LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP
LỜI NÓI ĐẦU

1. Sự cần thiết nghiên cứu của đề tài
Nước ta đã chuyển từ nền kinh tế bao cấp sang nền kinh tế thị trường có
sự quản lý vĩ mô của Nhà nước theo định hướng XHCN với mục tiêu đa dạng
hoá các thành phần kinh tế, phát triển nền kinh tế hàng hoá - dịch vụ. Nền kinh
tế nước ta trong giai đoạn hiện nay đang có những thay đổi mạnh mẽ. Thương
mại đã trở thành điều kiện tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Thương mại
dịch vụ trong nền kinh tế rất quan trọng, vừa tạo điều kiện cho kinh tế phát
triển, vừa đáp ứng nhu cầu cơ bản và ngày càng nâng cao đời sống kinh tế xã
hội của đất nước.
Góp phần vào sự phát triển chung của nền kinh tế xã hội là sự hình thành
của các doanh nghiệp thương mại với vai trò chính là chiếc cầu nối giữa lĩnh
vực sản xuất và lĩnh vực tiêu dùng. Cơ chế thị trường đưa đến cho doanh
nghiệp nói chung và doanh nghiệp thương mại nói riêng nhiều cơ hội nhưng
cũng không ít những khó khăn thách thức ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh
của mỗi doanh nghiệp. Để tồn tại và phát triển doanh nghiệp phải không ngừng
thúc đẩy hoạt động kinh doanh của mình. Do đó, doanh nghiệp phải có những
chiến lược, kế hoạch và đưa ra những biện pháp phù hợp với bản thân doanh
nghiệp cũng như những biến động của môi trường kinh doanh để làm cho hoạt
động kinh doanh của doanh nghiệp có thể đạt hiệu quả tốt nhất.
Nhận thấy tầm quan trọng, sự cần thiết phải nghiên cứu vấn đề này, em
xin được chọn đề tài “Một số biện pháp thúc đẩy hoạt động kinh doanh của
công ty Bách hoá số 5 Nam Bộ ” làm đề tài cho luận văn tốt nghiệp.
2. Mục đích nghiên cứu
Bằng những kiến thức đã học đi sâu nghiên cứu để nắm vững hơn về
hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp thương mại
Vận dụng vào thực tiễn tìm hiểu, phân tích, đánh giá hoạt động kinh doanh
của công ty Bách hoá số 5 Nam Bộ từ đó tìm ra những mặt tích cực cũng như
hạn chế còn tồn tại của công ty để có những đề xuất cũng như giải pháp nhằm

Chu thị Phương Anh – Thương Mại 41A
2
LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP
MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA
DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI
I. HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI TRONG NỀN KINH TẾ THỊ
TRƯỜNG.
1. Kinh doanh thương mại và vai trò của kinh doanh thương mại
1.1 Khái niệm về kinh doanh thương mại
Hoạt động trao đổi, mua bán sản phẩm hàng hoá vật chất trong nền kinh tế
tạo ra tiền đề và cơ hội cho sự hình thành và phát triển của một lĩnh vực kinh
doanh: kinh doanh thương mại.
Kinh doanh thương mại là sự đầu tư tiền của, công sức của một cá nhân hay
một tổ chức vào việc mua bán hàng hoá để bán lại hàng hoá đó nhằm tìm kiếm lợi
nhuận.
+ Kinh doanh thương mại trước hết đòi hỏi phải có vốn kinh doanh. Vốn
kinh doanh là các khoản vốn bằng tiền và các tài sản khác.
+ Kinh doanh thương mại đòi hỏi phải thực hiện hành vi mua để bán. Xét
trên toàn bộ và cả quá trình thì hoạt động kinh doanh thương mại phải thực hiện
hành vi mua hàng, nhưng mua hàng không phải để mình dùng mà mua hàng để bán
cho người khác. Đó là hoạt động buôn bán.
+ Kinh doanh thương mại dùng vốn vào hoạt động kinh doanh cũng đòi hỏi
sau mỗi chu kỳ kinh doanh phải bảo toàn được vốn và có lãi. Có như vậy mới mở
rộng và phát triển kinh doanh. Ngược lại thua lỗ dẫn tới doanh nghiệp bị phá sản.
1.2 Vai trò của kinh doanh thương mại
Kinh doanh thương mại là lĩnh vực hoạt động chuyên nghiệp trong lưu thông
hàng hoá. Trước hết kinh doanh thương mại có tác dụng nhiều mặt đối với lĩnh vực
sản xuất và lĩnh vực tiêu dùng của xã hội. Nó cung ứng vật tư hàng hoá cần thiết
một cách đầy đủ, kịp thời, đồng bộ, đúng số lượng, chất lượng một cách thuận lợi
với quy mô ngày càng mở rộng.

nhuận của doanh nghiệp thương mại là biểu hiện bằng tiền của giá trị thặng dư do
người lao động trong doanh nghiệp thương mại tạo ra bằng cách sử dụng hợp lý
các nguồn lực trong kinh doanh và vận dụng các điều kiện thuận lợi của môi
trường kinh doanh. Muốn có lợi nhuận thì doanh thu bán hàng phải lớn hơn chi phí
kinh doanh.
Lợi nhuận = Tổng doanh thu – Tổng chi phí
Muốn có doanh thu lớn thì phải chiếm được khách hàng, phải bán được nhiều hàng
hoá và dịch vụ, phải bán được nhanh chóng hàng hoá và giảm các khoản chi phí
kinh doanh có thể và không cần thiết. Trong điều kiện cạnh tranh trên thị trường đòi
hỏi doanh nghiệp phải kinh doanh loại hàng hoá phù hợp với nhu cầu của khách
hàng. * Thế lực : Đây cũng là mục tiêu mà các doanh nghiệp hướng tới, sở dĩ mục
tiêu này quan trọng bởi vì trong nền kinh tế thị trường số lượng doanh nghiệp tham
Chu thị Phương Anh – Thương Mại 41A
4
LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP
gia vào kinh doanh nhiều với mặt hàng phong phú, cạnh tranh gay gắt không chỉ
giữa người bán với nhau mà giữa người mua với người mua, giữa người mua với
người bán. Để đạt được lợi nhuận thì đòi hỏi phải thắng trong cạnh tranh, phải thu
hút được ngày càng nhiều khách hàng, không ngừng tăng doanh số bán và các hoạt
động dịch vụ phục vụ, không ngừng mở rộng quy mô và phát triển thị trường. Mục
tiêu thế lực là mục tiêu phát triển cả về quy mô kinh doanh, cả về thị phần trên thị
trường đòi hỏi doanh nghiệp phải tạo cho mình được thế mạnh về khả năng thu hút
khách hàng, về vốn kinh doanh, về nhân lực...
* An toàn : Đây cũng là mục tiêu mà các doanh nghiệp quan tâm nhiều trong
điều kiện cạnh tranh gay gắt như hiện nay bởi vì kinh doanh trong cơ chế thị
trường phải chấp nhận rủi ro, khả năng không bán được hàng thường xảy ra, doanh
nghiệp có thể gặp may trong thương vụ này nhưng có thể phải đối mặt với rủi ro
không thể lường trước được do sự biến động của môi trường kinh doanh trong đó
có những yếu tố doanh nghiệp dự đoán được nhưng có những yếu tố mà doanh
nghiệp không dự đoán được. Chính vì vậy trong kinh doanh khi quyết định hay lựa

- Bảo toàn, tăng tưởng vốn và mở rộng quy mô kinh doanh, chăm lo đời
sống của người lao động trong doanh nghiệp, tạo đủ việc làm, tăng thêm thu nhập,
thực hiện phân phối công bằng quỹ khen thưởng, phúc lợi.
- Tuân thủ các quy định của nhà nước về môi trường sinh thái, bảo đảm an
ninh và trật tự xã hội, chấp hành các quy định về chế độ hạch toán kế toán, kiểm
toán, thực hiện đầy đủ nghĩa vụ với Nhà nước.
Doanh nghiệp thương mại còn có nhiệm vụ cụ thể sau :
- Đẩy mạnh tốc độ chu chuyển của sản phẩm trong nền kinh tế quốc dân, tổ
chức tốt công tác thu mua, phân phối và giảm bớt các khâu trung gian, giảm chi phí
kinh doanh để nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh đặc biệt là chi phí lưu thông.
- Phải thoả mãn kịp thời, đầy đủ và thuận lợi các nhu cầu về hàng hoá, dịch vụ
của khách hàng, tạo nguồn thu mua có chất lượng tốt, ổn định, giá cả phải chăng.
- Đẩy mạnh các hoạt động tiếp tục quá trình sản xuất trong khâu lưu thông
và phát triển các hoạt động dịch vụ thương mại đó là các hoạt động phục vụ cho
hoạt động mua bán, dự trữ, bảo quản nhằm đảm bảo thuận tiện cho khách hàng.
- Không ngừng hoàn thiện bộ máy quản lý và mở rộng mạng lưới kinh
doanh trên thị trường trọng điểm và thị trường tiềm năng.
2.4 Các loại hình doanh nghiệp thương mại
Trong nền kinh tế thị trường, các loại hình doanh nghệp thương mại rất
phong phú và đa dạng, căn cứ vào tính chất các mặt hàng kinh doanh, doanh
nghiệp thương mại được chia thành 3 loại chính :
- Doanh nghiệp kinh doanh chuyên môn hoá: Đó là các doanh nghiệp
chuyên kinh doanh một hoặc một số mặt hàng có cùng công dụng, trạng thái hoặc
Chu thị Phương Anh – Thương Mại 41A
6
LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP
tính chất nhất định. Loại hình kinh doanh này có nhiều ưu điểm.
Do chuyên sâu theo ngành hàng nên có điều kiện để nắm chắc thông tin về
người mua, người bán, giá cả thị trường, tình hình hàng hoá dịch vụ nên có khả
năng cạnh tranh trên thị trường, vươn lên thành độc quyền kinh doanh. Trình độ

7
LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP
những nguyên tắc sau:
- Phải lôi cuốn khách hàng rồi sau đó mới nghĩ đến cạnh tranh.
- Mỗi khi làm lợi cho mình thì đồng thời phải làm lợi cho khách hàng.
- Tìm kiếm thị trường đang lên và chiếm lĩnh thị trường nhanh chóng.
- Đầu tư vào tài năng và nguồn lực để tạo ra được nhiều giá trị sản phẩm,
dịch vụ.
- Nhận thức và nắm cho được nhu cầu của thị trường để đáp ứng đầy đủ.
3.2 Vai trò của kinh tế thị trường đối với hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp thương
mại
Kinh tế thị trường là sản phẩm hoạt động kinh tế của con người đã trải qua
nhiều thời đại. Kinh tế thị trường ra đời và phát triển mạnh mẽ cùng với sự ra đời
của phương thức sản xuất tư bản chủ nghĩa.
Trong nền kinh tế thị trường, toàn bộ quá trình vận hành từ sản xuất đến lưu
thông phân phối đều được tiến hành trên thị trường. Đây là một quá trình mà người
mua, người bán tác động qua lại lẫn nhau để xác định giá cả và số lượng hàng hoá.
Kinh tế thị trường là cách tổ chức nền kinh tế xã hội, trong đó mối quan hệ kinh tế
giữa các cá nhân, các doanh nghiệp đều thể hiện qua mua bán hàng hoá dịch vụ
trên thị trường, và thái độ cư xử của từng thành viên chủ thể kinh tế là hướng vào
tìm kiếm lợi ích của chính mình theo sự dẫn dắt của thị trường. Điều đó phát huy
tính chủ động sáng tạo của các doanh nghiệp tăng cường khả năng thích ứng của
doanh nghiệp trước sự thay đổi của môi trường.
Một doanh nghiệp tồn tại trong nền kinh tế thị trường hoàn toàn khác với
một đơn vị kinh tế hoạt động trong cơ chế kế hoạch hoá tập trung ở chỗ nó không
phải là một đơn vị kinh tế chấp hành theo mệnh lệnh của cấp trên mà là một chủ
thể kinh doanh đối mặt với thị trường. Doanh nghiệp có toàn quyền quyết định và
tự chịu trách nhiệm về quá trình kinh doanh của mình trong khuôn khổ pháp luật
quy định. Để đảm bảo duy trì và phát triển lâu dài, doanh nghiệp phải biết chăm lo
và bảo đảm quyền lợi cho người lao động hay nói cách khác doanh nghiệp phải

trường, các doanh nghiệp có quyền tự do kinh doanh trong khuôn khổ của pháp
luật. Và trong quá trình kinh doanh các doanh nghiệp luôn tuân thủ, tôn trọng các
quy luật của thị trường: quy luật giá trị, quy luật cung cầu, quy luật cạnh tranh...
Để kinh doanh có hiệu quả trong hoạt động kinh doanh các doanh nghiệp
phải xây dựng được chiến lược kinh doanh đúng đắn, nắm vững môi trường kinh
doanh, và có cách ứng xử phù hợp với từng hình thái thị trường. Qua đó giải quyết
được ba vấn đề cơ bản trong kinh doanh : kinh doanh cái gì? Kinh doanh như thế
nào ? Và cho ai?
Trong cơ chế mới - cơ chế thị trường có sự điều tiết của Nhà nước, doanh
nghiệp có trách nhiệm và có thể làm tốt các vấn đề xã hội. Ngược lại giải quyết tốt
các vấn đề xã hội sẽ tạo ra những động lực quan trọng bảo đảm sự phát triển hiệu
Chu thị Phương Anh – Thương Mại 41A
9
LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP
quả kinh tế xã hội cao của doanh nghiệp trong hiện tại cũng như trong tương lai.
II. NỘI DUNG CƠ BẢN CỦA HOẠT ĐỘNG KINH DOANH THƯƠNG MẠI
1. Nghiên cứu và xác định nhu cầu thị trường về loại hàng hoá và dịch vụ để lựa chọn
kinh doanh
Đây là hoạt động quan trọng khi tiến hành bất cứ hoạt động kinh doanh nào.
Trước khi tiến hành hoạt động kinh doanh, doanh nghiệp thương mại phải tiến
hành nghiên cứu và xác định nhu cầu của thị trường. Không ngừng xem xét để xác
định nhu cầu của khách hàng và đáp ứng các yêu cầu đó là điều cốt lõi dẫn tới
thành công trong điều kiện thị trường luôn biến động hôm nay.
Quá trình nghiên cứu thị trường được tiến hành qua ba bước:
- Thu thập thông tin: Đây là bước đầu tiên trong quá trình nghiên cứu thị
trường. Thu thập thông tin phải được ưu tiên hàng đầu và tiến hành liên tục nhằm
tạo khả năng cho doanh nghiệp phản ứng một cách nhanh nhạy hiệu quả đối với
biến động của tình hình. Thu thập thông tin chính xác, đầy đủ, kịp thời thì hoạt
động nghiên cứu thị trường mới có hiệu quả giúp doanh nghiệp đưa ra được những
quyết định, kế hoạch kinh doanh đúng đắn.

- Đánh giá thị trường, ưu và nhược điểm của đối thủ cạnh tranh, cần có chính
sách, chiến lược như thế nào để nâng cao hiệu quả của hoạt động và tăng cường khả
năng cạnh tranh.
Đó là toàn bộ thông tin cơ bản và cần thiết mà một doanh nghiệp phải
nghiên cứu để phục vụ cho quá trình ra quyết định đúng đắn, tối ưu nhất. Để nắm
bắt được những thông tin đó doanh nghiệp phải coi công tác nghiên cứu thị trường
là một hoạt động không kém phần quan trọng như hoạt động quản lý, nghiệp vụ
bởi vì công tác nghiên cứu thị trường không trực tiếp tham gia vào các hoạt động
trong quá trình kinh doanh của doanh nghiệp như mua, bán...nhưng kết quả của nó
ảnh hưởng đến toàn bộ các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
Công tác nghiên cứu thị trường được tiến hành một cách khoa học sẽ giúp
cho doanh nghiệp xác định được :
- Lĩnh vực kinh doanh, ngành nghề kinh doanh và lựa chọn sản phẩm kinh
doanh cũng như các chính sách duy trì, cải tiến hay phát triển sản phẩm.
- Nhu cầu hiện tại, tương lai và các yếu tố ảnh hưởng đến nhu cầu thị
trường, xác định được mục tiêu của doanh nghiệp.
- Tìm được nguồn hàng, các đối tác và bạn hàng kinh doanh, lựa chọn kênh
phân phối và các biện pháp xúc tiến phù hợp.
Trên cơ sở nghiên cứu thị trường và đánh giá khả năng tiềm lực của mình,
doanh nghiệp lựa chọn hình thức kinh doanh, mặt hàng, thị trường và người cung cấp.
2. Xây dựng chiến lược và kế hoạch kinh doanh
* Xây dựng chiến lược kinh doanh
Chu thị Phương Anh – Thương Mại 41A
11
LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP
Chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp thương mại là định hướng hoạt
động có mục tiêu của doanh nghiệp cho một thời kỳ dài và hệ thống các chính
sách, biện pháp, điều kiện để thực hiện các mục tiêu đề ra cho hoạt động kinh
doanh của doanh nghiệp.
Quy trình xây dựng chiến lược kinh doanh. Xây dựng chiến lược kinh

kinh doanh, chủng loại hàng hoá, dịch vụ kinh doanh, thị trường tiêu thụ, các mục tiêu
tài chính và các chỉ tiêu phát triển, tăng trưởng của doanh nghiệp trong tương lai.
Chiến lược kinh doanh bộ phận của doanh nghiệp thương mại bao gồm: các
chiến lược mặt hàng kinh doanh và dịch vụ, chiến lược thị trường và khách hàng,
chiến lược vốn kinh doanh, chiến lược cạnh tranh, chiến lược marketing hỗn hợp,
chiến lược phòng ngừa rủi ro, chiến lược kinh doanh trên thị trường quốc tế, chiến
lược con người.
• Lựa chọn và quyết định chiến lược kinh doanh
- Nguyên tắc lựa chọn: chiến lược kinh doanh phải bảo đảm mục tiêu bao
trùm, phải có tính khả thi và phải bảo đảm mối quan hệ biện chứng giữa doanh
nghiệp và thị trường trên cơ sở tôn trọng lợi ích của các bên tham gia.
- Thẩm định và đánh giá chiến lược kinh doanh: Bao gồm các tiêu chuẩn
định tính và định lượng. Các tiêu chuẩn định lượng gồm khối lượng bán hàng, thị
phần của doanh nghiệp, tổng doanh thu và lợi nhuận...Tiêu chuẩn định tính phải
bảo đảm mục tiêu của doanh nghiệp về thế lực, độ an toàn trong kinh doanh và sự
thích ứng của chiến lược kinh doanh với thị trường.
- Các bước lựa chọn và quyết định chiến lược kinh doanh :
• Chọn tiêu chuẩn chung để so sánh các chiến lược kinh doanh đã lựa chọn.
• Chọn các thang điểm cho các tiêu chuẩn
• Cho điểm từng tiêu chuẩn thông qua phân tích.
* Xây dựng kế hoạch kinh doanh
Kế hoạch hoạt động kinh doanh cơ bản nhất mà một doanh nghiệp thương
mại nào cũng phải lập và thực hiện là kế hoạch lưu chuyển hàng hoá. Đây là kế
hoạch hoạt động kinh doanh chủ yếu của doanh nghiệp thương mại.
Kế hoạch lưu chuyển hàng hoá của doanh nghiệp thương mại là bảng tính
toán tổng hợp những chỉ tiêu bán ra, mua vào và dự trữ hàng hoá đáp ứng nhu cầu
của khách hàng, trên cơ sở khai thác tối đa khả năng có thể có của doanh nghiệp
trong kỳ kế hoạch.
Nội dung của kế hoạch lưu chuyển hàng hoá :
Chu thị Phương Anh – Thương Mại 41A

- Bước 2 : Trực tiếp lập kế hoạch. Phải tính toán các chỉ tiêu, sau đó cân đối
các mặt hàng từ chi tiết đến tổng hợp, có mặt hàng nhiều danh điểm chỉ cân đối
đến nhóm mặt hàng; phát hiện và dự kiến các biện pháp khắc phục sự mất cân đối.
Chu thị Phương Anh – Thương Mại 41A
14
LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP
- Bước 3 : Trình, duyệt, quyết định kế hoạch chính thức. Kế hoạch lập ra phải
được trình và bảo vệ trước ban lãnh đạo doanh nghiệp hoặc hội đồng quản trị. Sau khi
bổ sung và thống nhất, kế hoạch sẽ trở thành chính thức của doanh nghiệp thương
mại.
3. Huy động và sử dụng hợp lý các nguồn lực đưa vào kinh doanh
Các nguồn lực đưa vào kinh doanh có vai trò quyết định, quan trọng trong
hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp. Kinh doanh tức là đầu tư nguồn lực
vào một lĩnh vực nào đó nhằm tạo ra lợi nhuận cho doanh nghiệp.
Các nguồn lực của doanh nghiệp mà doanh nghiệp có thể huy động đưa vào
kinh doanh bao gồm :
- Vốn hữu hình : Nguồn vốn hữu hình bao gồm tài sản cố định và tài sản lưu
động. Tài sản cố định bao gồm toàn bộ cơ sở vật chất phục vụ cho hoạt động kinh
doanh như văn phòng, cửa hàng, hệ thống kho, các trang thiết bị, phương tiện vận
chuyển...Nguồn này góp phần tạo nên sức mạnh, uy thế của doanh nghiệp và giúp
cho hoạt động kinh doanh thuận lợi. Tài sản lưu động bao gồm vật liệu đóng gói,
bao bì, nhiên liệu, dụng cụ và các khoản tiền mặt, ngân phiếu, tiền nhờ thu...
- Vốn vô hình như : sự nổi tiếng về nhãn hiệu, uy tín, kinh nghiệm... và con
người với tài năng, kinh nghiệm, nghề nghiệp được đào tạo...Đây là nguồn tài sản
quan trọng của doanh nghiệp nhưng việc tích luỹ đòi hỏi thời gian lâu dài, nguồn
này có ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động kinh doanh.
Trong một doanh nghiệp kinh doanh, vốn là vấn đề quan trọng và được
quan tâm nhiều nhất, vốn hữu hình và vô hình đều cần thiết, không thể thiếu.
Không có vốn hoặc quá ít vốn doanh nghiệp không thể kinh doanh có hiệu quả
được. Vốn lớn giúp doanh nghiệp có thể ổn định và phát triển kinh doanh tạo niềm

Thông qua việc nghiên cứu thị trường, doanh nghiệp xác định được nhu cầu
về hàng hoá, dịch vụ, xác định được các nguồn hàng, khả năng cung ứng của họ, tổ
chức ký kết hợp đồng, đặt hàng, mua từ nguồn hàng trôi nổi trên thị trường, nguồn
hàng do liên doanh liên kết với đơn vị sản xuất để khai thác, chế biến, nguồn hàng
tự tổ chức sản xuất, nhận đại lý, ký gửi.
Để nắm vững thị trường nguồn hàng, hạn chế bị động trong lựa chọn đối tác
giao dịch, các doanh nghiệp phải nghiên cứu khả năng cung ứng của từng loại hàng
hoá. Đó là xác định số lượng, nhà cung ứng trong và ngoài nước, khả năng cung
ứng của các nhà cung cấp trong hiện tại và tương lai. Khi nghiên cứu về nhà cung
cấp doanh nghiệp phải tìm hiểu về tình hình sản xuất kinh doanh, lĩnh vực và phạm
vi kinh doanh để thấy được khả năng cung cấp lâu dài, thường xuyên, liên kết kinh
doanh và đặt mua, nghiên cứu về vốn, kỹ thuật, uy tín của nhà cung cấp. Đồng thời
doanh nghiệp cũng phải tìm xem nguồn nào thoả mãn được các yêu cầu. Nguồn
hàng đó phù hợp về mặt số lượng nghĩa là nó có thể đáp ứng đúng số lượng hàng
hoá mà công ty cần theo yêu cầu, đáp ứng theo yêu cầu về chất lượng, kịp thời
Chu thị Phương Anh – Thương Mại 41A
16
LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP
gian, đảm bảo hiệu quả cao. Ngoài ra nó còn phải thoả mãn các điều kiện khác của
doanh nghiệp như phù hợp với điều kiện vận chuyển, giao nhận, thanh toán...
Các hình thức mua hàng :
- Mua theo đơn đặt hàng và hợp đồng kinh tế ký trước
- Mua hàng không theo hợp đồng, đơn hàng
- Nhận làm đại lý bán hàng cho các đơn vị sản xuất trong nước và các hãng nước ngoài
- Nhập khẩu hàng hoá :
Các hình thức tạo nguồn :
- Đem nguyên liệu gia công sản phẩm
- Bán nguyên liệu mua thành phẩm
- Liên doanh, liên kết sản xuất tiêu thụ hàng hoá
- Tự sản xuất khai thác hàng hoá :

của khách hàng khi có những thay đổi ngoài dự kiến của doanh nghiệp thương mại
như nguồn hàng tiếp nhận không đầy đủ như kế hoạch, sản xuất có khó khăn, vận
chuyển bị gián đoạn không đúng tiến độ.
- Dự trữ chuẩn bị : Dự trữ chuẩn bị là thật sự cần thiết khi hàng hoá nhập
kho của doanh nghiệp thương mại cần phải trải qua các khâu tiếp nhận, phân loại,
làm đồng bộ, sơ chế cho phù hợp với yêu cầu của khách hàng.
- Dự trữ thời vụ: Với những doanh nghiệp kinh doanh những mặt hàng có
tính thời vụ về sản xuất, lưu thông, tiêu dùng thì còn có bộ phận dự trữ
thời vụ. Chức năng của bộ phận dự trữ này nhằm đáp ứng nhu cầu khẩn
trương và cao hơn mức bình thường.
Phương pháp xác định dự trữ của doanh nghiệp thương mại
- Phương pháp thống kê kinh nghiệm : phương pháp này dựa trên số liệu thống
kê báo cáo về hoạt động mua bán, dự trữ của doanh nghiệp để xác định dự trữ cho kỳ
kế hoạch
- Phương pháp dựa trên các định mức kinh tế kỹ thuật : Phương pháp này
dựa trên cơ sở nghiên cứu các bộ phận cấu thành của dự trữ, dựa vào các định mức
kinh tế kỹ thuật để cấu thành dự trữ cho các doanh nghiệp.
- Phương pháp sử dụng các mô hình toán và công cụ tính toán hiện đại : Đó
là quá trình thực hiện hàng loạt các công việc có tính chất tính toán, kỹ thuật thông
tin, kinh tế nhằm bảo đảm tối ưu hoạt động dự trữ của doanh nghiệp.
4.3 Tổ chức phân phối và bán hàng
Trong cơ chế thị trường mục tiêu hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp là
thu được lợi nhuận. Để thực hiên mục tiêu đó doanh nghiệp phải bán được hàng,
chỉ có bán được hàng doanh nghiệp thương mại mới có thể thu hồi vốn kinh doanh,
Chu thị Phương Anh – Thương Mại 41A
18
LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP
thực hiện được lợi nhuận, tái mở rộng kinh doanh. Do vậy bán hàng là khâu quan
trọng mấu chốt, là nghiệp vụ kinh doanh cơ bản, trực tiếp thực hiện chức năng lưu
thông phục vụ cho sản xuất và đời sống của nhân dân và thực hiện mục tiêu kinh

19
LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP
một tập hợp có hệ thống các phần tử tham gia vào quá trình chuyển đưa hàng hoá
từ nhà sản xuất đến người sử dụng.
Tuỳ thuộc vào quy mô kinh doanh, đặc điểm, tính chất của sản phẩm, và các
điều kiện vận chuyển, bảo quản sử dụng doanh nghiệp thương mại có thể tổ chức
bán hàng thông qua các kênh phân phối khác nhau như tổ chức bán trực tiếp cho
người tiêu dùng thông qua mạng lưới bán lẻ, bán qua trung gian hay môi giới.
Việc lựa chọn kênh bán cần dựa trên các căn cứ sau :
+ Căn cứ vào bản chất của sản phẩm
+ Tình hình thị trường bán hàng
+ Chiến lược phân phối và sự phát triển của doanh nghiệp
+ Lý do thay đổi các kênh phân phối đang tồn tại
Các loại kênh phân phối
- Kênh phân phối ngắn (1), (2): là dạng kênh phân phối trực tiếp từ doanh
nghiệp đến người sử dụng sản phẩm hoặc có sử dụng người mua trung gian nhưng
không quá nhiều người trung gian xen giữa khách hàng và doanh nghiệp.
Kênh phân phối này bảo đảm được sự giao tiếp trực tiếp giữa người cung
cấp và người tiêu dùng cuối cùng, hàng hoá lưu chuyển nhanh, giảm được chi phí
lưu thông, quan hệ giao dịch mua bán đơn giản, thuận tiện. Người sản xuất hay
nhập khẩu được giải phóng khỏi chức năng bán lẻ.
- Kênh phân phối dài (3), (4) : Là dạng kênh phân phối có sự tham gia của
nhiều người mua trung gian. Hàng hoá của doanh nghiệp có thể được chuyển dần
quyền sở hữu cho một loạt các nhà buôn lớn đến các nhà buôn nhỏ hơn rồi qua các
nhà bán lẻ đến tay người tiêu dùng.
Kênh phân phối này làm cho từng khâu của quá trình sản xuất lưu thông được
chuyên môn hoá, tạo điều kiện để phát triển sản xuất mở rộng thị trường, sử dụng có
hiệu quả cơ sở vật chất và tiền vốn, thích hợp với điều kiện sản xuất lưu thông nhiều
loại sản phẩm, phù hợp với quan hệ mua bán của nhiều loại doanh nghiệp.
Chu thị Phương Anh – Thương Mại 41A

3
4
LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP
Phân phối hàng hoá vào các kênh bán
Mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp thương mại bao gồm các cửa hàng và
hệ thống đại lý được bố trí rộng và thuận tiện để phục vụ khách hàng, tuy nhiên khi
xây dựng mạng lưới kinh doanh doanh nghiệp cần phải bố trí phù hợp với quá trình
vận động của hàng hoá từ nguồn hàng đến nơi tiêu dùng, mạng lưới cửa hàng phải
được bố trí ở những nơi đông dân cư, những địa điểm thuận lợi cho mua bán, phải
tính đến hiệu quả của từng điểm bán cũng như của toàn bộ doanh nghiệp, tránh sự
diệt trừ lẫn nhau.
Phân phối hàng hóa thực chất là quá trình chuyển hàng hoá vào các kênh
bán hàng một cách hợp lý, là hoạt động tác nghiệp mở đầu và tạo điều kiện cho
hoạt động bán hàng theo chương trình mục tiêu đã xác định một cách chủ động,
văn minh, đáp ứng tối đa yêu cầu của thị trường và tín nhiệm với khách hàng.
Đối với hoạt động phân phối hàng hoá để đem lại kết quả cao doanh nghiệp
cần phải tuân thủ các nguyên tắc sau:
+ Nguyên tắc hiệu quả kinh tế thể hiện qua doanh thu và chi phí làm sao đạt
được lợi nhuận cao nhất.
+ Nguyên tắc đồng bộ liên tục: Khi tiến hành phân phối hàng hoá phải tính
đến nhiều yếu tố như giá mua, giá bán, chi phí vận chuyển, bảo quản...
+ Nguyên tắc ưu tiên: Trong trường hợp có sự mất cân đối cục bộ mà doanh
nghiệp không thoả mãn mọi nhu cầu của khách hàng về số lượng, chất lượng, thời
gian, địa điểm thì cần phải cân nhắc lựa chọn phương án tốt nhất.
Tiến hành quảng cáo, xúc tiến bán hàng
* Quảng cáo thương mại là hành vi của thương nhân nhằm giới thiệu hàng
hoá, dịch vụ để xúc tiến thương mại.
Quảng cáo để giới thiệu hàng hoá cho mọi người biết nhằm tranh thủ được
nhiều khách hàng đến với doanh nghiệp, giúp cho khách hàng tự do lựa chọn hàng
hoá và tạo điều kiện để doanh nghiệp có thể bán được nhiều hàng, bán được nhiều

động của nhân viên được sử dụng có hiệu quả nhất
+ Xây dựng thái độ, cách thức phục vụ khách hàng văn minh, lịch sự.
Đánh giá kết quả, thu thập thông tin phản hồi
Đánh giá kết quả sau bán hàng là một hoạt động quan trọng, cần tiến hành
thường xuyên. Việc đánh giá sẽ giúp doanh nghiệp phát hiện và đưa ra được những
Chu thị Phương Anh – Thương Mại 41A
22
LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP
biện pháp khắc phục có tính khả thi những sai sót trong hoạt động bán hàng làm
cho hoạt động này thực hiện tốt hơn.
Đánh giá kết quả hoạt động bán hàng thường được thực hiện qua 2 bước :
- Tự đánh giá thành tích bán hàng của cá nhân và bộ phận
- Đánh giá chính thức của lãnh đạo
Phương pháp cơ bản thường được sử dụng
+ So sánh mức bán và các chỉ tiêu liên quan thực hiện/ kế hoạch ; hiện tại/ quá khứ
+ So sánh, xếp hạng thành tích của cá nhân, bộ phận bán hàng với nhau và tỉ
trọng trên tổng thể
+ Phân tích và đưa ra kết luận về kết quả bán hàng trong mối liên hệ với các
yếu tố kích thích/ kìm hãm có ảnh hưởng trực tiếp hoặc gián tiếp đến kết
quả.
Trong việc đánh giá kết quả bán hàng thì thông tin phản hồi có ý nghĩa rất
lớn giúp cho việc đánh giá được chính xác, khách quan. Thông tin phản hồi bao
gồm tất cả các thông tin về kết quả và tình hình thực hiện bán hàng thực tế :
+ Các báo cáo bán hàng
+ Các thông tin bổ sung từ quan sát trực tiếp, thư từ, đơn khiếu nại của khách
hàng, thăm dò dư luận khách hàng, kết quả trao đổi với các đại diện bán hàng
+ Các thông tin nhận được từ các bộ phận nghiệp vụ khác của doanh nghiệp.
4.4 Hoạt động dịch vụ khách hàng
Trong phạm vi xã hội thì kinh doanh thương mại cũng là hoạt động dịch vụ .
Dịch vụ trong hoạt động kinh doanh thương mại có vị trí quan trọng đối với

không những phải nhận thức được vai trò của hoạt động này mà còn phải xác định
được và sử dụng hợp lý các loại dịch vụ.
Theo quá trình mua bán thì hoạt động dịch vụ được chia ra thành :
− Dịch vụ trước khi mua, bán hàng hoá
− Dịch vụ trong khi mua, bán hàng hoá
− Dịch vụ sau khi bán hàng
5. Quản trị vốn, chi phí hàng hoá, nhân sự trong hoạt động kinh doanh
Quản trị doanh nghiệp thương mại phải chú ý đến quản trị vốn kinh doanh,
chi phí kinh doanh và nhân sự
* Quản trị vốn : Vốn kinh doanh đóng vai trò quan trọng đối với sự ra đời,
hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, qua vốn kinh doanh cho phép biết được
tiềm lực của doanh nghiệp, vốn kinh doanh quyết định quy mô kinh doanh, mặt
hàng kinh doanh.
Chu thị Phương Anh – Thương Mại 41A
24
LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP
Vốn của doanh nghiệp thương mại là thể hiện bằng tiền của tài sản lưu động,
tài sản cố định. Quản trị vốn kinh doanh thực chất là thực hiện sử dụng vốn trong
kinh doanh và theo dõi được kết quả sử dụng vốn lãi hay lỗ.
Bất kỳ doanh nghiệp nào dù hoạt động trong phạm vi lớn hay nhỏ đều quan
tâm đến hiệu quả sử dụng vốn. Vì quản lý tốt vốn kinh doanh nhằm tăng vòng
quay vốn nhanh tạo ra sự linh hoạt trong kinh doanh.
Vốn kinh doanh có vai trò quan trọng quyết định sự tồn tại và phát triển của
doanh nghiệp tuy nhiên nó chỉ phát huy tác dụng khi được bảo toàn và tăng lên sau
mỗi chu kỳ kinh doanh, sử dụng nó một cách đúng hướng, hợp lý, tiết kiệm và có
hiệu quả vì vậy quản lý vốn là cần thiết. Để quản trị vốn tốt doanh nghiệp phải
thường xuyên đánh giá tình hình sử dụng vốn như : việc phân bổ vốn đã hợp lý
chưa, cơ cấu vốn, xem xét khả năng thanh toán của doanh nghiệp, đồng thời đánh
giá hiệu quả sử dụng vốn qua các chỉ tiêu: sức sản xuất của vốn, sức sinh lợi của
vốn, tốc độ luân chuyển vốn, thời gian một vòng lưu chuyển. Khả năng sinh lời của