CH số 11 - B1 - ĐH KTQD Chuyên Photocopy - Đánh máy - In Luận văn, Tiểu luận

: 6.280.688
Lời mở đầu
Kinh tế thị trờng luôn gắn liền với đặc tính cạnh tranh, nền kinh tế thị tr-
ờng càng phát triển thì cạnh tranh càng gay gắt. Trong điều kiện nền kinh tế mở
nh hiện nay ở nớc ta, muốn cạnh tranh đợc với các đối thủ khác để đứng vững
và tồn tại thì các doanh nghiệp luôn phải tìm cho mình một hớng đi đúng đắn
với những biện pháp phù hợp nhằm nâng cao chất lợng, hạ giá thành sản phẩm.
Cũng trong nền kinh tế thị trờng, việc tìm đợc thị trờng tiêu thụ mặt hàng mình
sản xuất là vấn đề sống còn của mỗi một doanh nghiệp. Do đó mà thị trờng có ý
nghĩa vô cùng to lớn đối với các doanh nghiệp, mọi hoạt động của doanh nghiệp
đều gắn với thị trờng.
Tiêu thụ sản phẩm, hàng hoá là một khâu quan trọng trong quá trình sản xuất
kinh doanh của doanh nghiệp. Tiêu thụ là khâu lu thông sản phẩm, hàng hoá, là
cầu nối trung gian giữa sản xuất và tiêu dùng, giúp giá trị sản phẩm, hàng hoá đợc
thực hiện và đảm bảo cho doanh nghiệp thu hồi vốn, có tích luỹ để mở rộng sản
xuất. Tiêu thụ phải bám chắc vào thị trờng.
Cùng với sự gia tăng của các doanh nghiệp sản xuất động cơ trong nớc,
Công ty cổ phần chế tạo máy điện Việt NamHungary luôn luôn chú trọng tới
việc giành thị trờng bằng phơng châm chất lợng là hàng đầu, do vậy công ty
luôn giành đợc sự u ái của khách hàng và thị trờng. Số lợng sản phẩm tiêu thụ
đợc không ngừng tăng lên hàng năm. Tình hình đó đặt ra một yêu cầu bức bách
cho công ty là phải xây dựng đợc một công tác kế toán tốt nhằm cung cấp đầy
đủ thông tin nhanh chóng, kịp thời cho những nhà quản lý để có chiến lợc sản
xuất kinh doanh phù hợp.
Trong điều kiện hiện nay, dới sự tác động của nhiều yếu tố từ bên trong
cũng nh bên ngoài mà hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp gặp nhiều
_______________________________________________________________________

1

I. Vai trò và khái niệm cơ sở về hoạt động tiêu thụ
sản phẩm đối với hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp
1. Vai trò quá trình tiêu thụ sản phẩm
Tiêu thụ sản phẩm, hàng hóa là một khâu quan trọng của quá trình sản
xuất kinh doanh ca doanh nghiệp. Đó là quá trình thực hiện giá trị sản
phẩm, là giai đoạn sản phẩm ra khỏi quá trình sản xuất v b ớc vào quá trình l-
u thông. Giá trị sản phẩm thực hiện đợc chủ yếu là để tái sản xuất và phần còn
lại để tiêu dùng. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa rất lớn không chỉ với
doanh nghiệp hoạt động này còn có ý nghĩa rất quan trọng với xã hội, ngời
tiêu dùng.
Đối với doanh nghiệp
- Tiêu thụ có khả năng kích thích hay kìm hãm quá trình sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp. Nếu sản phẩm không tiêu thụ đợc, nó sẽ hạn chế sản xuất
và ngợc lại sẽ kích thích hoạt động sản xuất đạt kết quả cao.
- Tiêu thụ sản phẩm, hàng hóa là giai đoạn cuối cùng của hoạt động sản
xuất kinh doanh nhằm tạo ra giá trị của sản phẩm, thu hồi vốn và đó là điều
kiện để xác định kết quả sản xuất kinh doanh trong kỳ.
- Thông qua quá trình tiêu thụ, doanh nghiệp sẽ kiểm tra đợc khả năng
thích ứng của sản phẩm trên thị trờng về các mặt nh: Khả năng cạnh tranh, chất
_______________________________________________________________________

3
CH số 11 - B1 - ĐH KTQD Chuyên Photocopy - Đánh máy - In Luận văn, Tiểu luận

: 6.280.688
lợng sản phẩm, mẫu mã, giá cả, thị hiếu đồng thời, doanh nghiệp có điều kiện
nắm rõ những biến động của thị trờng, từ đó đề ra biện pháp, chiến lợc sản xuất
kinh doanh để chủ động đối phó trớc những thay đổi của thị trờng sao cho
đạt hiệu quả tốt nhất.

- Hoạt động tiêu thụ sản phẩm là cầu nối giữa doanh nghiệp và ngời tiêu
dùng, đa họ đến gần nhau và làm thoả mãn mong muốn, nhu cầu của nhau.
- Tiêu thụ sản phẩm, hàng hoá thực hiện mục đích của sản xuất là tiêu
dùng. Đa sản phẩm từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng. Đây là khâu lu thông
hàng hoá, là cầu nối trung gian giữa sản xuất và tiêu dùng, giữa sản xuất với
sản xuất.
Đối với xã hội
- Sản phẩm, hàng hoá của doanh nghiệp đợc tiêu thụ chứng tỏ, sản phẩm
đó đã đáp ứng đợc phần nào trong nhu cầu tiêu dùng của xã hội. Đồng thời
thông qua quá trình tiêu thụ biết đợc nhu cầu của xã hội, biết đợc mặt mạnh,
mặt yếu của sản phẩm từ đó doanh nghiệp có định hớng điều chỉnh sản xuất,
cho ra những sản phẩm đáp ứng đợc mong muốn và nhu cầu xã hội đợc tốt hơn.
- Hoạt động tiêu thụ đảm bảo cân đối giữa cung và cầu trên thị trờng. Nếu
không có hoạt động tiêu thụ sẽ làm mất cân đối cung cầu và dẫn đến khủng
hoảng thị trờng. Trong thời kỳ hoạt động tiêu thụ cha phát triển, thị trờng đã có
lúc bị khủng hoảng do cầu lớn hơn cung và điều này ảnh hởng rất lớn đến nhiều
hoạt động khác trong xã hội.
- Trong nền kinh tế thị trờng, sự cạnh tranh là tất yếu và ngày càng gay
gắt. Chính vì vậy mà hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp đòi hỏi sự
năng động, sáng tạo và sự cải tiến, phát huy sáng kiến để năng cao năng lực
cạnh tranh của doanh nghiệp là điều cần thiết. Điều này góp phần thúc đẩy lực
lợng sản xuất trong xã hội phát triển nhanh và ngày càng tiên tiến hiện đại.
- Tiêu thụ hàng hoá đựơc thực hiện thông qua bán hàng của doanh nghiệp,
nhờ đó hàng hoá đợc chuyển thành tiền, thực hiện vòng chu chuyển vốn trong
_______________________________________________________________________

5
CH số 11 - B1 - ĐH KTQD Chuyên Photocopy - Đánh máy - In Luận văn, Tiểu luận

: 6.280.688

CH số 11 - B1 - ĐH KTQD Chuyên Photocopy - Đánh máy - In Luận văn, Tiểu luận

: 6.280.688
hàng hoá đợc hiểu theo nghĩa đầy đủ là quá trình gồm nhiều hoạt động:
Nghiên cứu thị trờng, nghiên cứu ngời tiêu dùng, lựa chọn xác định kênh phân
phối, các chính sách và hình thức bán hàng, tiến hành quảng cáo và các hoạt
động xúc tiến bán hàng... cuối cùng là thực hiện các công việc bán hàng tại
điểm bán.
II. Nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong doanh
nghiệp sản xuất- kinh doanh
1. Nghiên cứu thị trờng
Nghiên cứu thị trờng là công việc đầu tiên từ đó làm cơ sở đề ra các chiến
lợc, mục tiêu của doanh nghiệp bắt đầu tham gia vào thị trờng. Thị trờng là môi
trờng lớn mà trong đó luôn có sự biến đổi, chuyển động không ngừng. Do đó,
nghiên cứu thị trờng là yêu cầu không thể thiếu đối với mỗi doanh nghiệp.
Đứng trớc sự biến đổi nhanh chóng và theo xu hớng phát triển thì sự chậm chạp,
trì trệ sẽ khiến doanh nghiệp nhanh chóng tự loại mình ra khỏi xu hớng phát
triển đó. Mục đích của hoạt động nghiên cứu thị trờng là xác định khả năng bán
một loại mặt hàng, sản phẩm nào đó trên địa bàn đợc xác định.
Điều tra, nghiên cứu thị trờng đã trở thành yêu cầu cấp thiết của sự tồn tại,
phát triển của doanh nghiệp. Do đó cần phải có đòi sự đầu t đúng mức, phù hợp
với năng lực quy mô doanh nghiệp để thực hiện hoạt động này đợc hiệu quả cao
nhất.
Đặc điểm của thông tin kinh doanh thị trờng: Nghiên cứu thị trờng vấn đề
quan trọng nhất đó là thông tin. Thông tin kinh doanh thị trờng là những tri thức
và tình báo liên quan đến kinh doanh thị trờng. Thông tin thị trờng mang tính
rộng rãi vì hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp liên quan đến rất nhiều vấn
đề bên ngoài nh thể chế chính trị luật pháp, kinh tế, tự nhiên do vậy nội dung
thông tin rất rộng và các nguồn cũng rất đa dạng. Thông tin kinh doanh thị tr-
ờng mang tính hệ thống, có liên quan đến nhau theo các mốc thời gian nhất

tìm hiểu nghiên cứu này. Có kế hoạch cụ thể rõ ràng sẽ giúp nhân viên điều tra
vạch ra kế hoạch hoạt động sao cho hiệu quả tiện lợi và tiết kiệm nhất.
_______________________________________________________________________

8
CH số 11 - B1 - ĐH KTQD Chuyên Photocopy - Đánh máy - In Luận văn, Tiểu luận

: 6.280.688
- Phơng án thực thi thu thập: Sau hang mục tiêu đã xác định, kế hoạch đã
đợc vạch ra rõ ràng, thì công việc còn lại là thực thi công việc thu thập thông
tin. Và cũng có thể trong việc thực hiện kế hoạch thờng gặp phải hang tình
huống mới những vấn đề mới nằm ngoài dự tính trên giấy. Do đó để ứng phó
với những vấn đề mới nằm ngoài sự dự tính mong muốn thì bên cạnh những kế
hoạch đề ra cần phải có những biện pháp điều tiết hiệu ứng ngợc. Tiếp sau công
việc thực thi là ứng dụng thông tin kinh doanh thị trờng đã điều tra đợc vào hoạt
động cụ thể của doanh nghiệp. Cần phải chỉnh lý, chọn lọc, lu trữ những thông
tin thu thập đợc sau khi trải qua những khâu đó thông tin mới có thể trở thành
giá trị đối với hoạt động kinh doanh của công ty.
2. Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm
2.1 Phơng pháp áp dụng lập bản kế hoạch ở doanh nghiệp
Bản kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp là do phòng kinh doanh
đảm nhiệm. Phơng pháp thờng đợc áp dụng là kế hoạch từ trên xuống. Tức là
bản kế hoạch đợc thiết lập từ ban kinh doanh lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm
của phòng kinh doanh và đợc xét trình duyệt của ban giám đốc, sau đó triển
khai xuống các đơn vị trực thuộc của doanh nghiệp.
Tuy nhiên tuỳ theo sự ảnh hởng, tác động của thị trờng hay lực lợng bán
hàng trong doanh nghiệp mà có những giai đoạn khả năng tiêu thụ hàng hoá có
những biến động, khi đó yêu cầu bản kế hoạch cũng đợc thay đổi hình thức lập
để phù hợp với tình hình thực tế của doanh nghiệp.
2.2 Trình tự lập kế hoạch lu chuyển hàng hoá

nhau và từ đó sản phẩm đợc chuyển từ nhà sản xuất (hoặc tổ chức đầu nguồn)
đến ngời sử dụng. Để hoạt động tiêu thụ sản phẩm có hiệu quả, doanh nghiệp
cần phải lựa chọn kênh phân phối hợp lý dựa trên các yếu tố nh đặc điểm sản
phẩm, điều kiện vận chuyển, bảo quản, sử dụng
Nh vậy, một tập hợp hệ thống các phần tử tham gia vào quá trình
chuyển đa hàng hoá từ nhà sản xuất đến ngời sử dụng có thể đợc hiểu là một
kênh phân phối.
3.1. Căn cứ để xây dựng kênh phân phối
_______________________________________________________________________

10
CH số 11 - B1 - ĐH KTQD Chuyên Photocopy - Đánh máy - In Luận văn, Tiểu luận

: 6.280.688
Khi lựa chọn xây dựng kênh phân phối tiêu thụ sản phẩm hàng hoá, doanh
nghiệp phải có những căn cứ cụ thể để có quyết định phù hợp với đặc điểm của
đơn vị mình. Dới đây là một số căn cứ để xây dựng kênh phân phối sản phẩm,
hàng hoá cho doanh nghiệp.
- Những mục tiêu của kênh: Doanh nghiệp phải xác định mục tiêu của
kênh phân phối, thị trờng vơn tới của kênh? Trong đó, mục tiêu của kênh đợc
xác định dựa trên mục tiêu chung trong chiến lợc tổng thể của công ty và mục
tiêu của marketing- mix. Thị trờng vơn tới chính là thị trờng của doanh nghiệp.
- Đặc điểm của khách hàng mục tiêu: Khách hàng với những đặc điểm của
họ là căn cứ cho sự lựa chọn xây dựng kênh phân phối tiêu thụ của doanh
nghiệp. Các yếu tố nh quy mô, cơ cấu, mật độ, hành vi khách hàng.... Từ việc
phân tích đặc điểm của khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp để xác định
kênh phân phối cho phù hợp.
- Đặc điểm của sản phẩm: Theo tính chất hoạt động của công ty, công ty
sản xuất kinh doanh mặt hàng nào?, đặc điểm cơ bản, tính chất lý hoá học của
sản phẩm đó?

cha đạt trong kỳ hoạt động đó và xây dựng kế hoạch triển khai hoạt động cho
kỳ tiếp theo.
3.2. Các dạng kênh phân phối mà doanh nghiệp sử dụng
Có thể mô tả tổng quát các dạng kênh phân phối mà doanh nghiệp có thể
áp dụng qua sơ đồ sau đây:
Sơ đồ 1.1. Dạng kênh phân phối doanh nghiệp có thể sử dụng
Lực lợng bán hàng của doanh nghiệp

Lực lợng bán hàng của DN
_______________________________________________________________________

12
Ngời
sản
xuất
Ngời
sử
dụng
Ngời bán
lẻ
CH số 11 - B1 - ĐH KTQD Chuyên Photocopy - Đánh máy - In Luận văn, Tiểu luận

: 6.280.688
Lực lợng Ngời bán
Bán hàng của DN buôn
Lực lợng
Bán hàng
Của DN
Các loại kênh phân phối đợc phân loại theo những tiêu thức:
Theo tiêu thức trực tiếp, gián tiếp: Dạng kênh phân phối trực tiếp, kênh

bán
buôn
CH số 11 - B1 - ĐH KTQD Chuyên Photocopy - Đánh máy - In Luận văn, Tiểu luận

: 6.280.688
cáo Và ph ơng pháp này doanh nghiệp sẽ dễ dàng hơn trong việc tập trung
trong việc quản lý và kiểm soát trung gian thơng mại.
4. Tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ
4.1. Chuẩn bị hàng hoá
Là hoạt động tiếp tục quá trình sản xuất trong khâu lu thông. Muốn cho
quá trình lu thông hàng hoá đợc liên tục thì doanh nghiệp phải chú trọng đến
các nghiệp vụ: tiếp nhận hàng hoá, kiểm tra hàng hoá về số lợng cũng nh chất l-
ợng, phân loại và ghép đồng bộ để xuất bán cho khách hàng.
Đây là khâu cuối cùng mang tính quyết định, sản phẩm có đợc đem bán trên thị
trờng hay không. Để đảm bảo hàng hoá xuất bán đạt kết quả tốt thì phải thực
hiện tốt nghiệp vụ tiếp nhận, phân loại hàng, lên nhãn hiệu sản phẩm hàng hoá,
bao gói, sắp xếp hàng hoá ở kho, bảo quản hàng hoá trong kho,
- Tiếp nhận đầy đủ về số lợng và đúng chất lợng. Thực hiện tốt việc tiếp
nhận hàng từ các nguồn nhập kho (các phân xởng, tổ đội sản xuất của doanh
nghiệp) theo mặt hàng, quy cách chủng loại, đảm bảo kịp thời gian theo hợp
đồng mua hàng, hoá đơn. Tiếp nhận hàng theo nguyên tắc, thủ tục, quy trình
đối với từng loại sản phẩm và phơng tiện chuyên chở để phát hiện kịp thời sự cố
trong quá trình tiếp nhận và có biện pháp giải quyết kịp thời. Thực hiện tốt
nghiệp vụ này sẽ góp phần đáng kể trong việc giảm chi phí và nâng cao uy tín
của doanh nghiệp với khách hàng
- Phân loại, sắp xếp sản phẩm hàng hoá. Khi hàng đợc chuyển về tiếp nhận
ở kho thì ngời làm công việc ở kho hàng phải phân chia loại hàng hoá, để thuận
lợi cho việc xếp hàng và bảo quản hàng hoá cũng nh khi xuất kho bán hàng
cũng thuận tiện và tiết kiệm thời gian. - Bao gói
- Bảo quản hàng trong kho. Có thể nói rằng bảo quản hàng hoá ở kho là

hoà khí và sự thiện cảm, chủ động.. Khi đi vào đàm phán cần tranh thủ sự
đồng tình của đối tác về từng điều khoản thơng lợng.
- Sau đàm phán, các bên cần tỏ ra sự thiện chí với những gì đã đạt đợc sau
cuộc đàm phán đó song cũng sẵn sàng xem lại điều kiện thoả thuận.
_______________________________________________________________________

15
CH số 11 - B1 - ĐH KTQD Chuyên Photocopy - Đánh máy - In Luận văn, Tiểu luận

: 6.280.688
Các hình thứcđàm phán mà doanh nghiệp có thể áp dụng nh đàm phán
giao dịch qua th tín, qua điện thoại, hay bằng cách gặp gỡ trực tiếp giữa
các bên. Việc lựa chọn hình thức giao dịch tuỳ thuộc vào tính chất công
việc mà ngời chịu trách nhiệm thực hiện tiến hành sao cho hợp lý và đạt
hiệu quả. Tiếp sau việc thơng lợng là ký kết hợp đồng. Khi thực hiện ký
kết hợp đồng tức là có sự thoả thuận, ràng buộc giữa ngời mua và ngời
bán. Có thể sử dụng hình thức ký kết thoả thuận bằng miệng hay văn bản.
Việc thực hiện hợp đồng là việc doanh nghiệp thực hiện các điều khoản mà
đã đợc ký kết. Đây là công việc cuối cùng trong việc thực hiện nghiệp vụ
bán, lúc này sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệp đã chính thức đợc thực
hiện việc chuyển đổi hình thái từ hiện vật sang giá trị.
5. Tổ chức các hoạt động xúc tiến bán
Trong hoạt động kinh doanh có hoạt động xúc tiến mua và hoạt động xúc
tiến bán hàng. Là doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực sản xuất kinh doanh
nên hoạt động xúc tiến bán đóng vai trò quan trọng trong việc thúc đẩy khả
năng bán ra của doanh nghiệp. Xúc tiến bán hàng tạo điều kiện cho doanh
nghiệp trong việc chiếm lĩnh thị trờng và nâng cao sức cạnh tranh của hàng hoá
trên thơng trờng. Hoạt động xúc tiến có nhiều hình thức khác nhau và công ty
có thể tiến hành một số hoạt động nh:
5.1. Quảng cáo

nghiệp có thể tìm đợc những nguyên nhân
6. Đánh giá hoạt động thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm
Việc phân tích đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm sẽ phản ánh một cách
bao quát tổng thể về tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty trong kỳ có đạt kế
hoạch đã đề ra hay không? Đạt chỉ tiêu bao nhiêu? (Vợt mức kế hoạch hay cha
đạt chỉ tiêu kế hoạch). Bớc đánh giá hoạt động thực hiện kế hoạch rất quan
trọng, từ kết quả đánh giá sẽ cho biết nguyên nhân nào ảnh hởng đến hoạt động
tiêu thụ của công ty.
_______________________________________________________________________

17
CH số 11 - B1 - ĐH KTQD Chuyên Photocopy - Đánh máy - In Luận văn, Tiểu luận

: 6.280.688
Các biện pháp đợc áp dụng trong việc đánh giá hoạt động tiêu thụ sản
phẩm đợc áp dụng phổ biến ở các doanh nghiệp nh phơng pháp thống kê và ph-
ơng pháp so sánh. Dựa trên những bản kế hoạch đã đợc xây dựng trong quá
trình thực hiện hoạt động tiêu thụ, mục tiêu đã đặt ra trong kỳ, bản báo cáo bán
hàng, sổ nhật ký khách hàng, và d ới hình thức tự đánh giávà đánh giá khách
quan để đa ra kết luận về tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm. Tuy
nhiên với hình thức tự đánh giá kiểm điểm thì mang tính chủ quan cá nhân nhng
hình thức này nhằm xác định năng lực về nhận định tình hình và tinh thần trách
nhiệm của bản thân ngời thực hiện kế hoạch đó. Còn phơng pháp đợc áp dụng
nhiều nhất và mang tính quyết định là đánh giá khách quan giữa các bên có liên
quan.
Đánh gía hiệu quả tiêu thụ dựa trên những chỉ tiêu:
Chỉ tiêu định tính nh:
- Thị phần doanh nghiệp: khả năng bao quát thị trờng của doanh nghiệp
nh thế nào? Doanh nghiệp có khả năng không khi vào thị trờng mới? Thị trờng
hiện tại của doanh nghiệp phải chăng đang tăng trởng? Có khả năng mở rộng thị

nó gây ấn tợng đầu tiên cho khách hàng. Vẻ đẹp, sự tiện lợi, an toàn, sự hấp
dẫn của nó tạo ra sự thiện cảm đa khách hàng đi dến quyết định mua nhanh
chóng.
Thị trờng luôn biến động, phát triển hiện đại cùng với sự ra đời của hàng
loạt các doanh nghiệp. Hàng hoá dù đẹp, bền ở thời điểm này thì cũng sẽ bị
lạc hậu trớc yêu cầu ngày càng cao của ngời tiêu dùng trong tơng lai không
xa. Do đó, đòi hỏi các doanh nghiệp phải thờng xuyên sáng tạo, đổi mới, cải
tiến và hoàn thiện sản phẩm về chất lợng, kiểu dáng, mẫu mã, tạo những nét
độc đáo, hấp dẫn ngời mua. Đây cũng là nhân tố để bảo vệ nhãn hiệu, uy tín
sản phẩm của doanh nghiệp trong điều kiện ngày càng có nhiều sản phẩm
giống nhau và sự xâm lấn của hàng kém chất lợng giá thấp.
1.2. Giá bán sản phẩm
_______________________________________________________________________

19
CH số 11 - B1 - ĐH KTQD Chuyên Photocopy - Đánh máy - In Luận văn, Tiểu luận

: 6.280.688
Giá cả là một yếu tố bắt buộc bất kỳ ngời tiêu dùng nào cũng đều phải suy
nghĩ kỹ khi quyết định có mua sản phẩm đó hay không, cho nên việc xác định
giá sản phẩm là khâu quan trọng để xây dựng kế hoạch kinh doanh cho tốt.
Nếu muốn có sức cạnh tranh thì cần phải hạ giá, giá cao nhất là giá có thể
chấp nhận đợc của ngời tiêu dùng đối với sản phẩm hàng hoá mà họ muốn
mua. Giữa mức giá thấp nhất và giá cao nhất cần phải chọn một giá hợp lý dựa
trên việc phân tích các chỉ tiêu nh chi phí cố định (không xem xét đến lợng tiêu
thụ sản phẩm), chi phí biến động (thay đổi theo sự biến đổi lợng sản xuất và
tiêu thụ), doanh thu bán hàng (tổng số tiền thu đợc do bán một loại thơng phẩm
hay thực hiện một số dịch vụ), lợi nhuận đơn vị sản phẩm (số tiền d ra sau khi
đã lấy thu nhập hay giá bán mỗi sản phẩm trừ đi tổng số chi phí của sản phẩm
đó), điểm hoà vốn (lợng tiêu thụ khi tổng thu nhập bán ra bằng tổng chi phí)

tác dụng. Ngân sách cho hoạt động này cũng là chi phí cho hoạt động kinh
doanh của doanh nghiệp, tuy nhiên tuỳ vào tình hình hoạt động của từng doanh
nghiệp mà xác định chi phí cho hoạt động này là bao nhiêu? và trên thực tế thì
khó xác định cụ thể mức chi ngân sách cụ thể ở doanh nghiệp vì mục tiêu, năng
lực tài chính, hiệu quả hoạt động doanh thu ở mỗi doanh nghiệp là không giống
nhau do vậy không thể dựa vào mức chi ở doanh nghiệp khác cho doanh nghiệp
mình. Hoạt động xúc tiến bán hàng là không thể thiếu nhng tiến hành áp dụng
các biện pháp nh thế nào để có hiệu quả trên mức chi phí mà doanh nghiệp đã
chi là vấn đề ảnh hởng không nhỏ đến hoạt động tiêu thụ ở doanh nghiệp. Nếu
có biện pháp thích hợp và đúng lúc thì sẽ kích lợng hàng bán ra và hiệu quả tốt
tuy nhiên nếu không vạch kế hoạch cụ thể cho việc áp dụng hoạt động này thì
không những không thu đợc kết quả mong đợi mà còn gây tổn thất cho tài chính
của doanh nghiệp.
1.5. Nhân tố khác
Ngoài những nhân tố đã đợc phân tích ở trên, còn có các nhân tố khác nh
hệ thống dây chuyền, trang thiết bị của công ty đã lỗi thời mà khả năng thay thế
gặp khó khăn về vấn đề tài chính; Trong hoạt động quản lý của ban điều hành
công ty còn có những sai sót và chậm chạp so với tốc độ của thị trờng, cha đổi
_______________________________________________________________________

21
CH số 11 - B1 - ĐH KTQD Chuyên Photocopy - Đánh máy - In Luận văn, Tiểu luận

: 6.280.688
mới t duy trong quản lý điều hành; Doanh nghiệp cha xác định chính xác đợc
mức chi phí cụ thể cho từng hoạt động; Khả năng kiểm soát nguồn đầu vào của
doanh nghiệp cũng ảnh hởng nhiều đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Nếu
không kiểm soát hoặc không đảm bảo ổn định chủ động về nguồn cung cấp đầu
vào cho doanh nghiệp sẽ ảnh hởng đến toàn bộ kế hoạch của doanh nghiệp
2. Các nhân tố khách quan

hình thành nên thói quen, sở thích, cách c sử của khách hàng trên thi trờng.
- Văn hoá ảnh hởng tới việc hình thành và phát triển nền văn hoá bên
trong doanh nghiệp.
- Văn hoá quy định cách thức mà doanh nghiệp có thể dùng giao tiếp với
bên ngoài.
Các nhân tố tự nhiên: Bao gồm các yếu tố liên quan nh:Tài nguyên thiên
nhiên, đất đai, khí hậu, thời tiết...Môi trờng tự nhiên tác động tới các doanh
nghiệp ở các mặt sau:
- Tạo ra các thị trờng cung ứng các yếu tố đầu vào cho các doanh nghiệp.
- Tác động tới dung lợng và cơ cấu hàng tiêu dùng.
- Tác động tới việc làm và tu nhập của các tầng lớp dân c, do đó ảnh h-
ởng tới sức mua và khả năng tiêu thụ hàng hoá của các doanh ngiệp.
- Số lợng các doanh nghiệp trong ngành và cờng độ cạnh tranh của
ngành: Doanh nghiệp luôn phải đối phó với hàng loạt đối thủ cạnh tranh.
Chính đối thủ cạnh tranh cũng là vấn đề sống còn của doanh nghiệp, nếu
doanh nghiệp không chú trọng tới đối thủ cạnh tranh trực tiếp của mình đang
thực hiện các chính sách gì để thu hút khách hàng thì có thể sẽ làm giảm trực
tiếp thị phần của doanh nghiệp mình trên thị trờng. Chính đối thủ cạnh tranh
sẽ tạo ra động lực mạnh cho doanh nghiệp, nó giúp cho doanh nghiệp không
ngừng hoàn thiện mình hơn.
- Các đơn vị cung ứng đầu vào cho doanh nghiệp: Ngời cung cấp có vai
trò khá quan trọng đối với các doanh nghiệp, nó đảm bảo cho hoạt động sản
xuất kinh doanh của doanh nghiệp đợc tiến hành ổn định theo kế hoạch đã
định trớc. Có đợc nguồn cung cấp đầy đủ về số lợng , kịp thời về thời gian,
_______________________________________________________________________

23
CH số 11 - B1 - ĐH KTQD Chuyên Photocopy - Đánh máy - In Luận văn, Tiểu luận

: 6.280.688

CH số 11 - B1 - ĐH KTQD Chuyên Photocopy - Đánh máy - In Luận văn, Tiểu luận

: 6.280.688
nghiệp đến xã hội và môi trờng. Hiệu quả của doanh nghiệp thờng đợc biểu
hiện qua mức độ thoả mãn nhu cầu vật chất và tinh thần của xã hội, giải quyết
việc làm, cải thiện điều kiện lao động
Đối với doanh nghiệp, hiệu quả kinh tế luôn là mối quan tâm hàng đầu.
Tuy nhiên không thể có hiệu quả kinh tế mà không có hiệu quả xã hội và ngợc
lại, hiệu quả kinh tế là nền tảng, là cơ sở của hiệu quả xã hội.
Hiệu quả tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp là mối tơng quan so sánh
giữa kết quả từ hoạt động tiêu thụ hàng hoá với chi phí bỏ ra để thực hiện hoạt
động đó.
Hiệu quả tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp đợc đánh giá thông qua
một số chỉ tiêu nhất định. Những chỉ tiêu này phụ thuộc vào các mục tiêu hoạt
động của doanh nghiệp trong mỗi thời kỳ khác nhau. Bởi vậy, khi phân tích và
đánh giá hiệu quả tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp phải căn cứ vào mục
tiêu của doanh nghiệp.
Trong quá trình hoạt động của mình, các nhà quản trị thờng đặt ra nhiều
mục tiêu hoạt động của doanh nghiệp, đó là các kết quả cụ thể mà doanh
nghiệp phải phấn đấu đạt đợc. Các mục tiêu thờng đợc ấn định theo các lĩnh
vực sau:Mức lợi nhuận; Năng suất và chi phí; Vị thế cạnh tranh của doanh
nghiệp, tăng thị phần; Nâng cao chất lợng phục vụ; Duy trì sự tồn tại và phát
triển không ngừng của doanh nghiệp. ..
Tại một thời điểm nhất định, doanh nghiệp có thể có nhiều mục tiêu khác
nhau. Các mục tiêu này thay đổi theo thời gian và mỗi khi thay đổi mục tiêu sẽ
thay đổi luôn cả cách nhìn nhận và quan điểm đánh giá hiệu quả tiêu thụ.
Song về mặt kinh tế, các mục tiêu trên đều quy tụ về một đích, một mục
tiêu cơ bản, đó là mức tăng ổn định và phát triển doanh nghiệp. Mục tiêu tăng
thi phần, chiếm lĩnh thị phần cũng nhằm mục tiêu tăng doanh thu, tăng lợi
nhuận. Phấn đấu tiết kiệm chi phí xét cho cùng cũng nhằm mục đích tăng lơị