Làm thế nào để khách hàng biết, ưa thích và mua hàng của doanh nghiệp

các điều trên được đánh giá vá kiểm tra, khẳng định qua sức tiêu thụ sản phẩm
của doanh nghiệp trong hoạt động kinh doanh .
2-Các giải pháp marketing chủ yếu nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm
của doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường .

2.1.Khái niệm về marketing hỗn hợp.( marketing - mix).
“Marketing-mix là tập hợp những công cụ marketing mà Công Ty sử
dụng để theo đuổi những mục tiêu marketing của mình trên thị trường mục
tiêu”.
Marketing hỗn hợp là một bộ các biến số có thể điều khiển được, chúng
được quản lý để thoả mãn thị trường mục tiêu và đạt các mục tiêu của tổ chức .
Trong marketing - mix có rất nhiều công cụ khác nhau, mỗi công cụ là một
biến số có thể di
ều khiển được và được phân loại theo 4 yếu tố là 4 P: sản
phẩm (product), giá cả (price), phân phối (place), xúc tiến khuyếch trương
(promotion).
2.2- Các bước xây dựng chương trình marketing -mix.

Để xây dựng được một chiến lược marketing - mix Công ty cần thực
hiện thông qua các bước sau:
Bước 1
: Thiết lập các mục tiêu marketing .
Mọi Công Ty đề theo đuổi những mục tiêu nhất định nào đó. Các mục
tiêu marketing thường được định hướng theo các mục tiêu của tổ chức, trong
trường hợp Công Ty được định hướng marketing hoàn toàn, hai nhóm mục tiêu
này là trùng nhau. Các mục tiêu marketing thường được đánh giá như là các
tiêu chuẩn hoạt động hay như là công việc phải đạt được ở một thời gian nhất
định. Các mục tiêu này cung cấp khuân khổ
thực hiện cho chiến lược
marketing. Mục tiêu marketing được thiết lập từ những phân tích về khả năng

hướng chiến l
ược phải căn cứ vào thị trường mục tiêu nhằm định vị sản phẩm
hàng hoá của Công Ty trên thị trường một cách có hiệu quả.

Bước 4:
Hoạch định chiến lược marketing - mix .
Nội dung của chiến lược này bao gồm 4 chính sách cơ bản. Công Ty
phải dựa vào những phân tích ban đầu về môi trường marketing, thị trường
khách hàng và các mục tiêu chiến lược cần được thực hiện cần với đặc điểm
của thị trường mục tiêu của mình để thiết lập một bộ phận 4 biến số phù hợp
nhất để thoả
mãn thị trường mục tiêu, từ đó để đạt được các mục tiêu của tổ
chức .
Bước 5:
Xây dượng các chương trình marketing -mix.:
Chiến lược marketing phải được thực hiện thành các chương trình
marketing, chiến lược mới chỉ thể hiện những nét chính về marketing nhằm
đạt được mục tiêu. Vì vậy phải xây dựng các chương trình hoạt động để thực
hiện các chiến lược marketing -mix.
Markting-mix là sự cụ thể hoá chiến lược marketing bằng các biến số
marketing được kế hoạch chi tiết ở thị trường mụ
c tiêu.
Như vậy, để thiết lập được một chiến lược marketing-mix chu đáo, hiệu
quả và phù hợp với thị trường mục tiêu của Công Ty, Công Ty phải làm rõ các
yếu tố thuộc về thị trường, môi trường vi mô và vĩ mô của Công Ty , từ đó đi
sâu, phân tích những vấn đề cơ bản, điểm yếu và mạnh, các mối đe doạ có
những căn cứ xác đáng nhằ
m xây dựng mục tiêu, xây dựng các định hướng
chiến lược và hoạch định, thiết kế một chiến lược marketing -mix hiệu quả cho
sản phẩm thị trường mục tiêu với các chương trình hoạt động cụ thể.

+Tăng hay giảm mật độ của loại sản phẩm tuỳ theo ý
đồ Công Ty muốn có
uy tín vững chắc trong lĩnh vực hay tham gia vào nhiều lĩnh vực.
-Chủng loại sản phẩm là một nhóm sản phẩm có quan hệ chặt chẽ với
nhau, bởi vì chúng thực hiện một chức năng tương tự, được bán cho cùng một
nhóm người tiêu dùng, qua cùng kênh như nhauhay tạo nên một khung giá cụ
thể .
Một danh mục sản phẩm bao gồm nhiều sản phẩm khác nhau. Người
quản lý cần bi
ết doanh số bán và lợi nhuận của từng mặt hàng trong loại sản
phẩm và tình trạng của loại sản phẩm đó so với loại sản phẩm của đối thủ cạnh
tranh, từ đó có quyết định về chiều dài tối ưu của loại sản phẩm, quyết định
hiện đại hoá sản phẩm , quyết định làm nổi bật hoạc thanh lọc loại s
ản phẩm .
*Quyết định về nhãn hiệu , bao bì sản phẩm :
Khi hoạch định chiến lược marketing cho từng loại sản phẩm người bán
phải đứng trước việc quyết định nhãn hiệu. Việc gắn nhãn hiệu là chủ đề quan
trọng trong chiến lược sản phẩm. Nhãn hiệu về cơ bản là một sự hứa hẹn của
người bán đảm bảo cung cấp cho ng
ười mua một tập hợp nhất định những tính
chất lợi ích và dịch vụ . Một nhãn hiệu có thể có 6 cấp độ và mỗi nhãn hiệu có
sức mạnh và giá trị khác nhau trên thị trường . Những quyết định về nhãn hiệu
là những quyết định rất quan trọng trong chiến lược sản phẩm bởi nhãn hiệu
được coi là tài sản lâu bền quan trọng của một Công Ty. Việc quản lý nhãn
hiệu cũ
ng được coi như một công cụ marketing chủ yếu trong chiến lược sản
phẩm .

17
Bao bì có thể đóng vai trò chủ yếu hay thứ yếu đối với từng loại sản

ỉ trong sản phẩm của Công Ty .
- Chất lượng đòi hỏi sự tận tâm chung của toàn thể công nhân viên.
- Chất lượng đòi hỏi phải có những người công tác chất lượng cao.
- Chất lượng bao giờ cũng có thể cải tiến.
- Cải tiến chất lượng đôi khi đòi hỏi phải có bước đột phá .
- Chất lượng không đòi hỏi chi phí thêm.
-
Chất lượng là cần thiết nhưn có thể là không đủ.
- Chạy đua chất lượng không thể cứu vãn một sản phẩm tồi, khiếm
khuyết.
*Dịch vụ sau bán hàng:
Đây là một công cụ quan trọng để đảm bảo lợi thế cạnh tranh của Công
Ty. Dịch vụ sau bán hàng nếu được thực hiện tốt sẽ làm tăng lợi nhuận nhận
được của khách hàng, làm tă
ng sự hài lòng của khách hàng. Dịch vụ sau bán
hàng là một công cụ đắc lực trong việc tạo ra sự khác biệt và tỏ ra có hiệu quả
khi tạo ra sự khác biết cho sản phẩm vật chất.
2.3.2- Chính sách giá:

18
Các nhà kinh tế phân định hai kiểu giá kinh doanh cơ bản: Giá thực hiện(
giá thị trường ) và giá chuẩn.
- Giá thị trường : Là mức giá tồn tại trên thị trường, đó là giá mà người bán
nhận thức được từ sản phẩm của mình và người mua thực trả cho sản phẩm
nhận được.
- Giá chuẩn là một quan niệm có tính lý thuyết để phản ứng mức giá trị điể
m
cân bằng của hai đường cong cung-cầu thị trường đối với một sản phẩm mà
giá trị thị trường có su hướng tiệm cận nó.
Giá kinh doanh là một vấn đề quan trọng trong chiến lược marketing

Bước 2
: Công Ty xác định đồ thị nhu cầu để căn cứ vào độ co giãn của cầu
để đánh giá cho thích hợp.
Bước 3
: Công Ty ước tính giá thành, đây sẽ là mức giá sàn mà Công ty có
thể có.
Bước 4
: Tìm hiểu giá của đối thủ cạnh tranh để làm cơ sở xác định vị trí
cho giá của mình.
Bước 5
: Lựa chọn phương pháp định giá , bao gồm các phương pháp: Đánh
giá theo phụ giá, định giá theo lợi nhuận mục tiêu, định giá theo giá trị nhận
thức được, định giá theo mức giá hiện hành…

19
Bước 6
: Công Ty lựa chọn giá cuối cùng của mình, phối hợp với các yếu tố
khác của marketing-mix.
Tình hình thị trường luôn thay đổi do vậy Công Ty sẽ phải điều chỉnh giá
cho phù hợp, có các chiến lược điều chỉnh sau: Định giá theo nguyên tắc địa
lý, chiết giá và bớt giá, định giá khuyến mãi, định giá phân biệt và định giá cho
danh mục hàng hoá .
Khi xem xét việc thay đổi giá , Công Ty cần thận trọng xem xét những
phản ứng của khách hàng và đối thủ
cạnh tranh .
2.3.3- Chính sách phân phối .
Khái niệm
:
Kênh phân phối của Công Ty là một tập cấu chúc lựa chọn có chủ đích
mục tiêu giữa Công Ty với các trung gian phân phối và người tiêu dùng cuối

+Theo thời gian: Nó bắt đầu từ khi kết thúc quá trình sản xuất và kết thúc
bằng việc bán hàng cho người tiêu dùng cuối cùng.
Điều hành phân phối vận động vật lý là một hoạt động phức tạp và đa
dạng, có những lĩnh vực rất trọng yếu trong marketing điều đó chứng tỏ r
ằng
điều hành này sẽ tạo ra ưu thế cạnh tranh trong marketing .

20 Biểu hình 4: Các loại kênh phân phối chủ yếu.

Các loại kênh phân phối bao gồm các loại kênh sau:
+ Kênh ngắn: Trong một số trường hợp, kênh này được tổ chức thực
hiện thông qua bán lẻ thuộc Công Ty sản xuất , trường hợp này thường để giới
thiệu sản phẩm mới, hoạc đẩy mạnh bán ra hàng chậm luân chuyển với giá hạ
hoặc nh
ững hàng có quy mô sản xuất nhỏ, chưa có ý nghĩa xã hội lớn.


dùng

cuối

cùng
Công Ty thương
mại bán lẻ
Công Ty thương
mại bán buôn
Đại lý
bán lẻ
Đại lý
bán
buôn
Công Ty
thương
mại bán
Nhà phân
phối công
nghiệp
Công

ty

sản

xuất
Công Ty thương mại
bán lẻ


2.3.4- Chính sách xúc tiến hỗn hợp.(giao tiếp – khuyếch trương).
 Khái niệm:
- Giao tiếp thương mại là một lĩnh vực hoạt động marketing đặc biệt và có
chủ đích đã được định hướng vào việc chào hàng, chiều khách và xác lập mối
quan hệ thuận lợi nhất giữa Công Ty và bạn hàng của nó với tập khách hàng
ti
ềm năng trọng điểm nhằm phối hợp chiển khai năng động chiến lược và
chương trình marketing - mix đã được lựa chọn của Công Ty .
- Khuyếch trương được hiểu là một hệ thống hoạt động nhằm mở rộng tư
duy, sự hiểu biết của khách hàng về những lợi ích , ưu thế trội và kích thích,
thu hút khách hàng tiềm năng, thành lập khách hàng hiện thực và đẩ
y mạnh
hiệu lực bán hàng, tăng cường trách nhiệm và tín nhiệm về hình ảnh thương
mại của Công Ty trên thị trường mục tiêu.
- Ở lĩnh vực kinh doanh, các Công Ty rất chú trọng tới giao tiếp khuyếch
trương, những công cụ làm kích thích khả năng tiêu thụ và giành giật nhà tiêu
dùng đến với nhà sản xuất. Ngoài ra hoạt động này còn đẩy mạnh mối quan hệ

22
với các tổ chức liên quan tới hoạt động mua bán của Công Ty nhằm thúc đẩy
hàng hoá bán ra trên thương trường. Để khách hàng mua buôn và người mua
hàng, các Công Ty đã sử dụng nhiều hình thức và phương tiên quảng cáo phù
hợp với mặt hàng vào thời điểm thích hợp, cụ thể là:
Thông qua các cửa hàng bán lẻ để quảng cáo, giới thiệu các mặt hàng đã
và kinh doanh, một hình thức được tiến hành thường xuyên.


DƯƠNG
Trải qua trên 10 năm phát triển,tuy gặp nhiều khó khăn thử thách trong
những năm đầu của công cuộc đổi mới song vớ
i sự quyết tâm nhất trí của toàn
thể cán bộ công nhân viên, công ty cao su AN DƯƠNG đã từng bước ổn định,
vượt qua khó khăn của giai đoạn đầu tiên hoà nhập nhanh chóng và đứng vững

23
trong cơ trế thị trường.Đến năy, công ty cao su AN DƯƠNG đã thực sự khẳng
định vị trí của mình, sản phẩm của công ty đã từng bước in sâu vào trong tâm
trí người tiêu dùng viết nam với chất lươngj đảm bảo, giá cả hợp lý.
Cùng với sự phát triển đi lên của cả nước trong công cuộc công nghiệp hoá,
hiện đại hoá do Đảng ta khởi xướng và lãnh đạo,công ty cao su AN DƯƠNG
đã trưởng thành và không ngừ
ng lớn mạnh trong cơ chế mới. Trong những
năm vừa qua, doanh thu hàng năm của công ty đạt được trên một trăm tỷ đồng,
lợi nhuận hàng năm của công ty cũng tăng lên nhanh chóng, đời sống của cán
bộ, công nhân viên vì thế được nâng lên với mức lương bình quân hiện năy
hơn 1 triệu đồng/tháng/người. Sản phẩm của công ty hiện đang có mặt ở hơn
31 tỉnh thành trong cả nướ
c thông qua hơn 100 đại lý phân phối và 3 chi nhánh
(Hà Nội, Đà Nẵng, Thành phố HCM) đảm bảo cung cấp đến tận tay người tiêu
dùng. Có dược thành tích đó là nhờ công ty có một đội ngũ cán bộ kỹ thuật và
hơn 100 công nhân viên đoàn kết , gắn bó cùng nhau chia xẻ gánh vác mọi khó
khăn thử thách .
Dưới đây là một số chỉ tiêu phản ánh sự đi lên vững chắc của công ty cao su
AN DƯƠNG:
Năm
Chỉ tiêu
1998 1999 % so

ô tô, xe cơ giới, máy khai thác…
+Nhập khẩu các loại nguyên vật liệu: Hoá chất cốt cao su cùng các
nguyên vật liệu trong nước để tái sản xuất lốp ô tô.

24

2.2.Nhiệm vụ.

+Thực hiện chế độ hạch toán độc lập nhằm sử dụng hợp lý lao động, tài
sản,vật tư, tiền vốn, đảm bảo hiệu quả cao trong kinh doanh, thực hiện đầy đủ
nghĩa vụ đối với nhà nức, bảo toàn và phát triển.
+Chấp hành các chính sách, chế độ và biện pháp của nhà nước, thực hiện
đầy đủ các hợp đồng kinh tế với bạn hàng trong và ngoài nước .
+Nghiên cứu áp dụng tiến bộ khoa học kỹ thuật và công nghệ mới,lập
quy hoạch và tiến hành gây dựng nâng cao cơ sở vật chất kỹ thuật để sao cho
phù hợp với yêu cầu xây dựng và phát triển của doanh nghiệp, bảo vệ môi
trường và ngày càng nâng cao chất lượng thoả mãn tối đa nhu cầu và đa dạng
hoá các sản phẩm cao su.
+Đào tạo và bồi dưỡng cán bộ công nhân viên, trẻ hoá đội ngũ
đáp ứng
yêu cầu phát triển sản xuất kinh doanh, thực hiện các chính sách, chế dộ tiền
lương, BHXH, an toàn và bảo vệ lao động đối với các bộ công nhân viên chức
và chế độ bồi dưỡng độc hại. 3. Cơ cấu tổ chức quản lý sản xuất của công ty cao su AN DƯƠNG:
Công ty cao su AN DƯƠNG là một doanh nghiệp TNHH với sự góp
vốn của ba thành viên, công ty thực hiện phương thức quả lý tr
ực tuyến tham
mưu, tổng số cán bộ công nhân viên của công ty hiện nay là trên 260 người và

cao su
Phòng kế
hoạch
kinh
doanh
Phòng
TC- HC

25
Với một cơ sở vật chất kỹ thuật và một mạng lưới phân phối rộng khắp đã
giúp cho công ty không nhuững đứng vững trên thị trường mà còn phát triển
một cách ngày càng lớn mạnh.

4. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty qua các năm.

Năm
Chỉ số
1996 1997 1998 1999 2000 2001
Giá trị tổng sản
lượng
12415 17055 18875 22950 66593 98389
Tổng doanh thu
tiêu thụ
28356 50032 55464 69000 73247 115232
Nộp ngân sách
2204 3755 3187 3455 4215 6021
Thu nhập bình
quân (Đ/ng/th)
248.05 368.000 679550 725183 95000 1200000
Mức độ tăng

726.169.000 lượt hành khách, trong đó vận chuyển đường bộ là 581.511000
lượt hành khách, chiếm 80% so với toàn ngành và tăng 6,1% so với năm
1999. Khối lượng vận tải hàng hoá năm 2000 đạt 120.050.000 tấn hàng hoá,

26
trong đó vận chuyển đường bộ là 77.878.000 tấn, chiếm 65% và tăng 7,3% so
với năm 1999 (số liệu từ tạp chí con số và sự kiện).
Qua số liệu trên ta thấy nhu cầu vận tải đường bộ ở Việt Nam là rất lớn
và tăng lên qua các năm. Trong các loại phương tiện vận chuyển đường bộ thì
phương tiện chủ yếu, quan trọng nhất là ô tô, do đó cùng với sự gia t
ăng về
nhu cầu giao thông vận tải kéo theo sự gia tăng nhanh chóng về số phương
tiện vận tải đường bộ. Thập kỷ qua, ngành vận tải đường bộ đã không ngừng
phát triển về các mặt: Số lượng phương tiện, các thành phần kinh tế tham gia
vận tải và phạm vi hoạt động .
Như vậy, số lượng ô tô tại Việt Nam đã không ngừng tăng lên trong
những nă
m vừa qua cho thấy nhu cầu về saưm, lốp ô tô là rất lớn và tăng
nhanh.Quy mô cầu săm lốp ô tô phụ thuộc vào số lượng xe hiện có ở Việt
Nam,và số lần thay thế săm lốp trung bình hàng năm mỗi xe. Theo số liệu
thống kê tính đến tháng 12/1995 nước ta có 351000 xe ô tô các loại. Hàng
năm do nhu cầu vận chuyển tăng lên, lượng nhập khẩu ô tô vào Việt Nam
khá cao. Cụ thể năm 1997 là 28.433 chiếc, năm 1998 là 19.499 chiếc ….Bên
c
ạnh đó một số liên doanh sản xuất lắp ráp ô tô tại Việt Nam được thành lập
và đi vào hoạt động hàng năm đã cung cấp ra thị trường hàng chục ngàn xe ô
tô các loại, số lượng đầu xe vì thế hàng năm đã tăng với số lượng khá
lớn.Tính đến tháng 12/2000, cả nước ta có khoảng 46.235 xe ô tôcác loại,
tăng 95.235 xe tương ứng 27% so với năm 1997.
Săm lốp ô tô là bộ phận không thể thiếu

Biểu hình 10: Số lượng xe ôtô ở Việt nam qua các năm
0
100000
200000
300000
400000
500000
1997 1998 1999 2000
Sau đây là biểu nhu cầu về săm lốp ôtô qua các năm: 0
100000
200000
300000
400000
500000
600000
700000
800000
1997 1998 1999 2000