đánh giá và xem xét các nhân tố ảnh hởng đến hiệu quả khai thác của đại lý BHNT
Lời nói đầu.
Bảo hiểm ra đời từ xa xa trong lịch sử văn minh nhân loại và cho đến tận ngày
nay ngời ta vẫn cha xác định đợc nó xuất hiện chính xác từ khi nào. Tuy nhiên, đến
nay không ai có thể phủ nhận đợc vai trò của nó trong đời sống xã hội. Hãy thử hình
dung cuộc sống sẽ nh thế nào sau những rủi ro xảy ra mà hậu quả của nó thì mỗi cá
nhân tự gánh chịu, hàng tỷ ngời lao động trên Thế giới sẽ lấy gì đảm bảo khi về già
nếu không có BHXH
Sự phát triển của khoa học, công nghệ và thành tựu trong khoa học ứng dụng đã
đa đời sống của con ngời lên một tầm cao mới. Bên cạnh việc chăm chút cho các sinh
hoạt hàng ngày ngời ta bắt đầu quan tâm hơn đến tơng lai. Đây chính là tiền đề cho
sự ra đời của BHNT- một nghành hết sức phát triển hiện nay.
ở bình diện thế giới BHNT đã xuất hiện và phát triển từ rất lâu nhng ở Việt Nam
chỉ mãi đến khi Bộ Tài chính ký quyết định 256 TC/QD/TCCP cho phép thành lập
Bảo Việt Nhân Thọ thì BHNT mới thực sự tồn tại theo đúng nghĩa là một nghành trong
nền KTQD.
Đến nay tuy mới phát triển đợc hơn 4 năm nhng những thành quả mà nó mang lại
là hết sức khả quan. Những khó khăn trớc mắt chỉ là tạm thời, sẽ dần đợc khắc phục
trong điều kiện mới và có thể khẳng định đây sẽ là một nghành phát triển trong tơng
lai gần.
Những thành công to lớn đã đạt đợc và sự phát triển của BHNT trong tơng lai
phụ thuộc phần lớn vào khả năng khai thác của lực lợng đại lý. Chính vì ý nghĩa to lớn
đó em đã mạnh dạn lựa chọn đề tài Đánh giá và xem xét các nhân tố ảnh h-
ởng đến hiệu quả khai thác của đại lý BHNT . Đề tài đợc nghiên cứu dựa
trên cơ sở và phơng pháp luận chủ nghĩa duy vật lịch sử cũng nh duy vật biện biện
chứng của học thuyết Mác-Lênin. Với yêu cầu là một đề án môn học thì phạm vi của đề
tài đợc nghiên cứu đơn giản là nhằm xây dựng một cơ sở khoa học lý luận cho vẫn đề
đặt ra, tuy vậy không phải đề tài không có tính hiện thực. Tính hiện thực của đề tài đ-
ợc thể hiện ở khả năng làm cơ sở khi tìm kiếm các giải pháp nâng cao hiệu quả khai
thác của các đại lý BHNT tại thị trờng Việt Nam.
Do điều kiện khó khăn về tài liệu tham khảo, thời gian cũng nh khả năng có hạn

Khó có thể nói chính xác là BHNT ra đời từ khi nào nhng cho đến nay
các nhà nghiên cứu trên thế giới vẫn cho rằng HĐ BHNT đầu tiên là của
ông William Gybbons đợc ký kết vào năm 1583 tức là cách đây hơn 400
năm tại Luân Đôn Anh Quốc. Ông William đã phải trả số phí là 32 bảng
Anh và khi ông chết vào năm đó ngời thừa hởng đã nhận đợc số tiền bảo
hiểm là 400 Bảng.
Mặc dù HĐ BHNT đầu tiên đợc ký kết ở Anh nhng công ty BHNT đầu
tiên lại xuất hiện đầu tiên ở Philadelphia - Mỹ vào năm 1759, đây là công ty
BHNT lớn và tồn tại lâu đời nhất trên thế giới. Ba năm sau đó (1762) ở Anh
chính thức ra đời công ty BHNT với tên gọi Equitable, sự nổi tiếng của nó đ-
ợc khuyếch trơng thông qua những chiến lợc quảng cáo hết sức linh hoạt
và phong phú, ở đâu bạn cũng có thể nhìn thấy các biển quảng cáo của
Equitable.
Trong gần 10 năm đầu kể từ khi công ty BHNT ở Mỹ ra đời, nghiệp vụ
BHNT còn hết sức sơ khai, cha có một chuẩn mực rõ ràng và lại chịu sự
hạn chế của tôn giáo gây lên mà nó cha thể phát triển đợc. Phải đến năm
1769 khi mà t vấn kỹ thuật của Equitable, tiến sĩ Richard Riecee xuất bản
cuốn sách tính phí BHNT đầu tiên hoàn chỉnh và năm 1774 vua George III
cho phép hoạt động BHNT thì nghành này mới thực sự đi vào quỹ đạo và
phát triển mạnh (đến năm 1782 ở Anh đã có 3000 hợp đồng BHNT).
Nớc tiếp theo BHNT ra đời là Pháp, với sự xuất hiện của công ty
BHNT Hoàng gia vào năm 1875 thì thị trờng BHNT Thế giới đã cơ bản
hoàn chỉnh với hai trung tâm lớn là Mỹ và Tây âu, cho đến nay đây vẫn là
hai trong ba trung tâm có nghành bảo hiểm nói chung và bảo hiểm nhân
thọ nói riêng phát triển mạnh mẽ nhất.
Trung tâm cuối cùng là Nhật bản, phát triển muộn hơn gần 100 năm
so với hai trung tâm là Mỹ và Tây âu. Vào năm 1882 ở Nhật xuất hiện duy
Trần tuấn hợp - lớp: kinh tế bảo hiểm k39a
đánh giá và xem xét các nhân tố ảnh hởng đến hiệu quả khai thác của đại lý BHNT
nhất 1 công ty BHNT là Meiji, tình trạng độc quyền này đợc kéo dài 7 năm

Đơn vị: Dollar
Nớc Chi cho BHNT Nớc Chi cho BHNT
Nhật 4075,8 Thái Lan 32,2
Hàn Quốc 1042,1 Philippin 7,1
Singapo 826,1 Inđônêxia 4,8
Hồng Kông 495,5 ấn Độ 4,5
Malayxia 89,3 Trung Quốc 1,9
Đài loan 459,3 Pakistan 1,6
1
[Trích tạp chí tài chính - Số tháng 9 - 1997 ]
Trần tuấn hợp - lớp: kinh tế bảo hiểm k39a
đánh giá và xem xét các nhân tố ảnh hởng đến hiệu quả khai thác của đại lý BHNT
Nh vậy Nhật, Hàn Quốc, Singapo là những nớc có ngời dân tham gia
BHNT rất cao nhất là Nhật Bản. Điều này cũng dễ dàng giải thích vì thu
nhập của các nớc này rất cao và cũng là nớc có thu nhập cao nhất của
Châu á. Riêng Nhật không những là nớc có ngời dân tham gia BH cao nhất
Châu á mà còn là nớc tham gia cao nhất trên thế giới. Hiện nay 5 nớc đứng
đầu về bình quân tham gia BHNT bao gồm: Nhật, Mỹ, Anh,Pháp,Đức.
Trần tuấn hợp - lớp: kinh tế bảo hiểm k39a
đánh giá và xem xét các nhân tố ảnh hởng đến hiệu quả khai thác của đại lý BHNT
Phí BHNT của 5 nớc có doanh thu phí BHNT cao nhất
Thứ tự Nớc Phí trực tiếp
BHNT
Thị phần
1 Nhật 477,061 42,55%
2 Mỹ 251,419 22,42%
3 Anh 74,786 6,67%
4 Pháp 69,714 6,62%
5 Đức 51,400 4,58%
< Nguồn Sigma/Swiss - Re4 - 1996 (Theo phí năm 1994) >.

- Cha có điền kiện để công ty BHNT hoạt động và môi trờng
hoạt động đầu t cha phát triển.
- Cha có hành lang pháp lý để điều chỉnh mối quan hệ giữa
công ty bảo hiểm và ngời tham gia bảo hiểm.
Bớc sang thập kỷ 90 trong cơ chế mới, việc đa dạng hoá các loại hình
kinh doanh bảo hiểm phục vụ cho nhu cầu phát triển KT-XH là một đòi hỏi
thiết thực, xuất phát từ yêu cầu đảm bảo cho nền kinh tế thị trờng đợc phát
triển ổn định, góp phần khai thác mọi tiềm năng đất nớc phục vụ đầu t phát
triển. Hơn nữa nền kinh tế Việt Nam đang trên đà phát triển, thu nhập đầu
ngời cũng nh môi trờng đầu t đã tơng đối ổn định, lạm phát giảm. Sự phát
triển của nền kinh tế có thể nhìn nhận qua một vài số liệu sau:
Năm 1994 1995 1996 1997
GDP (Triệu đồng) 19.100 22.000 24.000 26.160
Tốc độ tăng trởng (%) 8.8 9.5 9.3 9.6
(Nguồn: Niên giám Thống kê năm 1997)
Ngày 20/3/1996 Bộ Tài chính đã ký quyết định số 281/QĐTC cho
phép Bảo Việt triển khai hai loại hình BHNT mang tính tiết kiệm là:
- BHNT có thời hạn 5, 10 năm.
- BHNT trẻ em (An sinh giáo dục).
Ngày 22/6/1996 Bộ Tài chính ký quyết định số 568/QD/TCCB cho
phép thành lập công ty BHNT trực thuộc Bảo Việt với tên gọi tắt là Bảo Việt
Nhân thọ. Đây là sự kiện bớc ngoặt đánh dấu sự ra đời của nghành BHNT
non trẻ tại Việt Nam.
Hiện nay kể từ sau Nghị định 100/CP ngày 18/12/1993 hớng dẫn về
kinh doanh bảo hiểm nói chung, hàng loạt các công ty bảo hiểm ra đời:
Bảo Minh, Bảo Long, PJICO, PVIC, VIA Đặc biệt với luật đầu t sửa đổi
năm 1999 tạo cơ hội cho các công ty BHNT nớc ngoài vào Việt Nam nh
Prudential, Chinfon-Manulife đã cạnh tranh mạnh mẽ với Bảo Việt
Nhân Thọ về tất cả các sản phẩm BHNT làm cho thị trờng BHNT Việt Nam
hứa hẹn một tơng lai rộng mở.

cuộc sống hàng ngày của nhân dân vì nó vừa mang tính rủi ro vừa mang
tính tiết kiệm. Điều này cho thấy rằng BHNT quả là ngời bạn đồng hành
lớn nếu mỗi chúng ta hiểu đợc điều đó.
2. Đối với cơ quan doanh nghiệp:
BHNT ra đời góp phần ổn định sản xuất kinh doanh giúp hoạt động
sản xuất kinh doanh tiếp diễn ổn định tránh những xáo trộn đột xuất bởi vì
nếu tham gia BHNT cho những ngời chủ chốt trong công ty, trong doanh
nghiệp, cho những nhân viên quan trọng sẽ giúp cho họ yên tâm công tác
và nếu không may họ bị chết hoặc thơng tật toàn bộ vĩnh viễn doanh
nghiệp sẽ có một khoản tiền lớn đủ khả năng để đào tạo và thuê mớn một
nhân viên khác tơng tự đồng thời giải quyết đợc những hậu quả ngay sau
khi ngời chủ chốt hoặc nhân viên quan trọng bị chết.
3. Đối với nền kinh tế:
Trong giai đoạn hiện nay không chỉ ở Việt Nam mà ở bất kì quốc gia
nào vốn vẫn là một nhân tố quan trọng trong quá trình sản xuất. Xá hội
càng phát triển, yêu cầu lắp đặt công nghệ hiện đại càng tăng lên và kéo
theo là nhu cầu về vốn cũng tăng lên mà không phải doanh nghiệp nào
cũng có thể tự đáp ứng đợc cho mình. Chính vì lẽ đó BHNT ra đời góp phần
to lớn trong việc huy động vốn nhàn rỗi trong nớc cũng nh nớc ngoài để tập
trung cho đầu t phát triển kinh tế góp phần giải quyết đợc một số vấn đề xã
hội, nh giải quyết việc làm cho ngời lao động, cải thiện đời sống cho quần
chúng nhân dân, thực hiện tiết kiệm chống lạm phát Vậy có thể nói, BHNT
ra đời sẽ đợc coi nh là những nhà tài chính tín dụng lớn góp phần quan
trọng trong việc huy động vốn và đầu t chúng cho nền kinh tế. Chẳng hạn:
Trần tuấn hợp - lớp: kinh tế bảo hiểm k39a
đánh giá và xem xét các nhân tố ảnh hởng đến hiệu quả khai thác của đại lý BHNT
Tổng đầu t của công ty nhân thọ Mỹ lên tới 1408 tỷ USD năm 1990, 1551
tỷ USD năm 1991, 1839 tỷ USD năm 1993, 1977 tỷ USD năm 1994, đứng
thứ 3 sau các ngân hàng thơng mại và các quỹ tơng hỗ. Mỹ có 92 triệu lao
động thì 1,97 triệu ngời làm ở các công ty BHNT. ở Hàn Quốc có 82000 ng-

- Đối tợng của BHNT: Bao gồm tất cả ngời từ 1 tuổi đến
60 tuổi.
- Tai nạn: Là bất kỳ thiệt hại thân thể nào đối với hậu quả
duy nhất trực tiếp của một lực mạnh bất ngờ từ bên ngoài tác động
lên thân thể của ngời đợc BH, loại trừ ốm đau hay bệnh tật hay bất
cứ trạng thái nào xảy ra tự nhiên hay quá trình thoái hoá.
- Thơng tật toàn bộ hoặc vĩnh viễn: Là khi ngời đợc BH bị
mất hoàn toàn hoặc không thể phục hồi đợc chức năng của:
Trần tuấn hợp - lớp: kinh tế bảo hiểm k39a
đánh giá và xem xét các nhân tố ảnh hởng đến hiệu quả khai thác của đại lý BHNT
Hai tay
Hoặc hai chân
Hoặc 1 tay và 1 chân
Hoặc hai mắt
Hoặc 1 tay và 1 mắt
Hoặc 1 chân và 1 mắt
- Giá trị hoàn lại: Là một số tiền mà ngời đợc BH có thể
nhận lại khi có yêu cầu huỷ bỏ hợp đồng trớc khi kết thúc thời hạn
BH. Hợp đồng BH có giá trị hoàn lại khi đã nộp đủ phí ít nhất là 2
năm. Giá trị hoàn lại ứng với mỗi năm hợp đồng vào ngày kỷ niệm
của hợp đồng BH đợc quy định tại phụ lục 2.
- Ngày kỷ niệm của hợp đồng BH: Là ngày kỷ niệm hàng
năm của ngày bắt đầu BH (nh đã ghi trong hợp đồng) trong thời
hạn BH.
- Số tiền BH giảm: Khi hợp đồng đã có giá trị hoàn lại, ng-
ời đợc BH có thể ngừng đóng phí nhng hợp đồng này vẫn tiếp tục
duy trì với số tiền BH mới. Số tiền BH này đợc gọi là số tiền BH
giảm. Số tiền BH giảm ứng với mỗi năm hợp đồng vào ngày kỷ
niệm của hợp đồng BH đợc qui định tại phụ lục 3.
2. Các loại hình BHNT

BH sẽ trả số tiền BH.
BH tử vong vô thời hạn có thể có 2 loại hợp đồng sau:
- BH tử vong vô thời hạn không chia lời.
- BH tử vong vô thời hạn có tham gia chia lời.
BH tử vong có điều kiện:
Bảo hiểm này là loại bảo hiểm tử vong tạm thời, việc thanh toán trợ
cấp chỉ đợc thực hiện khi ngời đợc BH chết, nhng ngời đợc thụ hởng đợc chỉ
định trong hợp đồng phải còn sống. Nói cách khác nghĩa vụ của nhà BH
tuỳ thuộc vào 2 điều kiện: tử vong của ngời đợc BH và sự sống của ngời
thụ hởng đợc chỉ định.
b. BH trong trờng hợp sống:
Nếu ngời đợc BH còn sống đến một thời điểm đợc ấn định trớc trên
hợp đồng họ sẽ nhận một số tiền BH mà mình đăng kí tham gia.
Khi tham gia BH, ngời đợc BH không sợ rằng mình có thể chết mà có
mục đích tạo ra cho mình một số tiền bảo hiểm hoặc 1 khoản trợ cấp thờng
niên đến trọn đời khi ở một độ tuổi nào đó.
Bảo hiểm trong trờng hợp sống có 3 dạng hợp đồng cơ bản sau:
BH có số tiền BH đợc trả sau:
Theo hợp đồng nhà BH cam kết trả cho ngời đợc BH một số tiền BH
đợc ấn định, nếu ngời đợc BH sống đén kỳ hạn đã đợc xác định tại ngày kí
kết hợp đồng.
Phí BH có thể đợc trả một lần vào thời điểm kí hợp đồng hoặc có thể
trả nhiều lần. Nếu phí BH đợc thanh toán định kỳ, về nguyên tắc những lần
nộp có thể kéo dài đến ngày kết thúc hợp đồng. Trong giả thiết này nếu ng-
ời đợc BH chết trong thời kỳ nộp phí thì việc thanh toán phí BH sẽ ngừng
lại. Tuy nhiên hầu hết các hợp đồng có thêm điều khoản phí BH trong trờng
hợp ngời đợc BH nửa đờng đứt gánh để đảm bảo quyền lợi phí cho những
ngời tham gia BH.
BH trợ cấp trả sau:
- Trong BH trợ cấp trả sau thay vì cam kết trả một số tiền, nhà

có số tiền BH trả sau.
- Nếu ngời đợc BH bị tử vong trớc thời hạn hợp đồng, nhà BH sẽ
thanh toán tiền BH cho ngời thụ hởng BH. Và đây là BH tử vong tạm thời
- BH hợp đồng là 1 hợp đồng mang tính lỡng diện nó dựa trên 2
rủi ro để thiết lập hợp đồng: tử vong và sống sót đến kỳ hạn hợp đồng.
BH hỗn hợp có thời hạn cố định:
- ở loại BH này nhà BH cam kết trả một số tiền tại một ngày xác
định nếu ngời đợc BH sống hay chết. Nếu ngời đợc BH sống đến thời điểm
ấn định, anh ta sẽ nhận đợc các khoản trợ cấp.
- Nếu ngời đợc BH chết trớc thời điểm này, ngời thụ hởng của
anh ta sẽ đợc nhận các khoản trợ cấp, nhng chỉ đợc nhận vào thời điểm
ấn định mà không phải là thời điểm chết của ngời đợc BH dĩ nhiên, việc
trả phí BH sẽ ngng lại khi ngời đợc Bh bị chết.
d. Các loại hình bổ sung:
Trần tuấn hợp - lớp: kinh tế bảo hiểm k39a
đánh giá và xem xét các nhân tố ảnh hởng đến hiệu quả khai thác của đại lý BHNT
Không phải nộp phí bảo hiểm nếu ngời đợc BH không thể
tiếp tục công việc bình thờng đối với thơng tật ốm đau. Vì vậy họ
không phải nộp phí nhng vẫn đợc nhận số tiền BH trong thời hạn còn
hiệu lực hợp đồng.
Trợ cấp tai nạn lao động: Nếu ngời đợc BH bị chết đối
với tai nạn lao động sẽ đợc nhận trợ cấp gấp đôi số tiền BH.
Trợ cấp mất khả năng lao động nếu ngời đợc BH bị mất
khả năng lao động vĩnh viễn họ sẽ đợc nhận số tiền BH nh khi bị
chết (có khả năng nhận 2 lần ).
3. Trong số các loại hình BH nói trên thì các loại hình bảo hiểm
cơ bản vẫn là trụ cột của BHNT nhng trên thực tế thời gian tham gia khác
nhau cho nên nó ảnh hởng đến 1 loạt vấn đề trong mỗt hợp đồng BH.
Chính vì vậy các công ty BHNT trên thế giới đã chia làm 2 loại:
- BHNT có thời hạn.

Loại hình này đợc áp dụng khá rộng rãi ở tất cả các nớc trên thế
giới. Nó có đặc điểm là:
- Số tiền BH đợc trả trong 2 trờng hợp đó là sống đến một thời
hạn đã đợc ấn định trong hợp đồng và bị chết trong thời hạn có hiệu
lực của hợp đồng.
- Thời hạn xác định.
- Phí BH đóng định kỳ và số phí phải đóng không thay đổi trong
suốt thời hạn có hiệu lực hợp đồng. Loại hình BH này có mức phí cao
nhất do nó vừa mang tính tiết kiệm vừa mang tính rủi ro.
- Loại hình BH này cũng có thể đợc chia lãi đối với đầu t mang
lại và cùng thực hiện hoàn lại phí khi ngời tham gia có khả năng với
điều kiện ngời tham gia phải nộp phí đợc một khoản thời gian nhất
định do 2 bên cùng thoả thuận.
5. Các loại hình BH khác.
a. BH trợ cấp hu trí:
Loại này có đặc điểm:
- Là trả trợ cấp định kỳ cho ngời đợc BH từ lúc họ về hu đến khi
chết.
- Thời hạn không xác định bởi vì ngời về hu bị chết lúc nào
không biết.
- Phí đóng một lần khi về hu.
b. BH học phí:
Khi cha mẹ còn khoẻ mạnh trong quá trình công tác có thu nhập cao
lúc này họ phải nghĩ đến chi phí học hành cho con cái trong tơng lai bởi vì
biết đâu đến lúc con cái đợc vào ĐH cha mẹ già yếu thu nhập lại thấp. Vì
vậy ngời ta đã tham gia BH tiền học phí cho con cái sau này. Đây thực chất
là chơng trình an sinh giáo dục.
Nó có đặc điểm giống đặc điểm của BHNT có thời hạn.
c. BHNT cho trẻ em: Nó giống BH học phí.
d. BH cới xin: Loại hình BH này sẽ đóng phí định kỳ đến khi kết

Đại lý bán chuyên nghiệp: Là loại hình đại lý bên cạnh việc làm
đại lý cho các công ty họ còn tiến hành các hoạt động kinh doanh
khác.
Theo quan hệ kinh tế:
Đại lý hoa hồng: Là đại lý hoạt động dới sự uỷ quyền của công ty
bảo hiểm và hởng hoa hồng theo doanh số bán, đại lý này có thể
bán sản phẩm của nhiều công ty bảo hiểm khác nhau.
Đại lý độc quyền: Là đại lý chỉ bán sản phẩm của một công ty
bảo hiểm duy nhất.
Theo phạm vi quyền hạn của đại lý:
Đại lý đặc biệt: Là ngời đợc uỷ thác chỉ thực hiện một giao dich
hay một công việc đặc biệt trong quá trình khai thác chẳng hạn
nh đại lý chuyên khai thác, đại lý chuyên thu.
Tổng đại lý: Là ngời đợc uỷ quyền làm một số công việc trong
phạm vi quyền hạn mà ngời uỷ thác đã giao cho, ví dụ nh ký kết
hợp đồng, thu phí Trên thực tế, tổng đại lý thờng sử dụng những
đại lý độc lập để thực hiện những công việc nh giới thiệu dịch vụ,
thu phí bảo hiểm
Đại lý toàn quyền: Đây là loại đại lý có quyền hạn rộng nhất, họ
có thể đảm nhận tất cả các công việc từ giới thiệu, t vấn khách
hàng, ký kết hợp đồng đến việc quản lý hợp đồng. Yêu cầu đối
Trần tuấn hợp - lớp: kinh tế bảo hiểm k39a
đánh giá và xem xét các nhân tố ảnh hởng đến hiệu quả khai thác của đại lý BHNT
với đại lý loại này rất cao phải có từ kỹ năng bán hàng, nghiệp vụ
đến quản lý.
3. Vai trò của đại lý bảo hiểm nhân thọ.
Xã hội ngày càng phát triển các công việc ngày càng đợc chuyên môn
hoà sâu sắc hơn, những nghành nghề kiểu nh môi giới hay trung gian dần
đợc xã hội thừa nhận với t cách nghề độc lập. Chính trong hoàn cảnh nh
vậy và cùng với sự ra đời và phát triển của nghành BHNT thì nghề đại lý

Một nghĩa vụ và trách nhiệm chung nhất mà các đại lý phải tuân thủ là
thực hiện đúng các điều khoản đã ghi trong hợp đồng đại lý. Đây là cơ sở
pháp lý ràng buộc trách nhiệm và quyền lợi giữa đại lý và công ty BHNT.
Chi tiết các trách nhiệm có thể đợc xem xét ở các khía cạnh sau:
Trần tuấn hợp - lớp: kinh tế bảo hiểm k39a
đánh giá và xem xét các nhân tố ảnh hởng đến hiệu quả khai thác của đại lý BHNT
Nắm đợc tình hình, cung cấp kịp thời và chính xác các thông tin
về khách hàng cho công ty.
Đại diện cho công ty BHNT tiếp xúc với khách hàng nhằm đi đến
việc ký kết đợc hợp đồng.
Làm công tác t tởng, tuyên truyền giải thích cho khách hàng hiểu
về ý nghĩa và lợi ích của sản phẩm BHNT.
Hớng dẫn khách hàng kê khai vào giấy yêu cầu bảo hiểm, phối
hợp với công ty để kiểm tra sức khoẻ của ngời tham gia bảo
hiểm.
Trực tiếp thu phí lần đầu của khách hàng theo đúng thời gian và
số phí. Hoá đơn phải đợc ghi đầy đủ và chính xác.
Lập bảng kê thu phí và nộp cho công ty.
Chăm sóc khách hàng tận tình, chu đáo trong suốt thời hạn bảo
hiểm.
Tạo lập kế hoạch hoạt động cho riêng mình, tìm kiếm lập danh
sách khách hàng tiềm năng.
Giữ bí mật những thông tin của công ty và khách hàng.
Phải chịu sự kiểm tra và giám sát của công ty và của các cơ quan
nhà nớc.
b. Quyền lợi của đại lý.
Đợc hởng hoa hồng dựa trên số hợp đồng và doanh tu phí bảo
hiểm của bản thân đại lý đó. Theo một tỷ lệ đợc quy định.
Đợc tham gia các lớp tập huấn, đào tạo nghiệp vụ.
Đợc hởng các chế độ phúc lợi từ công ty nh nghỉ các ngày lễ tết,

hiện một công việc chuyên môn nào đó mà phải qua quá trình đào tạo thì
mới dần hình thành lên. Đây chính là chức năng cơ bản của đào tạo. Không
phải ngẫu nhiên mà hiện nay các công ty trên thế giới cũng nh Việt Nam
luôn dành một khoản chi phí đáng kể cho công tác đào tạo, họ xem đây
nh là một khoản chi phí sản xuất khác. Vậy vai trò của đào tạo là gì?
Đào tạo là công cụ hữu hiệu nhằm trang bị cho nhân viên
những kỹ năng để thực hiện đợc một công việc chuyên môn nhất định,
nâng cao khả năng thực hiện một nhiệm vụ nào đó. Với các công ty
BHNT việc tổ chức các khoá đào tạo đại lý là nhằm trang bị cho họ
những kỹ năng bán hàng (BHNT) để có thể hoàn thành các nhiệm vụ
đặt ra.
Có một điều chúng ta không thể phủ nhận là ngày nay các yếu
tố môi trờng kinh tế bên trong nội bộ một doanh nghiệp cũng nh môi tr-
ờng bên ngoài luôn thay đổi và vận động không ngừng. Sự thay đổi này
đôi khi làm cho ngời ta không kịp thích ứng và lúc này các khoá đào tạo
là rất cần thiết. Nó có vai trò cập nhật những thay đổi của môi trờng đến
với mỗi nhân viên, tạo lập sự thích nghi cho họ trớc những biến động và
hơn cả là cập nhật đợc kiến thức.
2. Các hình thức đào tạo.
Nếu xét một cách tổng thể thì có rất nhiều hình thức đào tạo, tuy nhiên
theo quan điểm của riêng em thì đối với các công ty BHNT ở Việt Nam hiện
nay có thể áp dụng hai hình thức đào tạo đại lý cơ bản sau:
Đào tạo trực tiếp tại công ty: Nhìn chung quy mô các doanh
nghiệp BHNT tại thị trờng Việt Nam hiện nay còn tơng đối nhỏ- ngay cả
với các công ty 100% vốn nớc ngoài- do vậy khi đào tạo cần chú ý đến
vấn đề chi phí. Hình thức đào tạo kiểu này đã giải quyết đợc vấn đề trên
vì nó có thể tiết kiệm đợc rất nhiều chi phí cho công ty nh tận dụng trang
Trần tuấn hợp - lớp: kinh tế bảo hiểm k39a
đánh giá và xem xét các nhân tố ảnh hởng đến hiệu quả khai thác của đại lý BHNT
thiết bị sẵn có, không phải thuê hoặc mua địa điểm hơn nữa lại dễ

phải là đợc tạo ra sẵn để có thể bán BHNT. Không phải ai có khả năng
thuyết phục cao cũng có khả năng bán BHNT thậm chí không cần đợc đào
tạo. Quan điểm này nhằm nhấn mạnh vai trò của các khóa đào tạo.
Quan điểm 2: Đại lý BHNT nên là ngời biết lắng nghe hơn là ngời có
khả năng thuyết trình. Mặc dù thông qua thuyết trình đại lý có thể thuyết
phục đợc khách hàng tuy nhiên đôi khi họ sẽ không hiểu đợc thực sự khách
hàng đang muốn gì bởi lẽ khách hàng tiềm năng có trong tay họ những
thông tin mà ngời đại lý cần và để biết đợc cần phải đa ra những câu hỏi và
lằng nghe những câu trả lời đó, từ đó tìm cách đáp ứng những mong muốn
của khách hàng một cách tốt nhất.
Trần tuấn hợp - lớp: kinh tế bảo hiểm k39a
đánh giá và xem xét các nhân tố ảnh hởng đến hiệu quả khai thác của đại lý BHNT
Quan điểm 3: Sự thành công trong việc bán các sản phẩm BHNT
không chỉ phụ thuộc vào các phơng pháp bán hàng tốt hay những thủ thuật
mà ngời đại lý sử dụng. Điều này muốn nhấn mạnh rằng trên lý thuyết các
khoá đào tạo có thể mang lại cho các đại lý những thủ thuật, những phơng
pháp bán hàng hết sức linh hoạt nhng để thành công nó còn phụ thuộc vào
rất nhiều yếu tố khác nh thói quen làm việc, quan điểm bán, chất lợng của
các đơn BHNT, tình hình thị trờng.
Quan điểm 4: Một đại lý BHNT giỏi không có nghĩa là có thể bán bất
cứ một loại BHNT nào. Nhìn nhận điều này nhằm định hớng cho các đại lý
trong việc xác định khách hàng mục tiêu, lựa chọn các loại sản phẩm
BHNT mà mình định cung cấp - trên cơ sở mối quan hệ và đặc điểm của
khách hàng mục tiêu.
b. Vai trò của đại lý BHNT trong bán hàng.
Sau khi đã thống nhất một số quan điểm chung về bán sản phẩm bảo
hiểm, chơng trình đào tạo cũng cần chỉ cho học viên thấy vai trò của họ đối
với sự thành công hay thất bại của công ty, thấy vị trí của đại lý trong cơ
cấu hoạt động của công ty nh thế nào, và cần làm nổi bật một số vai trò
sau:

cung cấp họ sẽ tìm các nhà cung cấp khác. Ngay sau khí ký kết hợp đồng,
khách hàng có quyền yêu cầu công ty giải thích và thông tin cho họ những
thay đổi trong các điều khoản của hợp đồng nếu có, t vấn cho họ thủ tục
giải quyết thanh toán và khi đó đại lý phải có trách nhiệm thực hiện tốt
nếu muốn duy trì và mở rộng đợc lợng khách hàng.
c. Nội dung của sản phẩm.
Nội dung tiếp theo cũng là nội dung chính của khoá học là giới thiệu
những kiến thức chung nhất về sản phẩm BHNT mà công ty mình cung
cấp. Đây là công việc vô cùng quan trọng nó ảnh hởng trực tiếp đến hiệu
quả khai thác cuả ngời đại lý. Chỉ khi nắm vững những kiến thức về đặc
điểm, điều khoản, u nhợc điểm của đơn bảo hiểm ngời đại lý mới có thể
tự tin giới thiệu và giải thích cho khách hàng hiểu. Về sản phẩm BHNT, ng-
ời đại lý khi tham gia khoá học cần phải nắm bắt và hiểu đợc những nội
dung cơ bản sau:
- Khái niệm về BHNT và lịch sử hình thành của nó.
- Các loại BHNT hiện công ty mình đang cung cấp cũng nh
những sản phẩm BHNT tơng tự trên thị trờng.
- Với mỗi loại đơn BHNT cần xác định đợc phạm vi bảo hiểm,
điều kiện bảo hiểm.
- Các cách tính phí BHNT cơ bản.
- Các khái niệm cơ bản nh nguyên tắc khoán, giá trị giải ớc
Nếu điều kiện cho phép, sẽ là rất tốt nếu khoá học không chỉ giới thiệu
về sản phẩm BHNT của công ty mà còn cần giới thiệu về sản phẩm của
các công ty khác cùng cung cấp một loại sản phẩm tơng tự. Chỉ khi ngời
đại lý có những kiến thức về sản phẩm của đối thủ cạnh tranh họ mới có
thể so sánh và làm bật đợc những u điểm cảu sản phẩm mình. Tuy nhiên ở
đây có một vấn đề mà nhà đào tạo cần nhấn mạnh cho các đại lý là
nguyên tắc không đợc nói xấu các công ty bảo hiểm khác dới mọi hình
thức, họ phải biết rằng bán sản phẩm BHNT thực chất là họ đang rao bán
lời hứa và tìm kiếm lòng tin từ phía khách hàng, vì vậy không có lý do gì để

sau đây. Tuy nhiên, từng trờng hợp ngời đại lý có thể vận dụng sáng tạo và
do hoàn cảnh cụ thể có thể thay đổi.
Tìm kiếm khách hàng tiềm năng.
Khách hàng tiềm năng là những ngời có nhu cầu về BHNT và có khả
năng mua chúng. Một ngời đại lý bình thờng nhất cũng biết rằng họ sẽ
không bao giờ phí thời gian để tiếp cận những ngời không phải là khách
hàng tiềm năng- những ngời không có nhu cầu về những sản phẩm mình
bán hoặc nếu có thì cũng không có khả năng để mua chúng.
Tiền tiếp cận.
Đây là giai đoạn ngời đại lý thu thập những thông tin ban đầu về
khách hàng nhằm phục vụ cho quá trình tiếp cận tiếp theo. Những thông tin
thu đợc trong giai đoạn này chủ yếu mang tính định tính, chẳng hạn nh xác
định tên tuổi, khả năng tài chính, trình độ học vấn và tất cả những thông tin
có sẵn khác của khách hàng. Giai đoạn này đóng vai trò quan trọng đến sự
thành công hay thất bại của thơng vụ, nó giúp cho ngời đại lý dễ ràng trong
quá trình tiếp cận khách hàng.
Tiếp cận.
Với những thông tin thu đợc từ trớc, bớc tiếp theo là tiếp cận khách
hàng, thuyết phục khách hàng mua sản phẩm BHNT. Có rất nhiều cách
thức tiếp cận khác nhau, tuy nhiên một cách thức tiếp cận tốt phải có 3 yếu
tố sau: lôi kéo đợc sự quan tâm của khách hàng, ngay lập tức làm cho
khách hàng sẵn lòng nghe những đề nghị, tạo ra sự chuyển tiếp dễ ràng
vào bài thuyết trình.
Trần tuấn hợp - lớp: kinh tế bảo hiểm k39a
đánh giá và xem xét các nhân tố ảnh hởng đến hiệu quả khai thác của đại lý BHNT
Tiếp cận theo cách giới thiệu: theo cách này ngời đại lý BHNT sẽ
giới thiệu tên mình cho khách hàng và đa ra tên công ty mà mình
đại diện. Phơng pháp này đợc sử dụng thờng xuyên, tuy nhiên nó
có một điểm yếu là khá khó khăn để đi xa hơn. Vì vậy cần có một
cách tiếp cận khác ngay sau khi giới thiệu.

phục khách hàng.
Kết luận thử nghiệm.
Thông qua thuyết trình, ngời đại lý đa ra những kết luận thử nghiệm
ban đầu nhằm xác định khách hàng có sẵn sàng mua hay không: Có thể
có những khách hàng đã có sẵn ý tởng mua BHNT trớc khi chúng ta tới
thuyết phục. Trong những trờng hợp nh vậy nhiệm của ngời đại lý là hãy
tiếp tục thực hiện các giao dịch. Ngợc lại, đại lý phải có những nhận định
Trần tuấn hợp - lớp: kinh tế bảo hiểm k39a
đánh giá và xem xét các nhân tố ảnh hởng đến hiệu quả khai thác của đại lý BHNT
ban đầu về khả năng khách hàng có mua hay không để đa ra những giải
pháp thích hợp trong các bớc tiếp theo.
Giải quyết sự phản đối.
Sự phản đối xảy ra trong phần lớn các cuộc bán hàng và chúng ta
phải nhìn nhận chúng nh là một tất yếu. Thực tế chỉ ra là những ngời không
quan tâm đến đơn bảo hiểm mà đại lý giới thiệu họ sẽ không bao giờ đa ra
sự phản đối, họ có thể im lặng trong suốt cuộc thuyết trình của bạn và cuối
cùng kết luận Tôi không quan tâm đến cái gì anh (chị) đang giới thiệu.
Ngợc lại những ngời có chút ít quan tâm họ sẽ đa ra những phản đối và
thắc mắc. Nếu những thắc mắc này đợc đáp ứng có thể họ sẽ mua.
Kết thúc.
Đến giai đoạn này của quá trình bán bảo hiểm, mọi thứ mà ngời đại lý
cần là đạt đợc việc ký kết hợp đồng BHNT.
4. Các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả của đào tạo.
Đào tạo phải đi đôi với hiệu quả mà nó mang lại. Lý do này buộc các
công ty khi xây dựng chơng trình đào tạo đại lý phải xây dựng một hệ thống
các chỉ tiêu phản ánh hiệu quả của đào tạo. Đây vừa là những con số
thống kê thuần tuý vừa là cơ sở đê các công ty xác định nhu cầu và từ đó
lập kế hoạch đào tạo. Theo em những chỉ tiêu sau đợc coi là cơ bản nhất:
Tổng chi phí dành cho đào tạo đại lý BHNT: Đây là con số tuyệt
đối, thờng thì nó đợc xác định trớc cho một khoá đào tạo hay cho

phí. Tuy nhiên, nếu chỉ tiêu này đợc tính toán chính xác thì nó là
chỉ tiêu khá tốt vì nó phản ánh về mặt hiệu quả.

Không có gì phải nghi ngờ về vai trò của đào tạo trong việc nâng cao
năng xuất lao động nói chung và nâng cao hiệu quả khai thác BHNT của
các đại lý nói riêng. Ngày nay các công ty dờng nh chú trọng hơn với vấn
đề đào tạo nhân viên, họ coi đây là vấn đề sống còn đối với công ty. Các
hình thức đào tạo mà họ sử dụng cũng hết sức phong phú, có thể là đào
tạo ngay tại công ty nh Prudential đào tạo đại lý BHNT, hay Bảo Việt Nhân
Thọ thì thành lập riêng một trung tâm đào tạo độc lập có t cách pháp nhân
riêng để đào tạo không chỉ đại lý mà cả nhân viên của toàn công ty.
Nh vậy cùng với hàng loạt các yếu tố khác thì nhân tố đào tạo có ảnh
hởng lớn tới hiệu quả khai thác của các đại lý BHNT tại thị trờng Việt Nam,
đặc biệt khi mà đây lại là nghành nghề mới, kinh nghiệm và thói quen làm
việc cha nhiều.
II. Tổ chức và quản lý mạng lới đại lý bảo hiểm nhân thọ.
1. Mạng lới đại lý BHNT và sự cần thiết phải tổ chức,
quản lý
1.1 Khái niệm mạng lới đại lý BHNT.
Bằng việc sử dụng thuật ngữ mạng lới đại lý chúng ta đã có thể
hình dung ra phần nào ý nghĩa của nó. Việc đặt ra cho nó một định nghĩa
chính xác là rất khó khăn và đôi khi là không cần thiết. Tuy vậy khi xem xét
về mạng lới đại lý BHNT cũng cần nắm đợc một số đặc điểm và nội dung
cơ bản sau:
Thành phần của mạng lới đại lý:
- Điểm phân phối: là một tổ chức hoặc cá nhân tham gia vào
quá trình phân phối của công ty và đối với các công ty BHNT thì các
điểm phân phối này thờng là các cá nhân với vai trò là các đại lý bởi
BHNT thờng sử dụng đại lý là lực lợng bán hàng chủ yếu.
- Kênh phân phối: là việc bố trí, thức hiện các cách thức bán